陈元方：市场争霸三重天

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15517

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适用对象

销售管理、一线销售员

课程介绍

【课程领域】销售策略、技巧分析、市场营销

【培训对象】销售管理、一线销售员

【培训目标】系统提升销售市场竞争能力

【授课形式】

思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动

＋讨论分析＋精彩点评

【培训时间】标准课时：3天，18个小时左右（根据客户需求可调整为2天12小时）

【课程收获】

本课程探讨的关键点是：客户

围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。

培训结束后，我们营销团队应该通过课程至少获得三样营销法宝，第一是以客户为中心的营销思维；第二通过培训过程完成团队《销售流程梳理》；第三塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化。

【课程大纲】

前言：穷销售与富销售的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：

第一重天激发潜能天——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、复制成功模式的思维

A、现在的生意为什么越来越难做？

B、年薪百万销售成长录

C、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

2、紧跟消费水平的思维

贵的好卖还是便宜的好卖？市场到底需要什么样的产品？
毛毛虫怎样才能不借助外力过河？案例：鞋垫如何卖得好？

你和顾客谁是“上帝”

你和顾客谁是“上帝” “骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变”

第二重天销售技巧天——打造销售阻击手

第一章：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、不同性别顾客的消费心理

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

第二章：开发—不同渠道客户的开发模式

A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式

B．制定开发渠道的四大原则

C．有效筛选准客户三大技巧

D．三大客户约谈技巧

E.上门拜访流程解析

F.六种经典开场白设计

请求帮忙法第三者介绍法牛群效应法

激起兴趣法巧借“东风”法老客户回访

G.客户服务

1.客户满意度与客户保持

2.将服务和后续工作转变为销量

3.建立专业声誉

4.销售代表该做和不该做的

H.客户关系维护

1.客户档案管理法

2.走动式关系维护

3．无缝链接法

4．利益绑定法

5．情谊诱导法

第三章：辩型—不同顾客巧应对

1．敏感型顾客的推销方式

2．挑剔型顾客的推销方式

3．盛气凌人型顾客的推销方式

4．沉默型顾客的推销方式

5．犹豫型顾客的推销方式

6．精明型客户的推销方式

7．多疑型顾客的推销方式

8．狂妄自大型顾客的推销方式

9.缔结技巧

假设成交法假设解除抗拒法反客为主法

打断连接法提示引导法心锚建立法

不确定缔结法总结缔结法富兰克林缔结法

延伸缔结法强迫成交法问题缔结法

10、异议处理技巧

第四章：拉近距离抓机会—如何接近顾客

1、善用微笑的力量

2、接近顾客的六种时机

3、接近顾客的六个方法

4、接近顾客的五大注意事项

第五章：沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

测评工具：倾听测评表

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

赞美男性
赞美女性
赞美不同年龄的客户
五大赞美法

互动游戏：赞美你的伙伴

4、探寻需求----句号变问号

顾客的两种需求
问的两种方式-封闭式与开放式
SPIN提问模式

视频欣赏：卖拐小品解析

第六章：四两拨千斤—巧妙化解异议

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

第七章：临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的六个条件

3、迅速把握成交信号

4、九大成交实战技巧

5、释放顾客消费潜能的三大技巧

第三重天销售卖点天——

策略方法之低成本提升销量与利润的九项修炼

1、如何提升产品价值感与档次感――氛围修炼

2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼

3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼

4.我们的卖点是什么？

A.我是谁

B.我要做什么

C.我能给对方提供什么

