赵芸萱：数据系列——门店问题诊断与落地

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 门店管理

课程编号 : 2060

联系老师

行业不限

适用对象

终端门店店长、督导

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：终端门店店长、督导

课程背景：

新零售态势下市场竞争日益激烈，商场及品牌的数量在不断增加，各品牌之间产品同质化严重，品牌与品牌之间的竞争更多在于各团队之间的竞争，谁更懂运营，谁就能在激烈地竞争中胜出并发展壮大，对于品牌中高层管理者来说，需要同时进行跨区域多店运营管理，而这建立在单店运营管理思路清晰的基础上，在门店日常销售过程中，因为管理者没有进行过门店运营管理全盘思路的系统学习，管理全凭自身过往经验，不能做到运用数据分析，对影响门店业绩的问题进行深入分析，导致找不到有效解决措施，使得销售业绩总是不理想的情况屡见不鲜。

课程宗旨：

本课程为解决在销售过程中，出现的不能根据数据诊断与卖场诊断，找到影响门店业绩提升的核心点的问题，帮助企业解决找到有效措施来提升门店业绩，最终实现绩效提升、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的。

课程收益：

● 了解运用精准数据分析快速进行门店诊断的重要性

● 掌握数据分析进行门店问题全面诊断的方法

● 掌握在卖场进行核心问题诊断验证的方法

● 学会找到解决核心问题相对应的有效措施

● 学会汇总所有信息制作零售计划书

● 学会在会议时有效宣导零售计划书

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：终端门店店长、督导

课程方式：讲授+案例分析+情景演练+下店实操+汇报点评

课程大纲

第一讲：门店为什么要进行数据分析问题诊断

一、诊断是有效发现问题的方法

互动：发现门店问题，我们是怎么处理的

1. 常见新店长分析销售不达标情况

案例：门店真的没客流吗？

2. 常见老店长分析销售不达标情况

案例：门店的问题真的都是员工的问题吗？

3 从BEM模型看绩效提升着力点

互动：寻找撬动业绩提升的杠杆

二、诊断是解决问题的前提

1. 快速诊断是店长必备的能力

2. 找准问题方能对症下药

3. 所有问题都有相对应的解决方案

第二讲：门店三大数据找准业绩问题

一、销售kpi数据分析

1. 销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

3. 销售KPI数据的实际应用分析

4. 销售KPI数据核算的重点要求

演练：销售PKI数据计算与问题分析

二、三率数据解析

1. 进店率

头脑风暴：如何解析进店率

案例分析：如何分别增加散客和会员的进店率

2. 试用率/复购率

头脑风暴：如何解析试用率/复购率

3. 成交率

头脑风暴：如何解析成交率

案例分析：如何运用收集表及新零售技术方法准确进行数据收集

4. 运用二级反馈精准有效提升三率数据

头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈

案例分析：生物实验证明如何引导员工做正确

案例分析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”

情景模拟：运用二级反馈提升三率数据

5. 运用负面反馈精准有效提升三率数据

头脑风暴：为什么指出员工问题时经常“沟而不通”

