王继红：《感知未来敢抓市场营造商机倍增业绩》 ----市场洞察预测分析总结的方法和工具

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 21243

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适用对象

营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、市场部（情报部）、产品部经理及核心骨干

课程介绍

课程背景：

当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业内卷，产品与服务的同质化严重，竞争越来越激烈，销售收入下降、费用增加、盈利下降甚至亏损；市场已由增量变为存量；产品、营销、理念、管理进入新的周期。

但现实中，我们却发现很多企业：

■ 只知道低头拉车，不会抬头看路；

■ 缺乏营销战略和企业的年度经营计划

■ 不知道洞察环境的必然性和必要性

■ 不掌握市场洞察、行业分析和竞争分析的方法

■ 不掌握市场洞察、行业分析和竞争分析的工具

■ 不会根据资料、情报进行分析、提炼、总结，以利快速正确决策

……

本课程充分汲取战略、营销、管理、统计学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从洞察环境的必要性讲起，紧紧围绕洞察的流程、组织、分析、提炼、总结，阐明知识点、方法和工具，把复杂的资料搜集、分析、提炼、总结工作简单化和固化，帮助企业确目标、定策略、明任务、编计划、抓机会、除威胁、扬优势、避劣势，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益：

● 掌握进行洞察---“5看”的组织与运作

● 掌握进行“5看”的内容

● 掌握对“5看”资料进行分析、提炼总结的方法和工具

● 帮助企业确目标、定策略、明任务、编计划、抓机会、除威胁、扬优势、避劣势，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、市场部（情报部）、产品部经理及核心骨干

课程方式：

● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战

● 认真细致，能够充分利用时间

● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣

● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏

● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜

● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果

课程大纲

第一讲：营销人必须拥有的闭环思维

企业精神
价值创造
营销意识
战略思维
组织机制
运营执行

第二讲：明白进行洞察资料分析的前提

认知进行洞察的必然性与必要性
认知进行洞察要展开的内容

5看

看趋势
看市场
看供给
看竞争
看自己
学会编制洞察规划——指导工作开展
明确需要洞察的内容
编制洞察的表格
分配洞察的人员
制定洞察的标准
明确洞察的完成时间

范本：表格模板

输出：《调研规划书》

搜集数据（资料）—资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行

输出：《原始调研数据和资料》

处理数据资料

输出：《洞察简报》

输出洞察的判断和结论

输出：《洞察报告》

提炼洞察的判断和结论

输出：SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）

案例

互动讨论：

四、掌握洞察资料搜集的10大主要途径

1、相关媒体（含电视、报纸、网站、资讯）文章

2、招聘广告

3、政府文件

4、政府管理人员的演讲

5、企业管理人员的演讲

6、学者的报告

7、各种分析报告

8、专利记录

9、法院记录

10、证券分析报告等等；

案例

小结

互动讨论

第三讲：进行洞察资料分析的方法

正确认知方法

二、掌握洞察资料的定性分析法

1. 头脑风暴法（特尔斐法）

1）特尔斐法的功效

2）特尔斐法的组织

2. 问卷法（问卷设计方法）

1）调查问卷的结构

2）设计调查问卷的程序

3. 访问法（问题设计和提问方法）

1）面谈访问法

2）邮寄访问法

3）电话访问法

4. 观察法

1）观察法的类型

2）观察法的优缺点

3）观察法的适用情况

5. 实验法

1）实验法的步骤

2）实验法的优缺点

3）实验法的适用情况

案例

小结

互动讨论：

三、掌握洞察资料的定量分析法

1. 趋势法

2. 比例法

3. 对比法

案例

小结

互动讨论

第四讲：进行洞察资料分析的10大工具

一、正确认知工具

二、PEST分析法

三、波特5力分析法

四、竞争态势矩阵分析法

五、三四矩阵分析法

六、GE行业吸引力矩阵分析法

七、果园分析法

八、ROS/RMS投入产出回报分析法

九、波斯顿矩阵分析法

十、安索夫矩阵分析法

十一、SWOT分析法

案例

小结

互动讨论：

结语：

洞察的必然性与必要性
洞察的内容---“5看”

3、洞察的规划、组织与要求

4、洞察资料分析的10大工具

5、洞察市场、明察行业、知己知彼；确目标、定策略、明任务、编计划、抓机会、除威胁、扬优势、避劣势，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力

