朱小东：年金险和增额终身寿险销售之道

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 20448

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适用对象

全体保险代理人

课程介绍

课程背景：

随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对养老、理财需求越来越大。

年金险和增额终身寿险作为行业重要工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对年金险和增额终身寿险产生了浓厚的兴趣。

本次课程从基础出发，普通老百姓可以通过意外、重大疾病、养老、锁定长期利率几个方面对产品进行训练。因此,一个好的保险代理人,要逐步理解自己的身份转变：从推销走向顾问,从客户反感走向成为稀缺资源,从商业活动走向公益宣讲。这时候你会发现你的格局大了,你发现你不必推销保险,客户自然会从你的社会活动中产生。

课程收益：

● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；

● 掌握年金和增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；

● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；

● 灵活运用年金险和增额终身寿险三大场景。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

导入篇：迎接变化，拥抱趋势

一、外部变化

百年未遇之大变局、

案例：俄乌冲突、佩洛西窜访台湾

二、内部变化

1、共同富裕

什么是三次分配。

为什么要进行三次分配？
如何进行三次分配

1）一次分配个人所得税改革方向

2）二次分配税制改革

3）三次分配公益

共同富裕需要低利率

1、利率与基尼系数、贫富差距的关系

结论：（1）高利率不利于共同富裕

（2）教育养老，财富管理，也要提前规划

年金险和增额终身寿进阶逻辑一：锁定利率才是真智慧（适合年交1-10万客户）

一、经济变化低息负利时代

1、利率长期下行低风险高收益时代即将结束

2、银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比

3、结论：锁定利率才是真智慧

4、增额终身寿如何做到锁定利率

（1）提前锁定利率的重要性

1）图表

2）案例故事：如何说服擅长打官司欲退保的大爷转介绍的案例

3）案例故事：迷茫的部经理如何通过锁定利率签大单真实案例

（2）普通老百姓获取高收益的途径

（3）增额终身寿为什么能锁定利率

1）合同载明终寿产品3.5%

2）玩转计划书：如何进行复利计算工具：本公司产品计划书（计划书训练）

3）如何抓住第三次抄底保险公司复利机会，实现锁定利率（话术训练）

年金险和增额终身寿进阶逻辑二：弥补养老缺口，过优质养老生活

为什么现在开始要重视养老
中国人口结构失衡养老抚养压力大
中国历年新出生人口持续下降
2050年老年人口将突破5亿
百岁人生不是梦想

5、延迟退休对老年人的影响

如何规划个人养老
社会养老保险的现状
社保养老保险的设计理念
当地养老金的目前水平
养老金替代率计算

目的：会计算养老金缺口、会设计养老样板间

增额终身寿实现养老规划销售流程
养老理念沟通：
记忆法教你快速记忆新版草帽图工具：草帽图、话术训练
增额终身导入话术
养老样板间讲解

年金险和增额终身寿之进阶逻辑三：意外保障

一、增额终身寿具备的其它功能

1、意外保障

（1）意外保障的得要性

保障家庭经济来源的身价，给予家庭经济保护，让家庭更少的受到意外或风险的影响

（2）意外保障份额

家庭年收入的5-10倍

话术训练：（3）增额终身寿意外保险

年金险和增额终身寿之进阶逻辑四：重疾保障

（1）重疾保障的作用

在人生重疾高发期，能够给与医疗费用的补充，核保宽松，在重疾险购买受限制的情况下更能够缓解医疗保障压力

（2）意外保障份额

家庭年收入的5-10倍

话术训练：

（3）年金险、增额终身寿如何补充重疾保险

