陈元方：市场争霸三重天之直销版 课程大纲

【课程领域】经营策略、营销思路、市场营销、直销通路

【培训对象】中高层、销售管理、销售员

【培训目标】系统提升销售市场竞争能力
【授课形式】

1. 思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动

＋讨论分析＋精彩点评

【培训时间】标准课时：4天，24个小时左右（可浓缩为2天12小时）

【课程大纲】

前言：穷销售与富销售的差别在哪里？

    表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：

第一重天   激发潜能天——思路决定财路（传统PK直销）（0.5天）

1. 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的生意为什么越来越难做？

B、亿万大商成长录—美乐乐的成长史

C、苦在思路转变，痛在固步自封

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

C、直销精典案例解析：安利与玫琳凯的直销模式

3、直销经营与管理的思维

 1、到底要管经营还是管理？

 2、管理如何创造效率？经营如何创造效益？

 3、直销模式与传统营销模式的优劣比较

1. 目标与计划导向的思维

1. 卖草鞋的刘备为什么能够三分天下？

B、你今年主要想通过哪几个途径来提升销量呢？

5、开拓进取的思维

A、那些富翁为什么会没落，企业经营的五种死法是什么？

B、销售的终极目标是什么，企业如何基业长青？

第二重天  销售卖点天——直销策略方法与价值塑造（0.5天）

1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式

2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计

3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪？客户为什么会买？

案例：宝洁如何打败蜂花洗发露

4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

   成交卖点：一般需求成交   核心需求成长  隐型需求成交

5、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

6、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

  a）质量卖点  b）功能卖点 c）品牌卖点

d）风格卖点  e）文化卖点

7、借力营销的思维

西安桶装水销售的思考——到底是能力不行还是创新不够？

8、互联网营销思路――如何借势、造势、如何顺势而为的方法

  鞋垫如何卖得好？如何借势营销？

  案例：国足臭脚的思维启示

第三重天   销售技七巧天——打造销售阻击手（1天）

第一章：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)  顾客的购买动机

第二章：辩型—不同顾客巧应对

1．力量型顾客的推销方式和成交模式

2．完美型顾客的推销方式和成交模式

3．平和型顾客的推销方式和成交模式

4．活泼型顾客的推销方式和成交模式

第三章：拉近距离抓机会—如何接近顾客

1、销售基本功训练

2、接近顾客的六种时机

3、接近顾客的六个方法

4、接近顾客的五大注意事项

第四章：沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

    测评工具：倾听测评表

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

1. 赞美男性
2. 赞美女性
3. 赞美不同年龄的客户
4. 五大赞美法

互动游戏：赞美你的伙伴

4、探寻需求----句号变问号

1. 顾客的两种需求
2. 问的两种方式-封闭式与开放式
3. SPIN提问模式

视频欣赏：卖拐小品解析

第五章：把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值

1、推介产品的五大方法

1. 场景描绘法
2. ABCD介绍法
3. FAB介绍法
4. 讲述故事法
5. 体验介绍法

互动演练：用FAB推销你的产品

2、产品推介的七个提示原则

3、体验销售模式

1. 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

第六章：四两拨千斤—巧妙化解异议

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

第七章：临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的六个条件

3、迅速把握成交信号

4、九大成交实战技巧

5、释放顾客消费潜能的三大技巧