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• 王继红：《能征善战铁血军魂团队作战业绩倍增》 ——打造狼性营销军团的“3干6应”与“3力9法”: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!营销经理强则营销中心强，营销中心强则企业一定强!一个人可以走的很快，但一个团队可以走的更稳、更久、更远；团队致胜已是当今企业普遍与不变的追求。美的的事业部制、华为的“铁三角”、“军团制”就是明证；搭建一个组织很容易，但打造好一支团队很难，尤其是打造好一支具有狼性的、以绝对成交为己任的营销军团更是难上加难！纵观企业在营销团队管理中存在的问题：■ 营销人员的营销意识不强，责任感不足，态度不积极，成交不激情■ 营销人员的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工■ 营销人员看不到“前途”与“钱景”，无压力也无动力■ 营销人员“精神离职”，相互推诿，彼此扯皮■ 营销人员“工作内卷”严重，人浮于事，忙而无效■ 营销人员无感恩之情和忠诚度，只知道索取■ 部门“墙”高而厚，沟通不畅，响应不快，效率低下■ 对营销人员的工作放任迁就，毫无效果■ 营销人员招不到也稳不住，流失率高、波动大所有这一切都可以从“个人3干---愿干能干实干 ”和“团队3力---合力活力效力”去完全、彻底消除。本课程充分汲取战略、营销、管理、组织、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销人员的职责讲起，通过个人与团队、经营、运营、管理的拆解，阐明从“个人3干---愿干能干实干 ”和“团队3力---合力活力效力”，运用“6应”及“9大战法”的知识、内容、流程、方法、行动要求，帮助企业打造一支人人能征善战、“攻必克、守必坚、行必果、动必快”的具备狼性的以绝对成交为己任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。课程收益：● 正确全面认知营销● 明确营销经理光荣又伟大的职责● 知道自己身上的“6大痛穴”● 知道通过“6应”突破自我、提升自我● 正确全面认知团队与团队管理，提升管理境界与水平● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性，做到倾心倾力，常抓不懈● 懂得发挥企业文化的力量，提升营销团队的凝聚力、向心力与归属感● 善用目标管理手段，统一行动方向，激发团队斗志，调动工作积极性● 健全架构、完善机制，“扎硬营”，增强专职性，提升协同性，提高团队工作效率● 掌握对行动、时间、过程的管理，强化督导与帮扶，提高团队工作成果● 善用考核、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干授课方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实在效果课程大纲第一讲：认知营销明确职责正确完整认知营销定义目的核心手段内容明确营销经理的职责传播文化提升品牌执行政策完成目标回收货款提供费利建议决策加速发展总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！互动讨论第二讲：营销经理的“痛穴”与“药方”---人人为狼狼的特性观察敏锐目标明确主动出击敢于担责吃苦耐劳永不言弃二、六大痛穴1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？三、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——服从管理，追求结果——解决“实干”的问题案例互动讨论第三讲：用3力9法打造具备狼性的绝对成交的营销军团---打造狼群狼群的特性团队合作服从命令以身作则相互关爱正确全面认知团伙、团队与组织的关系1. 团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队案例：暴乱与阅兵三、懂得打造团队的必要性1. 团队的作用1）目标导向力 2）人心凝聚力 3）协同高效力4）规范控制力 5）学习进步力团队的本质：协作2. 团队发展的阶段：形成——动荡——规范——体现四、用“3力9法”打造绝对成交的营销军团1. 目标牵引合力（前提）1）宣贯企业文化2）规划目标任务3）解码行动计划2. 机制激发活力（保障）1）明确岗位职责2）规范制度流程3）兑现绩效晋升3. 行动保证效力（结果）1）制定行动标准2）督导过程帮扶3）结果考核奖惩第四讲：打造绝对成交的营销军团——目标牵引合力一、宣贯企业文化——长期战略目标1. 