做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

朱小东:银保营销项目落地生花

朱小东老师朱小东 注册讲师 210查看

课程概要

培训时长 : 12天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 20458

面议联系老师

适用对象

银行各层级领导干部、保险公司银行部内外勤领导干部

课程介绍

课程背景:

随着银行与保险公司的合作日渐加强,项目运作已经是业务达成的重要手段,如何让项目顺利进行,其实项目运作的核心,就是基础管理到位,其中:

培训到位,内训合训均落实   沟通到位,用结果证明效果

督导到位,名单送包全追踪   数据分析,指导项目有依据

人员分工,流程环环有人盯   客户分配,前后摆布有逻辑

朱老师项目通过五大准备和八大执行助力项目落地生花,最终让行方和公司达成目标。

课程收益:

业绩:通过项目运作达成任务;

专业:通过专业的项目运作流程,把控方向;

工具:提供国家政策说明和解读、养老现状分析和强制储蓄的重要性

课程时间:12天

课程对象:银行各层级领导干部、保险公司银行部内外勤领导干部

课程方式:政策解读+案例分析+思考分析

项目大纲

第一篇:项目前期五大准备阶段

第一讲:立项:选择理想渠道

  1. 银行选择

1、行方需求及配合度高的渠道(伦理关系顺、管理顺)

2、网点合作数量及业务有一定占比(30%以上)

3、硬件条件:

(1)符合画像客户超千人;

(2)提供大会议室,且保证时间不冲突;

(3)市行营业部是我司网点(或网银,或行方延伸柜台)。

二、客户选择

1、优选指标

2、熟悉可把控

3、不排斥保险

4、卡内有余额

5、需求、理念

6、排除项(性格、财权、职业)

三、人员和时间选择

1、时间的选择:

(1)充分沟通,避开银行的重要节点

(2)反复研讨,制定项目流程行事历

2、人员的选择:

(1)网点信息

(2)客户分布

(3)人网匹配

第二讲:沟通:明确各方责任

一、银行沟通

1、确定行事历

2、名单(大数据)

3、奖惩方案

4、确定具体办事人员

5、行办文及邮件

6、话术审核

7、行方物料及业绩归属

二、内外勤沟通

1、项目及意义

2、工作节点、工作要求

3、项目分工、人网匹配

4、培训/启动安排

5、内外方案

三、其他沟通

1、三方的沟通:

(1)行事历、节奏

(2)听话,配合(对银行方提出明确要求)

(3)专业、形象

2、其他部门的沟通:

(1)财务,运营,保费,人事

(2)项目、产品(延迟回访,大单面访)

(3)现场人员支持

第三讲:培训:区分层级

一、行方培训

1、形式:启动会,合训,网点培训,家访

2、启动培训:提前预热,制定行事历,明确责任人

3、三次合训:行方组织,保险公司配合,三方主讲,必须通关

二、内部培训

1、项目:行事历,阶段技能及要求,网点预热

2、三讲:项目,公司,产品

3、话术:产品、金账户等工具使用

4、方案:统一包装、明确原则

5、预热:讲师要熟知网点预热课件、支行启动流程片

6、岗位技能培训:

电约、主持人、发布人、审批人、岛主、利益演示表制作人

第四讲:分工:选人、执行

  1. 功能组(内勤)

1、项目组:

(1)督导组:有责任心、动脑子、会看关键环节的数据

(2)电话组:思路清晰、有统筹能力

(3)物料准备组:细心、办事利索

2、预热启动讲师:

提前安排好行事历,定好人选。

二、功能组(外勤)

1、网点分配合理(严禁1人多个网点)

2、方案宣导一致

3、产品、项目话术讲解到位

4、利益归属明确

第五讲:物料:统筹调度

一、常规准备

1、立项、签报

2、参照物料准备表:每天进行进度盘点

二、延伸准备

第二篇:活动举办

第一讲:电话邀约

1、铺垫短信:银行理财经理

2、铺垫电话:银行理财经理

3、分行确认电话:分行人员

第二讲:递送邀请函

一、递送活动邀请函

1、工作标准

(1)递送目的

增进客户粘度

Ø   与客户建立感情,留下良好印象

Ø   消除客户疑虑,告知活动流程

(2)递送要求

(3)递送要点

二、关键动作

第一步:礼品送到客户手上。

第二步:强调回馈的稀缺性。

第三步:做活动介绍

第四步:告知客户参会时间和地点。提醒客户带身份证和银行卡。

第五步:凭身份证体检,凭银行卡抽奖。

第六步:明确客户信息,并将客户的反应、银行理财经理的反应回馈给中支。

第八步:与银行理财一起评估客户的现场购买额度,将信息反馈给中支。

三、递送逻辑

第三讲:客户答谢会流程

一、场控

场控主要工作:

