朱小东：实战经验萃取——年金险致胜法宝

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 20453

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适用对象

全体保险代理人

课程介绍

课程背景：

年金保险种类丰富，形式多样，特征明显，是保险产品中重要的储蓄理财方式，可以满足不同家庭事务、人生阶段的现金管理需求。年金保险兼具了固定和浮动收益，下有保底、上不封顶，再加上灵活的交费和使用方式，在金融产品中占尽优势。

经过调查，虽然年金险上市多年，但是大部分营销员甚至没有卖过年金险，本次培训将解决营销员年金险销售上的困难，通过客户KYC精准挖掘准客户需求，直击客户痛点，通过专业规划给客户送上最佳的方案。

课程收益：

● 对本公司年金险有更深层次的认识，在营销员全面认知的同时能够更好的向客户推销介绍产品，热爱才会热卖

● 掌握客户KYC技巧，解决现有的大部分营销员存在的客户群体问题，实现精准拓客

● 根据客户的不同需求，能够快速进行规划，分享话术和解决方案，提高客户的成交率

● 掌握行业内最金典一招制胜案例，通过经验萃取，提升促单成交的成功率

课程礼包：

“送”四种话术：零钱版计划书、38000话术、餐刀图话术、异议处理十八锦囊；
“送”五种画图工具：零钱版计划书、38000、餐刀图话术、新资产配置图、斜坡图；
“送”价值百万的营销课件：零钱版计划书、38000话术、餐刀图话术、异议处理十八锦囊、《人人会讲挪储产说会》（产说会课件）、价值百万的六类产说会模板

“送”后续课程落地神器——“挪储一卡通”（独家秘籍）
“抢”配套产说会专题：挪储产说会

（如有需求，可以另外采购）

大致内容：

利率下行趋势推动挪储热潮；
挪储的意义；
保险的四大特性；
产品训练书讲解。

详细内容联系课程顾问进行咨询。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

第一篇：重新认识年金险

第一讲：重新认识年金险

一、年金险的分类

分类1：终身年金

——长返年金、养老年金

分类2：短期年金

二、年金险的定位

三、年金险的销售结构

1. 年金险

2. 万能险

四、年金险的特点

特点1：返还快

特点2：可贷款

特点3：强制储蓄

特点4：实现养老

特点5：复利递增

练习：再识本公司产品核心功能

全员重新讨论产品功能、亮点，小组代表发表结果，全员典评，老师补充，统一亮点

方法：特效记忆法

第二讲：年金险目标客户解析

一、客户KYC分析方法

1. 年金险销售KYC三步流程

——过去、现在、未来

2. 目标客户主要需求维度

维度1：家庭情况

维度2：生活方式

维度3：资产情况

维度4：投资情况

维度5：养老规划

维度6：企业情况

二、年金险目标客户画像

1. 职业

2. 性别

3. 年龄

4. 家庭

第三讲：年金险营销七步法

第1步：从经济周期谈经济环境

第2步：为客户树立正确的理财观

第3步：分析常见投资渠道

第4步：植入价值投资理念

第5步：增强对国家经济的认同感

第6步：合理规划家庭财务结构

第7步：突显年金险的理财优势

第二篇：年金险场景化营销

第一讲：挪储客户的营销逻辑

一、七步讲挪储——人人必学产说会讲解

利率下行趋势推动挪储热潮

1. 中国经济三驾马车

2. 1-9月份出口数据——消费已成为中国市场提振经济最重要的手段

3. 中秋、国庆双节全国消费数据

4. 1-3月居民储蓄数据、4月份降息、6月降息、9月降息

5. 成熟经济体利率水平（我们未来长期利率下行的三大证明）

6. 降息&温和通胀——经济体良性发展必然趋势

（二）挪储的意义

1. 国家、银行、个人三方意愿

2. 挪储方向

（1）地产：恒大事件

（2）P2P：盛大金禧

（3）信托：中植系

3. 绝对安全，保证“刚兑”的孤品

（1）国债

（2）50万以下的银行定期产品

（三）保险的四大特性

1. 确定性

一年期银行存款基准利率
96年的一张珍贵的保单

2. 长期性

灵活性
安全性
保险法条文分析
恒大人寿后续
将您的非专属资产挪成专属的“抗风险资产”

