付小东：锐力——医药采购商务沟通与谈判

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 21555

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适用对象

商业销售精英/商采人员

课程介绍

课程背景：

在医药行业中，药品采购谈判是一个关键的商业活动。药品采购谈判的成功与否直接影响着企业的成本控制、产品质量和供应链管理。然而，许多采购人员面临着谈判策略不清晰、谈判技巧不熟练等问题，导致谈判结果不尽如人意。因此，有必要提供相关培训，帮助采购人员掌握药品采购谈判的方法和技巧，提高谈判的效果和效率。

药品采购谈判的培训具有重要的意义和价值。首先，通过培训，采购人员可以学习如何制定有效的谈判策略和计划，包括确定谈判目标、分析供应商和市场情况、评估谈判风险等。这样，采购人员就能够更好地准备谈判，提前预测和解决潜在问题，增加谈判的成功率。其次，药品采购谈判的培训可以帮助采购人员掌握有效的谈判技巧和沟通技巧。通过培训，采购人员可以学习如何建立良好的谈判关系、运用合理的谈判技巧、处理谈判中的困难和压力等。这样，采购人员就能够更好地与供应商进行沟通和协商，达成双方满意的谈判结果。

而如果企业商业人员也会涉及把产品向外推销的过程，则又需要站在品牌方的角度对渠道进行销售谈判。因此，本课程充分考虑到两种谈判场景，利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则，会利用谈判技巧为企业争取更多的利润空间。同时处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策，如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源。

课程收益：

教会商采业务精英如何具备判断标准思路，避免损失资源。

掌握采购谈判的标准流程和步骤，明白在什么时候出什么牌。

与销售渠道合作的时候，又如何运用销售谈判为自己争取更多利润空间。

谈判前如何做好充分准备，争取更多主动权

在说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力

合作协议谈判前的准备清单（分采购谈判和销售谈判两种）

医药采购合作成功与失败的实战经典案例分享

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：商业销售精英/商采人员

课程特色：

使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。

借鉴500强企业“致胜谈判”“销售谈判”课程的内训方案

使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。

提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程工具举例：

工具一：客户信任度水平测评

工具二：商务沟通风格测试

工具三：判断商谈对方沟通风格维度

工具四：面向生产方的采购谈判准备清单

工具五：面向渠道的销售谈判准备清单

课程逻辑图示：谈判部分

课程大纲

第一讲：时代发展趋势与商业合作

一、新时代的医药零售

1. 医药销售发展新趋势认知

1）医药分家外流数据和整体态势预测

2）医药零售三趋势：集中化、线上化、专业化

3）中成药、中药饮片发展趋势预测

2. 医药商务人员能力成长进阶路径

3. 医药商务人员的必备心态

4. 客户信任是基石

1）与上游、下游客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）

工具练习：客户信任度水平评估表

二、商务场合不同风格客户的沟通方式

不同社交风格的划分

1）社交风格来源与认知

2）测试自我的社交风格

3）不同社交风格的性格沟通特点

4）如何识别对方的社交风格

2、不同社交风格的侧面分析

1）不同风格人的办公室环境特征

不同风格人如何做决策
- 可以给你留下谈判空间

3）不同风格人员在商谈社交场合的表现

3、不同社交风格客户的需求满足

1）不同社交风格的沟通特点

2）不同社交风格的沟通应对方法

第二讲：谈判的基本认知

一、不论甲方还是乙方，要先销售说服，再谈判

1. 从两个采购对话案例分析说服与谈判的区别

2. 不要过早进入谈判

3、销售优势可以把自己的谈判地位提高。

4. 客户的顾虑不可以用谈判技巧解决

5. 先销售说服再谈判的原因：以下方式所需资源不同

1）销售说服

2）谈判

3）客情

剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

二、谈判的基本原则

1、红牌对蓝牌游戏和囚徒困境

2、谈判的表面立场和背后的利益

视频：基于立场背后利益的谈判

3、原则式谈判四要素

4、确定谈判的基础原则和方针：“赢、和、输、破、拖”

5、谈判一般流程（见右图）

资料案例：家乐福对采购经理的要求

三、医药采购谈判几个原则和案例

1、出价起点要远超对方预期

2、一定要讨价还价

3、使用双方资源灵活交换

四、谈判的个性特征

1、谈判风格判断

2、了解你的谈判风格：谈判风格自测

第三讲谈判的准备和开局阶段

1、设定谈判目标

2、构建心理防线

3、围绕目标成交价谈判的好处

1）提高心理预期，获得“额外利益”

