赵芸萱：新零售时代的会员体系搭建与精准营销

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 2064

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行业不限

适用对象

终端门店区域经理、零售经理、商场经理级、会员管理中心负责人

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：终端门店区域经理、零售经理、商场经理级、会员管理中心负责人

课程背景：

自2016年10月马云提出新零售这个概念开始，伴随着数据、云计算、人工智能等技术的发展，零售业态在迅速的进化中，行业面临新的挑战，已经发生了翻天覆地的变化，传统零售模式是数量型的线性增长，已经越来越接近持续增长的边际。B2C电商已成为传统产业，开始触到天花板，增速放缓，电商市场正逐步进入发展成熟期。实体店仍为主要消费场景，但不再是简单的售货中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顾客的社交中心和体验中心，纯货架式的门店及电商时代已经过去，实体零售的内在逻辑将发生本质变化。各零售商为了生存下来、发展壮大都在竞相转型，在终端门店管理过程中，由于缺乏对新零售的理解，不知如何有效大量引流、如何搭建顾客管理体系，如何针对现有会员进行精准营销导致的门店顾客持续流失、线上销售业绩平平、最终企业绩效下滑的问题屡见不鲜，让企业管理者非常头痛，为解决这一问题，特开发本课程。

课程收益：

● 了解新零售的定义、核心、发展趋势

● 了解企业新零售转型的七大考验

● 掌握9种线上引流方式

● 掌握7种线下引流方式

● 掌握线上线下客流互相转化的方式

● 掌握如何运用RFM模型搭建分级会员管理体系

● 掌握如何增加会员的消费频次和忠诚度

● 掌握如何针对会员进行精准营销

课程宗旨：

在新零售业态下，为企业详细分析应该如何应对行业变化趋势，分析行业先驱企业如何进行线上引流、进行线上线下流量转化、科学搭建顾客管理体系、并进行精准营销，有效提升销售业绩的案例，从上而下形成新的营销方式，提升业绩，以期达到提升公司业绩水平

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：终端门店区域经理、零售经理、商场经理级、会员管理中心负责人

课程方式：讲授+案例分析+小组讨论+情境演练+视频教学+课堂任务

课程大纲

引言：

1. 调查报告分析结果公布

2.“旧”零售业态代表--零售行业每年11月全球性大事件分析

1）国际零售连锁的市场的“时光机现象”

2）西方——黑色星期五

3）东方——天猫双十一

第一讲：新零售大揭秘

一、新零售的发展态势

1. 线下危机——你的顾客正如退潮般的转移

2. 不可逆转的顾客购物习惯改变

案例解析：商超VS便利店

3. 从消费者数据变化看购物新趋势

二、零售业的昨天今天与明天

1. 传统零售VS新零售详解

1）什么是新零售

案例解析：当“鲜花”遇上“新零售”

2）新零售转型三项必备“硬实力”及三项重要“软实力”

