刘颖：《店面全视角》 -我的店面我做主！精确店面管理

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 门店管理

课程编号 : 17798

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适用对象

课程介绍

【课程背景】

我们该如何“解冻”市场障碍？

恢复门店的人气和财气？

这些都是我们实体零售人最关心的问题，以目标为导向实现利润，《店面全视角-我的店面我做主！精确店面管理》采取实战演练的方式，如何让店面在竞争中突围、从顾客的角度看店面、产品、价格三个方面出发，深入剖析。对自己的店铺进行精准陈列布局。对员工做有效的推动。提高人效、客效、货效，快速让门店进入正常营业，盈利轨道。为未来的门店发展提出了新的营销理念和落地方法。

【课程收益】

1、帮助店面从顾客角度进行店面管理;

2、快速提升店面人员在店面布局划分、陈列的能力

3、通过系统实战落地方法实现店面业绩持续增长;

4、引导店长、店员从顾客角度对门店生意进行规划管理;

【课程大纲】

第一模块、竞争无处不在，我们的优势？

题目一：大量同类品类店集中，对我们来说是好事？坏事？

1、黄金盈利公式

-单店盈利核心逻辑

营业额=客流量*经停率*成交率*客单价

题目二：整齐划一的店面形象和个性化的比较那个好？脱颖而出

题目三：顾客需要什么样的购物体验？

从购买前、中、后，把顾客对产品和消费的需求进行分析，满足顾客的需求

案例分析：宜家的东西并不便宜，用料也不是最高级的，为什么它的销量那么大?

第二模块、顾客看店面

顾客看店面—形象和位置

从店内外划分店面的各个位置

实战案例：结合知识点，划分出来自己店面区域

针对不同类型的顾客特点，规划行动路线，进行产品不同陈列
集中特殊情况应对及改善

第三模块、顾客看产品

制定产品出样组合策略

-门店产品组合的八个基本原则

形象型产品、利润型产品都应该怎样陈列？

案例分析：分析某门店产品销售数量/利润

2、门店产品陈列技巧

-顾客行走动线与“点、线、面”陈列技巧

-陈列中的“情景陈列”“对比陈列”“多点陈列”