情景模拟：运用负面反馈提升三率数据

三、商品数据分析

1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义

3. 商品数据的实际运用分析

演练：商品常用数据计算与问题分析

第三讲：门店卖场诊断

互动：巡店到底巡什么？

一、卖场诊断4大原则

1.陈列诊断原则解析

2.人员诊断原则解析

3.销售环节原则解析

4.竞品分析原则解析

二、卖场诊断思路解析

1. 陈列诊断思路要点——6点精准定出陈列调整方向

2. 人员诊断思路要点——店长4大行为分析+员工4大行为分析定位管理方向

3. 三率分析思路要点——运用三率数据精准寻找员工销售提升点

4. 竞品分析思路要点——4点学会如何看竞品

四、核心问题分析

1. 问题罗列与分析

2. 如何筛选出核心问题？

案例：新品牌、新开店、新员工、什么才是核心问题？

第四讲：门店诊断报告输出

一、诊断结果呈现

头脑风暴：什么时候呈现诊断结果？

1. 如何更好地呈现诊断结果

2. 诊断结果呈现的要求

二、制作改善计划

1. 改善计划制作思路

1）卖多少

2）卖什么

3）怎么卖

4）卖给谁

5）谁来卖

演练：运用门店真实数据模拟演练改善计划制作

2. 改善计划制作重点

1）改善计划制作的易错点分析

2）改善计划与月度计划的联系

三、计划落地方法

1. 执行，需要靠团队

2. 团队共识会议宣导

四、高效会议宣导

1. 高效会议宣导的流程

1）开场

案例分析：会议开场影响会议氛围

2）分析

案例分析：简化思路说重点

3）宣导

案例分析：宣导完和员工接收到是两回事

4）收尾

案例分析：金句氛围！

2. 高效会议宣导的内容

1）会议内容项目梳理

2）会议内容逻辑梳理

3. 高效会议宣导的要求

1）目标细化程度

2）目标执行程度

第五讲：门店问题诊断实操训练

一、门店诊断汇报实操

1. 真实门店数据分析

2. 分组下店诊断实操

3. 分组汇总制作报告

4. 学员上台进行报告呈现

5. 评审团及讲师进行报告点评与纠偏

二、报告会议落地实操

1. 学员进行门店会议实操演练

2. 评审团及讲师进行演练点评与纠偏

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• 赵芸萱：门店盈利经营思路: 课程时间： 3天，6小时/天课程对象：督导、区域经理、销售经理、企业老板等课程背景：新零售态势下市场竞争日益激烈，各品牌之间产品同质化严重，品牌与品牌之间的竞争更多在于各团队之间的竞争，谁更懂运营，谁就能在激烈地竞争中胜出并发展壮大，对于品牌中高层管理者来说，需要同时进行跨区域多店运营管理，而这建立在单店运营管理思路清晰的基础上，因为管理者没有进行过门店运营管理全盘思路的系统学习，管理全凭自身过往经验，关键核心能力欠缺，影响门店运营管理与门店业绩总是不理想。课程宗旨：本课程为解决在销售过程中，出现的不能根据数据诊断与卖场诊断，找到影响门店业绩提升的核心点的问题，帮助企业解决找到有效措施来提升门店业绩，最终实现绩效提升、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的。课程收益：● 了解运用精准数据分析快速进行门店诊断的重要性● 掌握门店销售数据、人员数据、商品数据分析的思路和解决数据问题的方法● 掌握在卖场通过陈列、人员、竞品等多维度分析进行核心问题诊断验证的方法● 学会找到解决核心问题相对应的有效措施● 学会汇总所有信息制作零售计划书● 学会在会议时有效宣导零售计划书● 学会营销活动设置与执行的核心技能● 学会门店人员的选用育留技巧，掌握店长孵化思路● 了解新品培训的技巧和流程● 学会运用生日会员营销实现业绩增长● 了解督导的角色与责任，知行合一课程时间： 3天，6小时/天课程对象：督导、区域经理、销售经理、企业老板等课程方式：讲授+案例分析+头脑风暴+情景演练+数据模拟课程大纲第一讲：巡店必备--数据分析问题诊断一、诊断是有效发现问题的方法互动：发现门店问题，我们是怎么处理的1. 