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朱小东:人人必学的增额终身寿产说会

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 20450

面议联系老师

适用对象

公司专、兼职讲师

课程介绍

课程背景:

产说会是寿险营销达成保费目标的重要手段,一场精彩的产说会讲解可以让客户从思想上改变对保险的认知,通过讲解和现场促成从而达成签单。

讲解产说会是公司专、兼职讲师必备的技能。

朱老师有着17年的产说会的讲解与运作经验,本课程将辅导公司专、兼职讲师掌握老百姓最关心的挪储+养老产说会,从而助力公司开门红目标的达成。

课程收益:

● 明确大变局下的整体经济走势,提升认知,了解保险的本质;

● 掌握增额终身寿险的讲解理念,让营销员从客户的不同需求进行准确切入;

● 灵活运用增额终身寿险挪储场景,达成现场促成。

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:公司专、兼职讲师

课程方式:讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

第一篇:产说会精讲

第一讲:政策解读——中央政治局会议

  1. 看中美经济

1、***“百年未有之变局”内涵

2、逆全球化

3、统一大市场

4、共同富裕接棒小康社会

  1. 2023年中政治局会议关注点

1、直面经济面临的内外部压力

2、政策总基调偏积极、偏刺激、偏宽松

3、“三驾马车”均有部署

4、中央继续加杠杆,货币将延续宽松、大概率会再降准降息

第二讲:从国家政策到老百姓的方向

  1. 利率下行趋势推动挪储热潮

1、历年来定息利率走势

2、成熟经济体利率水平

3、未来利息走势分析

二、挪储的意义

1、2023年居民储蓄率

  1. 央行降息数据
  2. 居民挪储情况
  3. 央行降息成常态化
  4. 挪储的三方意愿
  5. 挪储的三大属性
  6. 收益性
  7. 安全性
  8. 确定性

7、挪储的三大保证

8、挪储的三大锁定

9、全民挪储的意义

第三讲:先知三天、富贵十年

一、锁定利率的重要性

1、1996年的一张保单轰动全行业

  1. 利率降低意味着什么?

3、锁定利率的重要性

二、人的一生

1、退休由钱决定

2、退休无法重来

3、利率高低影响本金增减

三、解决性方案

1、一道简单的数学题

2、各锁住利率比增加财富更加重要

3、案例:同样有钱,谁比较有智慧

四、火车图展示理财计划

1、案例说明

2、做对规划、放对地方

3、一张保单三代人受益的秘密

第二篇:产说会复盘

第一讲:政策解读——中央政治局会议

  1. 看中美经济

讲解目的:

  1. 通过中美贸易战看金融三驾马车——出口受阻
  2. 投资、消费成为拉动中国经济的主要力量

二、2023年中政治局会议关注点

讲解目的:

1、8-9月份国家政策密集

2、为降息埋下伏笔

第二讲:从国家政策到老百姓的方向

讲解目的:

一、利率下行趋势推动挪储热潮

1、历年来定息利率走势

讲解目的:唤醒对高利率的渴望,映射现行增额终身寿的作用

2、成熟经济体利率水平

讲解目的:中国未来一定是发达国家,低利率不利于共同富裕

  1. 未来利息走势分析

讲解目的:现在购买增额终身寿,现在、未来都是利率天板

二、挪储的意义

1、2023年居民储蓄率

讲解目的:后疫情时代老百姓不敢投资、不敢消费

2、央行降息数据

讲解目的:后疫情时代老百姓不敢投资、不敢消费

  1. 降息后居民挪储情况

讲解目的:政策降息有效但作用不大

  1. 央行降息成常态化

讲解目的:央行降息成常态化

6、挪储的三方意愿

  1. 挪储的三大属性
  2. 收益性
  3. 安全性
  4. 确定性

讲解目的:让客户通过投资不可能三角、《保险法》、固收三件套更加确信保险的重要性

7、挪储的三大保证

8、挪储的三大锁定

9、全民挪储的意义

第三讲:先知三天、富贵十年

一、锁定利率的重要性

1、1996年的一张保单轰动全行业

讲解目的:96年的8.8%未来本金增值255倍

2、利率降低意味着什么?