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• 朱小东：内勤管理干部技能进阶训练营: 课程背景：目前团队面谈存在以下问题：1、每次恳谈的话都千篇一律，恳谈时间都比较短，没有引起主管的共鸣，不能打动对方2、对恳谈认识不到位，不愿做恳谈，只是填表、拍照，敷衍应付，纯属浪费时间3、只是凭印象做恳谈，没有提前做任何数据分析，没有恳谈数据和工具，变成闲聊4、也想做好恳谈，但是因为技能问题，不会恳谈，所以恳谈没有效果朱小东老师从事寿险行业16年时间，曾经筹备三家机构，管理超十余家机构，连续五年公司优秀经理人，总公司百亿功勋获得者，面谈是朱老师具备的重要技能之一，朱老师通过内勤的职涯规划提升组训工作状态，通过讲解面谈技巧，绩效面谈技巧，目标面谈技巧，再通过面谈后的目标管理等一整套面谈流程，提升组训面谈技能，以便更好的开展工作。课程收益： ● 明确自身定位● 提升管理干部面谈技能● 明确被面谈者目标、实现面谈目的课程时间：2天，6小时/天课程对象：本部营服经理和支公司经理课程方式：讲师讲授+实操训练+案例分析课程大纲认知篇：团队有收入我们才有发展一、内勤干部必备五大能力1、统一思想与驾驭队伍2、计划执行与目标管理3、训练辅导与强化技能4、市场开拓与客户服务5、组织协调与自主经营二、做为内勤干部应具备的综合素质1、善沟通2、会合作3、勇担当4、讲责任5、重执行6、大格局三、优秀职业经理人的“五行”四、自身职涯规划1、吃亏是福2、别人眼中的你3、心态与动力4、请给我结果5、下一站在哪里案例：东哥升职记赋能篇：营服经理工作模式标准化一、标准化工作模式1、工作标准化2、思想标准化3、行业标准化4、绩效标准化二、闭环的工作模式1、计划2、管制3、反馈4、评估三、四大平台管理1、报表管理2、培训平台3、会议平台4、督导平台四、按四大平台分类1、会议平台2、培训平台3、追踪督导平台4、表报平台五、按时间分类1、日工作模式2、周工作模式六、工作事项1、主早2、大早3、新兵营4、二早5、电话追踪6、微信追踪主旨篇：面谈技巧——MBO绩效面谈第一讲：MBO恳谈逻辑结构图一、规划面谈四大步骤1、现状分析（1）初步面谈（2）现状诊断2、发展规划（1）榜样引领（2）晋升规划（3）资源支持3、目标设定（1）确立目标（2）明确要求（3）强化信心4、计划实施（1）强化信心（2）强化信心（3）评估执行第二讲：MBO恳谈准备一、会议准备1、场地准备2、氛围准备3、明确纪律4、后勤准备二、工具准备1、基本法、架构图、MBO面谈表等2、给每个面谈对象找出针对性的榜样3、提前找出生长点、晋升点落地篇：规划面谈一、准主任规划面谈面谈意义面谈树信心面谈明方向面谈解疑惑面谈内容（1）规划面谈是什么（2）规划面谈两大核心（3）面谈人群（4）面谈流程面谈动作规划面谈核心逻辑规划面谈工具训练：准主任面谈训练实践篇：绩效面谈制定目标一、绩效面谈概论1、为什么组训同样需要做绩效面谈2、对组训的意义3、绩效面谈的目的4、绩效面谈的作用二、绩效面谈操作要点1、绩效面谈操作要点（1）三分——分时间（2）三分——分对象（3）三分——分情况（4）四有——有准备（5）四有——有记录（6）四有——有反馈（7）四有——有追踪三、绩效面谈流程1、营销员业务绩效面谈（1）营造良好的面谈氛围（2）《家庭年度开支表》确定目标（3）两张表转化分解绩效目标（4）数据说话分析问题（5）目标追踪训练：营销员业务绩效面谈训练2主管层级业务绩效面谈（1）营造良好的面谈氛围（2）《主管收入倒推模型》确定目标（3）主管方案实施与分享（4）目标追踪训练：收入倒推模型训练3、主管层级增员面谈（1）营造良好的面谈氛围（2）《主管增员倒推模型》确定目标（3）主管方案实施与分享（4）目标追踪训练：增员倒推模型训练后续篇：面谈后的落地追踪一、追踪督导体系督导追踪体系概述1、督导追踪体系的重要意义2、督导追踪体系的重要目的（二）督导追踪内容1、过程管控和反馈2、执行评估和考核3、明确阶段性目标4、制定政策和方案5、推动实施达成（三）闭环督导追踪模式1、计划（1）营销活动（2）营销节奏（3）营销方案（4）营销培训（5）营销产品管控3、反馈4、评估（1）看数据（2）听汇报（3）问情况（4）给方法（四）督导追踪计划（五）基础管理（六）活动量二、活动量管理（一）活动量管理体系的概述1、活动量管理体系的重要意义2、活动量管理体系的重要目的（二）营销绩效标准1、活动率2、绩优率3、部组合格率4、主管实动率5、继续率（三）结合部组活动政策做计划1、制定团队活动计划2、活动前准备3、开展团队活动4、事后追踪5、产说会跟进6、进入专推流程学员福利工具箱：1、督导追踪体系操作手册2、新人育成体系操作手册3、活动量管理体系操作手册4、组训操作手册5、准主任增员面谈规划工具箱6、营销员业务绩效面谈工具箱7、营销员增员绩效面谈工具箱8、主管收入倒推模型9、主管增员倒推模型