1、项目开始前一天收集整理到场客户信息,安排促成人员,在内部群里发布客户情况表。

2、开始前根据到场客户情况安排促成人员接待客户。

3、现场按照到场情况随机安排空余人员入座。

4、现场安排补充打印需要的计划书,观察各岛情况,协助促成

二、签到组

1、会场布置平面图

2、角色职责

(1)门神主要职责

(2)签到组主要职责

(3)礼仪组主要职责

3、操作流程

第一步:签到

第二步:进入会场

第三步:会议开始—主讲部分

第四步:绿色通道

第五步:会议结束

4、签到组其他事项

(1)布置建议

(2)提醒逻辑

5、岛主(负责人)

(1)岛主定位

(2)岛主分工

(3)岛主负责人工作重点:

岛主文件夹内容:梧桐人家彩页、金生恒赢彩页、幸福金账户收益官方公告彩页。

岛主态度:官方工作人员,气质大方得体,自信热情,熟悉产品熟悉场内规则,您就是权威

(4)岛主促成逻辑三板斧

三、促成

1、客户为什么会现场签单

2、促成话术

(1)开场三板斧

 (2)开口话术

 (3)促成客户做决定

 (4)异议处理

四、审批

审批目的:二次促成

审批物料:会员利益表,礼品登记表,放弃登记表,验血号码牌

审批角色:审批官,审批助理

审批官话术:

五、主持人

主持流程、主持稿

六、主讲

主讲课件、主讲录音(见主讲手册)

七、物料清单

八、彩排现场

时间:第7天-12日及以后

地点:银行会场

人物:银行分管行长、支行行长、网点主任、理财经理、我司项目成员

  1. 督导体系

双方大群:双方所有参与活动人员

内部大群:我司所有人员

指挥部群:

行方:市行行长、分管行长、个金总、个金工作人员

我司人员:分管总、部门经理、骨干内勤、区域总监

这三个微信群置顶、不准设置免打扰模式

1、筛选和铺垫阶段2、电话小组约访阶段3、送包预销售阶段4、会前双提醒阶段5、到场和契撤阶段

  1. 总结体系:要求项目结束召开项目总结会

第一部分-外部总结

1、业绩盘点

2、追单及稳单要求

3、行长讲话

第二部分-内部总结

1、得失总结

2、追单及稳单要求

朱小东老师的其他课程

• 朱小东:理财规划师进阶训练营
课程背景2022年官方报告显示,财富管理在过去的几年发展迅猛。不过金融理财在未来的发展上则是困难重重,高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金融的冲击都使得传统金融业态的发展不容乐观。不可否认的是,金融行业未来的发展方向将是“财富管理”,其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。 近年来,银保行业前景好,从人民的角度来看,它可以给人民带来更灵活的安全类型和更大的安全价值。但是银保专员是不得销售保单的,其仅可以为银行的销售工作提供单证收发等服务工作。如何能够让银保的理财规划师快速掌握所需技能,更好的维护好渠道,本课程从寿险基本的“三讲“到产品学习、客户KYC梳理、网点维护等各方面进行提升。课程目标思维转型:帮助学员正确认知财富管理知识强化:针对性进行知识讲授和提炼技能夯实:强化并夯实财富管理的方法发掘规律:掌握有效运用保险销售技能持续服务:利用知识维护客户增加业绩课程时间:2天,6小时/天授课对象:银保理财顾问授课方式:实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学课 程 大 纲第一讲:寿险基础——“三讲”一、“三讲”的作用1、产生认同2、建立信任3、达成委托二、讲行业1、保险是爱与责任2、保险是尊严3、保险是科学的制度安排三、三讲之讲公司1、公司实力2、产品优势3、公司服务4、公司投资渠道四、三讲之讲自己1、我对保险的认同2、你支持与信任我第二讲:新人活动量管理活动量管理的意义与方法1、为什么要进行活动量管理?2、活动量管理的方法(1)计划100(2)工作日志(3)客户档案卡工作习惯的养成1、习惯一:坚持拜访(1)每日3拜访(2)每日3访、每周1单、每月4件2、习惯二:填写工作日志(1)每日填写工作日志的固定动作3、习惯三:每日补充和完善客户档案 (1)每日补充和完善客户档案的意义对习惯养成的态度第三讲:产品销售逻辑一、图解医疗费用风险1、社保正倒三角图学习小组演练:正倒三角学习训练2、图解收入损失风险小组演练:草帽图训练学习二、产品学习1、寿险小百科2、产品五要素3、条款学习4、保险八期5、建议书制作(1)什么是建议书(2)使用建议书的好处(3)建议书制作(4)建议书制作五要素三、与微投保实务1、微信投保2、微回执操作第四讲:主顾开拓一、主顾开拓概述1、主顾开拓的意义二、主顾开拓的方法1、缘故法2、转介绍法3、微拓法4、直接拜访法三、主顾开拓的步骤1、收集名单2、整理名单3、名单约访四、主顾开拓之邀约1、电话约访前准备2、电话约访的步骤步骤一:自我介绍步骤二:道明来意步骤三:二择一法确定会面时间步骤四:异议处理,重申见面的目的只是介绍步骤五:明确会面的日期、时间、地点五、客 户 KYC1、KYC的概述(1)KYC的基本内容(2)客户的需求分析(3)客户面临的财富问题(4)威胁家庭财富的几大因素2、KYC的方式(1)KYC深度挖掘客户信息(2)KYC深度挖掘客户需求(3)倾听的忌讳(4)询问的忌讳(5)如何准备和实施“倾听+询问”3、案例呈现——客户需求分析的步骤与方法(1)信息收集观念引导(2)黄金七问强化需求(3)确定时间再次面谈第五讲:促成与拒绝处理促成的时机、方法、动作1、促成时机2、促成的方法(1)默认法(2)二择一法(3)黄金三问法(4)总结法(5)激将法3、促成的动作(1)适时取出投保书(2)请客户拿出身份证(3)边交谈边填写投保单(4)请客户确定受益人二、拒绝的原因与处理原则1、拒绝的原因2、拒绝处理的原则3、拒绝处理的思路4、拒绝处理的思路三、万能话术拒绝一:我没有那么多钱拒绝二:收益较低,不划算拒绝三:产品比较拒绝四:我再考虑考虑第六讲:如何做好网点经营一、网点经营维护的困惑1、网点维护现状2、面临的挑战二、做好网点维护的意义三、如何做好网点维护1、自身技能硬2、日常做辅导3、服务好网点4、培训助推动5、方案大推动6、八小时外经营四、维护关系——关键人物1、有资源的人2、有权利的人3、销售能力的人4、有意愿销售的人5、有一拨不算行里的行里人五、维护关系——稳定铁三角1、勤拜访2、感情沟通(定期不定期关心)3、创造机会(吃喝玩乐在一起六、维护关系——注意点1、注意合理的投入2、网点维护(1)自身技能硬(2)日常做辅导(3)服务好网点(4)培训助推动(5)方案大推动(6)八小时外经营
• 朱小东:新经济形势下的家庭资产配置