企业文化的定义2. 企业文化的内容1）愿景：要什么？2）使命：给什么？3）价值观：凭什么？3. 企业文化的特征1）独特性 2）发展性 3）导向性 4）力量性4. 人人考核过关，应答如流，润心入脑化行案例：中国共产党、新闻联播、华为、美的二、规划目标任务——阶段目标任务——目标任务是对企业愿景的承载，使命的体现1.知晓“531目标”1）定性目标2）定量目标范本：《531目标书》及格式要求案例：2.明确具体任务——目标是靠一个个任务的完成来实现的，是必须要打赢的硬仗第一步：规划核心任务的主要内容第二步：命名核心任务第三步：指定3类人员：责任人、协调人、执行人第四步：规定4个指标：财务指标、客户指标、内部业务流程指标、学习与成长指标第五步：明确完成时间范本：《核心任务表》及格式要求案例：3.张榜公示任务三、解码行动计划——具体分解目标解码：把任务变具体，把具体变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标1.8步骤，从任务解码出行动计划第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目第二步：划分——依据子项目确定行动部门第三步：明确——子项目的指标要求第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）第五步：任命——子项目的责任人第六步：指派——子项目的协同人第七步：限定——完成子项目的时间第八步：明确——配置的资源2.遵循SMART原则及明确核心要点范本参考：《行动计划表》的格式范本3.举行2-3天全封闭的战略解码会议1）研讨共创，建立共识2）审核确认，输出成文3）举行签字仪式案例：第五讲：打造绝对成交的营销军团——机制激发活力一、人人定岗定责——因岗配人、扬长避短1. 先健全架构，完善部门职能依据：完成任务2. 后明确岗位，定具体职责范本：《岗位职责说明书》案例：互动讨论：二、规范制度流程——做事有依据、活而不乱1. 制定制度，管好人员行为——提高规范性2. 规定流程，管好事情方向——提高秩序性3. 制度流程化，流程制度化互动讨论：三、兑现绩效晋升——踔厉奋发、人人争先1. 明确职务晋升提拔的标准2. 明确绩效给予的标准3. 严格落实、坚决执行、快速兑现范本：《个人绩效合约》互动讨论：第六讲：打造绝对成交的营销军团——行动保证效力一、制定行动标准——保证工作效果标准：规范行动结果，提高有效性1. 制定标准，有章可循2. 培训标准，宣贯执行3. 打造标杆，增强信心互动讨论：二、过程督导帮扶——保障工作效果——管理干部以身作则1.管理干部运用每日“4张表”，确保工作效果1）《出差动态表》2）《销售业绩日报表》3）《产品销售结构日报表》4）《区域市场客户动态日报表》2. 日汇报，掌握工作动态3.管理干部召开“5大会议”，提高工作效果1）营销业绩分析会——保证任务的完成率2）产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力3）区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量4）营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性5）营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力4.管理干部关注员工，及时推动，提升工作效率1）随时沟通2）及时面谈5.管理干部带领、帮扶员工，多打胜仗，增强工作结果1）陪同员工出差，以身作则2）身先士卒，实地帮扶三、结果考核奖惩——激励工作效果1.针对性设定业务竞赛项目1）新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖2）组与组、片区与片区、人与人之间PK2.奖惩手段多种多样，相得益彰，张榜公布，快速兑现1）奖励：旅游、培训、荣誉2）惩罚：降薪、警告、调岗小结：营销经理的职责、痛穴和“6应”团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作3. 只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”就能逐渐打造出一支具备狼性的以绝对成交为己任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增销售业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础

