朱小东：共同富裕下的中产家庭资产配置

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 20437

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适用对象

中产以上家庭客户群体

课程介绍

课程背景：

伴随中国中产家庭的强势崛起，其在创富、守富以及传富方面的需求快速增长，而目前资产管理和财富管理机构现有产品体系可能难以完全满足中产家庭日渐多元化的资产配置需求，财富管理行业面临巨大的市场机遇及挑战。

本课程将更多的目光投向共同富裕对中产家庭资产配置行为造成的影响。通过对中国中产家庭风险进行全面分析，最终实现科学的中产家庭资产配置思路，为保险公司实现业务增长，为营销员实现收入提升。

课程收益：

▲ 业绩：促进金融机构增额终身寿产品/年金险产品产能提升；

▲ 服务：从推销保险到客户需要保险，获得大额保单。

▲ 专业：通过国家政策的深度解读，行业内权威报告解读，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

▲ 工具：提供大量中产家庭调查报告数据。

课程时间：1小时

课程对象：中产以上家庭客户群体

课程方式：政策解读+案例分析+思考分析

课程大纲

第一讲：中国中产家庭资产配置现状

一、中产家庭资产配置痛点

1、宏观环境错综复杂，中产家庭财富管理困惑增加

（1）国内外形势诡谪多变，资产配置难度增加

国家政策解读：***主席《正确认识和把握我国发展重大理论和实践问题》

关键词解读：共同富裕

解读：共同富裕政策与制度

外部变化：百年未遇之大变局

案例：俄乌冲突、佩洛西访台的连锁反应、美国芯片法案

解放军军演、五大中资巨头退出美股、大力发展芯片市场

内部变化：“统一大市场”、“经济内外双循环”、“共同富裕、三次分配”

