刘颖：零售销售技巧

【课程背景】   

提升店面的产能是当今零售行业主题:

互联网的冲击，电商平台的迅速崛起的情况下，在加上疫情当下，传统零售目前可谓是迎来了“寒冬”，许多的店铺迎来了倒闭潮，而且愈演愈烈，这让零售面临着夹缝中求生存的严峻境地；面对复杂的，变化的，不确定的市场环境下，新零售如何应对？

面对以下发展瓶颈，束手无策，焦头烂额：

1. 门店运营成本越来越高，还要不断增加市场推广费用，盈利越来越难。
2. 电商冲击，疫情常态化下，终端产品价格血拼，毛利越来越低。
3. 消费者产品运用面广、专业性的内容服务和增值功能需求越来越高。
4. 越来越多的门店盈利水平低，不知是加大推广力度，还是应该关店或减少投入。
5. 新品不停上市，老产品库存大。消费者喜好变化快，商品结构混乱。
6. 店面商圈发展不平衡，周边消费水平，消费习惯、城市级别差别大，使经营的规模效应难以充分发挥。各门店系统管理难。
7. 产品同质化严重，竞争强。新产品，新技术更新快，以前那种赚钱好卖的产品越来越少。
8. 消费者口味越来越刁，对产品功能、销售服务要求越来越来高。

9、培养好的优秀员工留不住，80 后 90 后难培养。建立一支专业团队更难。   

在疫情常态化和市场不断变化下，如何能够提升导购，销售人员的能力等硬核技能，是我们当下急需解决的。企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。                   

【课程介绍】              

实现了帮助零售销售人员学习并掌握客户开发、客情维系、客户签单、客户服务全套的相关工具和技巧，学员获得了相关方法和提升客户管理能力和谈判技巧，并且在培训中加入和学员共创，结合实际情况的方法和技巧的输出，并能应用到实际工作中。帮助零售人员提升自身硬核能力，从而提升店面的产能，提升销售业绩。

【课程目的】

• 学习当下市场下，优秀终端导购的销售思维和行为
• 学习和客户关系建立关系技巧，挖掘客户需求的能力
• 学习建立客户关系的方法和原则，提升与客户之间的信任感和粘性
• 掌握客户行为心理分析，客户进行四类分析和对应的应对技巧
• 了解目前最优的客户开发和服务技巧
• 提高谈判技巧的能力，提高销售成功率

【课程特色】

• 注重基础：全面介绍了客户开发和关系建立的理论知识和技巧，在“数字化时代”营销人员从思维和心态上改变入手，学习客户性格分析的四种类型，针对不同的客户采用不同的销售技巧，优秀终端导购人员的销售思维和行为。
• 紧跟前沿：课程内容更新及时，涵盖客户开发的最新、最有用实战成果。
• 契合领域：案例选择会根据行业特点，精心选择和业务场景中用得上的内容。
• 瞄准应用：培训课程和案例研讨均来源业内最先进的国际国内的成功经验和应用。

1. 【课程对象】大客户经理，项目负责人，销售经理，一线销售人员
2. 【课程时长】2天（2小时/天线上）
3. 【培训师】刘颖老师
4. 【课程大纲】
5. 中国经济发展现状和未来

“数字化时代”的应对和挑战

思考？

1. 中国零售行业现在分析
2. “数字化时代”下的---数字化运营

3、营销人员的职责变化

4、降价能带来的结果是什么？

1. 店面的盈利水平分析

1、洞察专卖店盈利水平

2、分析店面的固定成本，变动成本，损益平衡额，不景气指数

3、重新盘点现有店面盈利水平存在问题，找出解决方案；

4、制定店面月度销售目标的方法

5、提升客户量和客户转化率的方法

6、找出“爆品”和利润销量型产品

7、如何利用市场推广活动，制定不同阶段产品组合和销售话术。

案例研讨：A.B.C三个店面盈利水平

课堂练习：1、制定自己店面的销售目标和客户转化率的方法。

          2、找出自己店面的“爆品”和利润销量型产品

1. 客户开发
2. 客户需求开发

• 商机挖掘
• 商机开发的五环节
• 商机获取阶段
• 商机关键行动总结

课堂研讨：项目商机阶段标准

1. 客户需求---挖掘的方向和原则

• 基本原则
• 明确客户痛点即“需求”
• 发现痛点
• 洞察客户
• 区分客户需求
• 痛点要与客户关键人高度相关
• 需求确认瀑布模型

课堂研讨：挖掘需求的方法

零售店面营销模式与应对

1. 店销：

提升店面的销售额公式

平均单平米“效能”提升

• 熟练掌握店面运营中的地效和销售额公式，盘点现有店面并进行分析
• 帮客户进行产品销售管理，找出“爆品”和利润销量型产品，做出各门店产品周转率、毛利率排名，如何进行陈列。
• 规划现有店面的陈列和顾客进店路线。
• 分析总结明星产品形成原因并且复制推广
• 帮助专卖店从门店吸能客户能力进行评估，提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整

1. 行销：
2. 电销：电话销售技巧（约访进店或者直接客单）

如何和客户之间建立信任

1、客户行为心理分析

• 四种性格特征的客户：测试+分类
• 与不同个性客户有效沟通的方法
• 沟通成交模型

2、与客户建立信任的原则

课堂小组研讨：如何在客户的账户里面存款

1. 了解客户需求技巧---从心开始
2. 微信朋友圈IP打造

• 如何回复朋友圈？
• 如何定义自己的朋友圈的IP

案例分析：如何利用朋友圈做营销

2、与客户创建安全沟通环境

3、情商

• 认识和管理自身情绪的能力
• 识别和影响他人情绪

4、了解客户需求的方法

• 挖掘客户需求五环问

研讨：和客户沟通的销售话术

• 扩大自己的人脉圈
• 通过客户的各种角色关系人
• 个人IP打造
• 其他渠道