  1. 锁定利率的重要性

五、人的一生——目的:利率高低影响本金增减

1、退休由钱决定

2、退休无法重来

3、利率高低影响本金增减

六、解决性方案——目的:暗示解决方案

1、利率下滑

2、小钱锁住高利率

3、总量决定分期

七、火车图展示理财计划——目的:方案计划书呈现

1、一笔钱三代人使用

2、列出计划优点

3、计划书说明

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• 朱小东:年金险和增额终身寿险销售之道
课程背景:随着中国经济发展和老百姓收入的提高,客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗等基础性需求,同时随着国家治制的健全,客户对养老、理财需求越来越大。年金险和增额终身寿险作为行业重要工具,上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧,客户也对年金险和增额终身寿险产生了浓厚的兴趣。本次课程从基础出发,普通老百姓可以通过意外、重大疾病、养老、锁定长期利率几个方面对产品进行训练。因此,一个好的保险代理人,要逐步理解自己的身份转变:从推销走向顾问,从客户反感走向成为稀缺资源,从商业活动走向公益宣讲。这时候你会发现你的格局大了,你发现你不必推销保险,客户自然会从你的社会活动中产生。课程收益:● 明确大变局下的整体经济走势,提升认知,了解保险的本质;● 掌握年金和增额终身寿险的销售逻辑,让营销员从客户的不同需求进行准确切入;● 提升与客户的黏性,进而做到客户的存留增;● 灵活运用年金险和增额终身寿险三大场景。课程时间:1天,6小时/天课程对象:全体保险代理人课程方式:讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析课程大纲导入篇:迎接变化,拥抱趋势一、外部变化百年未遇之大变局、案例:俄乌冲突、佩洛西窜访台湾二、内部变化1、共同富裕什么是三次分配。为什么要进行三次分配?如何进行三次分配1)一次分配个人所得税改革方向2)二次分配税制改革3)三次分配公益共同富裕需要低利率1、利率与基尼系数、贫富差距的关系结论:(1)高利率不利于共同富裕(2)教育养老,财富管理,也要提前规划年金险和增额终身寿进阶逻辑一:锁定利率才是真智慧(适合年交1-10万客户)一、经济变化低息负利时代1、利率长期下行 低风险高收益时代即将结束2、银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比3、结论:锁定利率才是真智慧4、增额终身寿如何做到锁定利率(1)提前锁定利率的重要性1)图表2)案例故事:如何说服擅长打官司欲退保的大爷转介绍的案例3)案例故事:迷茫的部经理如何通过锁定利率签大单真实案例(2)普通老百姓获取高收益的途径(3)增额终身寿为什么能锁定利率1)合同载明终寿产品3.5%2)玩转计划书:如何进行复利计算  工具:本公司产品计划书(计划书训练)3)如何抓住第三次抄底保险公司复利机会,实现锁定利率(话术训练)年金险和增额终身寿进阶逻辑二:弥补养老缺口,过优质养老生活为什么现在开始要重视养老中国人口结构失衡 养老抚养压力大中国历年新出生人口持续下降2050年老年人口将突破5亿百岁人生不是梦想5、延迟退休对老年人的影响如何规划个人养老社会养老保险的现状社保养老保险的设计理念当地养老金的目前水平养老金替代率计算目的:会计算养老金缺口、会设计养老样板间增额终身寿实现养老规划销售流程养老理念沟通:记忆法教你快速记忆新版草帽图 工具:草帽图、话术训练增额终身导入话术养老样板间讲解年金险和增额终身寿之进阶逻辑三:意外保障一、增额终身寿具备的其它功能1、意外保障(1)意外保障的得要性保障家庭经济来源的身价,给予家庭经济保护,让家庭更少的受到意外或风险的影响(2)意外保障份额家庭年收入的5-10倍话术训练:(3)增额终身寿意外保险年金险和增额终身寿之进阶逻辑四:重疾保障(1)重疾保障的作用在人生重疾高发期,能够给与医疗费用的补充,核保宽松,在重疾险购买受限制的情况下更能够缓解医疗保障压力(2)意外保障份额家庭年收入的5-10倍话术训练:(3)年金险、增额终身寿如何补充重疾保险                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
• 朱小东:内勤管理干部技能进阶训练营
