课程背景
市场需求的千变万化和产品生命周期的大大缩短，使得市场需求不再均衡。小批量、多品种、销售预测不准、订单周期短、订单变化大、客户定制多、各类问题多，已经成为困扰企业交付、成本 、品质的突出问题。
销售好不容易拿回来了订单，供应链却交货困难：
L/T不足、急料太多、交期提拉太频繁、库存积压、呆死料的困惑。
插单不断、换线频繁，生产&供应商陷入整天救火的恶性循环。
设计变更、无时无处不在的各类问题及质量风险。
供应链管理差，已经变成中国企业由小变大、或由大变强的最大障碍。而其中供应商管理又成为供应链管理中的重中之重
本课程探讨并梳理：如何管理供应商以及如何与供应商进行优势谈判，包括：
采购人员价值思考
有效的识别及管理供应商
供应商关系管理
供应商质量管理
优势商务谈判
课程基于德资企业整合供应链（ISC）的成功实践，强调：
掌握供应商管理中的基本方法
掌握优势谈判技巧
授课对象
公司层供应链与采购相关人员。
课程时间：1-2 天，6小时/天
课程收益
权威实战导师
原德资企业采购与供应链高管，结合德企供应链的成功实践、运用20多年的实战经验、并通过大量成功企业的实际案例及总结的小贴士，深入浅出、化繁为简地解读世界级供应链管理体系建设及实操经验。
课程注重学以致用，注重实战性、操作性、以及可落地性。
课程大纲
引导讨论：采购为何越来越难
采购的杠杆原理
资产回报率
职能内外部的挑战
采购在企业活动中的地位和作用
第一讲；采购人员价值思考
引入
你所理解的采购
采购发展演变史
从“小采购“到”大采购“
财务报表与采购
看懂财务报表
采购的财务意义
资产回报率
采购对利润的贡献
采购的价值分析
VA/VE 五大特点
VA/VE 提升的五种基本途径
VA/VE 的思考方向
一个永恒的真理
两大领域入手
除三呆、灭三K、以三大基本步骤，达成三化
应用改善四原则、改善四方法去管理四循环
五五问法
六大目标
思考七个问题消除七大浪费
八个改善抓手
九点查检表
成功的十大关键因素
与供应商共同减少库存
全生命周期成本
第二讲：有效管理供应商
波特五力模型
供应商评选过程
供应商绩效方程式
供应商关系策略
卡拉杰克模型（供应定位模型）
价格与技术
选择供应商
供应商认证
供应商日常管理
供应商商务管理（五大协议）
供应商绩效管理
第三讲：供应商关系管理
三种关系
供应关系评估
交易关系的优势和劣势
合作联盟关系的优势和劣势
供应联盟的主要优势
供应方-采购方关系连续图谱
第四讲：供应商质量管理
供应商质量体系评估
关键供应商的质量要求
生产过程的认可
质量工具
检查表
柏拉图
直方图
控制图
流程分析图
特性要因图
头脑风暴法
决策矩阵图
供应商质量陈本
供应商决胜市场的因素
案例分析：
采购质量成本
第五讲：案例：某德资企业的供应链
企业背景介绍
大集团背景
小集团背景
2015 全德最佳工厂
采购与供应链组织
采购部门：
战略采购
品项采购经理
品项战术采购
元器件开发
供应商发展
项目采购
非生产性物料
供应链部门
客户需求与供应计划
物料计划
生产计划
仓库管理
海关与物料管理
供应链部门改善项目
有效的流程：
产品开发流程
全球化流程
目标管理
平台化产品
几点改善
PRIO
Shiftability Index
Game Theoretical into Annual Negotiation
TSM
Logistic contract and EDI
VMI, SFP (Via CIP)
Digitalization
第六讲：谈判与沟通技巧
采购人员能力模型（KASH）
谈判与沟通的目标
谈判与沟通的原则
商务谈判准备阶段
信息收集
组织准备
方案制定
物质准备
营造谈判氛围
应顾及的影响因素
商务谈判开局
安排开局步骤
运用开局策略
开局谈判技巧
商务谈判中盘
谈判磋商
报价
讨价还价
让步技巧
攻守策略
谈判僵局化解
中场谈判技巧
商务谈判的官子
签约阶段的主要内容
签约仪式的安排
其他注意事项
不道德的谈判策略
谈判原则
解决棘手问题的谈判艺术
谈判压力点
与非美国人谈判的技巧
解密优势谈判高手
培养胜过对手的力量
营造优势谈判的驱动力
陈飚