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陈元方:成交NO.1 卫浴门店销售成交实训

陈元方老师陈元方 注册讲师 199查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 15588

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适用对象

门店优秀导购、销售精英骨干、店长

课程介绍

课程概要

这些是不是你所困惑的呢?

1门店没客人

2门店业绩不好

3 导购员没激情

4 导购技巧不够好

这些是不是你想知道的呢?

1 如何找到更多的顾客?

2 如何与顾客快速建立信赖感?

3 如何找到顾客真正的需求点?

4 如何有效介绍产品?

5 如何解除顾客刁钻的反对意见?

6 如何在关键时刻要求成交?

7 如何有效逼单成交并让他转介绍?

这些是不是我们想要去修炼的呢?

★建材门店导购人员实战销售技术

★掌握顾客消费心理及应对方法

★快速有效识别客户性格并引导成交

★课程中梳理销售流程与销售话术设计

★学习快速成交逼单的实战技巧

★多套路解决客户成交中的抗拒点

培训时间:2天1晚(白天6小时,晚上2小时辅导)

参训对象:门店优秀导购、销售精英骨干、店长

课程大纲

第一章:卫浴建材售前准备工作

一、卖产品之前先把自已卖出去

1、塑造良好第一印象的三大要素

2、美好仪态的三个方面

3、销售是信心的传递,情绪的转移

4、三信塑造与建立

   A、相信公司 B、相信产品  C、相信自己

二、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润

1、建材行业行销案例导入与解读分析

2、正确认知建材市场差异化营销

3、差异化的4P原理及应用

A、Product产品

B、Price价格

C、Place渠道

D、romotion促销

4、梳理推销、销售、营销的本质是什么

第二章:卫浴建材店迎接顾客流程技巧

一、门店迎接顾客的六大注意事项

二、门店接待顾客的五项基本要素设计

三、门店迎接顾客的四个阶段及技巧

1、“迎”的三种方式

2、“跟”的五个注意点

3、“连”的八个信号

4、“开”的五个技巧

四、快速与顾客建立亲和力的四个策略

第三章:探询顾客需求背后的需求

1、分析:钓鱼前要知道鱼爱吃什么

1)、顾客购买过程中的销售循环流程分析

2)、顾客消费心理与消费行为分析

3)、了解顾客的两大购买动机是什么?

4)、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

1)  揣度顾客成交心理

2)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

3)  顾客对商品的心理需要

4)  顾客对满意的心理需要

5)        顾客的购买动机

第四章:有效的产品推荐——呈现商品的价值

一、推荐产品时应考虑的三个方面

二、产品推荐的问话技巧

三、读货――洞悉产品价值

1)、创造与展示你的产品价值

A、它是谁

B、它能做什么

C、它能给客户提供什么价值

D、客户凭什么要买

E、客户凭什么现在要买

F、客户凭什么要跟我买

四、描述--把好处说到心里头

1、推介产品的五大方法

  • 提问式推荐法
  • 重大利益介绍法
  • FABE介绍法

F:特征(Feature)

A:优势(Advantage)

B:利益(Benefit)

E:演示(Evidence)

  • 场景描绘法
  • 体验介绍法

互动演练:用FABE推销你的产品

2、体验销售模式

  • 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)

4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法

  1. 提问的类型与SPIN的来历
  2. S-现状问题的定义与案例
  3. P-困难问题的定义与案例
  4. I-暗示问题的定义与案例
  5. N-需求/效益问题的定义与案例

五、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1.客户问题异议处理方法

1)、提前异议处理法

2)、二分法

3)、感谢法

4)、天堂地狱法

5)、冷冻法

 2.十种常见的异议处理技巧

1)、我不需要

2)、没时间

3)、太贵了

4)、再考虑一下

5)、是不是真的

6)、有没有具体的证据

7)、需要和家人商量

8)、明天答复

9) 、别人家优惠

3.如何在异议解除中把握促成交信号

1)、促成信号的把握

2)、什么是促成信号?