（2）房地产行业监管趋严，中产家庭对房产投资期望降低

房住不炒——中国房地产接近“天花板”的十大指标

指标1：人口

指标2：中国的城市化率

指标3：中国的老龄化

指标4：库存

指标5：中国人均住房面积

指标6：年度投资

指标7：中国的土地价格和房产的价格

指标8：城市危旧房改造、基础设施建设

指标9：城市的学校、医院建设

指标10：房地产金融

讲解目的：就目前国家政策，房地产早已不适合投资

（3）股市震荡、理财收益下滑，中产家庭资产配置雄虑重重

股市持续震荡，投资风险不容忽视

资管新规以来，类固收产品收益持续下滑

2、家庭需求持续增长，中产家庭开支焦虑倍增

（1）经济仍存下行压力，中产家庭收支预期更加悲观

（2）子女教育、养老、医疗等家庭支出需求不减

3、个人精力有限，中产家庭理财成效不尽人意

（1）投资知识较为欠映，中产家庭资产配量效率有待提高

（2）忙于事业与家庭，中产家庭打理投资时间有限

二、中产家庭资产配置现状分析

1、配置理念有所改善

（1）风险意识渐入人心，但对收益仍有较高期待

（2）家庭财富保障水平有限，缺乏全面财富管理规划

2、配置结构不合理

（1）房地产占比仍较高，金融资产配置比例有待提升

（2）保障类资产配置比例低，保障意识仍待增强

3、配置结果不理想

(1)类固收产品收益下滑，投资满意度低

(2)证券投资困惑多，股票及基金投资体验不佳

三、结合家庭实际情况，适配资产组合

1、不同类型理财产品的基本特征

2、家庭金融资产配置建议

3、培养科学的资产配置理念，避免非理性收益预期

四、家庭资产配置模型实现路径

1、设定理财目标

2、预期收益测算

3、投资与保险配置

4、产品组合配置

5、配置预期效益校验

6、实施与跟进

第二讲：保险在资产配置中的作用

作用一：锁定利率才是真智慧

作用二：子女教育

作用三：医疗

作用四：养老

作用五：财富保护与传承的风险

思考：你的财产是谁的？

案例：大S离婚案

结论：财富传承风险普遍存在

第三讲：产品讲解

一、增额终身寿险之锁定利率

计划书：增额终身寿险如何实际长期利率锁定

增额终身寿险之子女教育

计划书：增额终身寿险如何实际未来教育金规划

增额终身寿险之养老

计划书：70后、80后如何合理规划养老

增额终身寿险产品之财富保护与传承的风险

举例：增额终身寿险如何通过保险属性实现财富保护与传承的风险

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• 朱小东：高客新标配————保险金信托八部曲: 课程背景：作为财富管理受托服务信托中一类重要的产品，保险金信托以其更加亲民的低门槛实现了更加广泛的客群覆盖，让中产和普通富裕家庭也能方便的使用。也正因如此，各类金融机构都越来越重视发展保险金信托业务。市场规模数据更加能够说明问题。据统计，在2017年，只有6家信托公司开展保险金信托业务，规模3.52亿元，业务单数1023单。截至2023年底，保险金信托当年新增规模62.37亿元，环比增长38.29%。作为财富管理行业的从业者，包括银行的客户经理，以及保险公司的代理人，大家今后的工作中一定少不了要跟保险金信托打交道，自然也要承担此类业务的营销任务。然而，与一般的投资理财类产品相比，保险金信托具有更加复杂的法律架构，以及更加繁琐的营销推动流程。那么我们在日常工作中应该怎样推动这种高难度的产品营销工作呢？朱小东老师通过将法税+保险金信托融入进此次课程中，从而使学员能够更综合地掌握并运用到实践中。课程收益：▲ 业绩：促进金融机构增额终身寿/年金等理财险产品营销产能提升；▲ 服务：从推销保险到客户需要保险，获得大额保单的同时，让我们变成客户的综合服务专家，提高金融销售精英的职业价值感和尊严感；▲ 专业：通过国家政策的深度解读，从保险到法税再到保险金信托，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；▲ 工具：提供客户KYC工具。