问到业绩低，店长总说“没人”，真的是这样吗2. 从BEM模型看绩效提升着力点互动：寻找撬动业绩提升的杠杆二、诊断是巡店解决问题的前提1. 快速诊断是督导必备的能力2. 找准问题方能对症下药3. 所有问题都有相对应的解决方案三、门店三大数据，找准业绩问题三率数据——快速定位到问题销售数据——精准定位到问题人员商品kpi数据——精准定位到问题货品1. 销售KPI数据分析1）销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析2）坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析3）销售KPI数据的实际应用分析4）销售KPI数据核算的重点要求2. 三率数据解析1）进店率/剥离率头脑风暴：进店率和剥离率低怎么办2）试用率头脑风暴：抓5点，轻松带教员工提升试用率3）成交率头脑风暴：提4点，稳步提升成交率4）运用绩效面谈，精准有效提升三率数据实操演练：运用正负面反馈提升员工绩效3. 商品KPI数据分析1）商品周转慢、积压库存的重要指标：库销比2）把控上下装、内外搭、各中类占比，快速清货 a库存积压对个人、门店品牌的危害b全年上货规律分析c根据库存及以上规律制定货品销售策略d根据实际情况调整销售策略减少货品库存3）季末参考断码率解决门店“全面断货”的问题4）通过动销率提前解决滞销款问题5）掌握存销比，解决补货还是抽货问题演练：商品常用数据计算与问题分析6）TOP表、直销表、量大表在门店中的实际运用aTOP款与量大款重合度分析b跟进员工对主推款、top款的销售c运用过款技能让滞销款在门店产生销售练习：即时激励设置与兑现4. 顾客KPI数据分析1）顾客常用KPI数据解析互动：你的企业会分析哪些顾客数据？2）会员维护业绩增长点---生日会员回店3）如何运用生日会员回店增长门店业绩a生日会员业绩增长执行流程b生日会员业绩增长执行话术c生日会员业绩增长执行要点第二讲：巡店核心--卖场诊断与快速整改落地一、门店卖场诊断互动：巡店到底巡什么？1. 人员诊断——挖掘需求与问题1）人员状态观察2）人员行为表现观察3）人员销售目标与达成问询4）人员需求询问2. 货品诊断——验证数据准确性1）货品适卖度2）货品丰满度3. 陈列诊断——匹配商品和销售1）陈列面积2）陈列风格3）陈列细节4）卖场其他方面诊断4. 核心问题分析1）问题罗列与分析2）如何筛选出核心问题二、整套指标制定与分解1. 指标分解现状分析1）过往指标分解方法回顾头脑风暴：过去常用分解指标的方法及优劣势2）对指标分解的需求分析2. 指标分解的对象及目的3. 分解月度指标要考虑的因素1）特殊日期2）周内周末3）去年同期4）人员货品案例解析：考虑因素不周全时容易出现的误区4. 月度指标分解步骤+1）确定占比2）确定保底3）分解冲刺4）复盘调整5. 指标份数分解法工具：指标分解万能公式1）各周指标分解占比头脑风暴：为什么要确定每周不同业绩占比2）不含特殊日期练习：基础月份目标分解3）含有特殊日期练习：含特殊日期月份目标分解4）含有隐藏情况练习：特殊情况月份目标分解三、门店落地整改计划输出1. 诊断结果呈现1）如何更好地呈现诊断结果2）诊断结果呈现的要求头脑风暴：什么时候呈现诊断结果？2. 制作改善计划3. 改善计划制作思路1）卖多少2）卖什么3）怎么卖4）卖给谁5）谁来卖演练：运用门店真实数据模拟演练改善计划制作4. 改善计划制作重点1）改善计划制作的易错点分析2）改善计划与月度计划的联系5. 制定一场好的营销活动1）营销活动设置三大要点互动：你们公司过去如何设置营销活动2）全年营销活动规划a全年营销活动表b秋冬重点营销活动规划3）四种常见营销活动解析a折扣b买赠c满减d积分6. 营销活动内容设置技巧1）活动目的2）活动规则四、执行好一场有效果的营销活动1. 营销活动利益核心互动：为什么“打折”不一定能提升门店业绩2. 