课程概要
这些是不是你所困惑的呢？
1门店没客人
2门店业绩不好
3 导购员没激情
4 导购技巧不够好
这些是不是你想知道的呢？
1 如何找到更多的顾客？
2 如何与顾客快速建立信赖感？
3 如何找到顾客真正的需求点？
4 如何有效介绍产品？
5 如何解除顾客刁钻的反对意见？
6 如何在关键时刻要求成交？
7 如何有效逼单成交并让他转介绍?
这些是不是我们想要去修炼的呢？
★建材门店导购人员实战销售技术
★掌握顾客消费心理及应对方法
★快速有效识别客户性格并引导成交
★课程中梳理销售流程与销售话术设计
★学习快速成交逼单的实战技巧
★多套路解决客户成交中的抗拒点
培训时间：1天（6H精讲版）
参训对象：门店优秀导购、销售精英骨干、店长
课程大纲
第一章：家居行业发展现状与前景分析
一、盈利市场核心竞争力的思维――思路决定销路
1、家居建材行业近十年发展简略分享
2、家居建材业未来发展前景与趋势分析
案例：美乐乐家居连锁发展史解析
二、家居建材市场趋势分析与发展规律
1、家居建材市场营销趋势与发展规律解读分析
A、萌芽期的趋势分析与市场规律
B、发展期的趋势规律与解读
C、井喷期的趋势分析与市场规律
D、调整期的趋势分析与建议
2、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润
A、建材行业行销案例导入与解读分析
B、正确认知建材市场差异化营销
C、差异化的4P原理及应用
A）、Product产品
B）、Price价格
C）、Place渠道
D）、romotion促销
3、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计
A、一般需求挖掘与设计
B、核心需求挖掘与设计
C、隐性需求挖掘与设计
第二章：家居建材店营销成交技巧
一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧
1、“迎”的三种方式
2、“跟”的五个注意点
3、“连”的八个信号
4、“开”的五个技巧
二、探询顾客需求背后的需求
1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么
1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析
2）、顾客消费心理与消费行为分析
3）、了解顾客的两大购买动机是什么？
4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、顾客成交心理分析
1) 揣度顾客成交心理
2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
3) 顾客对商品的心理需要
4) 顾客对满意的心理需要
5) 顾客的购买动机
三、有效的产品推荐——呈现商品的价值
1、推荐产品时应考虑的三个方面
2、产品推荐的问话技巧
3、读货――洞悉产品价值
1）、创造与展示你的产品价值
A、它是谁
B、它能做什么
C、它能给客户提供什么价值
D、客户凭什么要买
E、客户凭什么现在要买
F、客户凭什么要跟我买
四、描述--把好处说到心里头
1、推介产品的五大方法
F：特征（Feature）
A：优势（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
互动演练：用FABE推销你的产品
2、体验销售模式
3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)
4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法
五、如何处理顾客提出的异议与抗拒
1、客户问题异议处理方法
1）、提前异议处理法
2）、二分法
3）、感谢法
4）、天堂地狱法
5）、冷冻法
2、如何在异议解除中把握促成交信号
1）、促成信号的把握
2）、什么是促成信号？
A、动作
B、表情
C、语言
D、关注度
E、点头
六、临门一脚----快速逼单成交技巧
一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法
1、逼单说服力的沟通三宝
2、销售倾听的核心
测评工具：倾听测评表
3、赞美客户的技巧
4、辩型—－临场应变不同顾客应对技巧
1、力量型顾客的客户分析和成交技巧
2、完美型顾客的客户分析和成交技巧
3、平和型顾客的客户分析和成交技巧
4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧
陈元方