课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险从事人员、银行理财经理课程方式：政策解读+案例分析+思考分析课程大纲第一步：从懵懂到邂逅——家族信托及功能介绍一、信托的起源1、信托的雏形：罗马遗产信托2、信托的前生：英国“用益制”（Use）3、信托的成熟：美国商事信托4、新中国成立后，国内信托发展二、什么是家族信托1、什么是信托？2、什么是家族信托（1）家族信托的政策定义（2）家族信托VS理财信托（3)家族信托运作原理(4)家族信托法律关系(5)家族信托法律特征——三权分立(6)家族信托资产管理(7)知名家族信托案例三、家族信托功能简介1、家族信托功能的边界2、家族信托功能简介第二部：家族信托功能之“保”一、高净值家庭财富风险解析1、婚姻风险2、债务风险3、意外风险二、家族信托之“保全”功能解析1、什么是财富保全2、财富保全法理逻辑三、家族信托财富保全应用场景1、企业主2、全职太太3、企业高管第三部：家族信托功能之“传”一、高净值家庭传承风险解析1、传承的底层逻辑2、子女婚姻风险3、缺乏传承规划4、子女管理不善5、身前传承因意外而外流6、身前传承因意外而改姓二、家族信托之“传承”功能解析1、什么是财富传承2、财富传承的法理逻辑3、控制权解读4、灵活性解读5、隔离性解读三、家族信托财富传承应用场景1、某发达地区客户实战案例2、某城区客户案例3、家族结构原则第四部：让我懂你多一点——家族信托功能之“私”高净值家庭财富私密运作的重要性1、财不外露两个维度2、历史上的传说3、政策风向标4、大数据时代的财富透明5、身前资产曝光风险6、身后资产曝光风险——遗产管理人7、身后资产曝光风险——继承权公证二、家族信托之“私密”功能解析1、设置层面的私密性2、执行层面私密性三、家族信托财富私密运作应用场景1、超高净值家庭2、隔代传承家庭3、公务员成分家庭第五部：家族信托功能之“税”高净值家庭税务筹划的重要性1、决定财富的因素2、故事就在身边3、政策风向标4、资金的不当操作造成税务风险5、缺乏税务筹划造成的财富流失6、国际通用三大遗产税征收机制7、共同富裕下的利益方法论二、家族信托之“税筹”功能解析1、家族信托税筹原理2、独立机制造就的权利重构——避免未来遗产税3、资产配置预先规划——长期滚动经营管理4、资产配置预先规划——广泛投资属性三、家族信托税务筹划应用场景1、超高净值家庭2、节税需求企业主3、遗产税税收筹划案例第六部：家族信托新通道目前家族信托设立难点1、监管政策定义2、信托公司针对家族信托的设立要求3、家族信托的流动性问题二、什么是保险金信托1、监管层面来看2、法律结构来看3、法律结构来看4、产品结构来看5、产品功能来看6、行业现状来看三、保险金信托优势1.门槛更低，分期缴费压力更小2.保险杠杆可以放大资产规模3.操作便捷，争议小（资金来源证明更简单）4.流动性更强（保单可贷款）第七部：如何切入保险金信托一、保险金信托沟通流程1、保险信托沟通逻辑二、如何进行客户KYC1、什么是KYC2、哪里收集KYC3、KYC包含的信息4、信息背后的秘密5、KYC的最终目的三、如何唤醒客户需求1、利率决定下限2、税率决定上限3、法律决定象限4、财富传承新规引发的思考第八部：保险金信托思路进阶客户解决方案对比1、民法典时代客户关注点2、身前控制——企业股权代持3、身前控制——二代房产抵押登记4、身前控制——银行卡代持5、身后传承——赠与行为6、身后传承——直接赠与行为7、身后传承——附条件赠与行为8、身后传承——遗嘱继承9、身后传承——家族信托二、保险金信托方案介绍1、保险金信托的实质2、保险金信托的功能3、保险金信托的门槛4、保险杠杆放大资产5、资产尽调要求低三、功能展示与沟通1、信托意向书是最好的保险金信托展示工具2、信托意向书展示要点3、信托意向书沟通原则彩蛋篇一：神机妙算之KYC分析一、KYC的重要性1、顶尖销售VS普通销售二、什么是KYC1、KYC的要点三、如何做客户KYC分析1、风险分析2、如何切入3、引导保险+信托彩蛋篇二：常见客户异议处理一、正确看待客户异议1、保险金信托更容易产生异议的原因二、常见异议问题处理方法1、异议问题前置处理——前导理念2、异议问题前置处理——先导理念3、用客户能理解的方式解决异议常见问题：保险前五年没有收益做了信托是不是没有流动性了信托是不是已经不保本了