案例解析：无人零售技术革新、马克华菲技术革新、瑞幸咖啡突破记录1年半获得IPO

3）线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的四种融合

2. 5G时代对零售技术升级带来的冲击

视频播放：5G时代

3. 新零售业态下实体店该何去何从

第二讲：企业新零售转型七大考验

一、新零售对门店的七大考验

1. 技术考验：新零售三项必备技术

案例解析：—三项新技术的内容及最新实际应用

2. 配货考验：如何进行配货与调整

问题剖析：货品品牌众多、sku多、周转快、售卖周期短、库存压力大，零售商何去何从

案例解析：从7-11看配货经营之道

3. 仓储考验：如何突破最后一公里

案例解析：零售门店是否要做仓储与物流

案例解析：盒马模式店仓一体半小时配送到家模式解析

4. 制度考验：线上线下如何不打架

案例解析：如何从生产渠道、活动设置、流量归属3个方面避免线上线下常见冲突

5. 生产考验：到底由谁来决定生产

1）分析以往企业产启思路，建立新零售业态下市场导向思维

案例解析：从“快返”产品看市场导向思维

6. 利润考验：你真正保证利润了吗

案例解析：从三大利润困境看零售商、代理商如何另辟蹊径保住利润

7. 员工考验：销售？客服？躺着赚钱？

1）新零售时代管理者需要给员工普及的新技能解析

案例解析：新零售时代精油奇迹——林清轩

第三讲：VIP会员流量从哪儿来

一、7种线下获客引流的方式解析

1. 传统思路做活动获客模式分析

思考：做折扣一定卖的好吗？

头脑风暴：线下活动引流的新方式

2. 3招增加门店自然来客

3. 地面推广引流

4. 3种MGM活动引流

5. 探针方式引流

6. 数据交换方式引流

7. WIFI方式引流

8. UED方式引流

案例解析：如何让货品本身引流

二、9种线上获客引流的方式解析

1. SED方式引流

2. SEM方式引流

3. ASO方式引流

4. CPS方式引流

5．DSP方式引流

6. Banner方式引流

7. 嵌入代码、小程序方式引流

8. 微信、社交、视频方式引流

案例解析：5分钟销售15000支口红业绩创造者带货哥——李佳琪

案例解析：怎样让朋友圈引流

9. 公众号方式引流

案例解析：参训企业公众号流量分析

1）增加公众号阅读量的四大要点

2）公众号发文设置的三大重点

3）微商城运营的四大要点

互动：头脑风暴如何结合流行热点话题增加点击量

三、线上线下流量转化

1. 把线上流量转化为线下流量使用的3种方式

2. 常见牺牲门店增加线上的错误引流方式

互动：头脑风暴如何实现线下线上流量良性转化

3. 把线下流失的顾客转化为线上购买的四种方法

1）遇到尺码问题时进行转化的话术

2）遇到缺少款式时进行转化的话术

3）遇到无法到店时进行转化的话术

4）长期未买顾客进行转化的话术

第四讲：体系搭建精准营销

一、什么是数据化VIP顾客管理

1. 获取并打通线上线下VIP顾客信息

1）VIP顾客行为抓取维度与分析

2）打通线上线下VIP顾客信息的三大要点

2. VIP顾客体系必备——顾客画像

1）什么是顾客画像

2）顾客画像的运用

视频分析：新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用

3. 运用RFM模型制定顾客管理体系

1）常见顾客管理存在的问题分析

2）最精准管理顾客的方式：RFM模型解析

4. 运用RFM模型结合商品数据对顾客进行精准营销

头脑风暴：你的店铺平时是怎样设置促销活动的

1）针对新注册会员的激活促销方式

2）针对一般客户的促销方式解析

3）针对重要客户留存的促销方式解析

4）针对重要客户流失的促销方式解析

二、不同级别VIP顾客制度的设立与管理方式

1. VIP顾客权益与升降级制度设立

1）设置VIP顾客分级管理制度

2）各层级VIP顾客权益设置

3）VIP升降级规定设置

案例解析：知名服饰品牌顾客管理体系分析

2. 从战略上入手实现VIP顾客新增、激活与复购

案例解析：从樊登读书会看会员裂变营销模式

头脑风暴：可在本企业落地的会员管理方式

3. 运用积分提升VIP顾客粘度

1）合理设置积分比例

2）合理设置积分兑换周期与奖品

3）合理设置积分清零方式

案例解析：有效运用积分制度提升顾客消费

头脑风暴：VIP顾客优秀管理方式集

4.付费会员与充值会员制度解析

1）付费会员与充值会员制度的特性

2）付费会员制度实际运营的重点

案例解析：从盒马鲜生、cosco看付费会员模式是如何成功的

3）充值会员制度实际运营的重点

案例解析：从银泰百货、时尚靓点看充值会员模式是如何成功的

三、制定一场好的营销活动

1. 营销活动设置三大要点

互动：你们公司过去如何设置营销活动

2. 营销活动规划要点分析

3. 四种常见营销活动解析

1）折扣

2）买赠

3）满减

4）积分

4 营销活动内容设置技巧

1）活动目的

2）活动规则

3）活动客群

4）参活商品

四、执行好一场有效果的营销活动

1. 营销活动利益核心

互动：为什么“打折”不一定能提升门店业绩

2. 活动指标设定与

3. 一行为一数据看活动宣传

4. 一核心两数据评估活动吸引度

5.“三三两两”十全把握保证活动效果

1）三准备

2）三检查

3）两数据

4）两思考

课后总结：所学知识点总结与落地内容梳理