• 王继红：《能征善战高效拜访双赢沟通绝对成交》（扮演“6个角色”掌握“12个会做”）: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中，我们却发现很多企业：■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机■ 谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强■ 不能掌握与运用基本的商务礼仪推动与促成成交客户……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的使命、职责讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、能巩固客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲第一讲：能征善战---3干6应一、营销经理的岗位——自豪与艰辛1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2. 常年奔波在外二、营销经理的使命——崇高又伟大1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带2. 是产品价值的转移和实现者三、营销经理的职责——光荣又艰巨角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者课堂感悟：你感受到了吗？四、营销经理的“六大痛穴”1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？五、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——积极主动，追求结果——解决“实干”的问题案例小结互动讨论第二讲：顾问营销绝对成交一、问题导入互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？二、正确全面认知与把握客户客户内在需求激发与满足的4阶段“问题意识”阶段“需求界定”阶段3）“评估决策”阶段4）“成交体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：影响客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者三、掌握客户营销的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段四、扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交客户把握成交客户的“12个会做”会寻人会识人会敲门会谈判会呈述会成交会签约会赞美会跟进会交付会延展会粘黏扮演成交客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办5）保姆6）伙伴案例小结互动讨论第三讲：必须掌握的商务礼仪一、正确认知礼仪二、礼仪的四个核心1. 敬2. 净3. 静4. 劲三、礼仪的功效四、必须掌握的基本商务礼仪7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别案例小结互动讨论第四讲：双赢谈判的“心法”与“技法”一、正确全面认知谈判1. 谈判的定义谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等2. 悟透谈判的本质让对方受益的同时，使自己获利——双赢明白谈判的“8大要素”贯彻谈判的“十大原则”掌握高效谈判判定的“5个标准”二、双赢谈判必备的“心法”1.双赢思维1）发挥双赢思维的功效2）构建自我的双赢思维3）有效运用双赢思维案例：2. 目标导向1）正确把握目标导向2）建立目标导向3）执行目标导向案例：3. 态度真诚1）视对方为合作伙伴2）积极面对变化3）拥有一颗平常心三、双赢谈判必备的“技法”1. 树立好印象2. 把握好开局1）一致式开局法2）进攻式开局法3）坦诚式开局法课堂互动演示3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法课堂互动与示范4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定课堂互动演示5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言课堂互动演示6. 掌握解决情绪冲突的4步骤课堂互动演示灵活运用打破谈判僵局的10种方法案例小结互动讨论第五讲：扮演好6个角色绝对成交客户一、做一个明察秋毫的侦探1、明白接触客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访2、掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料3、洞察客户--全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营、财务状况、营销表现4）高管背景案例：4、筛选客户--客户资料的分析1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析：5、把握客户对需求的要求1）对供货企业规模、资质的要求2）对产品品牌、对品质的要求3）对供货期的要求4）对价格的预算5）对结算的要求6）对售后服务的要求7）我司在和谁竞争？6、掌握客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？7、团结一切可以团结的力量1）理性分析认真对待2）化敌为友，团结一切可以团结的力量3）团结与尊重的技巧二、成为客户卓尔不凡的顾问1、沟通约见快速触达客户1）规划沟通约见的顺序2）规划沟通约见的方式电话拜访：实地拜访电话拜访+实地拜访3）提高沟通约见的技巧互动演示案例：2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求1）“听”---学会倾听，用倾听满足客户的心理需求2）“回”---学会“回馈”，激发客户爱说、多说逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美3）“问”---学会“提问”，引发客户爱说、多说通过问题挖掘出客户的潜在需求情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问4）“确”---务必确认，有的放矢只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求SPIP需求感召激励法课堂互动演示三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标明确方案的指导策略1）时机占先，构建壁垒2）落于人后，聚焦爆破3）优势明显，高举高打 4. 掌握方案遵循的原则1）成本：低投入、高回报2）产品：高质量、高效能3）管理：标准化、模块化4）服务：个性化、专属化5）执行：可行性、可控性5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的并是客户又重视的，大书特书--绝对优势与相对优势2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则逻辑清晰、内容全面、特色突出2）产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交签约一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单大胆关单，克服请求成交的恐惧赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔举行签约仪式---创造仪式感五、当好客户热诚周到的保姆--放心开心安心1. 管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心1）参与控制节点的制定，明确重要的里程碑2）关注控制节点，统筹推进3）及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户案例分享：态度上---热诚---让客户开心1）饱含真情2）创造惊喜3）保持粘度3. 行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源2. 与客户进行战略合作共同伙伴天下1）关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销2）关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动3）关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现4）关注客户主要竞争对手的发展与变化3. 从4个方面发力1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？案例小结结语：能征善战---3干6应掌握基本的商务礼仪掌握谈判的“心法”与“技法”扮演“6个角色”与执行“12个会做”高效拜访客户与沟通，绝对成交客户，倍增业绩