第四模块、顾客看价格

海报和价钱的奥秘

2、顾客对价格敏感的真正问题？

3、如何让价签更醒目？

4、如何让价格看起来更“便宜”？

练习：如何制作节日海报和价签？

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• 刘颖：《店面人员管理四部曲》 ---明星团队店长基础篇: 【课程背景】提升店面的产能是当今零售门店行业主题:互联网的冲击，电商平台的迅速崛起的情况下，在加上疫情当下，传统零售目前可谓是迎来了“寒冬”，许多的店铺迎来了倒闭潮，而且愈演愈烈，这让零售面临着夹缝中求生存的严峻境地；面对复杂的，变化的，不确定的市场环境下，新零售如何应对？线下连锁零售业，作为以人为主要驱动力的线下零售业态，想要持续稳定的发展，就必须在员工管理方面下足功夫，尤其是作为连锁门店这个员工流动极大的业态，想要减少员工流失率，那么提升店长的管理能力，辅导员工的能力，沟通的能力，目标管理的能力等就非常重要。建立一支专业的店长团队至关重要。【课程介绍】实现了帮助零售销售人员学习并掌握客户开发、客情维系、客户签单、客户服务全套的相关工具和技巧，学员获得了相关方法和提升客户管理能力和谈判技巧，并且在培训中加入和学员共创，结合实际情况的方法和技巧的输出，并能应用到实际工作中。帮助零售人员提升自身硬核能力，从而提升店面的产能，提升销售业绩。【课程目的】理解店面人员管理重要性掌握店员管理四步曲，从而提升店员忠诚度、销售能力、团队凝聚力。学习辅导店员在不同情境下的具体工具、方法，GROW模型的使用学习有效执行的五化，及时调整门店日常工作掌握目标制定，计划制定，任务下达结构化，黄金三问，黄金三讲等工具和方法【课程特色】注重基础：全面介绍了店长对店面管理的四部曲，重点讲解辅导和执行的理论知识和技巧，提升店长的核心能力。紧跟前沿：课程内容更新及时，涵盖客户开发的最新、最有用实战成果。契合领域：案例选择会根据行业特点，精心选择和业务场景中用得上的内容。瞄准应用：培训课程和案例研讨均来源业内最先进的国际国内的成功经验和应用。【课程对象】门店店长、连锁运营人员【课程时长】1-2天【课程大纲】中国经济发展现状和未来中国零售行业现在分析店员的重要性：优秀&劣质给你带来的状况对比店长的职责变化【小组讨论】：分析你所在店面人员的所处的现状。店面管理四部曲职业生涯规划职业生涯的重要性三叶草职业生涯原则员工进行职业生涯沟通步骤制定目标原则：SMART日常管理的三要素【小组讨论】：与员工进行一次职业生涯沟通演练。【小组练习】：制定自己店面的销售目标和员工的绩效目标制定计划制定计划的重要性制定计划的方法：PDCAR【小组练习】：制定门店的月工作计划日常管理演练辅导※辅导的5大情况辅导基本流程辅导的工具：员工辅导的八大方法：员工辅导场景化GROW模型步骤【小组练习】： GROW模型演练有效执行的五化※任务下达结构化：口头任务下达八步法、平衡反馈五步法、黄金三问、黄金三讲跟进机制体系化：播报体系绩效沟通常态化：【情景演练】一场漫不经心的绩效沟通绩效面谈的步骤绩效面谈的内容和话术绩效面谈改进跟进+表格使用激励机制共享化复盘工具+表格使用视频：李佳琪复盘【实践演练】：1. 员工辅导2. 任务下达D、考核评估