• 朱小东：赋能营销实战技能训练营: 课程背景：《2021中国私人财富报告》指出2020年底个人可投资资产将突破200万亿大关，2021年末，中国的高净值人群数量达到197万人。但外部经济环境不确定性增加，国内发展进入全面结构转型的时代，面对资本市场渐趋复杂的局面，面对需求日益提升且愈发个性化的高净值客户，如何寻找突破口与切入点，又如何有效实现高净值客户的高质量维护？高客营销的第一步，也就是走进我们的高客，达到在理念导入之前的信息了解，尤其是痛点的发掘，称之有效的客户KYC(了解你的客户)。同时针对高客，我们非常清楚客户的风险，但我们要做的就是通过交谈，让客户也认同这是他应该规划的，比如说，资产隔离、婚姻资产保全、财富传承、税务筹划、优质养老、子女规划等。所以KYC重点就是K——也就是通过倾听和询问，询问事实的问题和感受到的问题，最终发掘除了表面事实之外的，更深层次的感受。课程目标：● 明确高净值客户的个体差异与特征，提升专业服务能力● 了解并熟练掌握KYC的技巧，提升有效抓取客户需求的能力● 通晓并掌握高客营销逻辑，提升面谈中的规划能力● 熟悉并掌握高客消费心理，提升顾问营销流程把控能力课程收益：● 掌握多种思维模型，训练顾问式面谈的技巧● 掌握人性按钮的沟通逻辑，引发客户思考。● 学会KYC客户技巧，精细化客户管理；● 掌握多个流程工具，提高客户沟通经营的效率。课程时间：1天，6小时/天课程对象：银保代理人，私行顾问课程方式：授课+互动+演练+角色扮演课程特色：内容实务化；呈现案例化；训练场景化；引导工具化；课堂互动化课程工具：工具一：高客信息画布工具二：家庭财务分析模型工具三：KYC需求策略图工具四：沟通逻辑象限图课程大纲第一讲：中高客圈层突破一、资产功能需求时代开启1、原始保障需求的市场开发渐进尾声2、财富一代正式进入资产传承的黄金期二、三次分配加剧财务风险压力1、橄榄形收入结构，缩小两级分化2、政策性、税收及资本市场波动风险加剧三、疫情驱动保险行业转型1、低产人员退岀，高产人员成为时代主题2、保险人需具备百万以上家庭的需求适配能力四、产品创新聚焦资产功能属性1、终身寿险去杠杆化，增“现金银行”功能2、“保险金+信托”组合登录高端销售舞台五、传统产品市场逐步标准化1、低端市场的医疗保障需求产品标准化2、中端市场的风险保障需求产品标准化六、产品由事务管理向财务管理方向转型1、事务管理：意外、重疾、医疗、定寿等2、财务管理：年金、增寿、万能、投连等第二讲：KYC定位及重要性一、KYC的定位1、主顾开拓（1）笃定突破圈层的决心（2）与之匹配的自我进阶（3）去保险化的经营策略2、接触前准备（1）准备开场与转场的话题（2）准备它可能潜在的风险（3）准备风险解读的方法3、接触面谈（1）通过提问采集TA的信息（2）解析TA可能潜在的风险（3）确认需求意向+方案兴趣4、方案制作（1）设计方案制作的结构（2）突出风险的解决方案（3）凸显保险产品的适配功能二、掌握中高客KYC能力的重要性1、增加有效谈资内容（1）面对中高客知道该谈什么问题（2）规避沟通不到关键问题的现象（3）现场可以快速转换话题，延续面谈2、提升有效需求导出效率（1）具备设计面谈流程的专业能力（2）提高需求开发的准确性（3）增加中高客对我们的专业认同能力3、凸显产品功能与需求适配性（1）脱离保险原始认知，突出保险产品功能（2）提高需求面谈到同意方案制作的成功率（3）改变客户保险认知，提升保险资产功能4、强化保险顾问专业能力（1）贯穿初次面谈、复购、保单检视等（2）提高中高客心中的保险专业形象（3）促进专业化销售流程的顺利进行第三讲：KYC检视维度和实战解决方案12、您的资产是否让他人代持？案例解析：资产代持风险如何通过保单防范任女士的资产代持人风险分析：代持风险（代持人道德、死亡、负载、婚姻风险）切入话术练习：资产代持顺口溜解决方案建议一、婚姻风险1、如果您目前尚未结婚 ......2,如果您目前已婚 ......3.