赵芸萱：搭配连带提升训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 41764

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适用对象

终端门店所有导购、店长、陈列师

课程介绍

课程背景：

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能根据顾客的长相身材个人喜好精准选款、不能把握试用环节、导致的损失销售机会、业绩低下的问题屡见不鲜。

为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长搭配技巧欠缺问题，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平。

课程收益：

l 梳理门店销售全销售服务环节

l 掌握快速挖掘顾客需求的方法

l 掌握通过询问快速精准选款的办法

l 掌握通过观察确定顾客适合的颜色、廓形、版型、进行搭配的办法

l 掌握增加成交连带大单搭配的办法

l 掌握通过产品介绍和试衣间服务有效成交的办法

l 掌握门店适用线上线下引流的方法

l 掌握售后加微的技巧和话术

l 掌握快速带员工一次性学会过款的方法

l 掌握成交大单经验有效提炼分享复制的方法

l 掌握门店管理落地6步法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：终端门店所有导购、店长、陈列师

课程方式：讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练

课程大纲

第一讲：销售全环节梳理与问题诊断

一、什么影响了我们的销售

1. 影响业绩的三大方面分析

1）人员方面

2）货品方面

3）卖场方面

头脑风暴：影响业绩的因素及提升点分析

2. 迅速提升业绩的方法

1）人员方面着力点分析

2）货品方面着力点分析

3）卖场方面着力点分析

4）销售重点放在人员技能与心态提升

讨论：提升要素及方案

二、线上线下引流到店

1．运用迎宾进行顾客截流

讨论：怎么样成功截流

1）截流话术总结

2）截流时机与地点找寻

3）截流业绩测算与任务布置

2. 老客邀约

1）为什么老客到店情况越来越差

2）天呀，我被顾客拉黑了，怎么办

3）怎么样邀约顾客才是有效的

3. 其他保证稳定客流的方法

1）数据让你看到每个月都被忽视的一群人

2）3个动作+话术帮你约客到店

3）每月到店顾客分析

第二讲：穿衣有道—穿搭技巧解析

一、什么样的衣服才是适合我的

1、如何识别顾客外形进行筛选搭配

1）如何通过外形判断顾客适合的色彩

2）如何通过外形判断顾客适合的风格

3）如何通过体型判断顾客适合的款式

2、如何了解顾客需求进行搭配推荐

1）如何通过“察言观色”了解顾客需求

2）哪些问题能够帮助我们询问到顾客的真实需求

3、如何识别顾客行为进行搭配推荐

1）认知“我”的行为习惯和购物习惯

2）了解分析不同类型顾客的购物行为习惯

3）针对不同类型顾客的接待策略

4. 根据顾客身材进行精准选款

1) 如何根据脸型选择领型？

2) 不同胖瘦的肩宽怎么穿？

3) 男女腰粗怎么穿？

4) 男女腿粗怎么穿？

5) 如何穿显腿长

二、如何运用现有服饰提升搭配

1．衣橱必备哪些百搭款

2．不同服饰间如何进行颜色搭配

3．五个有效方法让你扬长避短

①替代法

②对比法

③分割法

④遮盖法

⑤位移法

4.女性身材分类解析与服饰选择

1) 上胖下瘦

2) H窄瘦

3) 丰满型

4) 上瘦下胖

案例解析：看不同身材的明星如何扬长避短

实操练习：不同男女身材适合的服装总结梳理

第三讲：提升售中技巧——快速促成买单

一、介绍产品——激发兴趣

1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法

2. 超级介绍法内容解析

1）六大组成元素——FABDES

2）标准话术模板

3）话术模板变换解析

4）精简版话术解析