D.他们凭什么要买

E.他们凭什么现在要买

F.他们凭什么要和我买

5.销售的竞争力

市场大小及增长趋势

产品特性分析及SWOT分析

竞争产品分析

市场环境分析

6.商品特点塑造力商品价值

A、推介产品的五大方法

场景描绘法
ABCD介绍法
FAB介绍法
讲述故事法
体验介绍法

互动演练：用FAB推销你的产品

B、产品推介的七个提示原则

7、体验销售模式

体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

8、塑造产品价值的三个准备

9、塑造成品价值的五个方法

情景体验：塑造海飞丝价值

现场体验：塑造你所销售的产品价值

陈元方老师的其他课程

• 陈元方：渠道客户开发与关系维护技巧: 课程背景：企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。课程时间：3天（每天6小时）授课对象：销售精英、销售骨干、销售管理授课模式：课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合课程内容：第一部份：渠道客户开发认识篇第一讲：销售前的前奏曲1、长期准备2、短期准备3、开拓准客户的方法与途径4、找寻黄金未来客户5、销售前的心理准备第二讲：客户行为分析1、四种性格特征的客户分析型（完美型）——冷静型控制型（力量型）——自己决定表现型（活泼型）——冲动型友善型（平和型）——让别人做决定类型2、招投标客户沟通模型3、如何与不同企业医院间的沟通互动第三讲：寻找客户的方法与途径1、顾客开发的策略与思路分析2、网络营销开发四大模式3、微信营销开发三大模式4、微信群圈养客户六大技巧第四讲：客户抗拒点解除技巧 1、正确认识客户异议2、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再说吧报价太高考虑考虑我已经有长期合作商了第二部份：渠道客户开发篇《一》、渠道营销技巧一：电话销售流程与技巧一、电话营销前期准备是关键（一）电话销售理念“相信相信的力量” 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、细节决定成败（二）销售人员必备素质与客户分类 1、知识 2、技巧 3、态度 4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户 5、准客户的定义是什么？（三）电话区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？（四）物品的准备客户资料客户记录表笔、记录本计时器电脑、传真文件、资料邀请函等语调要传递热情：二、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点保持微笑的状态：语音要清晰悦耳：音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：语气不卑不亢情景展示（二）20秒抓住客户的话术设计我是谁我要和客户说什么我说的内容对客户有什么好处客户为什么相信我为什么客户要与我深度交流三、客户需求的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进四、不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相关负责人循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任争取时间，设法影响真正决策人的决定对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略五、有效跟进客户的5个技巧筛选有价值的跟进客户保持良好心态为每一次跟进找借口注意掌握好跟进频率建立客户跟进档案《二》、渠道营销技巧二：渠道销售客户拜访流程与沟通技巧渠道营销技巧一：渠道销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步渠道营销技巧二：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、渠道面谈沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进渠道营销技巧三：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式第三部份：渠道客户关系维护篇一、维护读心—洞悉渠道客户维护心理1、渠道客户三大合作动机2、男人和女人的动机与心理分析3、不同年龄顾客的维护需求心理4、渠道销售中分辨维护决策人5、渠道销售决策过程6、渠道客户关系维护心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发客户需求c) 渠道顾客对产品的心理需要d) 渠道客户对服务满意的心理需要二、销售过程中的客户关系管理维护把握好客户角色有效建立和客户的情感客户认知的建立与把握激发客户购买动机关注客户的采购流程动态把握销售过程三、客户服务过程中的客户管理维护有效的客户反馈客户抱怨投诉处理开展客户满意度调查提供有效“解决方案”的技巧提升客户忠诚度的25个心理学技巧