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• 赵芸萱：门店导购销售技巧提升训练: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：终端门店所有导购、副店、店长、内训师等课程背景：随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试用环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题，包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试用体验、正确解决异议、帮助顾客选择决断等，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平。课程收益：● 梳理门店销售全销售服务环节● 掌握快速破冰的方法● 掌握发现顾客需求的方法● 掌握货品介绍的方法● 掌握试用环节的服务要求及销售技能● 掌握解决顾客异议的方法● 掌握售后添加微信会员的方法课程特色：门店接待逃不出销售和服务两大板块，不同行业的门店接待环节大同小异，此门课程内容较为通用，且适用人群较广，会根据不同的人群采取不同的教授方法。具体如下：● 导购参训，以讲解内容和训练技巧为主● 副店、店长、内训师等中层管理者参训，以萃取企业经验、形成内部转训资料为主课程时间：2天，6小时/天课程对象：终端门店所有导购、副店、店长、内训师等课程方式：讲授、小组讨论、情境演练课程大纲第一讲：销售全环节梳理与问题诊断一、什么影响了我们的销售1. 影响业绩的三大方面分析1）人员方面2）货品方面3）卖场方面头脑风暴：影响业绩的因素及提升点分析2. 迅速提升业绩的方法1）人员方面着力点分析2）货品方面着力点分析3）卖场方面着力点分析4）销售重点放在人员技能与心态提升讨论：提升要素及方案二、销售服务全流程梳理及问题诊断1. 销售服务全流程梳理2. 各环节重点明晰3. 销售问题诊断，难点环节筛选互动：销售服务全流程集体记忆第二讲：提升售前技巧——促成顾客试用一、有效迎宾——引流到店1. 迎宾的目的分析2. 迎宾的常见问题1）站姿、站位不当2）语言不当3）面部表情及目光不当4）仪容仪表不当案例：常见错误罗列与纠偏3. 迎宾的标准1）站姿、站位2）语音语调话术3）表情、目光4）仪容仪表训练：标准迎宾二、快速破冰——放下戒备1. 四种 “不好接待”顾客行为分析1）门口望望不进店2）进店只想自己看3）金口难开不说话4）远望一眼就出门案例：常见破冰痛点讨论：我们该如何应对以上情况头脑风暴：破冰常用方法列举2. 有效破冰的工具解析1）打开话题的工具介绍2）判断工具有效的标准3. 适合破冰的三大时机1）在顾客观看时2）在顾客触摸时3）在顾客询问时头脑风暴：过往有效话题集情景模拟：快速破冰4. 破冰可以借助的物品1）店内可借助的物品2）顾客自己携带可借助的物品头脑风暴：过往有效工具列举5. 有效话题解析1）常用的无效话题2）快速寻找有效话题3）三大类二十四种有效话题列举4）破冰三个注意要点互动：有效话题收集及话术梳理三、正确赞美——拉近距离1. 为什么卖场必用赞美2. 赞美三原则1）三个简单动作——让赞美更真诚2）一个注意点——让赞美更真实3）认准主体——让赞美发挥效果案例：常见赞美误区情境模拟：有效赞美四、挖掘需求——精准推荐1. 挖掘需求在销售中的作用2. 挖掘需求的三大方法1）通过“望”来挖掘需求2）通过“问”来挖掘需求3）通过“闻”来挖掘需求4）根据挖掘到的需求进行有效行动案例：如何通过挖掘需求成交一单十件第三讲：提升售中技巧——快速促成买单一、介绍产品——激发兴趣1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法2. 超级介绍法内容解析1）六大组成元素——FABDES2）标准话术模板3）话术模板变换解析4）精简版话术解析演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理3. 超级介绍法时间限制1）限制介绍时间的必要性2）最佳介绍时间长短3）超级介绍法常见四大误区——语速误区、逻辑误区、口语误区、背书误区案例：常见介绍产品误区举例4. 介绍产品的动作规范1）站姿规范2）展示规范互动：介绍产品动作规范二、试用体验促进成交1. 服务细节不能少1）试用体验环节服务的内容2）试用体验环节服务的标准案例：你会如何选择哪种试用体验服务2. 备款选择有技巧1）备款款式选择2）备款数量要求3）备款呈现话术头脑风暴：如何精准备款三、解决异议逼单断款1. 要欢迎提异议的客人2. 解决异议四步法3. 常见异议四分类4. 解决异议的话术5. 解决异议三个注意点案例：常见顾客异议及解答话术情景模拟：异议解决四、连单附加促成大单1. 试用体验前2. 试用体验时3. 试用体验后4. 其他提升连单的情况5. 逼单的三个技巧案例：如何快速帮助顾客决断，逼单成交6. 让同事自然介入销售进行协助案例：邀请同事协助销售误区7. 成交大单的四个关键行为案例：如何运用大单关键行为快速成交第四讲：做好售后环节——赢得顾客复购一、细心收银——避开陷阱案例：常见收银环节陷阱1. 收银避错四步法二、添加微信——转化复购1. 五大环节让顾客加微入会增加复购1）会员章程2）推荐入会3）精准备注4）后期维护5）线上推荐2. 如何在微信中进行顾客画像备注3. 关于“回头客”的三点思考1）顾客还会选择我们品牌吗2）顾客还会选择我们店吗3）顾客还会来找我买吗三、告知使用存储要求——减少客诉1. 一句话原则2. 所有商品使用存储方式规范话术互动：所有品类使用存储方式一句话话术总结四、做好送宾——增加回店1. 送宾目的分析2. 常见送宾问题案例：错误送宾方式损失销售机会3. 送宾的标准演练：标准送宾方式