• 刘颖：零售销售技巧: 【课程背景】提升店面的产能是当今零售行业主题:互联网的冲击，电商平台的迅速崛起的情况下，在加上疫情当下，传统零售目前可谓是迎来了“寒冬”，许多的店铺迎来了倒闭潮，而且愈演愈烈，这让零售面临着夹缝中求生存的严峻境地；面对复杂的，变化的，不确定的市场环境下，新零售如何应对？面对以下发展瓶颈，束手无策，焦头烂额：门店运营成本越来越高，还要不断增加市场推广费用，盈利越来越难。电商冲击，疫情常态化下，终端产品价格血拼，毛利越来越低。消费者产品运用面广、专业性的内容服务和增值功能需求越来越高。越来越多的门店盈利水平低，不知是加大推广力度，还是应该关店或减少投入。新品不停上市，老产品库存大。消费者喜好变化快，商品结构混乱。店面商圈发展不平衡，周边消费水平，消费习惯、城市级别差别大，使经营的规模效应难以充分发挥。各门店系统管理难。产品同质化严重，竞争强。新产品，新技术更新快，以前那种赚钱好卖的产品越来越少。消费者口味越来越刁，对产品功能、销售服务要求越来越来高。9、培养好的优秀员工留不住，80 后 90 后难培养。建立一支专业团队更难。在疫情常态化和市场不断变化下，如何能够提升导购，销售人员的能力等硬核技能，是我们当下急需解决的。企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。【课程介绍】实现了帮助零售销售人员学习并掌握客户开发、客情维系、客户签单、客户服务全套的相关工具和技巧，学员获得了相关方法和提升客户管理能力和谈判技巧，并且在培训中加入和学员共创，结合实际情况的方法和技巧的输出，并能应用到实际工作中。帮助零售人员提升自身硬核能力，从而提升店面的产能，提升销售业绩。【课程目的】学习当下市场下，优秀终端导购的销售思维和行为学习和客户关系建立关系技巧，挖掘客户需求的能力学习建立客户关系的方法和原则，提升与客户之间的信任感和粘性掌握客户行为心理分析，客户进行四类分析和对应的应对技巧了解目前最优的客户开发和服务技巧提高谈判技巧的能力，提高销售成功率【课程特色】注重基础：全面介绍了客户开发和关系建立的理论知识和技巧，在“数字化时代”营销人员从思维和心态上改变入手，学习客户性格分析的四种类型，针对不同的客户采用不同的销售技巧，优秀终端导购人员的销售思维和行为。紧跟前沿：课程内容更新及时，涵盖客户开发的最新、最有用实战成果。契合领域：案例选择会根据行业特点，精心选择和业务场景中用得上的内容。瞄准应用：培训课程和案例研讨均来源业内最先进的国际国内的成功经验和应用。【课程对象】大客户经理，项目负责人，销售经理，一线销售人员【课程时长】2天（2小时/天线上）【培训师】刘颖老师【课程大纲】中国经济发展现状和未来“数字化时代”的应对和挑战思考？中国零售行业现在分析“数字化时代”下的---数字化运营3、营销人员的职责变化4、降价能带来的结果是什么？店面的盈利水平分析1、洞察专卖店盈利水平2、分析店面的固定成本，变动成本，损益平衡额，不景气指数3、重新盘点现有店面盈利水平存在问题，找出解决方案；4、制定店面月度销售目标的方法5、提升客户量和客户转化率的方法6、找出“爆品”和利润销量型产品7、如何利用市场推广活动，制定不同阶段产品组合和销售话术。案例研讨：A.B.C三个店面盈利水平课堂练习：1、制定自己店面的销售目标和客户转化率的方法。 2、找出自己店面的“爆品”和利润销量型产品客户开发客户需求开发商机挖掘商机开发的五环节商机获取阶段商机关键行动总结课堂研讨：项目商机阶段标准客户需求---挖掘的方向和原则基本原则明确客户痛点即“需求”发现痛点洞察客户区分客户需求痛点要与客户关键人高度相关需求确认瀑布模型课堂研讨：挖掘需求的方法零售店面营销模式与应对店销：提升店面的销售额公式平均单平米“效能”提升熟练掌握店面运营中的地效和销售额公式，盘点现有店面并进行分析帮客户进行产品销售管理，找出“爆品”和利润销量型产品，做出各门店产品周转率、毛利率排名，如何进行陈列。规划现有店面的陈列和顾客进店路线。分析总结明星产品形成原因并且复制推广帮助专卖店从门店吸能客户能力进行评估，提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整行销：电销：电话销售技巧（约访进店或者直接客单）如何和客户之间建立信任1、客户行为心理分析四种性格特征的客户：测试+分类与不同个性客户有效沟通的方法沟通成交模型2、与客户建立信任的原则课堂小组研讨：如何在客户的账户里面存款了解客户需求技巧---从心开始微信朋友圈IP打造如何回复朋友圈？如何定义自己的朋友圈的IP案例分析：如何利用朋友圈做营销2、与客户创建安全沟通环境3、情商认识和管理自身情绪的能力识别和影响他人情绪4、了解客户需求的方法挖掘客户需求五环问研讨：和客户沟通的销售话术扩大自己的人脉圈通过客户的各种角色关系人个人IP打造其他渠道