您是否有夫妻共同债务？4.您目前的婚姻是否稳定？您对未来感情是否担忧？5.您的婚前/婚后现金类资产是否划分明晰？6.您的当前资产以婚前为主还是婚后为主？7、子女是否结婚？婚姻现状如何？案例分析一：家庭主妇如何通过保单保护婚内财产案例：《刘女士的烦恼》分析：家庭主妇的几大风险切入话术练习：家庭主妇更应该提早安排解决方案建议：方案一：自投自保，身故受益人为子女优势1：掌握保单控制权优势2：分割保单现价损失少优势3：未来长期收益方案二：自已为投保人，子女为被保险人，自己为受益人优势1：保单有可能不会分割优势2：生存收益随时使用优势3：身故收益不外流方案三：父母为投被保险人，自己为被保险人，父母为受益人优势：财产不会被分割弊端：代持风险案例分析二：如何通过保单让父母对孩子的财富支持得到保护案例：鹤女士的抉择分析：此类案例通常会遇到两种风险切入话术练习：如何利用保单让父母支持得到保护保单解决方案建议：方案一：女儿为投被保险人，身故受益人为孙女优势1：即使婚变，此保单资产也不会被分割优势2：年金长期让女儿婚后有高品质生活优势3：防止女儿挥霍特别提示：需要签订资金赠与协议方案二：父母为投保人，女儿为受益人优势1：即使发生婚变，此保单资产不分割优势2：身故受益金归女儿个人所有，不被分割二、传承风险01.您当前处于什么年龄段？02.您当前的婚姻状况如何？03.您或您配偶的父母是否仍健在？04.您是否担心子女婚姻风险对家庭资产传承的影响？05 .您是否担心您的子女能否妥善使用您的遗产？06.您是否要向子女传承公司股权，让其接班？07.您名下的资产是否存在潜在债务风险？案例分析：如何利用保险等工具实现财富传承案例：王总的烦恼分析：财富传承工具通常会用到遗嘱、保险、信托等工具，目前老百姓70%的资产都是固定资产，所以要想实现财富传承就用把工具都组合起来进行规划切入话术练习：最大的风险就是没有发现风险话术解决方案建议：工具一：遗嘱作用：防止财产下落不明、防止内斗、不留遗憾、防止外人、不留麻烦、简化继承手续弊端：遗嘱无效、遗嘱“过期失效”、遗嘱与公司章程冲突、继承权公正工具二：保险方案1：爷爷当投、被保险人，孙子当受益人优势1：保单法律效力更有保障优势2：不需要两个月内做出公开表示方案2：:本人当投、被保险人，身故受益人为两个孩子，老大30%，老二70%优势1：保单法律效力更有保障优势2：能顺利按心愿分配受益金三、债务风险01.您的企业有哪些融资渠道？02.您的企业现金流情况是否健康？03.您的家庭账户与企业账户之间是否经常发生资金往来？04.您的个人家庭消费是否从您的企业报销过？05.您是否使用您的个人或家庭资产为企业经营提供担保？06.您名下是否存在未实缴的企业注册资本？07.您名下的资产是否存在潜在债务风险？案例分析：如何利于保险避免将来被债务牵连案例：贾跃亭案例分析：债务情况的三大误区误区1：自己不干涉公司事故，他在外面借的钱与我无关误区2：已经离婚，不应偿还债务误区3：婚前个人财产不应偿还债务切入话术练习：如何通过保险让你不再被负债解决方案建议：保单规划：儿子当投被保险人，孙子为受益人四、税收风险01.您名下银行金融资产的级别02.除了工资收入以外，您是否还有其他所得来源？03.您的收入是否都有对应税单证明其来源？04.您的家庭拥有多少套房产？09.您的家庭中有没有海外身份的亲人？ ta在中国境内是否持有财产？案例分析：金税四期对高净值客户的影响案例：薇娅逃税事件分析：金税四期上线之后，对纳税人的监控可以说是：全方位、全业务、全流程、全智能，个人的资产收支更加透明化，依法纳税才有未来，合理避税才是关键1、金税一期到金税四期的演变历程3、金税四期与案例4、企业税务风险切入话术练习：金税四期对老百姓的影响，如何通过保险合理避税解决方案建议：规划：投保人、被保险人是薇娅本人、身故受益人是孩子。优势1：合法购买保险，各界免税红利收入优势2：一旦投保人发生风险，孩子能获得免税的身故赔偿金