• 赵芸萱：卓越店长精细化门店管理: 课程时间：3天，6小时/天课程对象：终端门店新老店长、区域经理、督导课程背景：随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，区域经理强则店长强，店长强则员工强，员工强则门店强，所以针对门店管理者的精细化管理训练非常必要。在终端门店管理过程中，由于店长没有经过系统训练，不能树立阳光管理者心态；闭门造车，不了解行业发展趋势；不懂数据，不会商品管理；不知道工具，不会卖场及人员管理等问题导致的门店人员不稳定、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。本课程为解决门店经营过程中，出现的门店店长及区域经理只靠个人过往经验，欠缺科学有效管理工具，针对自己、员工、卖场、商品、顾客等多维度进行管理提升的问题。从提高自身管理技能入手，并能够掌握门店运营管理思路及有效工具，帮助企业提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平，推动品牌发展。课程收益：● 了解新零售及5G时代对门店带来的冲击和改变● 正能量引导店长对于管理岗位和管理者的角色认知● 了解有效管理倾听的方法● 掌握高效布置工作的方法● 掌握货品介绍的方法● 掌握面对员工做绩效面谈的方法● 掌握时间管理的方法● 掌握处理并从根源减少客诉的方法● 掌握货品数据分析的思路，及如何有效降低库存的方法● 掌握针对不同员工的带教方法● 学会通过沟通视窗提升团队凝聚力● 了解什么是新零售业态下必备的品牌顾客画像● 掌握会员管理中快速吸粉、增加复购、减少流失的方法课程时间：3天，6小时/天课程对象：终端门店新老店长、区域经理、督导课程方式：讲授+案例解析+小组讨论+情境演练+视频学习课程大纲第一篇：接受新零售市场考验，做门店高效能管理者第一讲：新零售业态下管理者的新挑战一、“旧”零售与“新”零售1. “旧”零售业态分析案例解析：以“黑色星期五”代表的门店折扣购物潮案例解析：以“双十一”代表的线上电商价格战2. 线上线下如何从“旧”走向“新”1）线下危机——你的顾客正如退潮般的转移2）线上危机——“价格战”与“专供款”的误区3）你的顾客已经“变”了案例解析：从消费者习惯转变看市场变化4）新零售最新定义案例解析：当“鲜花”遇上“新零售”二、零售业的发展趋势与应对1. 新零售业态给门店带来的变化1）新零售的三项必备“硬实力”2）新零售正在发展的三项重要“软实力”3）线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的互相融合4）5G时代新技术对零售业带来的新冲击视频教学：“新零售”业态下的“新门店”2. 如何应对眼前的趋势头脑风暴：新零售业态下，品牌及门店管理人员该何去何从1）市场倒逼品牌升级2）工作升级推动个人提升第二讲：成为高效能团队管理者一、何为管理者？1. 管理者需要通过别人来完成工作案例解析：为什么有的店长每天非常忙，业绩还不尽如人意2. 管理者需要进行人员管理和事务管理互动：管理的重心到底是什么？3. 管理者的三种角色及分工——管理、领导、执行案例解析：李云龙为什么能打造万众齐心的亮剑精神案例解析：名垂千古的诸葛亮是否是优秀的管理者？4. 店长领导力提升必备5项能力——学习、决策、组织、教导、感召头脑风暴：门店管理者必备5项能力二、为什么跨部门沟通难、管理下属难，经常沟而不通？互动：听到与听对的差别1. 工作中经常沟通失败的原因分析思考：“沟通过”等于“共识了”吗2. 有效倾听六步详解演练：运用有效倾听处理客诉三、让团队交出满意的工作结果互动：为什么经常出现工作结果不如人意1. 管理者布置工作的5大步骤1）布置工作越精准提交结果越满意2）布置工作5大步骤详解——布置+复述+解释+询问+引导情景模拟：布置工作2. 下属接收工作的5大步骤1）为什么要给下属养成接收工作按步骤执行的习惯？2）接收工作5大步骤详解——倾听+复述+询问+建议+方案情景模拟：接收工作四、提升检查反馈与绩效面谈结果1. 来自管理者的管理思考头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈1）“胡萝卜加大棒”的管理方式是否真的有效2. 强化团队的正确工作结果——正面反馈1）为什么要进行正面反馈案例解析：从“万世师表”看如何正面反馈的力量2）正面反馈的三个等级——零级、一级、二级详解3）正面反馈在工作及家庭中的运用情景模拟：正面反馈工具运用3. 指导团队改进工作问题——负面反馈1）怎样做负面反馈才能让员工不抵触2）负面反馈工具内容详解——BIC3）负面反馈工具的运用注意点情景模拟：负面反馈工具运用五、做好时间管理，提升工作效能1. 时间是否可以被管理2. 通过管理“事”来管理时间1）时间管理四象限解析——紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要案例解析：业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。