课程背景:目前团队面谈存在以下问题:1、每次恳谈的话都千篇一律,恳谈时间都比较短,没有引起主管的共鸣,不能打动对方2、对恳谈认识不到位,不愿做恳谈,只是填表、拍照,敷衍应付,纯属浪费时间3、只是凭印象做恳谈,没有提前做任何数据分析,没有恳谈数据和工具,变成闲聊4、也想做好恳谈,但是因为技能问题,不会恳谈,所以恳谈没有效果朱小东老师从事寿险行业16年时间,曾经筹备三家机构,管理超十余家机构,连续五年公司优秀经理人,总公司百亿功勋获得者,面谈是朱老师具备的重要技能之一,朱老师通过内勤的职涯规划提升组训工作状态,通过讲解面谈技巧,绩效面谈技巧,目标面谈技巧,再通过面谈后的目标管理等一整套面谈流程,提升组训面谈技能,以便更好的开展工作。课程收益:   ● 明确自身定位● 提升管理干部面谈技能● 明确被面谈者目标、实现面谈目的课程时间:2天,6小时/天课程对象: 本部营服经理和支公司经理课程方式:讲师讲授+实操训练+案例分析课程大纲认知篇:团队有收入我们才有发展一、内勤干部必备五大能力1、统一思想与驾驭队伍2、计划执行与目标管理3、训练辅导与强化技能4、市场开拓与客户服务5、组织协调与自主经营二、做为内勤干部应具备的综合素质1、善沟通2、会合作3、勇担当4、讲责任5、重执行6、大格局三、优秀职业经理人的“五行”四、自身职涯规划1、吃亏是福2、别人眼中的你3、心态与动力4、请给我结果5、下一站在哪里案例:东哥升职记赋能篇:营服经理工作模式标准化一、标准化工作模式1、工作标准化2、思想标准化3、行业标准化4、绩效标准化二、闭环的工作模式1、计划2、管制3、反馈4、评估三、四大平台管理1、报表管理2、培训平台3、会议平台4、督导平台四、按四大平台分类1、会议平台2、培训平台3、追踪督导平台4、表报平台五、按时间分类1、日工作模式2、周工作模式六、工作事项1、主早2、大早3、新兵营4、二早5、电话追踪6、微信追踪主旨篇:面谈技巧——MBO绩效面谈第一讲:MBO恳谈逻辑结构图一、规划面谈四大步骤1、现状分析(1)初步面谈(2)现状诊断2、发展规划(1)榜样引领(2)晋升规划(3)资源支持3、目标设定(1)确立目标(2)明确要求(3)强化信心4、计划实施(1)强化信心(2)强化信心(3)评估执行第二讲:MBO恳谈准备一、会议准备1、场地准备2、氛围准备3、明确纪律4、后勤准备二、工具准备1、基本法、架构图、MBO面谈表等2、给每个面谈对象找出针对性的榜样3、提前找出生长点、晋升点落地篇:规划面谈一、准主任规划面谈面谈意义面谈树信心面谈明方向面谈解疑惑面谈内容(1)规划面谈是什么(2)规划面谈两大核心(3)面谈人群(4)面谈流程面谈动作规划面谈核心逻辑规划面谈工具训练:准主任面谈训练实践篇:绩效面谈制定目标一、绩效面谈概论1、为什么组训同样需要做绩效面谈2、对组训的意义3、绩效面谈的目的4、绩效面谈的作用二、绩效面谈操作要点1、绩效面谈操作要点(1)三分——分时间(2)三分——分对象(3)三分——分情况(4)四有——有准备(5)四有——有记录(6)四有——有反馈(7)四有——有追踪三、绩效面谈流程1、营销员业务绩效面谈(1)营造良好的面谈氛围(2)《家庭年度开支表》确定目标(3)两张表转化分解绩效目标(4)数据说话分析问题(5)目标追踪训练:营销员业务绩效面谈训练2主管层级业务绩效面谈(1)营造良好的面谈氛围(2)《主管收入倒推模型》确定目标(3)主管方案实施与分享(4)目标追踪训练:收入倒推模型训练3、主管层级增员面谈(1)营造良好的面谈氛围(2)《主管增员倒推模型》确定目标(3)主管方案实施与分享(4)目标追踪训练:增员倒推模型训练后续篇:面谈后的落地追踪一、追踪督导体系督导追踪体系概述1、督导追踪体系的重要意义2、督导追踪体系的重要目的(二)督导追踪内容1、过程管控和反馈2、执行评估和考核3、明确阶段性目标4、制定政策和方案5、推动实施达成(三)闭环督导追踪模式1、计划(1)营销活动(2)营销节奏(3)营销方案(4)营销培训(5)营销产品管控3、反馈4、评估(1)看数据(2)听汇报(3)问情况(4)给方法(四)督导追踪计划(五)基础管理(六)活动量二、活动量管理(一)活动量管理体系的概述1、活动量管理体系的重要意义2、活动量管理体系的重要目的(二)营销绩效标准1、活动率2、绩优率3、部组合格率4、主管实动率5、继续率(三)结合部组活动政策做计划1、制定团队活动计划2、活动前准备3、开展团队活动4、事后追踪5、产说会跟进6、进入专推流程学员福利工具箱:1、督导追踪体系操作手册2、新人育成体系操作手册3、活动量管理体系操作手册4、组训操作手册5、准主任增员面谈规划工具箱6、营销员业务绩效面谈工具箱7、营销员增员绩效面谈工具箱8、主管收入倒推模型9、主管增员倒推模型

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