（四）产品训练书讲解

1. 产品特色

（1）产品背景

（2）产品要素

（3）产品功能

2. 产品计划书

案例1：高价传承展示

案例2：高额支取计划

案例3：高端养老+子女婚姻=智慧人生计划

案例4：高端养老+传承=代代富翁

第二讲：挪储逻辑与工具训练

一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）

1. 零钱版计划书（画图）

2. 38000话术（画图）

3. 大刀图话术（画图）

4. 新资产配置图（画图）

5. 斜坡图（画图）

第四讲：养老逻辑与工具训练

一、七步讲养老

第一步：理财目标的重要性

第二步：认清退休费用来源

1. 养老为什么不能依靠政府

2. 养老为什么不能依靠子女

3. 认清现实靠自己

第三步：未来利率走势下行

1. 从银行利差论证

2. 通过政府债券论证

3. 共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）

第四步：锁定利率才是真智慧

第五步：看图说话——人的一生

第六步：不同利率大差距

第七步：理财计划展示

复盘：七步讲养老——《人人必学产说会》

二、养老调查问卷（工具训练）

1. 人的一生

2. 确定退休金总量

3. 确定每月退休生活费

4. 退休后想做的事

5. 确定退休后生活费来源

6. 增加财富的投资渠道

7. 预算

三、异议处理

1. 面对异议问题处理正确态度

2. 异议处理基本公式

3. 异议问题

（1）不喜欢保险

（2）保险就是洗脑

（3）保险不灵活

（4）保险利息太低

（5）儿孙自有儿孙福

（6）没有钱买保险

（7）你们公司的保费贵

（8）你们公司太小，没听过

（9）万一后面交不起保险怎么办

（10）以后再买保险会更好

（11）我很健康，用不到保险

（12）我考虑考虑

（13）保险都是骗人的

（14）保险到底好不好

第五讲：高端保险商业书制作

一、重新定议保险计划书

1、保险计划书销售定位

2、高价值建议书核心逻辑要点

二、保险建议书标准结构

1、保险建议书设计要求

2、标准设计结构6+N原则

3、个人能力基本要求

三、如何完美的呈现计划书

1、如何快速激发兴趣

2、如何准确锁定需求

3、如何表述设计逻辑

4、哪些异议需前置处理

5、如何高效呈现产品

6、如何做促成说明

7、如何使用万用插页

8、建议书模版-增额终身寿保险建议书

9、建议书模版-退休养老型保险建议书

四、计划书模板

1、家庭财富管理计划书

2、退休养老型保险建议书

3、资产配置型建议书模版

4、重疾险客户增寿加保计划方案

5、弹性子女教育金规划方案

6、房产投资转型保险建议书

五、案例：销冠如何给企业主做保险商业计划书

课上有效吸收，课下有序训练，上市场如鱼得水！

有授，有训，有结果！

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• 朱小东：深挖洞广积粮——储客百分百: 课程背景：保险行业的钻石时代已经到来，谁拥有客户，谁就拥有未来。在如此激烈的竞争环境下，如何守土有方，如何获取更大维度的用户价值成为决胜的关键。第一轮旺季营销刚刚结束，面对下一个冲刺的高点，我们的客户储备是否充足？如何打通互联网时代的用户导向思维？创意储客行动的核心逻辑有哪些？本次课程，将带领学员培养新时代的用户价值思维，并提升学员的营销活动创造力。构建个性化主顾开拓生态圈，并制定百分百的储客计划。课程收益：设定100%的储客目标，并明确目标客户的开拓渠道以及开拓方法对现有客户群体进行有效诊断，以社群化思维重组客户名单，并形成客户关系的持续维护模型培养创新式客户开拓思维，打造朋友圈文化应用客户素描版对四大类客户进行深度分析，并结合客户生态图构建批量获客策略形成储客行动计划，以营业部为单位，编写储客行事历课程特色：实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便课程时间：1小时课程对象：中产以上家庭客户群体课程方式：政策解读+案例分析+思考分析课程大纲第一讲：名单收集为什么做目标成功一定有方法达成路径怎么做