2）如何针对不同象限的工作进行有效管理案例解析：日常工作怎么“做”3）淡场工作与旺场工作的管理象限划分互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间第二篇：做好货品管理，减少品牌库存压力第一讲：门店销售管理一、介绍产品激发兴趣1. 使用超级介绍法互动：用什么教会员工讲解货品1）货品介绍在销售环节中的作用2）转训落地工具：超级介绍法2. 超级介绍法内容1）六大组成元素--FABDES2）标准话术模板3）话术模板变换解析4）精简版话术解析演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理3. 超级介绍法时间限制1）限制介绍时间的必要性2）最佳介绍时间长短3）超级介绍法常见四大误区——语速、逻辑、口语、背书案例解析：常见介绍产品误区举例二、在不影响卖场销售的情况下处理客诉1. 客诉处理——店长必备技能互动：这些年让人头疼的客诉2. 客诉处理的核心互动：如何让客诉处理不影响卖场销售3. 客诉处理步骤解析1）客诉处理关键3步——地点引导+情绪引导+解决方案2）客诉处理话术梳理情景模拟：客诉处理4. 从根源减少客诉1）通过数据寻找真实客诉原因互动：如何1招简单有效找出客诉根源2）加强管理，从源头减少客诉头脑风暴：常见客诉应对方案第二讲：门店货品管理一、商品kpi数据精准定位到问题货品1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析2. 把控上下装、内外搭、各中类在门店销售的进度从根源上避免库存积压1）库存积压对个人、门店品牌的危害2）季度上货规律分析3）季度折扣规律分析4）根据库存及以上规律制定货品销售策略5）根据实际情况调整销售策略减少货品库存6）为什么“打折”不一定能提升门店业绩7）精准“打折”提升业绩清理库存3. 商品数据的实际运用演练：商品常用数据计算与问题分析二、结合销售与商品数据分析提升门店业绩减少库存积压1. 根据商品、销售数据确定TOP款和主推款1）分清TOP款和主推款2）制定主推款3）哪些款才是真正的门店主推款4）每周制定多少主推款才合理2. 在门店针对主推款进行过款1）为什么要给员工进行过款互动：新品培训学完代表每个款式都会讲吗？2）什么时候给员工进行过款思考：多长时间进行一次过款最合适？3）过款技能5大要素20个信息详解a基本信息详解+人群信息详解+卖点信息详解+搭配信息详解+目标信息详解情景模拟：参训品牌实货过款4）过款技能使用3大注意点a讲解注意点解析+时间注意点解析+内容注意点解析3. 跟进员工对主推款、top款的销售1）时段跟进主推款销售保证目标达成2）设置即时激励保证销售达成3）即时激励运用的3大注意点——时间注意点、数量注意点、稳定注意点练习：即时激励设置与兑现第三篇：提升人员管理水平，使问题迎“人”而解第一讲：核心管理模块——人员管理一、什么影响了我们的销售业绩1. 影响销售业绩的三个方面头脑风暴：影响销售业绩的因素1）人员方面因素分析2）货品方面因素分析3）卖场方面因素分析2. 我可以通过调整哪些方面迅速提升业绩？互动：找到撬动业绩的杠杆二、因地制宜科学带教员工1. 带教工作的重要性分析案例解析：不会带团队店长的烦恼1）评判店长带团队好坏的重要标准——团队员工成长情况2. 知彼解己，真正做到“因地制宜”带教员工1）员工发展四阶段特点解析——S1、S2、S3、S4互动：你的员工正处于哪个阶段？3. 辅导工具——指导行为和支持行为解析1）指导行为的关键词演练：如何运用指导行为提升员工销售业绩2）支持行为的关键词演练：如何运用支持行为提升员工销售业绩4. 针对四阶段员工合理运用辅导工具进行带教互动：从肢体语言理解带教行为三、高效沟通凝练团队1. 高凝聚力团队的特征互动：描绘自己期望的高凝聚力团队2. 运用沟通视窗增加团队凝聚力互动：增加团队凝聚力的本质3. 沟通视窗详解案例解析：从4个经典案例看沟通视窗运用第二讲：品牌升级管理模块——顾客管理一、新零售趋势下的顾客画像1. 什么是顾客画像2. 顾客画像3. 顾客画像的运用视频分析：新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用互动：制作你们品牌的有效顾客画像二、顾客是流动的，谁管跟谁走1. 从顾客流失看品牌顾客管理提升点案例分析：一位来自流失顾客的真实反馈2. 掌握核心内容，做好顾客管理互动：门店顾客管理应该抓哪些重点环节三、新会员快速倍增1. 品牌为什么要快速拓展新会员互动：会员数量与会员产出分析2. 通过什么渠道能够快速拓展新会员头脑风暴：拓展新会员的有效方法3. 公司可以提供的会员倍增政策案例解析：你的竞争对手如何拓展新会员4. 门店新增会员管控互动：新会员入会后如何引导消费四、提升老会员复购1. 增加老顾客品牌粘度，自发回店购买2. 对老顾客进行邀约，增加回店购买1）邀约老顾客的时机分析2）邀约老顾客的门店工作安排练习：邀约老顾客的话术梳理五、管控会员的流失1. 会员流失途径分析互动：你家会员是如何流失的？他们都去了哪儿？2. 针对消费升级导致的会员流失管控3. 针对员工流失导致的会员流失管控总结：学习内容与落地知识点梳理