• 朱小东：高端圈层开拓与经营策略: 课程背景：据胡润百富榜统计，目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来了新的发展机遇，2023年以来央行的不断降息、国债利息的下调、又会给行业未来的金融产品发展带来新的业务格局。为了更好迎接这样的机会，布局2024，行业人员的专业度和营销能力提升，成为行业发展的重中之重，本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，高端圈层营销影响力中心经营，提升高净值客户规模和客户关系质量，获得客户企业和个人发展的多赢。课程收益：● 高端圈层之认知建设● 高端圈层营销影响力中心经营● 掌握中国目前高净值客户的销售心法和技法● 高端保险商业书制作课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士。课程大纲第一讲：中高端客户群圈层经营方法一、高净值客户分析1、市场结构2、全国人均GDP城市排名3、高客呈均匀式分布增长的态势4、财富的原始积累5、高净值客户财富构成6、高净值客户年龄构成二、圈子无处不在1、圈子的价值2、马云的圈子3、娱乐圈的圈子细分4、圈子带来的收获5、中高层圈层的益处6、眼中的圈层第二讲：高端圈层开拓与经营策略一、打造人设第一步：自我剖析（分析个人优势）1、内在因素2、外在因素现场实践：通过性格色彩分析或数字生命密码进行个人性格分析第二步：塑造第三步：推广第四步：品牌升级二、开拓圈层（平行层）1、寻找平行圈（1）贵人引荐（2）主动出击（3）网络搜索2、成立平行圈（1）特长分类（2）成立圈子（3）定期汇报三、融入圈层(平行层)1、平行交友2、互换资源3、坚持——参与活动平台四、跨越圈层（更高层）1、付费2、出众（1）专业进阶（2）品牌进阶（3）修为进阶（4）认知进阶3、信任与推荐五、经营圈层1、建立CRM2、主动热情3、建立交往4、培养交情5、资源联盟第三讲：高端圈层经典案例一、以客为尊，用心经营1、米其林餐厅以高品质服务享誉世界2、胖东来以客户为中心成功占领市场3、服务的不同阶段客户需求不同（1）显性的需求（2）隐藏的需求（3）深藏的需求4、“服务不好”已成为失去老客户的首要因素5、“用心服务”才能在行业长青6、不同层级客户对标不同服务标准二、经营人脉打造圈层1、张总监人个人IP打造2、开拓平行圈（1）一个销售精英的圈子（2）影响力中心选定3、融入圈层（平行层）（1）高频服务，投其所好（2）资源整合，价值互享（3）日常客户经营（4）找到转介绍中心——重点培养（5）打造转介绍中心高度认同感（6）舍得投入、个性化经营4、跨越圈层（更高层）1）、打造“六个一”平台，经营客户圈层（1）好领导（2）好知己（3）好医生（4）好兄弟（5）好律师（6）好老师5、跨越圈层（更高层）1）高端客户经营三诀（1）高频服务，投其所好（付费）（2）资源整合，价值互享（出众）（3）高端活动，专属私享（坚持服务）5、圈层的经营方式（1）群经营（2）中高端客户聚会（3）参与社群组织（4）借力中高端客户圈层（5）做好圈层信息收集（6）圈层建立的认知定位第五讲：圈层经营研讨发布1、每个人写出适合本地运作的圈子途径2、在小组内分享自己开发的圈子途径并说明原因3、选出组内最适合复制传承的圈子途径，进行发布。第六讲：高端保险商业书制作一、重新定议保险计划书1、保险计划书销售定位2、高价值建议书核心逻辑要点二、保险建议书标准结构1、保险建议书设计要求2、标准设计结构6+N原则3、个人能力基本要求三、如何完美的呈现计划书1、如何快速激发兴趣2、如何准确锁定需求3、如何表述设计逻辑4、哪些异议需前置处理5、如何高效呈现产品6、如何做促成说明7、如何使用万用插页8、建议书模版-增额终身寿保险建议书9、建议书模版-退休养老型保险建议书四、计划书模板1、家庭财富管理计划书2、退休养老型保险建议书3、资产配置型建议书模版4、重疾险客户增寿加保计划方案5、弹性子女教育金规划方案6、房产投资转型保险建议书五、案例：销冠如何给企业主做保险商业计划书

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