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陈元方:大客户开发与谈判能力提升训练

陈元方老师陈元方 注册讲师 233查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 15592

面议联系老师

适用对象

销售人员、业务人员、销售主管及经理

课程介绍

课程背景: 

要想做好销售工作,先要学会沟通,特别是要学会与大客户的关键人沟通!只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧,才有可能在同质化、白热化的营销竞争中破局胜出。本课程将带你进入“大客户沟通谈判”与“营销破局致胜”的世界里,帮助你迅速成为销售冠军。  

课程目标: 

1、了解销售沟通谈判的内涵 

2、透过对人的性格了解,掌握谈判主导权

3、有效地解决销售中存在的谈判困难

4、大客户拜访礼仪基础训练

5、在谈判中如何取得优势 

6、达到营销破局的原理与方法

7、突破困局,快速与客户达成交易  

课程对象:销售人员、业务人员、销售主管及经理

 课程时间:1天(6小时) 

培训方式:案例分析+视频观赏+情景模拟+分组讨论+全面演练  

课程提纲: 

第一讲、大客户营销中谈判的认识和把握 

1、谈判的新概念 

2、如何描述谈判的要素

3、谈判过程中的基本问题 

4、谈判是一种信息处理过程

5、谈判中必须塑造“专业系统”

6、谈判中如何管理你的情绪   

第二讲、大客户营销流程与破局技巧

一、大客户营销需要解决的几个问题

  1. 他是谁?
  2. 他在哪?
  3. 怎么找到他?
  4. 怎么让他接受我?
  5. 怎么让他快速做决定?

二、大客户开发流程及营销技巧(营销七剑)

  1. 信息收集、计划制定
  2. 需求分析
  3. 拜访技巧
  4. 产品呈现
  5. 异议处理
  6. 谈判技巧
  7. 人际处理

三、大客户拜访流程及破局技巧

1、拜访前的准备

1)计划准备

  • 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2)外部准备

  • 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3)内部准备

  • 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4)十分钟法则

  • 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

 敲门、话术、态度、注意

3、拜访礼仪

  着装礼仪  面谈礼仪  喝茶礼仪

  递送礼仪  握手礼仪  离别礼仪

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、 倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

第三讲、大客户营销谈判的“葵花宝典”

1、周密谈判计划过程分解 

2、合适的谈判战略与谈判战术

3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

4、人格魅力对谈判的影响? 

5、大客户营销谈判技巧

A.面对客户的挑战处理

B.主动权的丧失如何破局

C.营销中如何设局

D.营销勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

 

第四讲、高效谈判的步骤和实战技巧

1、确定初始谈判立场 

2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

3、选择谈判战略、战术 

4、如何考虑让步和条件交换

5、控制谈判时间 

6、如何针对不同性格的谈判对象进行谈判

   A、针对强势无理的谈判对象辨别与营销破局技巧

B、针对平和拖延的谈判对象辨别与营销破局技巧

C、针对冷漠话少的谈判对象辨别与营销破局技巧

D、针对跳跃思维的谈判对象辨别与营销破局技巧

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【课程背景】:本课程目的在于从销售思维转变到行为转化,从民销售心理和消费心理转化入手,结合针对性极强的差异化人性销售意识打造,激发成单欲望促成成交。再训练具体销售技巧,由内而外,迈向销售巅峰。内在心理态度包括:解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括:寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到:熟悉掌握如何高效获客引流的核心招数与原理2. 学习客户抱怨与投诉后处理的核心技巧。3. 再次提高销售的沟通成单水平与能力。       4. 学习有效应对与解除客户抗拒的技巧。5. 掌握销售成单话术技巧与模板学习【课程对象】销售精英 、骨干,店长。【课程时间】1天(标准课时为6小时/天)【课程大纲】第一部分:引流获客与客诉转化的差异化思维塑造一、思路决定财路——当下市场如何高效引流到店与获客技巧分析?1.建材行业行销案例导入与解读分析2.常见引流到店与获客的13个招数分析3.高效引流执行差异化的4P原理及应用A、正确认知建材市场差异化营销B、高效引流到店技巧中差异化的4P原理及应用A)、Product产品B)、Price价格C)、Place渠道D)、romotion促销4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计二、客诉 决定 客户——面对客户投诉抱怨如何转化成单?1、客户投诉抱怨的原因分析   A、什么是客户投诉?   B、客户投诉背后的动机?   C、常见投诉抱怨处理原则2、投诉抱怨处理步骤A、如何迅速有效隔离客户?B、如何充分安抚客户情绪C、如何找到客户不满的原因D、提出解决方案的步骤E、实施跟进的要点第二部分:家居建材门店销售全流程设计与成交技巧 一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧二、探询顾客需求背后的需求1、分析:钓鱼前要知道鱼爱吃什么1)、顾客购买过程中的销售循环流程分析2)、顾客消费心理与消费行为分析3)、了解顾客的两大购买动机是什么?4)、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1)  揣度顾客成交心理2)  望、闻、问、切四步激发顾客需求3)  顾客对商品的心理需要4)  顾客对满意的心理需要5)  顾客的购买动机三、有效的产品推荐——呈现商品的价值1、推荐产品时应考虑的三个方面2、产品推荐的问话技巧3、读货――洞悉产品价值1)、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F:特征(Feature)A:优势(Advantage)B:利益(Benefit)E:演示(Evidence)场景描绘法体验介绍法工具使用:FABE产品卖点特性分析技巧2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例工具使用:SPIN需求问话技巧导入五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1、客户问题异议处理方法1)、提前异议处理法2)、二分法3)、感谢法4)、天堂地狱法5)、冷冻法2、如何在异议解除中把握促成交信号1)、促成信号的把握2)、什么是促成信号?A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头 六、临门一脚----快速逼单成交技巧1、逼单说服力的沟通三宝2、销售倾听的核心    测评工具:倾听测评表3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法4、辩型—-临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧     工具使用:四型人格测评与分析

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