名单来源九九归一法名单优选行动和检查现场操作线上监督工具准备第二讲：客户分析一、互联网时代主顾开拓模式的变革储客行动进行时客户精准分类与客户素描案例分析：职业女性客户素描客户价值深耕案例分析：做好家庭保单，带来的神奇效应客户生态链构建案例分析：一家企业老板带来的生态产能社群式客户经营案例分析：吃货社群有效转化互联网客户二、四大类客户价值解析个体工商户价值解析与素描白领客户价值解析与素描企业主价值解析与素描专业人士价值解析与素描第三讲：接触前准备的必要性接触前准备的必要性1、客户接纳我们的理由一2、客户接纳我们的理由二3、客户接纳我们的理由三二、接触前准备的四要素心态准备知识准备物质准备行动准备三、接触时流程及注意要点1、步骤一：寒暄、赞美2、步骤二：切入保险3、步骤三：“三讲”确认购买点四、客户邀约1、邀约话术2、邀约注意事项第四讲：活动经营手串沙龙篇第一讲：手串沙龙活动背景一、手串文玩活动解锁获客形式二、为什么做手串活动？1、礼物（1）符合客户喜好；（2）彰显足够心意；（3）价格贵重隐私；（4）时间长久回忆；2、活1、时间活，减少客户等待时间；2、使用活，可以带手上带脖子；3、包装活，可以当车挂当配饰；4、送人活；可以送亲戚送朋友。3、知1、了解手串（文玩）相关知识；2、了解客户KYC，增强粘度；3、区别他人，彰显自己的专业能力第二讲：手串活动过程要点一、手串活动前的邀约话术1、通过知识邀约2、通过理财建议、服务邀约二、活动前的准备1、预热（1）朋友圈点赞（2）渠道群互动（3）转发有礼2、活动现场布置3、活动流程（1）客户入场（2）暖场（3）行方致辞（4）手串介绍（串珠环节）（5）手串熏香（切入理念）（6）现场交流（促成）（7）业务办理（功德留名）三、什么时候切入产品四、什么时候促成第三讲：手串沙龙内容示范一、十八籽手串DIY1、象征意义2、佩戴方式3、盘完顺序4、保养方法二、导入资产配置（画图切入）1、平衡套餐图2、砍刀图3、斜坡图数字生命密码篇第一讲：”生命密码”在人生中的作用一、开启生命密码之门1、生命密码的起源2、名人性格二、“生命密码”在人生中的作用1、认清自己发现潜在能量及自身不足2、全面了解身边人并和平相处3、因材施教对子女进行适当培养三、“生命密码”在寿险行业中的作用1、最好的邀约理由——储客活动2、充分了解你的客户KYC（1）快速了解客户背资（2）快速建立与客户间的信任感（3）快速达成客户认同感与共识（4）增强客户转介绍意愿（5）体现营销员的个性与专业3、产创说会第二讲：数字1-9详解一、数字三角的计算1、生日的计算2、生命密码图二、数字的原始意义与基本力量1、象征图2、对应色彩3、正面意义4、负面意义5、禁忌三、各数字的基本特质1、个性特点2、人生课题3、实现目标的手段4、与此数字的沟通方式5、此数字最常具备的能力6、此数字最适合的职业第三讲：生命密码应用场景最好的邀约理由——储客活动1、解码会开场2、生命密码简介3、找出你的生命数字4、认识生命数字5、解读自己的生辰图二、最好的KYC分析方式——生命密码KYC分析目的：了解高净值客户的形与魂，是高客营销的基本前提（一)了解高净值客户1. 高净值客户的标准2. 财务自由的定义3. 高净值客户的分布案例解析：从富豪排行榜的变动看财富更迭(二)顺应高净值客户思维与习惯案例解析：巴比伦的秘密得到的结论1. 富人的五大特质特质1：相信自己特质2：相信勤奋特质3：相信坚持特质4：乐观特质5：情绪管理2. 富人的习惯3. 富人的思维第五讲：保险建议书一、重新定义保险建议书1、保险建议书销售定位2、高价值建议书核心逻辑要点二、保险建议书标准结构1、建议书设计结构2、单一模块设计逻辑3、不同客群模板第六讲：微信助力寿险营销——朋友圈经营微信营销的意义1、寿险微信营销四大优势（1）效率高（2）人性化（3）维度广（4）成本低二、微信营销-朋友圈经营1、朋友圈经营的基础内容（1）个人名片设置（2）朋友圈分享三、演练通关1、个人名片范本设置案例第七讲：有效的客户管理一、客户管理的意义1、客户管理的定义2、客户蕴含五大资产3、客户管理的意义二、客户管理的闭环流程1、客户的闭环管理2、新人客户管理的重点内容三、客户管理四步走1、工具盘点2、列名单3、聚焦30客户4、锁定黄金10学员福利工具箱：1、计划100表2、保单存折电子版3、五套计划书模板

