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赵全柱:王牌军团—打造卓越销售团队

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 19728

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适用对象

带团队的中高层销售管理者(以下统称“销售经理”)

课程介绍

【课程背景】

市场竞争惨烈,能在市场份额中占有一席之地的企业,一定有一支能打胜仗的销售团队。作为团队的“老大”在团队建设中起着非同寻常的作用,绝对是团队的关键人物。他们应该是团队的司令员、指导员、教练员、辅导员、督察员,只有做到“五位一体”才能打造出一个卓越的销售团队,否则可能出现:

1.销售人员士气不高、没有团队凝聚力;

2.管理者搞不清自己的位置,损坏公司利益;

3.销售经理一人忙的要死,销售人员无事可做;

4.招人不易,留人更难,优秀销售人员难以培养;

5.团队成员积极性不高,无法有效激励员工斗志;

6.不懂得“因材施教、因人而异”管理效果欠佳;

7.问题百出、业绩忽高忽低,计划总是赶不上变化;

8.管理者不注重自己行为,一味去管下属,效果不佳;

9.管理者思想观念陈旧,没有变通或创新,解决问题手段单一;

10.销售目标及销售过程难以把控,结果往往差强人意……

如果您的销售团队出现了以上类似问题,敬请学习与关注本课程!

【课程收益】

1.提升销售管理者的行为认知力。

2.提升销售管理者的个人影响力。

3.提升销售管理者的团队领导力。

4.提升销售管理者的业绩执行力。

5.提升销售团队的战斗力、创新力。

6.提升销售团队的复制力、管控力。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天(6小时/天)

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出

【适合对象】带团队的中高层销售管理者(以下统称“销售经理”)

【授课纲要】

一、销售经理的角色认知与定位

1.管理者的日常工作范围

 

2.销售经理的4种错误角色认知:民意代表、地方诸侯、劳动模范、混世魔王

3.销售经理的6种正确角色认知:传承者、辅导员、教练员、建设者、监控者、建议者

4.优秀管理者的3种基本表现与3种境界

►案例研讨:“刺儿头”的去留、工作中的“功劳”与“苦劳”、不涨工资就走人

►成果输出:贵司“刺儿头”的管理策略

二、销售经理自我影响力提升篇

1.自我形象管理:形象的重要性、管理精气神

2.自我正念管理:积极主动、容人之短、关注修为、用心做事

►案例研讨:易贴难撕的标签、好心办坏事的小周、销售大师“空客先生”的建议

►成果输出:提升管理状态的方法与策略

三、销售经理团队领导力提升篇

1.影响销售人员积极性因素分析与调研

►现场互动:积极性影响调研

2.企业使命与价值观的统一

►现场互动:价值观测试

3.销售人员非物质激励的四个方法

1)方法一:德鲁克的激励本质/用人所长

2)方法二:赫茨伯格双因素理论/保健因素、激励因素

3)方法三:霍桑实验/关注销售人员现在关注的

4)方法四:必要的赞美与批评/赞美的7个原则、批评的7个原则

►延伸案例:版权影片《业绩说话》、《建设性批评》

►成果输出:员工长处及优点梳理、员工关注行为梳理、赫茨伯格保健因素的应用                                                                          

4.因人而异的动态管理策略与手段

1)不会干+不想干型:教练模式-具体指示、严格监督

2)不会干+想干型:引导模式-言传身教、培训示范

3)会干+不想干型:参与模式-共同讨论、助其决策

4)会干+想干型:授权模式-释放权力、自行决策

►案例研讨:如何管理“孙悟空”型的销售人员、新员工如何分配

►成果输出:员工分类

5.不同性格特质销售人员的沟通及管理策略

1)活泼型员工:讲好话-定流程、把重点

2)分析型员工:讲道理-定标准、追进展

 

3)和平型员工:讲感情-定期限、促协作

4)力量型员工:讲重点-定指标、要结果

►延伸案例:某服装店老板的“臭脾气”