• 赵芸萱：店长盈利训练营: 课程时间：3天，6课时/天课程对象：终端门店店长、区域经理、督导课程背景：在数据驱动的新零售时代，各个品牌都在向精细化管理转型，不会把控卖场、不懂带教团队、不掌握数据、不懂得运用数据来管理门店，就难以提升单店乃至全品牌的业绩，在门店日常管理过程中，因为管理者对淡旺场把控经验不够、人员选用育留技能不足、零售数据理解不透彻、运用不熟练、分析不深挖，导致管理者找不到销售业绩不理想的原因，也无法采取相应的举措提升业绩。为解决在销售过程中，出现的管理者对卖场把控、人员培养、零售数据各项指标的公式、对标数据、反应问题不够清晰，不明白工作总结计划思路该如何制定，不能科学有效分解周月指标，任务下放没有起到有效激励效果，导致业绩低下的问题，提高门店的运营管理水平，从而提升销售业绩、提升绩效、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的。课程收益：● 学会清楚界定淡旺场；● 了解淡旺场管理的重要性，梳理淡旺场的重点工作；● 了解淡旺场管控与时间管理的关系，学会时间管理事务处理优先级；● 掌握淡旺场把控的核心技能，把握提升淡场客流的有效方法；● 掌握抓住旺场业绩的有效方法，学会员工甄选招聘的流程和话术；● 掌握员工带教的流程和要点，熟悉员工晋升的机制与培养要点；● 掌握员工离职的三种常见情况与风险规避处理；● 了解数据分析的重要性，理解零售管理数据指标的含义；● 掌握所有数据指标的算法、对标数据、反应问题及解决方案；● 学会用数据分析来解决问题，掌握月、周零售指标分解的方法；● 掌握月、周制定工作计划总结的思路。课程时间：3天，6课时/天课程对象：终端门店店长、区域经理、督导课程方式：讲授+小组讨论+互动问答+实操演练+结果点评课程大纲第一篇：门店淡旺场把控第一讲：分清淡旺场一、淡旺场把控的重要性1. 常见淡旺场管理问题案例分析：常见门店痛点——淡场没人，旺场转的人多买的人少头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场2. 淡旺场管理的作用案例分析：通过卖场把控，提升同比超过竞品二、界定淡场旺场头脑风暴：淡旺场的界定标准1. A类店铺淡旺场的标准2. BC类店铺淡旺场的标准三、淡旺场管控就是时间管理1. 时间是否可以被管理2. 时间管理四象限解析案例解析：业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系3. 针对不同象限的工作进行有效管理案例解析：日常工作怎么“做”4. 淡场工作与旺场工作的管理划分互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间第二讲：淡场核心技能解析一、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品互动：新品培训学完代表每个款式都会讲吗？1. 员工过款的重要性互动思考：最合适的卖场过款频次与时间2. 员工过款的详细频次和时间要求3. 过款技能5大要素信息详解1）基本信息2）人群信息3）卖点信息4）搭配信息5）目标信息情景模拟：参训品牌实货过款4. 过款技能使用3大注意点1）讲解注意点解析2）时间注意点解析3）内容注意点解析二、成交经验复制分享——营造淡场销售氛围头脑风暴：成交分享给销售带来的价值1. 好氛围需要好分享互动：平时你是如何进行成交分享的？2. 有效分享的3方式实操演练：过往成交经验分享3. 成交分享的3大注意点1）讲解注意点解析2）时间注意点解析3）内容注意点解析三、正面二级反馈——调整淡场工作状态头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈？1. 管理思考“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效？案例解析：生物实验证明如何引导员工做正确2. 为什么要进行二级反馈案例解析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”3. 