活动指标设定与3. 一行为一数据看活动宣传4. 一核心两数据评估活动吸引度5. “三三两两”十全把握保证活动效果1）三准备2）三检查3）两数据4）两思考五、计划落地方法1. 执行，需要靠团队2. 团队共识会议宣导六、高效会议宣导1. 高效会议宣导的流程1）开场2）分析3）宣导4）收尾2. 高效会议宣导的内容1）会议内容项目梳理2）会议内容逻辑梳理3. 高效会议宣导的要求1）目标细化程度2）目标执行程度第三讲：门店员工店长孵化培养一、做好招聘选好人1. 招聘四大常见问题与应对方案1）打电话不来面试怎么办案例解析：打电话话术与情景演练2）面试完不去试工怎么办案例解析：面试回访话术与情景演练3）正试工就要离职怎么办案例解析：试工期新工沟通话术与情景演练4）实际与面试不符怎么办案例解析：如何辨别员工“注水”经验2. 面试流程与技巧训练1）面试5大流程2）如何通过4步提问甄选优秀员工3）面试常见5种问题4）面试通知话术二、教对员工育出人1. 员工从入职到晋升带教方案梳理1）7天试工期员工带教与考核内容2）1个月试用期员工带教与考核内容3）3个月新员工带教工作安排4）带班/副店培养工作安排5）店长培养的工作安排2. 员工、店长孵化工具1）带教工作的重要性分析案例解析：不会带团队督导的烦恼a评判店长带团队好坏的重要标准——团队员工成长和晋升情况2）“因地制宜”带教员工与店长a员工发展四阶段特点解析——S1、S2、S3、S4互动：你的员工正处于哪个阶段？3. 辅导工具——指导行为和支持行为解析1）指导行为的关键词演练：如何运用指导行为提升员工销售业绩2）支持行为的关键词演练：如何运用支持行为提升员工销售业绩4. 针对四阶段员工合理运用辅导工具进行带教互动：从肢体语言理解带教行为5. 新品培训技能提升1）新品培训的内容设置互动：你在企业中做的新品培训都有哪些内容2）新品培训的流程安排案例解析：某门店企业新品培训课件及落地方式示例3）新品培训的门店实施互动：如何保证第一时间给门店进行新品培训4）新品培训的落地考核互动：什么样的考核是有效的三、选拔员工提升人1. 能升能降才是好机制1）带班、实习店长选拔标准2）带班、实习店长晋升标准制定3）做好心理疏导，可升可降案例解析：《乘风破浪的姐姐》选队长看管理和业务2. 晋升培养要点解析1）管理才能和业务能力孰轻孰重案例解析：《乘风破浪的姐姐》选队长看管理和业务2）管理授权与培养a日常事务全授权b培养计划全记录c成长状态全评估3. 运用沟通两大核心工具进行高效面谈头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈案例解析：“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效1）表扬与赞美---正面反馈案例解析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”情景模拟：运用二级反馈改进鞋服门店员工销售行为与门店销售数据2）批评与指正---负面反馈互动：怎样做负面反馈才能让员工不抵触情景模拟：从门店实战看负面反馈内容与步骤详解负面反馈工具的运用注意点——关键话术与限制话术实战演练：负面反馈在门店工作中的4个场景运用演练第四讲：角色明晰，责任担当一、角色明晰，责任担当1. 督导管理者角色认知1）门店管理者需要学会通过团队来完成工作案例解析：为什么有的督导每天非常忙，销售业绩还不尽如人意2）门店管理者需要进行人员管理和事务管理互动：门店管理的重心到底是哪个3）督导的三种角色及责任分工——管理、领导、执行案例解析1：为什么有的督导一请假业绩就下滑案例解析2：名垂千古的诸葛亮是否是优秀的管理者案例解析3：为什么门店每个人都各司其职，工作成果却不如人意二、责任担当，知行合一1. 督导必备能力和责任担当1）鞋服督导领导力提升必备5项能力——学习、决策、组织、教导、感召头脑风暴：门店督导需要具备哪些能力2.）鞋服督导应承担的责任及顺序梳理3）责任能力相匹配，知与行相合一

