【课程背景】
市场竞争惨烈,能在市场份额中占有一席之地的企业,一定有一支能打胜仗的销售团队。作为团队的“老大”在团队建设中起着非同寻常的作用,绝对是团队的关键人物。他们应该是团队的司令员、指导员、教练员、辅导员、督察员,只有做到“五位一体”才能打造出一个卓越的销售团队,否则可能出现:
1.销售人员士气不高、没有团队凝聚力;
2.管理者搞不清自己的位置,损坏公司利益;
3.销售经理一人忙的要死,销售人员无事可做;
4.招人不易,留人更难,优秀销售人员难以培养;
5.团队成员积极性不高,无法有效激励员工斗志;
6.不懂得“因材施教、因人而异”管理效果欠佳;
7.问题百出、业绩忽高忽低,计划总是赶不上变化;
8.管理者不注重自己行为,一味去管下属,效果不佳;
9.管理者思想观念陈旧,没有变通或创新,解决问题手段单一;
10.销售目标及销售过程难以把控,结果往往差强人意……
如果您的销售团队出现了以上类似问题,敬请学习与关注本课程!
【课程收益】
1.提升销售管理者的行为认知力。
2.提升销售管理者的个人影响力。
3.提升销售管理者的团队领导力。
4.提升销售管理者的业绩执行力。
5.提升销售团队的战斗力、创新力。
6.提升销售团队的复制力、管控力。
【授课风格】风趣幽默、全是干货
【培训课时】2天(6小时/天)
【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出
【适合对象】带团队的中高层销售管理者(以下统称“销售经理”)
【授课纲要】
一、销售经理的角色认知与定位
1.管理者的日常工作范围
2.销售经理的4种错误角色认知:民意代表、地方诸侯、劳动模范、混世魔王
3.销售经理的6种正确角色认知:传承者、辅导员、教练员、建设者、监控者、建议者
4.优秀管理者的3种基本表现与3种境界
►案例研讨:“刺儿头”的去留、工作中的“功劳”与“苦劳”、不涨工资就走人
►成果输出:贵司“刺儿头”的管理策略
二、销售经理自我影响力提升篇
1.自我形象管理:形象的重要性、管理精气神
2.自我正念管理:积极主动、容人之短、关注修为、用心做事
►案例研讨:易贴难撕的标签、好心办坏事的小周、销售大师“空客先生”的建议
►成果输出:提升管理状态的方法与策略
三、销售经理团队领导力提升篇
1.影响销售人员积极性因素分析与调研
►现场互动:积极性影响调研
2.企业使命与价值观的统一
►现场互动:价值观测试
3.销售人员非物质激励的四个方法
1)方法一:德鲁克的激励本质/用人所长
2)方法二:赫茨伯格双因素理论/保健因素、激励因素
3)方法三:霍桑实验/关注销售人员现在关注的
4)方法四:必要的赞美与批评/赞美的7个原则、批评的7个原则
►延伸案例:版权影片《业绩说话》、《建设性批评》
►成果输出:员工长处及优点梳理、员工关注行为梳理、赫茨伯格保健因素的应用
4.因人而异的动态管理策略与手段
1)不会干+不想干型:教练模式-具体指示、严格监督
2)不会干+想干型:引导模式-言传身教、培训示范
3)会干+不想干型:参与模式-共同讨论、助其决策
4)会干+想干型:授权模式-释放权力、自行决策
►案例研讨:如何管理“孙悟空”型的销售人员、新员工如何分配
►成果输出:员工分类
5.不同性格特质销售人员的沟通及管理策略
1)活泼型员工:讲好话-定流程、把重点
2)分析型员工:讲道理-定标准、追进展
3)和平型员工:讲感情-定期限、促协作
4)力量型员工:讲重点-定指标、要结果
►延伸案例:某服装店老板的“臭脾气”
►成果输出:员工分类
6.销售人员的培育与辅导
1)知识层面:专业知识背会、考试
2)技能层面:嘴对嘴、手把手、眼对眼、背对背、心连心
3)心态层面:调顺、努力工作的10个好处
4)业绩层面:什么样的员工是辅导重点
►案例研讨:某美容院的晨会、华为开会喊口号、自愿与不自愿
►成果输出:重点辅导名单及辅导计划
7.有效沟通保障管理目标顺利实现
1)沟通的定义、特征、模式
2)沟通编码与编码的4个条件
3)沟通的2个忌讳与1个注意
4)销售工作汇报的6个步骤
►现场互动:拼图游戏
►案例研讨:保险话务员的沟通、领导“车票已售罄”、没听清楚还是没讲明白
►成果输出:经理工作布置重点的梳理
8.销售经理的情绪管理
1)六种普遍存在的情绪
2)踢猫效应与费斯汀格法则
3)情绪管理7个关键词
4)有情绪时不做决策
►延伸案例:奥斯特.瓦尔德的错误决定、路怒族的恶果之两个殉情的男人
►成果输出:缓解情绪压力的办法
四、销售经理业绩执行力提升篇
1.销售问题分析之5WHY分析法
►延伸案例:美国杰佛逊纪念馆的修缮、打破砂锅问到底的经营之神王永庆
►成果输出:常见问题的梳理及原因分析
2.目标管理工具之OGSM
1)目标管理的现状及意义
2)目标管理工具OGSM:目的、目标、策略、衡量
3)OGSM的实践与案例
►延伸案例:减低成本的OGSM、提升销售人员职业化OGSM等
►成果输出:贵司(团队)的OGSM
3.业务进程管控技巧
1)销售结果的4种表现:成交、失败、暂停、晋级
2)成交里程碑及量化描述:里程碑、里程碑的具体描述
3)销售漏斗管理的5个步骤:确定类型、共识标准、分析阶段、导入名单、促进晋级
4)销售行动计划表:6个要素
►延伸案例:某公司的销售漏斗、某司行动计划安排
►成果输出:贵司(团队)的销售漏斗、周/月行动计划
4.高效的时间管理
1)重要而紧急的事:马上做 重要不紧急的事:规划做
2)不重要紧急的事:派人做 不重要不急的事:不去做
3)什么事是重要的事?
4)时间管理的7个方法
►延伸案例:繁忙的早上
►成果输出:本周/月事情的重要、紧急排序
5.做好细节成就完美
1)细节管理的重要性
2)细节管理的2张表单
►现场互动:趣味数学题
►延伸案例:百年老字号企业董事长母亲的生日
►成果输出:哪些细节需要提升及办法
6.销售创新能力提升
1)创新的3个内容、2种思维、6个偏见
2)3种启发式提问、9个启发性问题的工具
►延伸案例:关于“产品涨价”启发性问题的工具
►成果输出:面对销售问题的9种创新方法应用
7.引导技术在销售管理中的应用
1)激发群体智慧、激励个人行为
2)常用的发散与收敛工具
►成果输出:发散与收敛工具的应用