►成果输出:员工分类

6.销售人员的培育与辅导

1)知识层面:专业知识背会、考试

2)技能层面:嘴对嘴、手把手、眼对眼、背对背、心连心

3)心态层面:调顺、努力工作的10个好处

4)业绩层面:什么样的员工是辅导重点

►案例研讨:某美容院的晨会、华为开会喊口号、自愿与不自愿

►成果输出:重点辅导名单及辅导计划

7.有效沟通保障管理目标顺利实现

1)沟通的定义、特征、模式

2)沟通编码与编码的4个条件

3)沟通的2个忌讳与1个注意

4)销售工作汇报的6个步骤

►现场互动:拼图游戏

►案例研讨:保险话务员的沟通、领导“车票已售罄”、没听清楚还是没讲明白

►成果输出:经理工作布置重点的梳理

8.销售经理的情绪管理

1)六种普遍存在的情绪

2)踢猫效应与费斯汀格法则

3)情绪管理7个关键词

4)有情绪时不做决策

►延伸案例:奥斯特.瓦尔德的错误决定、路怒族的恶果之两个殉情的男人

►成果输出:缓解情绪压力的办法

四、销售经理业绩执行力提升篇

1.销售问题分析之5WHY分析法

►延伸案例:美国杰佛逊纪念馆的修缮、打破砂锅问到底的经营之神王永庆

►成果输出:常见问题的梳理及原因分析

2.目标管理工具之OGSM

1)目标管理的现状及意义

2)目标管理工具OGSM:目的、目标、策略、衡量

3)OGSM的实践与案例

►延伸案例:减低成本的OGSM、提升销售人员职业化OGSM等

►成果输出:贵司(团队)的OGSM

3.业务进程管控技巧

1)销售结果的4种表现:成交、失败、暂停、晋级

2)成交里程碑及量化描述:里程碑、里程碑的具体描述

3)销售漏斗管理的5个步骤:确定类型、共识标准、分析阶段、导入名单、促进晋级

4)销售行动计划表:6个要素

►延伸案例:某公司的销售漏斗、某司行动计划安排

►成果输出:贵司(团队)的销售漏斗、周/月行动计划

4.高效的时间管理                                                                     

1)重要而紧急的事:马上做       重要不紧急的事:规划做

2)不重要紧急的事:派人做       不重要不急的事:不去做

3)什么事是重要的事?

4)时间管理的7个方法

►延伸案例:繁忙的早上

►成果输出:本周/月事情的重要、紧急排序

5.做好细节成就完美

1)细节管理的重要性

2)细节管理的2张表单

►现场互动:趣味数学题

►延伸案例:百年老字号企业董事长母亲的生日

►成果输出:哪些细节需要提升及办法

6.销售创新能力提升

1)创新的3个内容、2种思维、6个偏见

2)3种启发式提问、9个启发性问题的工具

►延伸案例:关于“产品涨价启发性问题的工具

►成果输出:面对销售问题的9种创新方法应用

7.引导技术在销售管理中的应用

1)激发群体智慧、激励个人行为

2)常用的发散与收敛工具

►成果输出:发散与收敛工具的应用

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【课程背景】虽面对千亿级的培训市场,但对于企业管理培训顾问来说每一单都来之不易。企业老板都明白员工培训的重要性,但遇到市场不景气、现金流不足时,第一批可能被砍掉的预算就是培训预算!再加上培训市场“鱼龙混杂”,准入门槛较低等,造成竞争惨烈势态!提升培训顾问、项目经理的专业销售技能定是不二选择!比如当务之急至少要解决的问题就有:1.目标客户看似规模大,虽付出很多但颗粒未收…客户选择?2.面对客户专业人士无法深入沟通,经常性话不投机…专业程度?3.与培训专员、经理或者人资经理关系不错,但久交无果…影响能力?4.天天接触人力资源口,但总是得不到需求、寻找不到商机…公关层面?5.收到十万火急的培训需求后,火急火燎提供方案后石沉大海…需求来源?6.好说歹说客户就是不相信提供的讲师或方案能满足他的实际需求…信任关系?7.总以为客户很单纯、培训业务很纯洁,方案已经这么好依然定不下来…个需满足?……【课程收益】1.有效识别准目标客户,减少资源浪费。2.提升培训专业水准,增加促单影响力。3.找到阶段关键人,快速推动业务晋级。4.有效识别培训需求,提升订单成交率。5.引导客户需求、创造商机,提升单量。6.有效建立客户信任,提升价值呈现力。7.学会公关与沟通技巧,缩短成交周期。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】1-2天(6小时/天)【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试【适合对象】培训机构的培训顾问、销售顾问、项目经理及销售管理者【授课纲要】一、识别目标客户1.方向比努力更重要2.客户选择标准:有意识、有实力、有需求►延伸案例:跟踪某纺织厂2年颗粒无收、华为的客户选择►成果输出:贵司的目标客户名单二、提升专业水准1.培训专业知识的掌握:培训来源、素质模型、动静态需求、培训预算、培训评估等2.专业的力量:《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告3.专业表达技巧:方法、前提、核心4.不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义5.针对不同利益相关者“量体裁衣”式销售►延伸案例:SUNEX内训成交过程►成果输出:贵司的“量体裁衣”因应层次规划图设计三、对标关键决策1.对接人的影响力分析:职位、资历、威望、关系网2.决策链分析:组织架构、采购阶段3. 线人的发展路线:从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁►延伸案例:公关HT信息内训丢单、JS化肥的架构、与国企W主任的关系►成果输出:目标客户关键人的分析与对策四、寻找订单商机1.培训采购者:人力资源?老板?部门负责人?2.从使用端发起:影响力分析3.需求来源分析:年度培训计划、老板临时起意、使用或人力部门临采4.关系平衡:人力资源、培训部门►延伸案例:有影响力的营销总监►成果输出:客户分析与盘点五、信任关系建立1.建立信任之信任树模型2.建立信任方法之:移情聆听       3.建立信任方法之:情感账户存款►延伸案例:JH职业装周总经理的任职纪念日、SW药业人资的提问等►成果输出:客户合作担忧的风险梳理与应对策略六、公关沟通技巧1.沟通必学技巧:赞美技巧、同理心沟通法则、因人而异的沟通法则、需求提问技巧2.客户公关技巧:礼品馈赠技巧、五维提问满足个需►延伸案例:DF人资急性子王老师、“客户说太贵了”等►成果输出:目标客户的提问大纲、客户常见异议的处理话术设计
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