2）有助于探索对方的底线

3）帮助你在较高的起点上考虑开价

4）有利于掩护我方真实底线

4、我方谈判筹码的准备（市场？渠道？注册资源？）

5、准备双方兴趣清单（除价格之外的交换空间）

1）我方兴趣清单举例：物流、服务、效期处理……

2）对方兴趣清单举例：知名度、销量、营销方法……

6、报价模型：谁先出牌

课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口

7、开出高于预期的条件

有效地帮助你建立互信关系
提高谈判的粘性
你可能侥幸得到这个价格
可以提升价值
让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足

案例1：某品牌方与生产厂家的收购谈判案例

案例2：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单

第四讲：谈判的磋商和成交

谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）

1、什么是谈判中的利益互换？

2、出牌的战术

永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判

视频：《那年花开—周莹的谈判》

3、什么是谈判中的协议区

协议区与成交的关系
协议区的意义
通过兴趣清单扩大协议区

4、如何探求底线

第一步：“推推看”、“挡挡看”
第二步：观察对方让步的方式

5、让步的艺术

让步的幅度
让步的次数
让步的速度

6、谈判僵局处理

视频：《中国合伙人》中对僵局的处理
打破僵局的一些常用方法

案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程

7、谈判中的12种常见战术

1）作为采购方可用的6种谈判战术

2）作为投标方可用的6种谈判战术

8、增加商谈中的说服力——右脑沟通

引发情境
比喻类比
关联升华
直接暗示

案例练习：你如何说服别人采纳你的观点或建议

第五讲：超越谈判的商务合作——联合生意计划

1、如何从客户业务计划走向联合生意计划

1）什么是联合生意计划

2）快销行业的联合生意计划

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

2.商业建议方案的出发点

1）从客户发展愿景谈起

2）从客户痛点谈起

3）从行业发展趋势谈起

案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）

收尾

1.课程收获点

2.课后作业：谈判前准备清单

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• 付小东：锐力——医药购销人员的能力精进(初阶): 课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源。对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。对销售渠道来说，科室、诊所、药房每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。本课程针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了二阶系列课程。也可以根据企业需求进行模块的调整。一阶二阶课程收益：商务接洽中的礼仪规则，树立良好第一印象。积极主动，以正向心态面对困难要事第一，优化工作流程，会进行时间管理；渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。教会购销人员如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。与医药客户商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：2天，6小时/天课程对象：医药商业公司购销人员课程特色：使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具）工具四：药店品类区格雷达图（销售谈判工具）工具五：提升我方价值感的三个方向课程大纲第一讲：整装——医药行业发展趋势解析1. 新医改下医药销售的变化1）医药销售的六化变化2）医药分流数据和整体态势预测3）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化4）连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化5）院外市场销售占比将继续扩大2.医药一线销售人员能力成长进阶路径3.医药一线销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战3）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变第二讲：立形——商务洽谈中的商务礼仪一、商务着装与仪容1、服装三要素-色彩、款式、面料2、衬衣和西装的搭配有深入浅法或者由浅入深法3、衬衫的领型与下摆，通常有多讲究4、指甲-袜子5、站、坐、走二、谈话内容1、六不谈2、五种宜谈内容3、谈判桌上的互动礼义1）认真地听2）巧妙地问3）机智地答4）以理服人三、商务洽谈接待1) 遵守的原则（平衡、惯例、对等）2) 关注细节（不能跟老婆面前说其他女孩漂亮）3) 客主身份搞清楚、接待规格要对等4) 陪同人语言上要有能力、宗教信仰比较接近、双方关系比较好5) 主人、客人的座次安排（时间、地点。人物）四、商务访问1) 自我介绍（时机时机、先递名片再作自我介绍、内容要简介、具体内容要完整）2) 礼节性访问-定好范围，客随主便3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨五、商务谈判与签约1) 时空选择（主次谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、地点谈判）2) 位次的排列（场合有别、内外有别、中外有别、外外又别、）面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、前排为上3) 临场的表现（内容要符合法律、条款要讲究规范性）着正装、保持肃静、注意风度、适度交际六、商务用餐与酒桌礼仪1、用餐1) 宴会座次安排2）有所为：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜3) 有所不为：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、职业禁忌4) 八大禁忌：吸烟、吐痰、夹菜、劝酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默2、敬酒礼仪常识。1）敬酒顺序2）敬酒的做法3）比较稳妥的祝酒词4）不能喝酒怎么办第三讲：高效——工作目标和时间管理1、积极主动的工作心态状态n 弗兰克尔的伟大发现n 人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志n 不要说“我办不到”n 缩小“关注圈”扩大“影响圈”n 塑造一个不抱怨的自己视频：什么是积极主动的状态2、要事第一——高效的时间管理n 伟大的人在于管理自己n 时间的四个象限n 紧急的不一定是最重要的n 投资你的第二象限n 二八原理与关键掌控n 个人管理的六条原则和四个步骤第四讲：捷足——客户专业拜访精要 1.医药商业销售的标准流程2、拜访前准备1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料3.医药客户需求分析金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析1）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更2）当前新的营销环境下药房连锁真正的需求4. 关键人物分析与应对：决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？5、利益陈述（产品FABE）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益6.商谈中要控制谈话进程1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响3）需要控制谈话进程的关键点4）控制谈话进程的三个方法视频：商谈中控制谈判进程7、如何处理客户的异议1）如何看待异议2）处理客户异议步骤缓冲——处理异议要先处理情绪澄清——明确对方究竟在意什么确认满意——给出解释或解决方案案例练习：连锁总部（和第三终端）经常对经销代表提出的异议处理3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪急于否认或辩解顾左右而言他空口无凭第五讲：跃升——发展顾问式商业销售1.从两个药品铺货商谈对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变3.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析4、基于客户需求的新品采购谈判工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵5.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）其他行业的联合生意计划案例借鉴案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐收尾1.课程收获点2.技巧与流程应用合约计划3.制作毕业海报