• 陈元方：渠道客户开发与关系维护技巧: 课程背景：企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。课程时间：2天（每天6小时）授课对象：销售精英、销售骨干、销售管理授课模式：课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合课程内容：第一部份：渠道客户开发认识篇市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知差异化营销3.差异化的4P原理及应用3.1Product产品、3.2Price价格、3.3Place渠道、3.4romotion促销二、当下我们企业的运营模式什么，如何突破，如何改变?1. 市场营销常见的3大运营模式1.1坐等式被动营销1.2走动式对外开发营销1.3嫁接式渠道合作营销2.差异化营销的3大需求挖掘和设计2.1一般需求2.2核心需求2.3隐性需求3.差异化营销策略的5大卖点3.1质量卖点 3.2功能卖点 3.3品牌卖点3.4风格卖点 3.5文化卖点第三讲：寻找渠道客户的方法与途径1、渠道顾客开发的策略与思路分析2、网络营销开发四大模式3、微信营销开发三大模式4、微信群圈养客户六大技巧第二部份：渠道客户开发篇《一》、渠道营销技巧一：电话销售流程与技巧一、电话营销前期准备是关键（一）电话销售理念“相信相信的力量” 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、细节决定成败（二）销售人员必备素质与客户分类 1、知识 2、技巧 3、态度 4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户 5、准客户的定义是什么？（三）电话区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？二、客户需求的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进三、不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相关负责人循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任争取时间，设法影响真正决策人的决定对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略四、有效跟进客户的5个技巧筛选有价值的跟进客户保持良好心态为每一次跟进找借口注意掌握好跟进频率建立客户跟进档案《二》、渠道营销技巧二：渠道销售客户拜访流程与沟通技巧一、渠道客户开发流程A、客户识别B、需求分析C、拜访技巧D、产品呈现E、异议处理G、沟通技巧H、关系维护二、开场白：好的开场是成功的一半1．开场白的目的和方法2．开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就介绍产品2）为什么开场白总是充满了推销味道？3．开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去三、完善准备，主动出击1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料2.情绪的调整：情绪影响销售结果3.让自己职业：销售礼仪必备5招4.开场话题：1）家庭主妇型客户，2）物业管理类客户四、挖掘需求，深度探寻一、读心―――洞悉沟通对象心理1.不同类型客户合作购买动机2.男人和女人的动机与心理分析3.不同年龄客户的成交心理4.分辨购买决策人5.建立信任是前提6.需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题7.挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点五、方案演示，令人心动 1.体验营销，为服务和产品增加胜算 1）让客户全方位感知 2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配2.展示解决方案/产品，亮出核心价值 1）核心价值提炼—我能解决什么问题 2）展示核心价值注意事项 3．FABE产品介绍法则 1）FABE：特征、优势、利益、证据 2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼六、销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、渠道客户沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进七、客户抗拒点解除技巧 1、正确认识客户异议2、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再说吧报价太高考虑考虑我已经有长期合作商了八、营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式九、分析性格、敢于成交 1、强势型客户性格分析与说服技巧2、犹豫不决型客户性格分析与说服技巧3、客气和善客户性格分析与说服技巧4、健谈好说话客户性格分析与说服技巧第三部份：渠道客户关系维护与管理篇一、销售过程中的客户关系管理维护把握好客户角色有效建立和客户的情感客户认知的建立与把握激发客户购买动机关注客户的采购流程动态把握销售过程二、客户服务过程中的客户管理维护有效的客户反馈客户抱怨投诉处理开展客户满意度调查提供有效“解决方案”的技巧提升客户忠诚度的25个心理学技巧

• 陈元方：高端产品销售技巧: 【课程背景】：本课程目的在于从销售思维转变到行为转化，从销售心理和消费心理转化入手，结合针对性极强的差异化人性销售意识打造，激发成单欲望促成成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：熟悉掌握如何高效获客引流的核心招数与原理快速提升学员维护客户，连单转介思维3. 学习门店销售全流程与销售技能快速提升。4. 掌握客户信任建立与需求挖掘技巧。 5. 学习有效应对与解除客户抗拒的技巧。6. 掌握不同性格客户的逼单促成技巧【课程对象】销售骨干，店长。【课程时间】1天（标准课时为6小时/天）【课程大纲】第一部分：引流获客与客诉转化的差异化思维塑造一、思路决定财路——当下市场如何高效引流到店与获客技巧分析？1.建材行业行销案例导入与解读分析2.常见引流到店与获客的13个招数分析3.高效引流执行差异化的4P原理及应用A、正确认知建材市场差异化营销B、高效引流到店技巧中差异化的4P原理及应用A）、Product产品B）、Price价格C）、Place渠道D）、romotion促销4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计二、客源决定利润——门店客户引流与维护思维1、差异化营销认知与设计技巧A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析B、从人性的七个本质分析看当下营销创新门店爆炸式引流获客的三大模式设计门店引流式增值抵现策略门店抵押式增值抵现策略门店成交金额式抵现策略引流活动营销实施的五个关键A、娱乐有趣B、目的明确C、效果可靠D、有利可图E、规则简单第二部分：家居建材门店销售全流程设计与成交技巧一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧二、探询顾客需求背后的需求1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析2）、顾客消费心理与消费行为分析3）、了解顾客的两大购买动机是什么？4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1) 揣度顾客成交心理2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求3) 顾客对商品的心理需要4) 顾客对满意的心理需要5) 顾客的购买动机三、有效的产品推荐——呈现商品的价值1、推荐产品时应考虑的三个方面2、产品推荐的问话技巧3、读货――洞悉产品价值1）、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）场景描绘法体验介绍法工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例工具使用：SPIN需求问话技巧导入五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1、客户问题异议处理方法1）、提前异议处理法2）、二分法3）、感谢法4）、天堂地狱法5）、冷冻法 2、如何在异议解除中把握促成交信号1）、促成信号的把握2）、什么是促成信号？A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头六、临门一脚----快速逼单成交技巧1、逼单说服力的沟通三宝2、销售倾听的核心测评工具：倾听测评表3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法4、辩型—－临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧工具使用：四型人格测评与分析

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