• 王继红：《能征善战顾问营销蝶变转型倍增业绩》: 课程背景：当今时代，市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场已由增量变为存量，由成长变为成熟；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!消费者需求越来越理智与冷静，但销售的产品却越来越复杂，是成套的解决方案，有“硬件+软件”、有“产品+服务”甚至有“不同产品和服务的组合”。但现实中，我们却发现很多企业：■ 有的经理（老板）目标明确、锐意进取、高效作为、业绩倍增■ 有的经理（老板）茫然无措、麻木躺平、业绩停滞不前，或倒闭或转行■ 有的仍然“坐商等客”，不拓展、不宣传、不推广，门可罗雀，惨淡经营■ 有的积极“行商营销”，多渠道拓展、主动多媒体、多手段宣传、推广，业绩倍增■ 有的经理（老板）仍然只是个营业员、导购员，成交率低■ 有的经理（老板）不断学习、进步，已经变成顾问、专家，绝对成交■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在客户及其关键决策者■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机■ 沟通开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多■ 不能掌握与运用基本的双赢谈判和商务礼仪去推动与成交客户……本课程充分汲取营销、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销与推销的区别讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升、延展的阶段，阐明经理（老板）要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助经理（老板）明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、能巩固客户，延展客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 掌握运用 “6应：心、信、知、能、备、行”来指导自己、要求自己，自觉自发自律自强，增强执行力，提高实效，倍增销售业绩● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变● 掌握搜寻、筛选、判断客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部经销商老板、经理、店长、安装服务骨干课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲上篇：能征善战---3干6应第一讲：经理（老板）的岗位、使命、职责、“痛穴”一、岗位——自豪与艰辛1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2. 状态：常年奔波在外二、使命——崇高又伟大1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带2. 是产品价值的转移和实现者三、职责——光荣又艰巨角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者课堂感悟：你感受到了吗？四、“六大痛穴”1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？五、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——积极主动，追求结果——解决“实干”的问题第二讲：应心应信——“愿干”应心---定心定位---明确自我认同——躬身入局，融入企业2. 接受----把握自我，敢于担责3. 珍惜——积极行动，结果导向互动：你是这样做的吗？应信---信念态度上——激活自我相信公司，增强信心相信团队，主动借力，合力铄金相信自己，踔厉奋发互动：你做到了吗？案例：第三讲：应知应能——“能干”应知---提高认知掌握政策知道9个必须要掌握的营销概念和术语1）市场2）营销3）品牌4）竞争5）4P组合策略6）产品及产品体系7）价格及价格体系8）渠道及渠道体系9）传播、推广与促销总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；互动：你掌握了吗？知道企业的营销政策：制度、流程、标准应能---谋定而动能征善战能洞察——行业的趋势2. 能观察——区域市场的竞争态势3. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户4. 能设置——所负责市场/行业的渠道5. 能分解——自己承担的任务指标6. 能运用——基本的营销战术与方法1）制定产品的销售结构，勤进快销2）基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比3）判断客户的优劣，“8个维度”4）扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”的角色组合，成交大客户5）实施“6重角色”，拓商、固商、大商6）善用“8力”，拓客、固客、大客7）策划活动，让产品卖得更快、更多案例：第四讲：应备应行——“实干”应备---充分准备善于运用备铺垫使用的资料备谈判使用的资料备成交使用的资料资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？二、应行——积极主动追求结果1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始结果导向--管好行动每日完成2次签到——管理好自己的时间坚持日报告制度——日事日毕日清日高---管好结果每日入睡前自我10问---养成习惯不断提升---管好能力中篇：顾问营销绝对成交第一讲：知己知彼，谋定而动--绝对成交客户的前提一、问题导入互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？二、正确全面认知与把握客户客户内在需求激发与满足的4阶段影响客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者三、掌握大客户营销的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段四、扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交大客户把握成交客户的“12个会做”会寻人会识人会敲门会谈判会呈述会成交会签约会赞美会跟进会交付会延展会粘黏扮演成交客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办 5）保姆6）伙伴第二讲：扮演好6个角色绝对成交客户一、做一个明察秋毫的侦探1、明白接触客户的途径2、掌握搜集客户资料的9种手段3、洞察客户--全面搜集客户的资料4、筛选客户--客户资料的分析5、把握客户对需求的要求6、掌握客户的需求进度7、团结一切可以团结的力量二、成为客户卓尔不凡的顾问1、沟通约见快速触达客户2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招知己知彼，提炼SWOT定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标明确方案的指导策略4. 掌握方案遵循的原则5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的并是客户又重视的，大书特书2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则2）产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单大胆关单，克服请求成交的恐惧赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔五、当好客户热诚周到的保姆--放心开心安心1. 管理上---细化控制点，确保顺利交付---让客户放心态度上---热诚---让客户开心3. 行动上---周到---让客户安心六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户2.从3个方面发力1）利益2）情感3）提供额外的增值服务案例：下篇：礼仪感召谈定天下第一讲：必须掌握的商务礼仪一、正确认知礼仪二、礼仪的四个核心1. 敬2. 净3. 静4. 劲三、礼仪的功效四、必须掌握的基本商务礼仪7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别模拟演示第二讲：双赢谈判的“心法”与“技法”一、正确全面认知谈判1. 谈判的定义2. 悟透谈判的本质让对方受益的同时，使自己获利——双赢明白谈判的“8大要素”贯彻谈判的“十大原则”掌握高效谈判判定的“5个标准”二、双赢谈判必备的“心法”1. 双赢思维2. 目标导向3. 态度真诚三、双赢谈判必备的“技法”1. 树立好印象2. 把握好开局3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言6. 掌握解决情绪冲突的4步骤7. 灵活运用打破谈判僵局的方法小结：1. 从营业变营销由导购成顾问做到绝对成交倍增业绩2. 能征善战---3干6应3. 顾问营销---6个角色4. 知理懂仪5. 双赢谈判

王继红：《感知未来敢抓市场营造商机倍增业绩》 ----市场洞察预测分析总结的方法和工具

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