课程背景:
随着银行与保险公司的合作日渐加强,项目运作已经是业务达成的重要手段,如何让项目顺利进行,其实项目运作的核心,就是基础管理到位,其中:
培训到位,内训合训均落实 沟通到位,用结果证明效果
督导到位,名单送包全追踪 数据分析,指导项目有依据
人员分工,流程环环有人盯 客户分配,前后摆布有逻辑
朱老师项目通过五大准备和八大执行助力项目落地生花,最终让行方和公司达成目标。
课程收益:
▲ 业绩:通过项目运作达成任务;
▲ 专业:通过专业的项目运作流程,把控方向;
▲ 工具:提供国家政策说明和解读、养老现状分析和强制储蓄的重要性
课程时间:12天
课程对象:银行各层级领导干部、保险公司银行部内外勤领导干部
课程方式:政策解读+案例分析+思考分析
项目大纲
第一篇:项目前期五大准备阶段
第一讲:立项:选择理想渠道
1、行方需求及配合度高的渠道(伦理关系顺、管理顺)
2、网点合作数量及业务有一定占比(30%以上)
3、硬件条件:
(1)符合画像客户超千人;
(2)提供大会议室,且保证时间不冲突;
(3)市行营业部是我司网点(或网银,或行方延伸柜台)。
二、客户选择
1、优选指标
2、熟悉可把控
3、不排斥保险
4、卡内有余额
5、需求、理念
6、排除项(性格、财权、职业)
三、人员和时间选择
1、时间的选择:
(1)充分沟通,避开银行的重要节点
(2)反复研讨,制定项目流程行事历
2、人员的选择:
(1)网点信息
(2)客户分布
(3)人网匹配
第二讲:沟通:明确各方责任
一、银行沟通
1、确定行事历
2、名单(大数据)
3、奖惩方案
4、确定具体办事人员
5、行办文及邮件
6、话术审核
7、行方物料及业绩归属
二、内外勤沟通
1、项目及意义
2、工作节点、工作要求
3、项目分工、人网匹配
4、培训/启动安排
5、内外方案
三、其他沟通
1、三方的沟通:
(1)行事历、节奏
(2)听话,配合(对银行方提出明确要求)
(3)专业、形象
2、其他部门的沟通:
(1)财务,运营,保费,人事
(2)项目、产品(延迟回访,大单面访)
(3)现场人员支持
第三讲:培训:区分层级
一、行方培训
1、形式:启动会,合训,网点培训,家访
2、启动培训:提前预热,制定行事历,明确责任人
3、三次合训:行方组织,保险公司配合,三方主讲,必须通关
二、内部培训
1、项目:行事历,阶段技能及要求,网点预热
2、三讲:项目,公司,产品
3、话术:产品、金账户等工具使用
4、方案:统一包装、明确原则
5、预热:讲师要熟知网点预热课件、支行启动流程片
6、岗位技能培训:
电约、主持人、发布人、审批人、岛主、利益演示表制作人
第四讲:分工:选人、执行
1、项目组:
(1)督导组:有责任心、动脑子、会看关键环节的数据
(2)电话组:思路清晰、有统筹能力
(3)物料准备组:细心、办事利索
2、预热启动讲师:
提前安排好行事历,定好人选。
二、功能组(外勤)
1、网点分配合理(严禁1人多个网点)
2、方案宣导一致
3、产品、项目话术讲解到位
4、利益归属明确
第五讲:物料:统筹调度
一、常规准备
1、立项、签报
2、参照物料准备表:每天进行进度盘点
二、延伸准备
第二篇:活动举办
第一讲:电话邀约
1、铺垫短信:银行理财经理
2、铺垫电话:银行理财经理
3、分行确认电话:分行人员
第二讲:递送邀请函
一、递送活动邀请函
1、工作标准
(1)递送目的
增进客户粘度
Ø 与客户建立感情,留下良好印象
Ø 消除客户疑虑,告知活动流程
(2)递送要求
(3)递送要点
二、关键动作
第一步:礼品送到客户手上。
第二步:强调回馈的稀缺性。
第三步:做活动介绍
第四步:告知客户参会时间和地点。提醒客户带身份证和银行卡。
第五步:凭身份证体检,凭银行卡抽奖。
第六步:明确客户信息,并将客户的反应、银行理财经理的反应回馈给中支。
第八步:与银行理财一起评估客户的现场购买额度,将信息反馈给中支。
三、递送逻辑
第三讲:客户答谢会流程
一、场控
场控主要工作:
1、项目开始前一天收集整理到场客户信息,安排促成人员,在内部群里发布客户情况表。
2、开始前根据到场客户情况安排促成人员接待客户。
3、现场按照到场情况随机安排空余人员入座。
4、现场安排补充打印需要的计划书,观察各岛情况,协助促成
二、签到组
1、会场布置平面图
2、角色职责
(1)门神主要职责
(2)签到组主要职责
(3)礼仪组主要职责
3、操作流程
第一步:签到
第二步:进入会场
第三步:会议开始—主讲部分
第四步:绿色通道
第五步:会议结束
4、签到组其他事项
(1)布置建议
(2)提醒逻辑
5、岛主(负责人)
(1)岛主定位
(2)岛主分工
(3)岛主负责人工作重点:
岛主文件夹内容:梧桐人家彩页、金生恒赢彩页、幸福金账户收益官方公告彩页。
岛主态度:官方工作人员,气质大方得体,自信热情,熟悉产品熟悉场内规则,您就是权威
(4)岛主促成逻辑三板斧
三、促成
1、客户为什么会现场签单
2、促成话术
(1)开场三板斧
(2)开口话术
(3)促成客户做决定
(4)异议处理
四、审批
审批目的:二次促成
审批物料:会员利益表,礼品登记表,放弃登记表,验血号码牌
审批角色:审批官,审批助理
审批官话术:
五、主持人
主持流程、主持稿
六、主讲
主讲课件、主讲录音(见主讲手册)
七、物料清单
八、彩排现场
时间:第7天-12日及以后
地点:银行会场
人物:银行分管行长、支行行长、网点主任、理财经理、我司项目成员
双方大群:双方所有参与活动人员
内部大群:我司所有人员
指挥部群:
行方:市行行长、分管行长、个金总、个金工作人员
我司人员:分管总、部门经理、骨干内勤、区域总监
这三个微信群置顶、不准设置免打扰模式
1、筛选和铺垫阶段2、电话小组约访阶段3、送包预销售阶段4、会前双提醒阶段5、到场和契撤阶段
第一部分-外部总结
1、业绩盘点
2、追单及稳单要求
3、行长讲话
第二部分-内部总结
1、得失总结
2、追单及稳单要求