• 朱小东：寿险业如何转型突围: 一、保险行业发展现状从 1949 年中国人民保险公司与新中国一道诞生开始算起，中国保险业一路走过了 70 年的砥砺之程，其中既经历过停业近 20 年之落，更有改革开放后飞速发展之起。我国代理人制度起源于1992年，当年友邦保险在上海招聘个险代理人。经过2014到2017年的高速发展，过去五年个险渠道的新单保费持续负增长，个险代理人总人数和新增人力更是大幅下降，引起了广泛的关注和讨论。二、行业监管：合规发展依旧是主基调致力提高监管前瞻性、有效性，坚决守住不发生系统性金融风险底线，深入推进保险业高质量发展，多份重磅文件相继出炉：2023年1月，银保监会下发《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知（征求意见稿）》，备受关注的“保险+养老社区”业务模式迎来规范与发展。2023年3月，中共中央、国务院印发了《党和国家机构改革方案》。决定在中国银行保险监督管理委员会基础上组建国家金融监督管理总局。不再保留中国银行保险监督管理委员会。5月18日，国家金融监督管理总局揭牌。2023年多项监管文件陆续落地，行业监管将从产品规范、销售行为治理等重点转向产品与销售分级分类、营销体制变革、新商业模式规范等纵深层面。2023年7月国家金融监督管理总局发布《关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知》2023年8月国家金融监督管理总局就《银行保险机构涉刑案件风险防控管理办法（征求意见稿）》公开征求意见2023年9月国家金融监督管理总局发布《关于个人税收递延型商业养老保险试点与个人养老金衔接有关事项的通知》三、转型机遇：康医养成共识1.健康险市场随着人们健康意识的提高，健康险市场正处于高速增长期。未来，随着人们对健康保障的需求不断增加，健康险市场将继续保持高速增长。2.老年人保险市场随着人口老龄化的加剧，老年人保险市场正处于快速发展的阶段。未来，随着老年人口的不断增加，老年人保险市场将具有广阔的发展前景。3.互联网保险市场随着互联网技术的不断发展和普及，互联网保险市场正处于高速增长期。未来，随着互联网技术的不断创新和应用，互联网保险市场将具有更大的发展空间。四、代理人改革：增长动能从规模效应到绩优驱动回首中国寿险业发展历程，主要经历“代理人模式落地生根、高利率产品热销、银行保险快速崛起、组织红利全面释放、转型调整期”等几个阶段。其中，以寿险代理人队伍发展最具代表性，早期人海战术驱动业务高速增长，粗放发展的同时极大释放初级市场发展红利，特别是2015年代理人资格考试取消，迎来寿险业组织发展的爆发式增长，保险代理人几乎接近千万大关，人力激增驱动保费高速发展模式达到高潮。2022年11月3日，银保监向业内下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》（以下简称：《征求意见稿》）。