做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

赵全柱:王牌军团—打造卓越销售团队

赵全柱老师赵全柱 注册讲师 202查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 19728

面议联系老师

适用对象

带团队的中高层销售管理者(以下统称“销售经理”)

课程介绍

【课程背景】

市场竞争惨烈,能在市场份额中占有一席之地的企业,一定有一支能打胜仗的销售团队。作为团队的“老大”在团队建设中起着非同寻常的作用,绝对是团队的关键人物。他们应该是团队的司令员、指导员、教练员、辅导员、督察员,只有做到“五位一体”才能打造出一个卓越的销售团队,否则可能出现:

1.销售人员士气不高、没有团队凝聚力;

2.管理者搞不清自己的位置,损坏公司利益;

3.销售经理一人忙的要死,销售人员无事可做;

4.招人不易,留人更难,优秀销售人员难以培养;

5.团队成员积极性不高,无法有效激励员工斗志;

6.不懂得“因材施教、因人而异”管理效果欠佳;

7.问题百出、业绩忽高忽低,计划总是赶不上变化;

8.管理者不注重自己行为,一味去管下属,效果不佳;

9.管理者思想观念陈旧,没有变通或创新,解决问题手段单一;

10.销售目标及销售过程难以把控,结果往往差强人意……

如果您的销售团队出现了以上类似问题,敬请学习与关注本课程!

【课程收益】

1.提升销售管理者的行为认知力。

2.提升销售管理者的个人影响力。

3.提升销售管理者的团队领导力。

4.提升销售管理者的业绩执行力。

5.提升销售团队的战斗力、创新力。

6.提升销售团队的复制力、管控力。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天(6小时/天)

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出

【适合对象】带团队的中高层销售管理者(以下统称“销售经理”)

【授课纲要】

一、销售经理的角色认知与定位

1.管理者的日常工作范围

 

2.销售经理的4种错误角色认知:民意代表、地方诸侯、劳动模范、混世魔王

3.销售经理的6种正确角色认知:传承者、辅导员、教练员、建设者、监控者、建议者

4.优秀管理者的3种基本表现与3种境界

►案例研讨:“刺儿头”的去留、工作中的“功劳”与“苦劳”、不涨工资就走人

►成果输出:贵司“刺儿头”的管理策略

二、销售经理自我影响力提升篇

1.自我形象管理:形象的重要性、管理精气神

2.自我正念管理:积极主动、容人之短、关注修为、用心做事

►案例研讨:易贴难撕的标签、好心办坏事的小周、销售大师“空客先生”的建议

►成果输出:提升管理状态的方法与策略

三、销售经理团队领导力提升篇

1.影响销售人员积极性因素分析与调研

►现场互动:积极性影响调研

2.企业使命与价值观的统一

►现场互动:价值观测试

3.销售人员非物质激励的四个方法

1)方法一:德鲁克的激励本质/用人所长

2)方法二:赫茨伯格双因素理论/保健因素、激励因素

3)方法三:霍桑实验/关注销售人员现在关注的

4)方法四:必要的赞美与批评/赞美的7个原则、批评的7个原则

►延伸案例:版权影片《业绩说话》、《建设性批评》

►成果输出:员工长处及优点梳理、员工关注行为梳理、赫茨伯格保健因素的应用                                                                          

4.因人而异的动态管理策略与手段

1)不会干+不想干型:教练模式-具体指示、严格监督

2)不会干+想干型:引导模式-言传身教、培训示范

3)会干+不想干型:参与模式-共同讨论、助其决策

4)会干+想干型:授权模式-释放权力、自行决策

►案例研讨:如何管理“孙悟空”型的销售人员、新员工如何分配

►成果输出:员工分类

5.不同性格特质销售人员的沟通及管理策略

1)活泼型员工:讲好话-定流程、把重点

2)分析型员工:讲道理-定标准、追进展

 

3)和平型员工:讲感情-定期限、促协作

4)力量型员工:讲重点-定指标、要结果

►延伸案例:某服装店老板的“臭脾气”