• 付小东：锐力——医药购销人员的能力精进: 课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源。对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。对销售渠道来说，科室、诊所、药房每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。本课程针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了二阶系列课程。也可以根据企业需求进行模块的调整。一阶二阶课程收益：■ 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。■ 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素■ 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化■ 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划■ 能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》■ 认知并判断自己和他人的不同沟通风格■ 调整自己的沟通风格以适应客户，达致高效沟通■ 使用全脑沟通模式，快速分解难题，提升影响与说服力。课程时间：2天，6小时/天课程对象：医药商业公司购销人员课程特色：使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户筛选气泡图工具二：客户合作策略统计图工具三：SWOT分析工具四：潜力增长点表格与增长瀑布工具五：结果目标和过程目标的设定工具六：区域投入计划表工具七：沟通风格诊断工具工具八：建议性说服黄金步骤工具九：全脑说服八个种子课程大纲第一讲：新形式下医药商销公司的区域营销1、商销三大模式：一二级商业分销、商控+终端推广、电商推广模式2、商业公司6大类别，3大特点，6大要素分析3、商销动作：广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场4、新形式下商业公司的营销要求1）从客情拜访走向专业拜访2）从发货流通到主动营销3）科学规划，规避风险4）创新营销，抢跑市场5. 医药零售的链条：品牌、渠道、终端、消费者6. 医药零售区域生意规划的关键1）资源投放2）POA执行3）经验总结复制3. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐第二讲：医药微观市场区域业务规划一、机会分析1. 信息整理的内部因素分析（三方面）1）产品2）销量分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）讨论：医药多品牌公司如何观察药店品牌动销率案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？3）资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）2. 信息整理的外部因素分析（两方面）1）竞品2）客户分析——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判3、业务规划工具：SWOT分析案例分析：建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：某外企降血脂产品区域业务SWOT分析4. 区域生意潜力增长点确定1）新品分销2）患教3）驻店促销4）店员激励5）POA活动5. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作二、分解目标1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解三、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：药房客户合作九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1）重新分配客户2）不同配合度/意愿度客户的工作重点四、执行与监控案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享3. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划4. 产品上货后要做好的几项基础工作1)陈列位置2)价格标注3)首批进货量4)店长店员对产品初始认知度第三讲：基于不同客户性格的情商沟通1、人的行为风格存在天然的不同人的两种心理维度决定四种分类了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）2、性格分类对销售沟通的重要性医药销售沟通中的常见障碍很多销售结果不来源于精准的信息传递客户接受产品的方式（感受+道理）3、了解自己和他人的行为类型1）测评自己的行为类型2）不同行为类型的典型特征解读（工具一：不同类型特征图谱）3）如何判断不同客户（医生）的行为类型4、对客户的深度扫描与认知不同行为类型人的六个生活侧面分析（讨论+总结）不同沟通风格的人如何运用时间？不同沟通风格的人的基本需求？不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？不同沟通风格的人如何作决定？怎样激励不同沟通风格的人？不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？ 5、与不同风格客户达致高效沟通1）如何与不同类型的客户进行暖场2）如何与不同类型的客户进行探询3）如何与不同类型的客户进行特性利益转换4）如何与不同类型的客户进行异议处理5）如何与不同类型的客户进行缔结和跟进第四讲：使用全脑思维提升说服与影响力1、“FAB”式说服在现代社会使用的困境2、左脑说服与右脑说服3、综合全脑思维的“说服八宝”让度空间关注情绪画面冲击引发情境比喻类比关联升华框架效应直接暗示4、全脑沟通在柜台销售、拜访销售、演讲汇报中的应用5、建设性说服技术6、案例演练与点评