• 赵芸萱：店长盈利训练营: 课程时间：3天，6课时/天课程对象：终端门店店长、区域经理、督导课程背景：在数据驱动的新零售时代，各个品牌都在向精细化管理转型，不会把控卖场、不懂带教团队、不掌握数据、不懂得运用数据来管理门店，就难以提升单店乃至全品牌的业绩，在门店日常管理过程中，因为管理者对淡旺场把控经验不够、人员选用育留技能不足、零售数据理解不透彻、运用不熟练、分析不深挖，导致管理者找不到销售业绩不理想的原因，也无法采取相应的举措提升业绩。为解决在销售过程中，出现的管理者对卖场把控、人员培养、零售数据各项指标的公式、对标数据、反应问题不够清晰，不明白工作总结计划思路该如何制定，不能科学有效分解周月指标，任务下放没有起到有效激励效果，导致业绩低下的问题，提高门店的运营管理水平，从而提升销售业绩、提升绩效、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的。课程收益：● 学会清楚界定淡旺场；● 了解淡旺场管理的重要性，梳理淡旺场的重点工作；● 了解淡旺场管控与时间管理的关系，学会时间管理事务处理优先级；● 掌握淡旺场把控的核心技能，把握提升淡场客流的有效方法；● 掌握抓住旺场业绩的有效方法，学会员工甄选招聘的流程和话术；● 掌握员工带教的流程和要点，熟悉员工晋升的机制与培养要点；● 掌握员工离职的三种常见情况与风险规避处理；● 了解数据分析的重要性，理解零售管理数据指标的含义；● 掌握所有数据指标的算法、对标数据、反应问题及解决方案；● 学会用数据分析来解决问题，掌握月、周零售指标分解的方法；● 掌握月、周制定工作计划总结的思路。课程时间：3天，6课时/天课程对象：终端门店店长、区域经理、督导课程方式：讲授+小组讨论+互动问答+实操演练+结果点评课程大纲第一篇：门店淡旺场把控第一讲：分清淡旺场一、淡旺场把控的重要性1. 常见淡旺场管理问题案例分析：常见门店痛点——淡场没人，旺场转的人多买的人少头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场2. 淡旺场管理的作用案例分析：通过卖场把控，提升同比超过竞品二、界定淡场旺场头脑风暴：淡旺场的界定标准1. A类店铺淡旺场的标准2. BC类店铺淡旺场的标准三、淡旺场管控就是时间管理1. 时间是否可以被管理2. 时间管理四象限解析案例解析：业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系3. 针对不同象限的工作进行有效管理案例解析：日常工作怎么“做”4. 淡场工作与旺场工作的管理划分互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间第二讲：淡场核心技能解析一、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品互动：新品培训学完代表每个款式都会讲吗？1. 员工过款的重要性互动思考：最合适的卖场过款频次与时间2. 员工过款的详细频次和时间要求3. 过款技能5大要素信息详解1）基本信息2）人群信息3）卖点信息4）搭配信息5）目标信息情景模拟：参训品牌实货过款4. 过款技能使用3大注意点1）讲解注意点解析2）时间注意点解析3）内容注意点解析二、成交经验复制分享——营造淡场销售氛围头脑风暴：成交分享给销售带来的价值1. 好氛围需要好分享互动：平时你是如何进行成交分享的？2. 有效分享的3方式实操演练：过往成交经验分享3. 成交分享的3大注意点1）讲解注意点解析2）时间注意点解析3）内容注意点解析三、正面二级反馈——调整淡场工作状态头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈？1. 管理思考“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效？案例解析：生物实验证明如何引导员工做正确2. 为什么要进行二级反馈案例解析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”3. 二级反馈情景模拟：运用二级反馈提升卖场氛围第三讲：旺场核心技能解析一、合理安排事务性工作——集中精力抓销售1. 影响旺场业绩的重要因素分析互动：为什么旺场容易“乱”2. 合理安排门店工作，避免自己再做“救火队员”互动：店长旺场到底应该“站在哪里”3. 安排事务性工作，专心抓销售头脑风暴：如何卸下“杂务”，专心抓销售二、工作下发要结果——让跟进发挥效能1. 工作安排结果谁来“负责”互动：让你的员工参与管理？！2. 找对工作跟进关键点，牢牢抓住销售互动：跟进思路梳理第四讲：淡旺场业绩提升落地一、提升淡场业绩的五个方法互动：什么才是快速提升淡场业绩的根本1. 增加客流的方法之“请”2. 增加客流的方法之“约”3. 增加客流的方法之“发”4. 增加客流的方法之“留”5. 增加客流的方法之“帮”二、提升旺场业绩的三个方面互动：抓住客流方法梳理1. 个人技能接一待二之“送”2. 加速卖场连锁成交之“唱”3. 旺场团队作战方案之“阵”互动：学习内容巩固，落地内容梳理第二篇：门店人员管理要务第一讲：做好招聘选好人一、招聘四大常见问题与应对方案1.打电话不来面试怎么办演练：打电话话术与情景演练2.面试完不去试工怎么办演练：面试回访话术与情景演练3.正试工就要离职怎么办演练：试工期新工沟通话术与情景演练4.实际与面试不符怎么办案例解析：如何辨别员工“注水”经验二、做好招聘准备，找对平台招到人1. 招聘启事制作要点2. 招聘渠道选择要点3. 面试简历筛选要点三、面试流程与技巧训练1. 面试5大流程2. 如何通过4步提问甄选优秀员工演练：运用行为性问题有效发问3. 面试常见5种问题4. 面试观察4要点、提问4要点5. 什么样的员工能够通过面试6. 面试通知话术7. 面试4原则第二讲：教对员工育出人一、店长不强团队难带1. 员工行为类型DISC分析1）D型员工特性解析2）I型员工特性解析3）S型员工特性解析4）C型员工特性解析2. 