《征求意见稿》提出，要以高质量发展为导向，推动销售利益向直接销售人员倾斜，鼓励佣金发放长期化；鼓励公司创新销售人员管理体制，探索内勤转岗代理人；鼓励探索独立个人代理人模式等。监管明确提出计划用三至五年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序，人民群众的获得感和满意度明显提升。打造专业化、职业化的精英队伍，提升人均产能成为各大险企的转型共识：一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱中高端客群；另一方面，通过基本法变革、高客产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优层级的资源投入。从这两年行业数据分析看，新单价值增长动能呈现结构性变化，规模效应快速下降，绩优队伍占比显著提升。产品破局：生态服务铸就产品转型产品是寿险公司价值获得的主要载体，也是市场竞争和客户经营的关键要素。寿险业初级阶段，产品主要形态以保障险、健康险、两全险为主，逐步发展分红险、万能险、投连险、年金险、增额终身寿等创新形态。寿险公司为打破保险产品同质化低端竞争的困局：一方面，产品设计中匹配细分人群、洞察需求缺口、打破常规限制，特色亮点直击客户痛点等，提升产品的创新力与竞争力；另一方面，以客户需求为导向，进行产品体系化研发，匹配智能化、人性化的保单服务、续期服务、理赔服务以及健康服务，通过“保险+健康、保险+养老、保险+财富管理”，致力为客户提供整体解决方案。当前寿险业产品创新进入产品服务化、服务生态化的新阶段，丰富多元的产品+服务，能够加深代理人和客户的黏度，助力代理人升级为为客户提供全生命周期保障与财富规划的专家。以产品创新为轴心，升级服务体系，产品服务一体化，完善康养产业链，打造客户个人及家庭全生命周期的生态服务成为寿险业产品转型的第二曲线。六、培训转型：训战一体赋能队伍专业提升长期以来，中国寿险业被诟病“重销售、轻服务，重激励、轻培训”，对教育训练、基础管理的轻视必然导致组织发展的大增员、大脱落。随着市场环境和监管政策的重大变化，客户群体和寿险需求的迭代升级，对代理人队伍的能力素质提出更高的专业要求。高品质的培训是实现优增的前提，也是实现优育的关键，队伍转型的目标是职业化、专业化，队伍转型的成果是绩优化，而实现专业化、绩优化的核心手段是加强教育训练，突出训战一体的培训赋能成为寿险公司队伍转型的共识：一方面，加强队伍差异化培训赋能，以代理人成长周期为指引打造与之匹配的进阶路径；另一方面，构建训战一体的技能孵化平台，打造实战化、案例化的训练体系，案例萃取、职业认证、典范分享、师徒传承、名校研修等举措多维度丰富培训场景，提升培训价值。当新生代成为社会主流、数字化成为基础设施，寿险公司培训体系必须与时俱进，革新思维，培训理念、课程内容、训练场景、知识拓展、平台建设等需要全面升级和迭代。