二级反馈情景模拟：运用二级反馈提升卖场氛围第三讲：旺场核心技能解析一、合理安排事务性工作——集中精力抓销售1. 影响旺场业绩的重要因素分析互动：为什么旺场容易“乱”2. 合理安排门店工作，避免自己再做“救火队员”互动：店长旺场到底应该“站在哪里”3. 安排事务性工作，专心抓销售头脑风暴：如何卸下“杂务”，专心抓销售二、工作下发要结果——让跟进发挥效能1. 工作安排结果谁来“负责”互动：让你的员工参与管理？！2. 找对工作跟进关键点，牢牢抓住销售互动：跟进思路梳理第四讲：淡旺场业绩提升落地一、提升淡场业绩的五个方法互动：什么才是快速提升淡场业绩的根本1. 增加客流的方法之“请”2. 增加客流的方法之“约”3. 增加客流的方法之“发”4. 增加客流的方法之“留”5. 增加客流的方法之“帮”二、提升旺场业绩的三个方面互动：抓住客流方法梳理1. 个人技能接一待二之“送”2. 加速卖场连锁成交之“唱”3. 旺场团队作战方案之“阵”互动：学习内容巩固，落地内容梳理第二篇：门店人员管理要务第一讲：做好招聘选好人一、招聘四大常见问题与应对方案1.打电话不来面试怎么办演练：打电话话术与情景演练2.面试完不去试工怎么办演练：面试回访话术与情景演练3.正试工就要离职怎么办演练：试工期新工沟通话术与情景演练4.实际与面试不符怎么办案例解析：如何辨别员工“注水”经验二、做好招聘准备，找对平台招到人1. 招聘启事制作要点2. 招聘渠道选择要点3. 面试简历筛选要点三、面试流程与技巧训练1. 面试5大流程2. 如何通过4步提问甄选优秀员工演练：运用行为性问题有效发问3. 面试常见5种问题4. 面试观察4要点、提问4要点5. 什么样的员工能够通过面试6. 面试通知话术7. 面试4原则第二讲：教对员工育出人一、店长不强团队难带1. 员工行为类型DISC分析1）D型员工特性解析2）I型员工特性解析3）S型员工特性解析4）C型员工特性解析2. 接纳团队的不同特性3. 不同类型员工的相处与管理方式解析二、员工从入职到晋升带教方案梳理1. 7天试工期员工带教与考核内容2. 1个月试用期员工带教与考核内容3. 3个月新员工带教工作安排4. 带班/副店培养工作安排5. 带教过程人员班次安排1）三班特点解析2）员工班次搭配3要素3）加班、盘点等特殊事务班次安排第三讲：选拔员工提升人一、能升能降才是好机制1. 带班、实习店长选拔标准2. 带班、实习店长晋升标准制定3. 做好心理疏导，可升可降二、晋升培养要点解析1. 管理才能和业务能力孰轻孰重案例解析：《乘风破浪的姐姐》选队长看管理和业务2. 管理授权与培养1）日常事务全授权2）培养计划全记录3）成长状态全评估3. 上下级反馈助力晋升1）上级反馈要点与频次2）下级反馈要点与频次第四讲：筛选员工留对人一、正常离职情况处理1. 离职申请与手续办理要点2. 离职面谈与信息记录要点3. 员工挽留与优秀员工召回二、擅自离职情况处理1. 擅自离职劳动风险分析2. 手续办理与风险规避3. 如何与擅自离职员工洽谈工资三、劝退/开除情况处理1. 界定员工违规行为2. 劝退/开除员工必备流程3. 劝退/开除员工风险规避第三篇：数据化盈利进阶第一讲：有理有据——用数据说话一、数据分类1. 销售数据2. 商品数据头脑风暴：常用门店管理数据二、用数据说话1. 为什么要用数据说话案例分析：不用数据说话给工作带来的问题2. 在什么场合要用数据说话案例分析：三大必用数据说话场合解析3. 怎样才能做到用数据说话案例分析：构建数据思维、呈现精准结果第二讲：找准问题——汇总数据信息一、三率数据——快速定位到问题1. 进店率1）进店率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析头脑风暴：如何解析进店率2）进店率较低的原因3）增加进店顾客数的方法案例解析：如何分别增加散客和会员的进店率2. 试用率1）试用率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析头脑风暴：如何解析试用率2）试用率在门店中的应用3）提升试用率的方法3. 