演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理

3. 超级介绍法时间限制

1）限制介绍时间的必要性

2）最佳介绍时间长短

3）超级介绍法常见四大误区——语速误区、逻辑误区、口语误区、背书误区

案例解析：常见介绍产品误区举例

二、试衣间促进成交

1. 服务细节不能少

1）试衣间环节服务的内容

2）试衣间环节服务的标准

案例解析：你会如何选择哪种试用体验服务

2. 备款选择有技巧

1）备款款式选择

2）备款数量要求

3）备款呈现话术

头脑风暴：如何精准备款

三、连单附加促成大单

1. 试用体验前

2. 试用体验时

3. 试用体验后

4. 其他提升连单的情况

5. 逼单的三个技巧

案例解析：如何快速帮助顾客决断，逼单成交

6. 让同事自然介入销售进行协助

案例解析：邀请同事协助销售误区

7. 成交大单的四个关键行为

案例解析：如何运用大单关键行为快速成交

第四讲：做好管理环节——有效提升连带

一、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品

互动：新品培训完就能卖得好吗？

1. 店长卖场过款的重要性

互动思考：最合适的卖场过款频次与时间

2. 过款的详细频次和时间要求

3. 过款技能5大步骤20个关键信息详解

1）快速解决员工记不住的产品信息部分

2）打开脑洞解决员工人货匹配的问题

3）不落俗套解决员工话术死板的问题

4）附加深挖帮助员工提升客单价

5）明确并深化目标激励员工售卖信心

情景模拟：参训品牌货品过款练习

4. 过款技能使用3大注意点

1）讲解注意点解析

2）时间注意点解析

3）内容注意点解析

二、成交经验复制分享——营造淡场销售氛围

头脑风暴：成交分享给销售带来的价值

1. 好氛围需要好分享

2. 好经验需要有效传承

互动：平时你是如何进行成交分享的？

2. 有效分享的3种方式

3. 分享经验的4大步骤

实操演练：现场萃取成交经验并在门店做有效分享

4. 成交分享的3大注意点

1）讲解注意点解析

2）时间注意点解析

3）内容注意点解析

5. 门店管理落地6步

1) 什么是管理6步

2) 如何解决员工会不会的问题

3) 如何解决员工做不做的问题

4) 如何解决员工做的好不好的问题

所学知识点梳理，落地任务布置

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• 赵芸萱：门店导购销售技巧提升训练: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：终端门店所有导购、副店、店长、内训师等课程背景：随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试用环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题，包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试用体验、正确解决异议、帮助顾客选择决断等，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平。课程收益：● 梳理门店销售全销售服务环节● 掌握快速破冰的方法● 掌握发现顾客需求的方法● 掌握货品介绍的方法● 掌握试用环节的服务要求及销售技能● 掌握解决顾客异议的方法● 掌握售后添加微信会员的方法课程特色：门店接待逃不出销售和服务两大板块，不同行业的门店接待环节大同小异，此门课程内容较为通用，且适用人群较广，会根据不同的人群采取不同的教授方法。具体如下：● 导购参训，以讲解内容和训练技巧为主● 副店、店长、内训师等中层管理者参训，以萃取企业经验、形成内部转训资料为主课程时间：2天，6小时/天课程对象：终端门店所有导购、副店、店长、内训师等课程方式：讲授、小组讨论、情境演练课程大纲第一讲：销售全环节梳理与问题诊断一、什么影响了我们的销售1. 影响业绩的三大方面分析1）人员方面2）货品方面3）卖场方面头脑风暴：影响业绩的因素及提升点分析2. 