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朱小东:银保营销项目落地生花

朱小东老师朱小东 注册讲师 197查看

课程概要

培训时长 : 12天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 20458

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适用对象

银行各层级领导干部、保险公司银行部内外勤领导干部

课程介绍

课程背景:

随着银行与保险公司的合作日渐加强,项目运作已经是业务达成的重要手段,如何让项目顺利进行,其实项目运作的核心,就是基础管理到位,其中:

培训到位,内训合训均落实   沟通到位,用结果证明效果

督导到位,名单送包全追踪   数据分析,指导项目有依据

人员分工,流程环环有人盯   客户分配,前后摆布有逻辑

朱老师项目通过五大准备和八大执行助力项目落地生花,最终让行方和公司达成目标。

课程收益:

业绩:通过项目运作达成任务;

专业:通过专业的项目运作流程,把控方向;

工具:提供国家政策说明和解读、养老现状分析和强制储蓄的重要性

课程时间:12天

课程对象:银行各层级领导干部、保险公司银行部内外勤领导干部

课程方式:政策解读+案例分析+思考分析

项目大纲

第一篇:项目前期五大准备阶段

第一讲:立项:选择理想渠道

  1. 银行选择

1、行方需求及配合度高的渠道(伦理关系顺、管理顺)

2、网点合作数量及业务有一定占比(30%以上)

3、硬件条件:

(1)符合画像客户超千人;

(2)提供大会议室,且保证时间不冲突;

(3)市行营业部是我司网点(或网银,或行方延伸柜台)。

二、客户选择

1、优选指标

2、熟悉可把控

3、不排斥保险

4、卡内有余额

5、需求、理念

6、排除项(性格、财权、职业)

三、人员和时间选择

1、时间的选择:

(1)充分沟通,避开银行的重要节点

(2)反复研讨,制定项目流程行事历

2、人员的选择:

(1)网点信息

(2)客户分布

(3)人网匹配

第二讲:沟通:明确各方责任

一、银行沟通

1、确定行事历

2、名单(大数据)

3、奖惩方案

4、确定具体办事人员

5、行办文及邮件

6、话术审核

7、行方物料及业绩归属

二、内外勤沟通

1、项目及意义

2、工作节点、工作要求

3、项目分工、人网匹配

4、培训/启动安排

5、内外方案

三、其他沟通

1、三方的沟通:

(1)行事历、节奏

(2)听话,配合(对银行方提出明确要求)

(3)专业、形象

2、其他部门的沟通:

(1)财务,运营,保费,人事

(2)项目、产品(延迟回访,大单面访)

(3)现场人员支持

第三讲:培训:区分层级

一、行方培训

1、形式:启动会,合训,网点培训,家访

2、启动培训:提前预热,制定行事历,明确责任人

3、三次合训:行方组织,保险公司配合,三方主讲,必须通关

二、内部培训

1、项目:行事历,阶段技能及要求,网点预热

2、三讲:项目,公司,产品

3、话术:产品、金账户等工具使用

4、方案:统一包装、明确原则

5、预热:讲师要熟知网点预热课件、支行启动流程片

6、岗位技能培训:

电约、主持人、发布人、审批人、岛主、利益演示表制作人

第四讲:分工:选人、执行

  1. 功能组(内勤)

1、项目组:

(1)督导组:有责任心、动脑子、会看关键环节的数据

(2)电话组:思路清晰、有统筹能力

(3)物料准备组:细心、办事利索

2、预热启动讲师:

提前安排好行事历,定好人选。

二、功能组(外勤)

1、网点分配合理(严禁1人多个网点)

2、方案宣导一致

3、产品、项目话术讲解到位

4、利益归属明确

第五讲:物料:统筹调度

一、常规准备

1、立项、签报

2、参照物料准备表:每天进行进度盘点

二、延伸准备

第二篇:活动举办

第一讲:电话邀约

1、铺垫短信:银行理财经理

2、铺垫电话:银行理财经理

3、分行确认电话:分行人员

第二讲:递送邀请函

一、递送活动邀请函

1、工作标准

(1)递送目的

增进客户粘度

Ø   与客户建立感情,留下良好印象

Ø   消除客户疑虑,告知活动流程

(2)递送要求

(3)递送要点

二、关键动作

第一步:礼品送到客户手上。

第二步:强调回馈的稀缺性。

第三步:做活动介绍

第四步:告知客户参会时间和地点。提醒客户带身份证和银行卡。

第五步:凭身份证体检,凭银行卡抽奖。

第六步:明确客户信息,并将客户的反应、银行理财经理的反应回馈给中支。

第八步:与银行理财一起评估客户的现场购买额度,将信息反馈给中支。

三、递送逻辑

第三讲:客户答谢会流程

一、场控

场控主要工作:

1、项目开始前一天收集整理到场客户信息,安排促成人员,在内部群里发布客户情况表。

2、开始前根据到场客户情况安排促成人员接待客户。

3、现场按照到场情况随机安排空余人员入座。

4、现场安排补充打印需要的计划书,观察各岛情况,协助促成

二、签到组

1、会场布置平面图

2、角色职责

(1)门神主要职责

(2)签到组主要职责

(3)礼仪组主要职责

3、操作流程

第一步:签到

第二步:进入会场

第三步:会议开始—主讲部分

第四步:绿色通道

第五步:会议结束

4、签到组其他事项

(1)布置建议

(2)提醒逻辑

5、岛主(负责人)

(1)岛主定位

(2)岛主分工

(3)岛主负责人工作重点:

岛主文件夹内容:梧桐人家彩页、金生恒赢彩页、幸福金账户收益官方公告彩页。

岛主态度:官方工作人员,气质大方得体,自信热情,熟悉产品熟悉场内规则,您就是权威

(4)岛主促成逻辑三板斧

三、促成

1、客户为什么会现场签单

2、促成话术

(1)开场三板斧

 (2)开口话术

 (3)促成客户做决定

 (4)异议处理

四、审批

审批目的:二次促成

审批物料:会员利益表,礼品登记表,放弃登记表,验血号码牌

审批角色:审批官,审批助理

审批官话术:

五、主持人

主持流程、主持稿

六、主讲

主讲课件、主讲录音(见主讲手册)

七、物料清单

八、彩排现场

时间:第7天-12日及以后

地点:银行会场

人物:银行分管行长、支行行长、网点主任、理财经理、我司项目成员

  1. 督导体系

双方大群:双方所有参与活动人员

内部大群:我司所有人员

指挥部群:

行方:市行行长、分管行长、个金总、个金工作人员

我司人员:分管总、部门经理、骨干内勤、区域总监

这三个微信群置顶、不准设置免打扰模式

1、筛选和铺垫阶段2、电话小组约访阶段3、送包预销售阶段4、会前双提醒阶段5、到场和契撤阶段

  1. 总结体系:要求项目结束召开项目总结会

第一部分-外部总结

1、业绩盘点

2、追单及稳单要求

3、行长讲话

第二部分-内部总结

1、得失总结

2、追单及稳单要求

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