课程背景:伴随中国中产家庭的强势崛起,其在创富、守富以及传富方面的需求快速增长,而目前资产管理和财富管理机构现有产品体系可能难以完全满足中产家庭日渐多元化的资产配置需求,财富管理行业面临巨大的市场机遇及挑战。本课程将更多的目光投向新经济形势下中产家庭资产配置行为造成的影响。通过对中国中产家庭风险进行全面分析,最终实现科学的中产家庭资产配置思路,为保险公司实现业务增长,为营销员实现收入提升。课程收益:▲ 业绩:促进金融机构增额终身寿产品/年金险产品产能提升;▲ 服务:从推销保险到客户需要保险,获得大额保单。▲ 专业:通过国家政策的深度解读,行业内权威报告解读,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题;▲ 工具:提供大量中产家庭调查报告数据。课程时间:1小时课程对象:中产以上家庭客户群体课程方式:政策解读+案例分析+思考分析课程大纲第一讲:新经济形势下的变革  疫后经济复苏攻坚克难  金融三驾马车调整策略履职尽责  保险支持两新一重,股权债权助力经济复苏第二讲:六大趋势利率下行趋势推动挪储热潮挪储的三大属性挪储的三大保证挪储的三大锁定全民挪储的意义打破刚兑导致理财产品赎回避险刚性兑付的三大选择房地产开启实物资产向金融资产转移1、2023年7月底的中央政治局经济会议2、中产家庭对房产投资期望降低3、中国房地产接近“天花板”的十大指标老龄化、少子化引发人人做退休规划汹涌而来的老龄化如影随行的少子化国家运筹帷幄,政策横空出世养老专属理财产品资产传承的高峰时段已经来临逐年增长的高净值人群财富传承工具遗嘱设立整体服务流程保险作为资产传承工具的优势金税四期实施应配置更多应税免税资产金税四期是这样查的常规资产面临的税赋“共同富裕”下的税收调节方向保险资产的免税应税功能共同富裕下财富管理策略基石资产保险资产配置的四维属性
• 朱小东:锁定利率才是真智慧
课程背景:近几年,有一个热词叫财富自由,财富自由最关键的两个因素:一是本金足够多;二是投资收益足够高,而且一直能维持足够高的收益。很多人为了实现财富自由,会拼命积累自己的本金,但是随着时间的增长你会发现,虽然本金越积累越多,但是到手的利息反而少了。因为绝大部分人赚钱的速度根本就跑不赢利息下降的速度。本次课程通过了解国际主流国家利率情况、国家共同富裕与低利率的关系,锁定利率才是真智慧沟通话术,让营销员掌握与客户沟通利率锁定的方法,最终实现保费收入。课程收益:▲ 业绩:通过各种分析促成现场签单;▲ 专业:通过国家政策的深度解读,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题;▲ 工具:提供国家政策说明和解读和锁定利率的重要性课程时间:3小时课程对象:寿险营销员课程方式:政策解读+案例分析+思考分析课程大纲第一讲:《凝心聚力向复兴 历史伟业启新程》一、百年未有之大变局1、2022-2023 国际局势挑战不断升级2、世界的天秤悄然发生变化3、百年未有之大变局(1)李鸿章遭遇“数千年未有之变局”(2)***“百年未有之变局”内涵逆全球化统一大市场4、通过4月份上海车展看高质量发展5、共同富裕接棒小康社会三次分配橄榄球模型壮大长期资金占比,支持实体经济发展二、大国保险、开始起航1、《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》2、保险业新“国十条”3、拓展保险服务功能4、《中华人民共和国保险法》5、保险机构已成为债券6、李克强:确定设立中国保险投资基金,以金融创新更好服务实体经济7、2022年央视系列纪录片《大国保险》(1)保险的作用总结(2)保险的服务范围不断扩大(3)保险对国家的作用第二讲:锁定利率才是真智慧低利率风险1、全球数据对比发达国家银行利率2、零负利率是必然趋势3、硅谷银行倒闭就是提升利率的结果4、中国当下利率数据图表展示总结:监管形势 4月20日未来新研发产品不允许超3.0%4、资管新规,简单一句话:打破银行刚性兑付!(训练)5、利率走势:货币政策、经济周期、人口要素例:无前例的超宽松货币政策引发“洪水泛滥,万物暴涨”6、固定收益类产品大受追捧结论:锁定利率才是真智慧(实战训练)第三讲:公司产品重点功能训练一、产品特色产品背景产品要素产品功能训练利益叠加功能养老功能资产保全功能(十六大风险KYC分析及思维导图助记忆)资产配置功能二、价值百万的计划书设计(一)核心目标管理好现在的钱管理好未来的钱管理好传承的钱(二)规划逻辑紧扣需求规划策略升级前后对比(三)产品建议产品结构帐户说明五年内现金分布五年后现金分布紧扣您的需求其它规划三、异议处理异议处理的底层逻辑异议处理的正确流程实操案例增额终身寿异议处理十五问学员福利工具箱:1、增额寿金句汇总2、五版计划书模型3、思维导图配套产说会:1、2023年不容错过的理财金计划2、和你一起慢慢变老—共同富裕下的养老规划3、共同富裕下的中产家庭资产配置4、家业长青 —财富保护与传承 

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务