►成果输出:员工分类

6.销售人员的培育与辅导

1)知识层面:专业知识背会、考试

2)技能层面:嘴对嘴、手把手、眼对眼、背对背、心连心

3)心态层面:调顺、努力工作的10个好处

4)业绩层面:什么样的员工是辅导重点

►案例研讨:某美容院的晨会、华为开会喊口号、自愿与不自愿

►成果输出:重点辅导名单及辅导计划

7.有效沟通保障管理目标顺利实现

1)沟通的定义、特征、模式

2)沟通编码与编码的4个条件

3)沟通的2个忌讳与1个注意

4)销售工作汇报的6个步骤

►现场互动:拼图游戏

►案例研讨:保险话务员的沟通、领导“车票已售罄”、没听清楚还是没讲明白

►成果输出:经理工作布置重点的梳理

8.销售经理的情绪管理

1)六种普遍存在的情绪

2)踢猫效应与费斯汀格法则

3)情绪管理7个关键词

4)有情绪时不做决策

►延伸案例:奥斯特.瓦尔德的错误决定、路怒族的恶果之两个殉情的男人

►成果输出:缓解情绪压力的办法

四、销售经理业绩执行力提升篇

1.销售问题分析之5WHY分析法

►延伸案例:美国杰佛逊纪念馆的修缮、打破砂锅问到底的经营之神王永庆

►成果输出:常见问题的梳理及原因分析

2.目标管理工具之OGSM

1)目标管理的现状及意义

2)目标管理工具OGSM:目的、目标、策略、衡量

3)OGSM的实践与案例

►延伸案例:减低成本的OGSM、提升销售人员职业化OGSM等

►成果输出:贵司(团队)的OGSM

3.业务进程管控技巧

1)销售结果的4种表现:成交、失败、暂停、晋级

2)成交里程碑及量化描述:里程碑、里程碑的具体描述

3)销售漏斗管理的5个步骤:确定类型、共识标准、分析阶段、导入名单、促进晋级

4)销售行动计划表:6个要素

►延伸案例:某公司的销售漏斗、某司行动计划安排

►成果输出:贵司(团队)的销售漏斗、周/月行动计划

4.高效的时间管理                                                                     

1)重要而紧急的事:马上做       重要不紧急的事:规划做

2)不重要紧急的事:派人做       不重要不急的事:不去做

3)什么事是重要的事?