接纳团队的不同特性3. 不同类型员工的相处与管理方式解析二、员工从入职到晋升带教方案梳理1. 7天试工期员工带教与考核内容2. 1个月试用期员工带教与考核内容3. 3个月新员工带教工作安排4. 带班/副店培养工作安排5. 带教过程人员班次安排1）三班特点解析2）员工班次搭配3要素3）加班、盘点等特殊事务班次安排第三讲：选拔员工提升人一、能升能降才是好机制1. 带班、实习店长选拔标准2. 带班、实习店长晋升标准制定3. 做好心理疏导，可升可降二、晋升培养要点解析1. 管理才能和业务能力孰轻孰重案例解析：《乘风破浪的姐姐》选队长看管理和业务2. 管理授权与培养1）日常事务全授权2）培养计划全记录3）成长状态全评估3. 上下级反馈助力晋升1）上级反馈要点与频次2）下级反馈要点与频次第四讲：筛选员工留对人一、正常离职情况处理1. 离职申请与手续办理要点2. 离职面谈与信息记录要点3. 员工挽留与优秀员工召回二、擅自离职情况处理1. 擅自离职劳动风险分析2. 手续办理与风险规避3. 如何与擅自离职员工洽谈工资三、劝退/开除情况处理1. 界定员工违规行为2. 劝退/开除员工必备流程3. 劝退/开除员工风险规避第三篇：数据化盈利进阶第一讲：有理有据——用数据说话一、数据分类1. 销售数据2. 商品数据头脑风暴：常用门店管理数据二、用数据说话1. 为什么要用数据说话案例分析：不用数据说话给工作带来的问题2. 在什么场合要用数据说话案例分析：三大必用数据说话场合解析3. 怎样才能做到用数据说话案例分析：构建数据思维、呈现精准结果第二讲：找准问题——汇总数据信息一、三率数据——快速定位到问题1. 进店率1）进店率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析头脑风暴：如何解析进店率2）进店率较低的原因3）增加进店顾客数的方法案例解析：如何分别增加散客和会员的进店率2. 试用率1）试用率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析头脑风暴：如何解析试用率2）试用率在门店中的应用3）提升试用率的方法3. 成交率1）成交率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析头脑风暴：如何解析成交率2）成交率在门店中的应用3）提升成交率的方法4. 准确收集三率数据的方法案例解析：如何运用收集表及新零售技术方法准确进行数据收集演练：门店实际三率数据计算与问题分析二、销售数据——精准定位到问题人员1. 销售kpi数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析3. 销售数据的实际应用分析4. 销售数据核算的重点要求演练：销售PKI数据计算与问题分析三、商品KPI数据——精准定位到问题货品1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义3. 商品数据的实际运用分析演练：商品常用数据计算与问题分析第三讲：打破阻力——了解门店指标特性一、指标制定与执行常见问题案例分析：每月为指标制定头疼的店长1. 指标制定不容易2. 实行起来有难度3. 前中后期有烦恼二、销售门店指标三大特性互动：把握门店指标制定的特性1. 相关性2. 唯一性3. 稳定性第四讲：助力销售——科学指标分解一、指标分解现状分析1. 过往指标分解方法回顾头脑风暴：过去常用分解指标的方法及优劣势2. 对指标分解的需求分析二、指标分解的对象及目的三、分解月度指标要考虑的因素1. 特殊日期2. 周内周末3. 去年同期4. 人员货品案例解析：考虑因素不周全时容易出现的误区四、月度指标分解步骤1. 确定占比2. 确定保底3. 分解冲刺4. 复盘调整五、指标份数分解法工具：指标分解万能公式1. 各周指标分解占比头脑风暴：为什么要确定每周不同业绩占比2. 不含特殊日期练习：基础月份目标分解3. 含有特殊日期练习：含特殊日期月份目标分解4. 含有隐藏情况练习：特殊情况月份目标分解第五讲：指导工作——清晰周月计划一、周月计划数据准备1. 需要准备的数据内容2. 需要准备的数据深度二、销售管理 “五个卖”的分析思路1. 卖什么1）卖什么的含义2）卖什么的数据2. 卖多少1）卖多少与卖什么的关系2）卖多少的数据3. 怎么卖1）怎么卖的数据2）怎么卖的重点内容4. 卖给谁1）卖个谁的数据2）分析卖给谁需要注意的内容5. 谁来卖1）谁来卖的数据2）分析谁来卖常见的问题3）谁来卖与其他几个卖的联系三、使用 “五个卖”思路制定月、周计划1. 分析上月数据1）门店销售KPI数据2）人员KPI数据3）商品数据4）竞品数据5）找到数据体现的核心问题2. 根据上月数据制定下月计划1）结合同比数据与实际情况制定周销售占比2）结合商品情况与实际情况数据制定主推大类指标3）结合本月数据要求计算各项所需数值4）文字阐述3. 包含节假日月份计划制定需要注意的问题1）节假日时间2）节假日个数3）节假日相关工作部署4. 各项数据之间的互推关系复核1）销售KPI数据之间的互推复核2）销售KPI数据与人员KPI数据之间的互推复核3）销售KPI数据与商品数据之间的互推复核5. 月度计划制定的注意点解析1）目标注意点2）结果注意点3）时间注意点4）措施注意点6. 月度计划分解到周计划1）周计划与月计划之间的联系2）周计划之间的联系演练：门店周月计划制作模拟实操与点评纠错第六讲：反馈调整——及时复盘分析一、数据复盘的必要性讨论：为什么每周要开会进行复盘1. 数据复盘是验证计划有效性的工具2. 数据复盘是跟进计划实施的必要方法3. 数据复盘是根据实际情况调整计划的措施二、数据复盘的思路1. 销售数据与商品数据复盘的联系2. 商品数据复盘的方法与分析顺序3. 销售数据复盘的方法与分析顺序4. 如何让数据复盘分析落实到位互动：小组梳理数据复盘思路三、数据复盘与月度计划的实操运用1. 运用数据复盘对月度计划作出评估2. 根据实际情况对月度计划作出调整