迅速提升业绩的方法1）人员方面着力点分析2）货品方面着力点分析3）卖场方面着力点分析4）销售重点放在人员技能与心态提升讨论：提升要素及方案二、销售服务全流程梳理及问题诊断1. 销售服务全流程梳理2. 各环节重点明晰3. 销售问题诊断，难点环节筛选互动：销售服务全流程集体记忆第二讲：提升售前技巧——促成顾客试用一、有效迎宾——引流到店1. 迎宾的目的分析2. 迎宾的常见问题1）站姿、站位不当2）语言不当3）面部表情及目光不当4）仪容仪表不当案例：常见错误罗列与纠偏3. 迎宾的标准1）站姿、站位2）语音语调话术3）表情、目光4）仪容仪表训练：标准迎宾二、快速破冰——放下戒备1. 四种 “不好接待”顾客行为分析1）门口望望不进店2）进店只想自己看3）金口难开不说话4）远望一眼就出门案例：常见破冰痛点讨论：我们该如何应对以上情况头脑风暴：破冰常用方法列举2. 有效破冰的工具解析1）打开话题的工具介绍2）判断工具有效的标准3. 适合破冰的三大时机1）在顾客观看时2）在顾客触摸时3）在顾客询问时头脑风暴：过往有效话题集情景模拟：快速破冰4. 破冰可以借助的物品1）店内可借助的物品2）顾客自己携带可借助的物品头脑风暴：过往有效工具列举5. 有效话题解析1）常用的无效话题2）快速寻找有效话题3）三大类二十四种有效话题列举4）破冰三个注意要点互动：有效话题收集及话术梳理三、正确赞美——拉近距离1. 为什么卖场必用赞美2. 赞美三原则1）三个简单动作——让赞美更真诚2）一个注意点——让赞美更真实3）认准主体——让赞美发挥效果案例：常见赞美误区情境模拟：有效赞美四、挖掘需求——精准推荐1. 挖掘需求在销售中的作用2. 挖掘需求的三大方法1）通过“望”来挖掘需求2）通过“问”来挖掘需求3）通过“闻”来挖掘需求4）根据挖掘到的需求进行有效行动案例：如何通过挖掘需求成交一单十件第三讲：提升售中技巧——快速促成买单一、介绍产品——激发兴趣1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法2. 超级介绍法内容解析1）六大组成元素——FABDES2）标准话术模板3）话术模板变换解析4）精简版话术解析演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理3. 超级介绍法时间限制1）限制介绍时间的必要性2）最佳介绍时间长短3）超级介绍法常见四大误区——语速误区、逻辑误区、口语误区、背书误区案例：常见介绍产品误区举例4. 介绍产品的动作规范1）站姿规范2）展示规范互动：介绍产品动作规范二、试用体验促进成交1. 服务细节不能少1）试用体验环节服务的内容2）试用体验环节服务的标准案例：你会如何选择哪种试用体验服务2. 备款选择有技巧1）备款款式选择2）备款数量要求3）备款呈现话术头脑风暴：如何精准备款三、解决异议逼单断款1. 要欢迎提异议的客人2. 解决异议四步法3. 常见异议四分类4. 解决异议的话术5. 解决异议三个注意点案例：常见顾客异议及解答话术情景模拟：异议解决四、连单附加促成大单1. 试用体验前2. 试用体验时3. 试用体验后4. 其他提升连单的情况5. 逼单的三个技巧案例：如何快速帮助顾客决断，逼单成交6. 让同事自然介入销售进行协助案例：邀请同事协助销售误区7. 成交大单的四个关键行为案例：如何运用大单关键行为快速成交第四讲：做好售后环节——赢得顾客复购一、细心收银——避开陷阱案例：常见收银环节陷阱1. 收银避错四步法二、添加微信——转化复购1. 五大环节让顾客加微入会增加复购1）会员章程2）推荐入会3）精准备注4）后期维护5）线上推荐2. 如何在微信中进行顾客画像备注3. 关于“回头客”的三点思考1）顾客还会选择我们品牌吗2）顾客还会选择我们店吗3）顾客还会来找我买吗三、告知使用存储要求——减少客诉1. 一句话原则2. 所有商品使用存储方式规范话术互动：所有品类使用存储方式一句话话术总结四、做好送宾——增加回店1. 送宾目的分析2. 常见送宾问题案例：错误送宾方式损失销售机会3. 送宾的标准演练：标准送宾方式

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