4)时间管理的7个方法

►延伸案例:繁忙的早上

►成果输出:本周/月事情的重要、紧急排序

5.做好细节成就完美

1)细节管理的重要性

2)细节管理的2张表单

►现场互动:趣味数学题

►延伸案例:百年老字号企业董事长母亲的生日

►成果输出:哪些细节需要提升及办法

6.销售创新能力提升

1)创新的3个内容、2种思维、6个偏见

2)3种启发式提问、9个启发性问题的工具

►延伸案例:关于“产品涨价启发性问题的工具

►成果输出:面对销售问题的9种创新方法应用

7.引导技术在销售管理中的应用

1)激发群体智慧、激励个人行为

2)常用的发散与收敛工具

►成果输出:发散与收敛工具的应用

赵全柱老师的其他课程

• 赵全柱:金牌店长—店长销售管理实战技能训练
【课程背景】营销是店面运营的核心,店长作为综合管理岗位, 作为战场的一线指挥官责任重大、意义非凡,面对新时代下的店长最需要做的不是站柜台,或者像店员一样导购、售卖,而是要以营销思维经营管理店铺,既要懂战略、又要通战术;既要会管事、又要会管人,更要致力于提升店员的实战营销能力,追求团队制胜、实现团队的销售目标。这也是本课程学习的重点。【课程收益】1.明白店长的角色定位知道自己该做什么。2.提升店长的自我管理能力让下属喜欢你。3.提升店长的团队领导力让下属自动自发。4.提升店长的工作执行力让工作更有成效。5.提升门店的购买体验感增加客户复购率。6.提升店长管理效能增加门店的整体效益。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】2天(6小时/天)【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出【适合对象】各门店、商铺的店长以及预备店长【授课纲要】一、店长的职责与角色定位1.店长的五大管理职责:人、事、客、场、钱2.店长的五大管理职责:打造五好门店3.门店店长的胜任素质模型4.店长的4种错误角色认知:民意代表、地方诸侯、劳动模范、混世魔王5.店长的6种正确角色认知:传承者、辅导员、教练员、建设者、监控者、建议者►案例研讨:“刺儿头”的去留、工作中的“功劳”与“苦劳”、不涨工资就走人►成果输出:贵店“刺儿头”的管理策略二、店长自我影响力提升篇1.自我形象管理:形象的重要性、管理精气神2.自我正念管理:积极主动、容人之短、关注修为、用心做事►案例研讨:易贴难撕的标签、好心办坏事的小周、空客先生的建议、德蕾莎修女的修为►成果输出:提升管理状态的方法与策略三、店长团队领导力提升篇1.影响店员积极性因素分析与调研►现场互动:积极性影响调研2.企业使命与价值观的统一►现场互动:价值观测试3.员工非物质激励的四个方法1)方法一:德鲁克的激励本质/用人所长2)方法二:赫茨伯格双因素理论/保健因素、激励因素3)方法三:霍桑实验/关注员工现在关注的4)方法四:必要的赞美与批评/赞美的7个原则、批评的7个原则►延伸案例:版权影片《业绩说话》、《建设性批评》►成果输出:员工长处及优点梳理、员工关注行为梳理、赫茨伯格保健因素的应用                                                                          4.因人而异的动态管理策略与手段1)不会干+不想干型:教练模式-具体指示、严格监督2)不会干+想干型:引导模式-言传身教、培训示范3)会干+不想干型:参与模式-共同讨论、助其决策4)会干+想干型:授权模式-释放权力、自行决策►案例研讨:如何管理“孙悟空”►成果输出:员工分类5.不同性格特质员工的沟通及管理策略1)活泼型员工:讲好话-定流程、把重点2)分析型员工:讲道理-定标准、追进展3)和平型员工:讲感情-定期限、促协作4)力量型员工:讲重点-定指标、要结果►延伸案例:某服装店店长的“臭脾气”►成果输出:员工分类6.员工的培育与辅导1)知识层面:专业知识背会、考试2)技能层面:嘴对嘴、手把手、眼对眼、背对背、心连心3)心态层面:调顺、努力工作的10个好处4)业绩层面:什么样的员工是辅导重点►案例研讨:某美容院的晨会、自愿与不自愿►成果输出:重点辅导名单及辅导计划7.员工授权的基本原则1)工作能力高+工作意愿高:能授权2)工作能力高+工作意愿低:能授权3)工作能力低+工作意愿高:有前提的授权4)工作能力低+工作意愿高:不能授权5)工作能力低+工作意愿低:不能授权►延伸案例:爱劳动的妹妹与怕麻烦的妈妈8.