• 赵芸萱：卓越店长精细化门店管理: 课程时间：3天，6小时/天课程对象：终端门店新老店长、区域经理、督导课程背景：随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，区域经理强则店长强，店长强则员工强，员工强则门店强，所以针对门店管理者的精细化管理训练非常必要。在终端门店管理过程中，由于店长没有经过系统训练，不能树立阳光管理者心态；闭门造车，不了解行业发展趋势；不懂数据，不会商品管理；不知道工具，不会卖场及人员管理等问题导致的门店人员不稳定、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。本课程为解决门店经营过程中，出现的门店店长及区域经理只靠个人过往经验，欠缺科学有效管理工具，针对自己、员工、卖场、商品、顾客等多维度进行管理提升的问题。从提高自身管理技能入手，并能够掌握门店运营管理思路及有效工具，帮助企业提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平，推动品牌发展。课程收益：● 了解新零售及5G时代对门店带来的冲击和改变● 正能量引导店长对于管理岗位和管理者的角色认知● 了解有效管理倾听的方法● 掌握高效布置工作的方法● 掌握货品介绍的方法● 掌握面对员工做绩效面谈的方法● 掌握时间管理的方法● 掌握处理并从根源减少客诉的方法● 掌握货品数据分析的思路，及如何有效降低库存的方法● 掌握针对不同员工的带教方法● 学会通过沟通视窗提升团队凝聚力● 了解什么是新零售业态下必备的品牌顾客画像● 掌握会员管理中快速吸粉、增加复购、减少流失的方法课程时间：3天，6小时/天课程对象：终端门店新老店长、区域经理、督导课程方式：讲授+案例解析+小组讨论+情境演练+视频学习课程大纲第一篇：接受新零售市场考验，做门店高效能管理者第一讲：新零售业态下管理者的新挑战一、“旧”零售与“新”零售1. “旧”零售业态分析案例解析：以“黑色星期五”代表的门店折扣购物潮案例解析：以“双十一”代表的线上电商价格战2. 线上线下如何从“旧”走向“新”1）线下危机——你的顾客正如退潮般的转移2）线上危机——“价格战”与“专供款”的误区3）你的顾客已经“变”了案例解析：从消费者习惯转变看市场变化4）新零售最新定义案例解析：当“鲜花”遇上“新零售”二、零售业的发展趋势与应对1. 新零售业态给门店带来的变化1）新零售的三项必备“硬实力”2）新零售正在发展的三项重要“软实力”3）线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的互相融合4）5G时代新技术对零售业带来的新冲击视频教学：“新零售”业态下的“新门店”2. 如何应对眼前的趋势头脑风暴：新零售业态下，品牌及门店管理人员该何去何从1）市场倒逼品牌升级2）工作升级推动个人提升第二讲：成为高效能团队管理者一、何为管理者？1. 管理者需要通过别人来完成工作案例解析：为什么有的店长每天非常忙，业绩还不尽如人意2. 管理者需要进行人员管理和事务管理互动：管理的重心到底是什么？3. 管理者的三种角色及分工——管理、领导、执行案例解析：李云龙为什么能打造万众齐心的亮剑精神案例解析：名垂千古的诸葛亮是否是优秀的管理者？4. 店长领导力提升必备5项能力——学习、决策、组织、教导、感召头脑风暴：门店管理者必备5项能力二、为什么跨部门沟通难、管理下属难，经常沟而不通？互动：听到与听对的差别1. 工作中经常沟通失败的原因分析思考：“沟通过”等于“共识了”吗2. 有效倾听六步详解演练：运用有效倾听处理客诉三、让团队交出满意的工作结果互动：为什么经常出现工作结果不如人意1. 管理者布置工作的5大步骤1）布置工作越精准提交结果越满意2）布置工作5大步骤详解——布置+复述+解释+询问+引导情景模拟：布置工作2. 下属接收工作的5大步骤1）为什么要给下属养成接收工作按步骤执行的习惯？2）接收工作5大步骤详解——倾听+复述+询问+建议+方案情景模拟：接收工作四、提升检查反馈与绩效面谈结果1. 来自管理者的管理思考头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈1）“胡萝卜加大棒”的管理方式是否真的有效2. 强化团队的正确工作结果——正面反馈1）为什么要进行正面反馈案例解析：从“万世师表”看如何正面反馈的力量2）正面反馈的三个等级——零级、一级、二级详解3）正面反馈在工作及家庭中的运用情景模拟：正面反馈工具运用3. 指导团队改进工作问题——负面反馈1）怎样做负面反馈才能让员工不抵触2）负面反馈工具内容详解——BIC3）负面反馈工具的运用注意点情景模拟：负面反馈工具运用五、做好时间管理，提升工作效能1. 时间是否可以被管理2. 通过管理“事”来管理时间1）时间管理四象限解析——紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要案例解析：业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。