A、动作

B、表情

C、语言

D、关注度

E、点头

第五章:临门一脚----快速逼单成交技巧

一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法

1、逼单说服力的沟通三宝

2、销售倾听的核心

    测评工具:倾听测评表

2、说服成交沟通的四大原则--说话变对话

3、赞美客户的技巧

  • 赞美男性
  • 赞美女性
  • 赞美不同年龄的客户
  • 五大赞美法

二、快速逼单成交的三大原则

三、成交逼单时机掌握

1、语言上的购买信号

2、行为上的购买信号

四、快速逼单成交的五大困局与破局策略

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销逼单中勾魂设计

5、营销沟通中的策反模式

五、辩型—-临场应变不同顾客应对技巧

1、力量型顾客的客户分析和成交技巧

2、完美型顾客的客户分析和成交技巧

3、平和型顾客的客户分析和成交技巧

4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧

第六章:送别客户

一、常见的错误销售行为

二、送别客户需做的三件事

三、送别客户的转介绍推荐方式

四、微营销的管理与维护方式

五、客户维护的微营销技巧

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课程概要这些是不是你所困惑的呢?1门店没客人2门店业绩不好3 导购员没激情4 导购技巧不够好这些是不是你想知道的呢?1 如何找到更多的顾客?2 如何与顾客快速建立信赖感?3 如何找到顾客真正的需求点?4 如何有效介绍产品?5 如何解除顾客刁钻的反对意见?6 如何在关键时刻要求成交?7 如何有效逼单成交并让他转介绍?这些是不是我们想要去修炼的呢?★建材门店导购人员实战销售技术★掌握顾客消费心理及应对方法★快速有效识别客户性格并引导成交★课程中梳理销售流程与销售话术设计★学习快速成交逼单的实战技巧★多套路解决客户成交中的抗拒点培训时间:1天(6H精讲版)参训对象:门店优秀导购、销售精英骨干、店长课程大纲第一章:家居行业发展现状与前景分析一、盈利市场核心竞争力的思维――思路决定销路1、家居建材行业近十年发展简略分享2、家居建材业未来发展前景与趋势分析建材市场销售的“三分之一”法则同行业在当地做得好的前几名有什么共同的特征?实木家居与板材家居未来发展前景与市场占比分析家居建材创新营销模式分析              案例:美乐乐家居连锁发展史解析 二、家居建材市场趋势分析与发展规律1、家居建材市场营销趋势与发展规律解读分析A、萌芽期的趋势分析与市场规律B、发展期的趋势规律与解读C、井喷期的趋势分析与市场规律D、调整期的趋势分析与建议 2、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润A、建材行业行销案例导入与解读分析B、正确认知建材市场差异化营销C、差异化的4P原理及应用A)、Product产品B)、Price价格C)、Place渠道D)、romotion促销3、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计 第二章:家居建材店营销成交技巧一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧 二、探询顾客需求背后的需求1、分析:钓鱼前要知道鱼爱吃什么1)、顾客购买过程中的销售循环流程分析2)、顾客消费心理与消费行为分析3)、了解顾客的两大购买动机是什么?4)、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1)  揣度顾客成交心理2)  望、闻、问、切四步激发顾客需求3)  顾客对商品的心理需要4)  顾客对满意的心理需要5)        顾客的购买动机 三、有效的产品推荐——呈现商品的价值1、推荐产品时应考虑的三个方面2、产品推荐的问话技巧3、读货――洞悉产品价值1)、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买 四、描述--把好处说到心里头1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F:特征(Feature)A:优势(Advantage)B:利益(Benefit)E:演示(Evidence)场景描绘法体验介绍法互动演练:用FABE推销你的产品2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例 五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1、客户问题异议处理方法1)、提前异议处理法2)、二分法3)、感谢法4)、天堂地狱法5)、冷冻法 2、如何在异议解除中把握促成交信号1)、促成信号的把握2)、什么是促成信号?A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头六、临门一脚----快速逼单成交技巧一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法1、逼单说服力的沟通三宝2、销售倾听的核心    测评工具:倾听测评表3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法4、辩型—-临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧
• 陈元方:销售技巧与门店引流思维创新
学习收益 :通过学习销售成交技巧与门店引流思维,快速掌握和了解人性的七大本质核心。根据市场营销需求的产生与发展的规律,运用差异化营销模式引流获客,同时培养员工高效成交技巧,以应对市场客群需求的变化,快速提高市场占有率、品牌度、转化率等最终目的,从而真正实现企业盈利目标的快速提升。培训时间 : 2小时适合人群 :经销商老板、营销负责人、营销骨干第一讲   引流篇:思路决定财路门店客源少的核心原因——思路同质化1、差异化营销认知与设计技巧A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析B、从人性的七个本质分析看当下营销创新 门店爆炸式引流获客的三大模式设计门店引流式增值抵现策略门店抵押式增值抵现策略门店成交金额式抵现策略 引流活动营销实施的五个关键A、娱乐有趣B、目的明确C、效果可靠D、有利可图E、规则简单第二讲  技巧篇:用户体验决定成单多少1、客户需求探询与沟通成交技巧   A、准客户的判定   B、客户信任度建立的七大核心关键   C、客户需求引导的SPIN问话技巧   D、客户逼单促成的沟通设计2、客户抗拒解除促成设计   1、不需要借口如何应对   2、考虑一下如何巧妙化解   3、太贵了异议快速处理
• 陈元方:赢在差异化营销之营销3大需求设计技巧
一、正确认知差异化营销的思维1、营销和销售、推销的区别认知2、差异化的4P原理及应用A、Product产品、B、2Price价格、C、3Place渠道、D、4romotion促销二、 市场营销常见的3大运营模式A、坐等式门店被动营销B、走动式对外开发营销C、嫁接式渠道合作营销   异业联盟、线上线下O2O、微营销等三、差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计技巧B、核心需求挖掘与设计技巧C、隐性需求挖掘与设计技巧

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