有效沟通保障管理目标顺利实现1)沟通的定义、特征、模式2)沟通编码与编码的4个条件3)沟通渠道通畅的4个条件4)沟通的2个忌讳与1个注意5)工作汇报的6个步骤►现场互动:拼图游戏►案例研讨:保险话务员的沟通、领导“车票已售罄”、没听清楚还是没讲明白►成果输出:店长交代工作的重点梳理9.店长的情绪管理1)什么是情绪2)六种普遍存在的情绪3)踢猫效应与费斯汀格法则4)情绪管理7个关键词►延伸案例:奥斯特.瓦尔德的错误决定、路怒族的恶果之两个殉情的男人►成果输出:缓解情绪压力的办法四、店长工作执行力提升篇1.工作问题分析之5WHY分析法►延伸案例:美国杰佛逊纪念馆的修缮、打破砂锅问到底的经营之神王永庆►成果输出:常见问题的梳理及原因分析2.目标管理工具之OGSM1)目标管理的现状及意义2)目标管理工具OGSM:目的、目标、策略、衡量3)OGSM的实践与案例►延伸案例:减低成本的OGSM等►成果输出:贵店的OGSM3.高效的时间管理1)重要而紧急的事:马上做2)重要不紧急的事:规划做3)不重要紧急的事:派人做4)不重要不急的事:不去做5)什么事是重要的事?6)时间管理的7个方法►延伸案例:繁忙的早上►成果输出:本周/月事情的重要、紧急排序4.做好细节成就完美1)细节管理的重要性2)细节管理的2张表单►现场互动:趣味数学题►延伸案例:胖东来的100个细节►成果输出:哪些细节需要提升及办法5.门店现场管理1)植入5S:整理、整顿、清扫、清洁、素养2)商品陈列:安全性、区分性、易见取、良好感、饱满感►成果输出:5S中的“整理、整顿”的应用6.提升良好的购买体验感1)关于体验感的权威认知2)立足五觉营造良好的体验感3)客户体验的关键时刻:峰终定律4)减少客户等待提升满意度:等待心理8原则5)评价客户满意度:客户表情指数►延伸案例:宜家与亚朵酒店的服务、Lululemon的成功、Winzz公司的LovePalz、►成果输出:五觉改善的具体设计、贵司的“峰终定律”设计梳理产生客户等待的类型以及设计减少客户等待的策略或话术7.引导技术在管理中的应用1)引导技术的概念及作用2)发散与收敛工具►成果输出:发散与收敛工具的应用
• 赵全柱:虎口夺单—培训顾问销售实战技巧
【课程背景】虽面对千亿级的培训市场,但对于企业管理培训顾问来说每一单都来之不易。企业老板都明白员工培训的重要性,但遇到市场不景气、现金流不足时,第一批可能被砍掉的预算就是培训预算!再加上培训市场“鱼龙混杂”,准入门槛较低等,造成竞争惨烈势态!提升培训顾问、项目经理的专业销售技能定是不二选择!比如当务之急至少要解决的问题就有:1.目标客户看似规模大,虽付出很多但颗粒未收…客户选择?2.面对客户专业人士无法深入沟通,经常性话不投机…专业程度?3.与培训专员、经理或者人资经理关系不错,但久交无果…影响能力?4.天天接触人力资源口,但总是得不到需求、寻找不到商机…公关层面?5.收到十万火急的培训需求后,火急火燎提供方案后石沉大海…需求来源?6.好说歹说客户就是不相信提供的讲师或方案能满足他的实际需求…信任关系?7.总以为客户很单纯、培训业务很纯洁,方案已经这么好依然定不下来…个需满足?……【课程收益】1.有效识别准目标客户,减少资源浪费。2.提升培训专业水准,增加促单影响力。3.找到阶段关键人,快速推动业务晋级。4.有效识别培训需求,提升订单成交率。5.引导客户需求、创造商机,提升单量。6.有效建立客户信任,提升价值呈现力。7.学会公关与沟通技巧,缩短成交周期。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】1-2天(6小时/天)【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试【适合对象】培训机构的培训顾问、销售顾问、项目经理及销售管理者【授课纲要】一、识别目标客户1.方向比努力更重要2.客户选择标准:有意识、有实力、有需求►延伸案例:跟踪某纺织厂2年颗粒无收、华为的客户选择►成果输出:贵司的目标客户名单二、提升专业水准1.培训专业知识的掌握:培训来源、素质模型、动静态需求、培训预算、培训评估等2.专业的力量:《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告3.专业表达技巧:方法、前提、核心4.不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义5.针对不同利益相关者“量体裁衣”式销售►延伸案例:SUNEX内训成交过程►成果输出:贵司的“量体裁衣”因应层次规划图设计三、对标关键决策1.对接人的影响力分析:职位、资历、威望、关系网2.决策链分析:组织架构、采购阶段3. 