• 朱小东：康医养规划师: 课程背景：“康医养规划师”集中增员项目的成功运作需要各级公司通力配合，通过短平快的方式，寻求队伍规模的迅速扩张，项目运作时间短、工作要求高，特制订“康医养规划师”集中增员项目运作指引，帮助市、县公司分别梳理项目准备阶段、项目启动阶段、增员活动阶段、增员促成阶段的关键工作。一、项目准备阶段（一）市公司层面在项目准备阶段，市公司主要承担4项重点工作。1、个险部沟通会（1）时间：*月*日前；（2）负责人：项目组组长；（3）参加人员：项目老师、市公司分管个险副总经理、个险部全体人员；（4）工作内容：介绍集中增员项目运作内容、成立市公司项目组、明确各个项目组的工作职责、研讨市公司配套方案，分管副总经理做重要讲话。2、制定配套方案（1）时间：*月*日；（2）负责人：项目组组长；（3）工作内容：根据省公司下发的增员活动方案，制定市分公司配套方案，在方案中应明确项目组设置、激励措施、市场宣传措施、行事安排、经营单位执行力评分等内容。3、召开高管沟通会（1）时间：*月*日；（2）负责人：项目组组长；（3）参加人员：市公司一把手、分管个险副经理、经营单位一把手、分管个险副经理；（4）工作内容：项目运作介绍、市分公司配套方案宣导、领导讲话、疑难问题解答等，统一管理层面的运作思路，提升项目运作的重视度。（二）经营单位层面在项目准备阶段，经营单位主要承担6项重点工作。1、成立项目组（1）时间：*月*日；（2）负责人：项目组组长；（3）工作内容：项目组组长向营业单位一把手争取资源，由一把手调配个险、办公室、银保、团险、客服等人员组成项目工作组，尽量借助外势、发挥各自特长，减少将个险部的人员安排入电话邀约组，造成工作人员不足的现象。2、制定营业单位集中增员方案（1）时间：*月*日；（2）负责人：项目组组长；（3）参加人员：营业单位经理、个险部全体人员；（4）工作内容：结合市公司下发的集中增员竞赛方案配套制定本单位集中增员竞赛方案（包括活动时间、目标、主题、激励措施、相关要求等）、配套宣传方案（包括内、外部宣传方案）、工作行事历（确保与市公司工作行事历保持一致）等。3、召开项目沟通会（1）时间：*月*日；（2）负责人：项目组组长；（3）参加人员：营业单位经理、项目组全体人员；（4）工作内容：介绍集中增员项目具体内容（包括项目运作概述、激励方案宣导、工作行事历宣导等），并介绍各个项目组工作职责，营业单位一把手做重要讲话，强调项目运作的重要性，提升各个工作人员的重视度。4、梳理团队架构（1）时间：*月*日前；（2）负责人：职场训练组；（3）工作内容：梳理营业单位各职级主管的团队架构，进行初步的架构分析，确定各职级主管的团队发展目标、增员目标等；同时分析主管上月收入构成，便于结合增员目标、新人举绩目标等，制定主管下月收入目标。此项资料的收集准备主要用于后续主管沟通会，通过直观的收入演示，协助主管制定发展目标。5、准备项目启动（1）时间：*月*日前；（2）负责人：项目组组长；（3）参加人员：项目组相关人员；（4）工作内容：准备全员启动培训的教务、会务事项，包括培训的宣导、参会人员的通知、授课讲师的确认沟通、分享人员的确认沟通、培训地点的安排、物料的准备等。6、进行职场布置（1）时间：*月*日前；（2）负责人：职场训练组；（3）工作内容：根据职场布置方案，粘贴职场增员海报、标语、口号、基本法内容简表等，营造浓烈的增员氛围。二、项目启动阶段（*月*日-*月*日）（一）市公司层面在项目启动阶段，市公司主要承担4项重点工作。1、项目组培训班（1）时间：*月*日-*日；（2）负责人：教育训练组；（3）参训人员：经营单位项目组组长、招募育成组组长、电话邀约组组长、主持人；2、核心主管培训班（1）时间：*月*日-*日；（2）负责人：教育训练组；（3）参训人员：各职级主管，至少保证全市50%以上主管参加，主管人数较少的市分公司保证全体主管参加；3、工作督导（1）时间：*月*日；（2）负责人：项目组成员；（3）工作内容：组织人员分赴各经营单位参加全员启动会，检查启动会是否按照标准召开，提供专题讲授支持，及时跟进增员人落实情况；（4）注意点：全员启动会上要严格把控缴纳押金增员人数量，此为后续运作成功的基础。4、战报制作（1）时间：*月*日-*日（2）负责人：数据追踪组（二）经营单位层面在项目启动阶段，经营单位主要承担5项重点工作。