• 朱小东：人人必学的增额终身寿产说会: 课程背景：产说会是寿险营销达成保费目标的重要手段，一场精彩的产说会讲解可以让客户从思想上改变对保险的认知，通过讲解和现场促成从而达成签单。讲解产说会是公司专、兼职讲师必备的技能。朱老师有着16年的产说会的讲解与运作经验，本课程将辅导公司专、兼职讲师掌握老百姓最关心的挪储+养老产说会，从而助力公司开门红目标的达成。课程收益：● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；● 掌握增额终身寿险的讲解理念，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；● 灵活运用增额终身寿险挪储、养老的两大场景，达成现场促成。课程时间：3小时课程对象：公司专、兼职讲师课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析课程大纲第一讲：增额终身寿产说会讲解一、理财目标的重要性1、人和钱的关系2、中等发达国家象征意义3、理财目标极为重要4、有计划的理财——活到老有钱到老5、有计划的理财带来“三富人生”二、认清退休费用来源1、养老为什么不能依靠政府（1）中国养老金缺口现状（2）解析养老金缺口的原因（3）七普数据分析（4）劳动人口达峰值（5）人口红利变人口负债（6）地方债危机（7）政府养老政策（8）两任总理先后为“保险扮演的角色”定调（9）迎战高龄化延迟退休出台2、养老为什么不能依靠子女（1）养不起的未来（2）养儿防老靠谱吗（3）我们都是“被放生”的第一代（4）今天的你养明天的你3、认清现实靠自己（1）养老还是得靠自己三、未来利率的走势下行1、从银行利差印证（1）未来利率的走势（2）存放款利差是银行的利润（3）利差轨道图2、从政府债券印证（1）国债利率是政策举债的成本（2）3%利率是银行的利润3、先进国家的利率都低（1）世界各国利率与人均GDP（2）升息难——想靠领利息养老，利率下行怎么办？四、锁住利率的重要性1、锁住利率>增加财富2、同样有钱，谁比较有智慧五、人的一生1、退休由钱决定2、退休无法重来3、利率高低影响本金增减六、解决性方案1、一道简单的数学题2、各锁住利率比增加财富更加重要3、案例：同样有钱，谁比较有智慧七、火车图展示理财计划1、案例说明2、做对规划、放对地方3、一张保单三代人受益的秘密第二讲：增额终身寿产说会——复盘、训练产说会标题：《先知三天——富贵十年》如何做自我介绍如何破冰巧妙的提问理财目标的重要性——目的：由客户亲口说出1、不能将钱花完2、要留钱给以后3、要做退休规划二、认清退休费用来源——目的：认清退休生活费来源1、从银行利差印证（1）人口结构（2）通货紧缩（3）税收短缺2、从政府债券印证（1）4-2-1家庭结构（2）2050年抚养比2：1（3）老年人不忍拖累下一代3、先进国家的利率都低（1）80%认为养老靠自己想吃老本？最好用利息就够利率——关键数字三、未来利率的走势下行——目的：为何不能靠1、从银行利差印证（1）未来利率的走势（2）存放款利差是银行的利润（3）利差轨道图2、从政府债券印证（1）国债利率是政策举债的成本（2）3%利率是银行的利润3、先进国家的利率都低（1）世界各国利率与人均GDP（2）升息难——想靠领利息养老，利率下行怎么办？四、锁住利率的重要性1、中国人只看重增员财富2、犹太人深知要锁住利率3、锁住利率比增加财富重要五、人的一生1、退休由钱决定2、退休无法重来3、利率高低影响本金增减六、解决性方案——目的：暗示解决方案1、利率下滑2、小钱锁住高利率3、总量决定分期七、火车图展示理财计划——目的：方案计划书呈现1、一笔钱三代人使用2、列出计划优点3、计划书说明