• 付小东：如荼——市场拓展的顾问式商业销售沙盘: 课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，首先要解决药房连锁（和第三终端）在对我方信赖的基础上，认可我方渠道更多产品和服务的问题，其次是与品牌方一起与连锁采购（和第三终端老板）商谈的技术问题，最后是业务分析与计划。对销售渠道来说，药房和第三终端每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。在与品牌方的合作中，要争取更多资源，并进行合理利用。在与销售终端的合作中，要获得最佳合作档位，并不断提升合作层次和水平。这都要求一线销售人员有着专业和熟练的销售商谈技巧。较多业务人员往往靠客情关系而不是靠专业获得市场拓展业绩。随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。1、如何找到连锁客户的合作切入点，而不是更多靠客情关系？2、在药房连锁不断要求经销商更多服务空间的同时，如何不做短跑选手？3、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？4、如何拉升与大连锁客户的合作空间和定位，而不局限于具体合作条款？本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。课程收益：渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力连锁客户（和第三终端）商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：2天，6小时/天课程对象：一线销售代表课程特色：使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：漏斗型提问工具四：SPIN话术及其简版工具五：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具）工具六：药店品类区格雷达图（销售谈判工具）工具七：提升我方价值感的三个方向工作八：与连锁总部（和第三终端）合作前谈判准备清单课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装—时代发展趋势与顾问式商业销售认知一、新时代的医药零售1. 新医改下医药销售的变化1）医药销售的六化变化2）医药分流数据和整体态势预测3）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化4）连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化5）院外市场销售占比将继续扩大2.医药一线销售人员能力成长进阶路径3.医药一线销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战3）对流通经销商来说，配合品牌方引领药房从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变二、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与连锁客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表三、商业销售要先销售，再谈判1.从两个商谈对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓四、走向顾问式商业销售1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待2.经销公司对一线销售人员的期待3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售5.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备一、设定商业目标1.设定目标的一般原则：SMART1）SMART原则认知2）目标如果不SMART的两个影响2.商业目标的三大来源来源一：公司战略来源二：市场机遇分析工具：PEST分析来源三：客户潜力分析3.客户商谈备选目标设定1）列出我方（品牌方及商业公司）所有期望实现的愿望清单2）列出对方（连锁总部和第三终端）所有期望实现的愿望清单3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易复盘沙盘，同时与顾问式商业销售前期阶段内容进行对照、体验。二、客户需求分析1.药房客户需求金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析1）需求金字塔的作用2）瞄准客户需求3）客户中关键人物的个人需求4）药店连锁不同发展阶段的追逐重点5）当前新的营销环境下药房连锁真正的需求2. 明确客户机构动力（三问）1）你了解某药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例3. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表4.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析5. 竞争状况分析1）你负责产品的独有利益2）与其他商业公司或产品竞争对手共有的利益3）你负责产品的缺陷工具与练习：竞争状况分析三个盒子三、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：经销商提供的商业产品与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈一、对准客户需求是成交的前提1.使用提问对准客需求案例分析：老太太买李子的故事1）锁定客户准确需求的三标准标准一：清晰标准二：完整标准三：有共识2）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标2.与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响二、当客户有胆确需求时——需求锁定的漏斗提问法1.漏斗提问三步法视频欣赏：如何向客户展开提问角色演练：漏斗型提问应用2.使用漏斗提问结构的三个困惑三、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1.SPIN句式的精典结构1）S(Situation Question)情况问题2) P(Problem Question)难点问题3）I(Implication Question)内含问题、暗示询问4) N(Need-pay off Question)需求确认询问2.医药经销商谈中，引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享四、商谈中不要急于回应1.确认听懂对方的二步公式1）复述2）澄清2.商谈中要控制谈话进程1）需要控制谈话进程的关键点2）控制谈话进程的三个方法视频：商谈中控制谈判进程五、如何处理客户的异议1.如何看待异议1) 异议不代表拒绝2）异议是给多一次呈现和说服机会2.处理客户异议1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案案例练习：连锁总部（和第三终端）经常对经销代表提出的异议处理3.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪1）急于否认或辩解2）顾左右而言他3）空口无凭铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾，尤其是说服和谈判环节。第四讲：秋收—商业方案提议与计划拟定一、基于客户需求的新品采购谈判工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵二、商业提案要经过包装升华1.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）其他行业的联合生意计划案例借鉴案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐三、新品进场谈判几个原则和案例1、要价起点要高2、一定要讨价还价3、充分利用品牌方资源灵活交换四、将以上信息整合为客户合作谈判准备清单1、客户画像2、双方愿望清单3、经销商的目标和备选目标4、双方可交换资源5、认知对方可能使用的谈判技巧6、经销商角色可使用的谈判技巧五、最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）收尾1.课程收获点2.技巧与流程应用合约计划3.制作毕业海报

付小东：锐力——医药采购商务沟通与谈判

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