1、举办主管沟通会及月度收入分析会（1）时间：*月*日；（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；（3）参加人员：个险部所有成员、主管、区部经理、组训；2、职场预热（1）时间：*月*日-*日；（2）负责人：职场运作组；（3）参加人员：所有营销员；3、举办全员启动培训（1）时间：*月*日；（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；（3）参加人员：所有营销员；4、电话邀约组训练（1）时间：*月*日前；（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；（3）参加人员：电话邀约组；5、开展市场宣传（1）时间：本阶段开始；（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；三、增员活动阶段（*月*日-*日）（一）市公司层面在增员活动阶段，市公司主要承担5项重点工作。1、数据通报（1）时间：*月*日-*日；（2）负责人：数据追踪组；2、执行力评分（1）时间：*月*日-*日；（2）负责人：数据追踪组；3、召开日清日结会（1）时间：*月*日-*日；（2）负责人：项目组组长；（3）参加人员：项目组全体人员；4、战报制作（1）时间：*月*日-*日；（2）负责人：数据追踪组；5、工作督导（1）时间：*月*日-*日；（2）负责人：项目组全体人员；（二）经营单位层面在增员活动阶段，经营单位主要承担如下具体工作：1、项目组组长（1）每日确保到每个职场参加早会，检查各职场早会参会情况、职场专题讲解情况等；（2）追踪、落实、指导各小组的工作；（3）每日晚上7:00召开日清日结会，要求各项目组汇报工作进度、安排明日工作。2、电话邀约组（1）按照准增员对象资料筛选原则，对各职场提交的资料表进行筛选分类；（2）拨打邀约电话，记录电话邀约情况，检查营销员提交资料表的真实性；（3）填写电话邀约KPI报表；（4）参加日清日结会。3、招募育成组（1）准备创说会的相关事项，包括会场的选择、各项目组人员的确定、项目组沟通会的组织、讲师的确认、分享人员的沟通、物料的准备等；（2）上报相关的数据、信息；（3）参加日清日结会。4、职场运作组（1）根据县公司的统一行事历运作早会；（2）每日早会通报电话邀约情况、炒作增员竞赛情况、将增员过程数据上墙；（3）开展职场面谈，对准增员对象进行初步筛选，再次强化准增员对象的创说会参会意愿；（4）每日录入准增员资料表的信息；（5）每日电话追踪各主管，了解主管本人及团队增员拜访情况；（6）参加日清日结会，将电话追踪情况及时反馈给项目组组长。四、增员促成阶段（*月*日-*日）（一）市公司层面在增员促成阶段，市公司层面承担4项重要工作。1、数据通报（1）时间：*月*日-*日；（2）负责人：数据追踪组；（3）工作内容：负责收集各营业单位上报的创说会现场到会人数、促成人数、参加代资考人数、参加迎新会人数等指标，并整理汇总进行全市通报，并抄送省公司个险销售部人力发展部。2、执行力评分（1）时间：*月*日-*日；（2）负责人：数据追踪组；3、召开日清日结会（1）时间：*月*日-*日；（2）负责人：项目组组长；（3）参加人员：项目组全体人员；4、战报制作（1）时间：创说会结束当日；（2）负责人：数据追踪组；（二）经营单位层面在增员促成阶段，经营单位主要承担5项重点工作。1、举办创说会（1）时间：按照行事历安排组织，一般在周日上午；（2）负责人：项目组组长、招募育成组；2、发送录用微信（1）时间：创说会结束后当天；（2）负责人：招募育成组；3、举办迎新会（1）时间：创说会的次日早会；（2）负责人：职场运作组；4、召开训前会（1）时间：市公司培训送训前；（2）负责人：招募育成组；五、新人育成阶段（*月*日-4月30日）（一）市公司层面在新人育成阶段，市公司层面要承担3项重点工作。1、追踪学员培训情况2、数据通报3、战报制作（二）经营单位层面在新人育成阶段，经营单位层面要承担3项重点工作。1、举办拜师会（1）时间：新人签约培训班返程次日；（2）负责人：职场运作组；2、开展新人衔接教育（1）时间：新人签约培训结束后；（2）负责人：招募育成组；（3）工作内容：有推广总颁新人育成体系的市辖城区举办扬帆起航训练营，未推广的地区推行省公司的县域版新人育成模式。3、数据通报（1）时间：每周；（2）负责人：招募育成组；（3）工作内容：每周追踪通报各职场新人签约情况、参加衔接教育人数、举绩情况、转正人数等。

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