2）如何针对不同象限的工作进行有效管理案例解析：日常工作怎么“做”3）淡场工作与旺场工作的管理象限划分互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间第二篇：做好货品管理，减少品牌库存压力第一讲：门店销售管理一、介绍产品激发兴趣1. 使用超级介绍法互动：用什么教会员工讲解货品1）货品介绍在销售环节中的作用2）转训落地工具：超级介绍法2. 超级介绍法内容1）六大组成元素--FABDES2）标准话术模板3）话术模板变换解析4）精简版话术解析演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理3. 超级介绍法时间限制1）限制介绍时间的必要性2）最佳介绍时间长短3）超级介绍法常见四大误区——语速、逻辑、口语、背书案例解析：常见介绍产品误区举例二、在不影响卖场销售的情况下处理客诉1. 客诉处理——店长必备技能互动：这些年让人头疼的客诉2. 客诉处理的核心互动：如何让客诉处理不影响卖场销售3. 客诉处理步骤解析1）客诉处理关键3步——地点引导+情绪引导+解决方案2）客诉处理话术梳理情景模拟：客诉处理4. 从根源减少客诉1）通过数据寻找真实客诉原因互动：如何1招简单有效找出客诉根源2）加强管理，从源头减少客诉头脑风暴：常见客诉应对方案第二讲：门店货品管理一、商品kpi数据精准定位到问题货品1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析2. 把控上下装、内外搭、各中类在门店销售的进度从根源上避免库存积压1）库存积压对个人、门店品牌的危害2）季度上货规律分析3）季度折扣规律分析4）根据库存及以上规律制定货品销售策略5）根据实际情况调整销售策略减少货品库存6）为什么“打折”不一定能提升门店业绩7）精准“打折”提升业绩清理库存3. 商品数据的实际运用演练：商品常用数据计算与问题分析二、结合销售与商品数据分析提升门店业绩减少库存积压1. 根据商品、销售数据确定TOP款和主推款1）分清TOP款和主推款2）制定主推款3）哪些款才是真正的门店主推款4）每周制定多少主推款才合理2. 在门店针对主推款进行过款1）为什么要给员工进行过款互动：新品培训学完代表每个款式都会讲吗？2）什么时候给员工进行过款思考：多长时间进行一次过款最合适？3）过款技能5大要素20个信息详解a基本信息详解+人群信息详解+卖点信息详解+搭配信息详解+目标信息详解情景模拟：参训品牌实货过款4）过款技能使用3大注意点a讲解注意点解析+时间注意点解析+内容注意点解析3. 跟进员工对主推款、top款的销售1）时段跟进主推款销售保证目标达成2）设置即时激励保证销售达成3）即时激励运用的3大注意点——时间注意点、数量注意点、稳定注意点练习：即时激励设置与兑现第三篇：提升人员管理水平，使问题迎“人”而解第一讲：核心管理模块——人员管理一、什么影响了我们的销售业绩1. 影响销售业绩的三个方面头脑风暴：影响销售业绩的因素1）人员方面因素分析2）货品方面因素分析3）卖场方面因素分析2. 我可以通过调整哪些方面迅速提升业绩？互动：找到撬动业绩的杠杆二、因地制宜科学带教员工1. 带教工作的重要性分析案例解析：不会带团队店长的烦恼1）评判店长带团队好坏的重要标准——团队员工成长情况2. 知彼解己，真正做到“因地制宜”带教员工1）员工发展四阶段特点解析——S1、S2、S3、S4互动：你的员工正处于哪个阶段？3. 辅导工具——指导行为和支持行为解析1）指导行为的关键词演练：如何运用指导行为提升员工销售业绩2）支持行为的关键词演练：如何运用支持行为提升员工销售业绩4. 针对四阶段员工合理运用辅导工具进行带教互动：从肢体语言理解带教行为三、高效沟通凝练团队1. 高凝聚力团队的特征互动：描绘自己期望的高凝聚力团队2. 运用沟通视窗增加团队凝聚力互动：增加团队凝聚力的本质3. 沟通视窗详解案例解析：从4个经典案例看沟通视窗运用第二讲：品牌升级管理模块——顾客管理一、新零售趋势下的顾客画像1. 什么是顾客画像2. 顾客画像3. 顾客画像的运用视频分析：新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用互动：制作你们品牌的有效顾客画像二、顾客是流动的，谁管跟谁走1. 从顾客流失看品牌顾客管理提升点案例分析：一位来自流失顾客的真实反馈2. 掌握核心内容，做好顾客管理互动：门店顾客管理应该抓哪些重点环节三、新会员快速倍增1. 品牌为什么要快速拓展新会员互动：会员数量与会员产出分析2. 通过什么渠道能够快速拓展新会员头脑风暴：拓展新会员的有效方法3. 公司可以提供的会员倍增政策案例解析：你的竞争对手如何拓展新会员4. 门店新增会员管控互动：新会员入会后如何引导消费四、提升老会员复购1. 增加老顾客品牌粘度，自发回店购买2. 对老顾客进行邀约，增加回店购买1）邀约老顾客的时机分析2）邀约老顾客的门店工作安排练习：邀约老顾客的话术梳理五、管控会员的流失1. 会员流失途径分析互动：你家会员是如何流失的？他们都去了哪儿？2. 针对消费升级导致的会员流失管控3. 针对员工流失导致的会员流失管控总结：学习内容与落地知识点梳理

赵芸萱：数据系列——门店问题诊断与落地

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