• 朱小东：人人必学的增额终身寿产说会: 课程背景：产说会是寿险营销达成保费目标的重要手段，一场精彩的产说会讲解可以让客户从思想上改变对保险的认知，通过讲解和现场促成从而达成签单。讲解产说会是公司专、兼职讲师必备的技能。朱老师有着17年的产说会的讲解与运作经验，本课程将辅导公司专、兼职讲师掌握老百姓最关心的挪储+养老产说会，从而助力公司开门红目标的达成。课程收益：● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；● 掌握增额终身寿险的讲解理念，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；● 灵活运用增额终身寿险挪储场景，达成现场促成。课程时间：1天，6小时/天课程对象：公司专、兼职讲师课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析课程大纲第一篇：产说会精讲第一讲：政策解读——中央政治局会议看中美经济1、***“百年未有之变局”内涵2、逆全球化3、统一大市场4、共同富裕接棒小康社会2023年中政治局会议关注点1、直面经济面临的内外部压力2、政策总基调偏积极、偏刺激、偏宽松3、“三驾马车”均有部署4、中央继续加杠杆，货币将延续宽松、大概率会再降准降息第二讲：从国家政策到老百姓的方向利率下行趋势推动挪储热潮1、历年来定息利率走势2、成熟经济体利率水平3、未来利息走势分析二、挪储的意义1、2023年居民储蓄率央行降息数据居民挪储情况央行降息成常态化挪储的三方意愿挪储的三大属性收益性安全性确定性7、挪储的三大保证8、挪储的三大锁定9、全民挪储的意义第三讲：先知三天、富贵十年一、锁定利率的重要性1、1996年的一张保单轰动全行业利率降低意味着什么？3、锁定利率的重要性二、人的一生1、退休由钱决定2、退休无法重来3、利率高低影响本金增减三、解决性方案1、一道简单的数学题2、各锁住利率比增加财富更加重要3、案例：同样有钱，谁比较有智慧四、火车图展示理财计划1、案例说明2、做对规划、放对地方3、一张保单三代人受益的秘密第二篇：产说会复盘第一讲：政策解读——中央政治局会议看中美经济讲解目的：通过中美贸易战看金融三驾马车——出口受阻投资、消费成为拉动中国经济的主要力量二、2023年中政治局会议关注点讲解目的：1、8-9月份国家政策密集2、为降息埋下伏笔第二讲：从国家政策到老百姓的方向讲解目的：一、利率下行趋势推动挪储热潮1、历年来定息利率走势讲解目的：唤醒对高利率的渴望，映射现行增额终身寿的作用2、成熟经济体利率水平讲解目的：中国未来一定是发达国家，低利率不利于共同富裕未来利息走势分析讲解目的：现在购买增额终身寿，现在、未来都是利率天板二、挪储的意义1、2023年居民储蓄率讲解目的：后疫情时代老百姓不敢投资、不敢消费2、央行降息数据讲解目的：后疫情时代老百姓不敢投资、不敢消费降息后居民挪储情况讲解目的：政策降息有效但作用不大央行降息成常态化讲解目的：央行降息成常态化6、挪储的三方意愿挪储的三大属性收益性安全性确定性讲解目的：让客户通过投资不可能三角、《保险法》、固收三件套更加确信保险的重要性7、挪储的三大保证8、挪储的三大锁定9、全民挪储的意义第三讲：先知三天、富贵十年一、锁定利率的重要性1、1996年的一张保单轰动全行业讲解目的：96年的8.8%未来本金增值255倍2、利率降低意味着什么？锁定利率的重要性五、人的一生——目的：利率高低影响本金增减1、退休由钱决定2、退休无法重来3、利率高低影响本金增减六、解决性方案——目的：暗示解决方案1、利率下滑2、小钱锁住高利率3、总量决定分期七、火车图展示理财计划——目的：方案计划书呈现1、一笔钱三代人使用2、列出计划优点3、计划书说明

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