线人的发展路线:从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁►延伸案例:公关HT信息内训丢单、JS化肥的架构、与国企W主任的关系►成果输出:目标客户关键人的分析与对策四、寻找订单商机1.培训采购者:人力资源?老板?部门负责人?2.从使用端发起:影响力分析3.需求来源分析:年度培训计划、老板临时起意、使用或人力部门临采4.关系平衡:人力资源、培训部门►延伸案例:有影响力的营销总监►成果输出:客户分析与盘点五、信任关系建立1.建立信任之信任树模型2.建立信任方法之:移情聆听       3.建立信任方法之:情感账户存款►延伸案例:JH职业装周总经理的任职纪念日、SW药业人资的提问等►成果输出:客户合作担忧的风险梳理与应对策略六、公关沟通技巧1.沟通必学技巧:赞美技巧、同理心沟通法则、因人而异的沟通法则、需求提问技巧2.客户公关技巧:礼品馈赠技巧、五维提问满足个需►延伸案例:DF人资急性子王老师、“客户说太贵了”等►成果输出:目标客户的提问大纲、客户常见异议的处理话术设计
• 赵全柱:开口营销—加油站非油品销售实战技巧
【课程背景】对于加油站的一线员工及加油工人来说,他们可以为顾客提供优质的服务,但是如果在服务现场为顾客再进行其他相关非油品的推荐、销售的话就感觉非常吃力,原因很简单,因为他们本身就不是销售人员。当然有的员工有这方面的天赋,但是这不足以实现公司、加油站点对业绩增加的整体追求。如何把一线的服务执行者培养成具备销售意识以及销售能力的复合型人才呢?本课程的价值与意义就在于此!【课程收益】1.提升学员销售意识,实现敢开口、会开口。2.提升学员客户沟通艺术促进客户情感共鸣。3.提升学员客户沟通能力有效准确传递价值。4.提升学员业务促单能力提高站点销售业绩。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】1-2天(6小时/天)【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试【适合对象】加油站站长、加油操作人员、收银员等【授课纲要】一、为什么不开口1.不敢开口--原因分析       2.不愿开口--原因分析3.不会开口--原因分析     4.不能开口--原因分析二、意识决定行为1.思维定式决定行为结果2.销售思维与服务思维的差异3.积极主动是销售的开始4.自信是销售成功的法宝►互动游戏:60秒鼓掌、魔力水晶球三、沟通成交技巧1.展现良好的职业形象:重要性、精气神2.销售从微笑开始:重要性、方法3.专业表达式销售的前提:方法、前提、核心4.岗位服务用语规范1)三声与十字、迎客、引客与送客2)服务用语的三不讲5.服务基本礼仪规范1)手势礼仪2)目视礼仪 6.顾客服务基本六步流程1)打声招呼:五种话术、身体语言、禁止行为、注意事项2)留意需求:六种需求对接话术、身体语言、禁止行为、注意事项3)推荐商品:时机、话术、身体语言、禁止行为、注意事项4)附加销售:三种情况、身体语言、禁止行为、注意事项5)邀请付款:参考话术、身体语言、禁止行为、注意事项6)礼貌送客:参考话术、身体语言、禁止行为、注意事项7.待客表达技巧1)沟通便利性:车主油箱的位置2)拉近与车主的距离:寒暄与赞美的技巧、话术3)表达艺术的提升:接待3种用语技巧4)回馈技巧:鼓励与拒绝对方8.客户需求挖掘技巧1)望—发现细节、制造话题:顾客服饰、爱车等2)闻—有效聆听、表达尊重:聆听心法、方法3)问—销售早晚期提问技巧与类型、需求挖掘技巧之4P4)切—因人而异、对症下药:八种不同性格的车主的应对策略9.产品价值塑造技巧1)技巧一:具体化解说法 2)技巧二:唯一性例举法 3)技巧三:稀缺性诱导法 4)技巧四:借环境衬托法5)技巧五:结构化呈现法6)技巧六:双向性对比法10.客户异议处理技巧1)异议处理3个原则2)同理心沟通法则11.客户促进成交技巧1)捕捉客户成交4种信号2)客户成交的9种方法3)二次成交7大时机4)二次成交话术参考12.客户抱怨处理技巧1)抱怨产生5大缘由2)抱怨处理4个步骤►延伸案例:“空客先生”的建议、销售大师的微笑、某美容院的晨会            百度公司的新员工、某电器价值传递的2个角度、解答“价格太贵了”            德克士的前台、家具卖场的女导购、某四星级酒店的前台燃油宝销售话术、卓玛泉/武夷山水推销话术►成果输出:销售微笑、客户反馈技巧话术4P话术、6种价值传递话术、客户异议处理话术、成交话术、二次成交话术

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务