• 刘颖：店面销售团队管理---目标与会议管理: 【课程背景】企业没有目标不能发展，部门没有目标不能前进，个人没有目标无法成功。每个企业、部门、个人每年都会有自己的目标，然而为什么有的公司“一千个人，两千条心”？为什么目标变来变去？为什么计划赶不上变化？为什么员工在执行计划过程中总是讨价还价，偷工减料？周、月目标如何跟进落实。目标的关键在于完成，没有完成的目标规划得再好也只是纸上谈兵。目标制定、会议的跟进落地，是确保企业战略目标是否实现的关键能力，现在越来越被企业重视，《店面销售团队管理---目标与会议管理》课程明确地阐述了什么是目标，如何系统地制定与分解目标，如何制定计划，如何利用会议管理工具跟踪实施计划，完成目标。如何协助下属达成目标等系统方法和理论，对提升公司的经营绩效、完成预期目标、降低成本、提高员工自我管理能力起到关键作用。【培训收益】1、掌握制定零售店面目标、部门目标和个人目标的步骤和方法。2、掌握如何分解目标到by个人、by店面的步骤和方法。3、有效掌握做好部门的工作计划和跟踪的方法，从目标到计划，排序、执行、监督与奖惩确保计划落到实处。4、利用会议管理工具提高目标、计划、时间、执行、控制等管理能力，从而提高团队整体效率。【培训对象】公司高层、中层管理者、储备管理干部、【培训课时】2天（视公司实际情况）【培训方式】讲解分析、角色扮演、模拟练习、实际问题分析解决、案例研讨、互动游戏等。【培训大纲】第一章：目标为王一、为什么要有目标？二、目标来自于哪里？愿景顾客问题成长职责对手三、、制定公司战略目标应参考的常用工具四、公司目标制定的七项注意五、厘清目标目标制定的三个前提目标制定的SMART原则六、公司战略目标分解（1）目标分解的原则（2）如何制定目标（公司目标——部门目标——个人目标）（3）如何保证分解目标的相对合理性？案例练习：公司目标分解（4）目标分解工具剥洋葱法目标分解五维度明确目的和目标第二章：计划为器一、规划制定五步骤把握事实基于事实的思考列出计划行动方案案例实战演练二、计划制定的5W2H原则三、目标、方法、资源四、如何制定年度计划、月度计划、周计划第三章：排序为顺如何对工作进行合理安排时间管理矩阵工作的统筹安排任务的价值排序如何避免频繁“救火”第四章：执行为主一、执行的PDCA原则二、执行中如何分析与解决问题（1）何谓问题（2）情境分析（3）明确问题现状与目标分析法聚焦追问法回归本质法问题分解法（4）分析问题5why追问法对比法试错法（假设思考法）鱼骨图法（5）解决问题原因分析使用规则参考价值观换位思考参照标杆第五章：监督为秩工作检查常用方法重点项目监督跟进日常工作跟进：事前、事中、事后如何对员工目标及计划进行考核？考核指标的确定考核常用工具第六章：奖惩为基从人的“本性”出发的奖惩原则如何创造外界刺激（快乐和痛苦）具体的员工激励措施执行策略落地方案第七章：会议落地一、会议的种类按时间分：晨会、夕会;周会、月度会、季度会、年度会按参会人分：外部会、内部会、全员会、部门(小组)会按形式分：例行会、办公会、临时会;按内容分：布置会、动员会、汇报会、协调会、总结会、研讨会、培训会二、现阶段开会的现状分析：小组研讨1. 会议效率不高的原因2. 时间安排不当3. 地点不合适，会议被频繁打断4. 参会对象不对-----重要的人未有参会 5. 主持方法技能欠缺6. 会议准备不足……三、会议的准备技巧1. 会前准备1) 确定开会主题2) 决定与会人员3) 会议中的角色分配4) 确定开会时间、地点5) 对会议事先进行公告6) 开会前资料收集7) 开会前场地布置2、会中控制1）、主持人的作用(1)合理分配发言时间 (2)掌控议事进度(3)规避意外情况2）、会议记录的特点(1)会议记录格式与方法(2)快速记录技巧四、如何开个有效率的会议(一)会议的基本要求1、凡是会议，必有准备 2、凡是会议，必有主题。3、凡是会议，必有议程4、凡是会议，必有纪律 5、凡是会议，必有记录 6、凡是会议，必有决议7、凡是会议，必有追踪。①开会+不落实=零 ②布置工作+不检查=零（二）如何策划与主持成功的会议(周全的会前准备工作)（三）会议议程的设计（四）主持人的开场白（五）. 会议形式与领导风格（六）掌握会议节奏和控制会议1) 六顶思考帽法2) 创新思维训练法3）团队列名法练习：案例分析、研讨、分享、点评五、会议跟进及总结1. 如何做好会议记录2. 如何进行会后跟进3. 提高会议持续改善意识5. 高效会议规范管理

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