成交率1）成交率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析头脑风暴：如何解析成交率2）成交率在门店中的应用3）提升成交率的方法4. 准确收集三率数据的方法案例解析：如何运用收集表及新零售技术方法准确进行数据收集演练：门店实际三率数据计算与问题分析二、销售数据——精准定位到问题人员1. 销售kpi数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析3. 销售数据的实际应用分析4. 销售数据核算的重点要求演练：销售PKI数据计算与问题分析三、商品KPI数据——精准定位到问题货品1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义3. 商品数据的实际运用分析演练：商品常用数据计算与问题分析第三讲：打破阻力——了解门店指标特性一、指标制定与执行常见问题案例分析：每月为指标制定头疼的店长1. 指标制定不容易2. 实行起来有难度3. 前中后期有烦恼二、销售门店指标三大特性互动：把握门店指标制定的特性1. 相关性2. 唯一性3. 稳定性第四讲：助力销售——科学指标分解一、指标分解现状分析1. 过往指标分解方法回顾头脑风暴：过去常用分解指标的方法及优劣势2. 对指标分解的需求分析二、指标分解的对象及目的三、分解月度指标要考虑的因素1. 特殊日期2. 周内周末3. 去年同期4. 人员货品案例解析：考虑因素不周全时容易出现的误区四、月度指标分解步骤1. 确定占比2. 确定保底3. 分解冲刺4. 复盘调整五、指标份数分解法工具：指标分解万能公式1. 各周指标分解占比头脑风暴：为什么要确定每周不同业绩占比2. 不含特殊日期练习：基础月份目标分解3. 含有特殊日期练习：含特殊日期月份目标分解4. 含有隐藏情况练习：特殊情况月份目标分解第五讲：指导工作——清晰周月计划一、周月计划数据准备1. 需要准备的数据内容2. 需要准备的数据深度二、销售管理 “五个卖”的分析思路1. 卖什么1）卖什么的含义2）卖什么的数据2. 卖多少1）卖多少与卖什么的关系2）卖多少的数据3. 怎么卖1）怎么卖的数据2）怎么卖的重点内容4. 卖给谁1）卖个谁的数据2）分析卖给谁需要注意的内容5. 谁来卖1）谁来卖的数据2）分析谁来卖常见的问题3）谁来卖与其他几个卖的联系三、使用 “五个卖”思路制定月、周计划1. 分析上月数据1）门店销售KPI数据2）人员KPI数据3）商品数据4）竞品数据5）找到数据体现的核心问题2. 根据上月数据制定下月计划1）结合同比数据与实际情况制定周销售占比2）结合商品情况与实际情况数据制定主推大类指标3）结合本月数据要求计算各项所需数值4）文字阐述3. 包含节假日月份计划制定需要注意的问题1）节假日时间2）节假日个数3）节假日相关工作部署4. 各项数据之间的互推关系复核1）销售KPI数据之间的互推复核2）销售KPI数据与人员KPI数据之间的互推复核3）销售KPI数据与商品数据之间的互推复核5. 月度计划制定的注意点解析1）目标注意点2）结果注意点3）时间注意点4）措施注意点6. 月度计划分解到周计划1）周计划与月计划之间的联系2）周计划之间的联系演练：门店周月计划制作模拟实操与点评纠错第六讲：反馈调整——及时复盘分析一、数据复盘的必要性讨论：为什么每周要开会进行复盘1. 数据复盘是验证计划有效性的工具2. 数据复盘是跟进计划实施的必要方法3. 数据复盘是根据实际情况调整计划的措施二、数据复盘的思路1. 销售数据与商品数据复盘的联系2. 商品数据复盘的方法与分析顺序3. 销售数据复盘的方法与分析顺序4. 如何让数据复盘分析落实到位互动：小组梳理数据复盘思路三、数据复盘与月度计划的实操运用1. 运用数据复盘对月度计划作出评估2. 根据实际情况对月度计划作出调整

赵芸萱：新零售时代的会员体系搭建与精准营销

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