何伟：互联网+ 传统经营者与创业者的新盈利模式

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 电商营销

课程编号 : 15186

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适用对象

课程介绍

【课程背景】

在互联网科技的影响下，商业行为发生了翻天覆地的变化，微信背后正在涌动着一个庞大的“平台生态系统”；O2O即将升级为OAO；物联网将是下一个“风口”；互联网金融如何“蚕食”和“瓦解”千年传统金融体系；以及怎样运用自媒体才能创造出商业奇迹等等，本课程通过四大互联网思维，七种互联网营销模式，为传统企业家们转型“互联网+”。

【课程时间】1-2天

【课程对象】

【授课方式】案例+视频+讲解互动

【课程大纲】

第 1 讲革命：胜人者力，胜己者强

1、传统中小企业之殇

2、 “陨石”撞击，只是为了建立新时代

3、　要么在转型，要么就是在转型的路上

4、 “互联网 +”时代，为企业带来的新机遇

5、互联网行业迎来最强政策红利期

第 2 讲崛起：移动互联网将作为入口，掌握人们未来的生活

1、　在 PC 时代的寒冬，请抱紧移动互联网的“大腿”

2、　懒人经济大行其道，指尖享受生活

3、场景时代带来的商业新玩法

第3讲断裂：传统销售渠道将沦陷，终端为王的时代来临

1、　用户估值，重塑公司价值

2、　互联网 + 渠道 = 万物皆渠道

3、　天下之事，以“合”为贵

4、　掘金农村电商与跨境电商

第4讲冲突：改变习惯是对人性的挑战

1、　如何在碎片化经济中抓住眼球

2、　传统金融 VS 互联网 + 金融

3、新媒体的“自商业”价值

第5讲暗流：腾讯星球，一场“互联网 +”的大局

1、　聊天功能只是“兔子洞”，进去才是仙境

2、　从量变到质变的微信生态系统

3、　电子支付时代的敲门砖：微信支付

4、扫一扫、摇一摇、搜一搜，大家一起来玩耍

5、低头族的吸铁石：朋友圈

6、用小红包换大生意：微信红包

7、线上线下的连接器：微信公众平台

8、　社交电商初显规模，微商势力崛起在即

第6讲进化：O2O，将进化为OAO

1、　互联共通，重塑体系

2、　店商 + 电商 = 融合 + 创新

3、 “互联网 +”，社区商业的催化剂

4、　风口面前，谁可以飞得更高

第7讲蜕变：移动互联网敲开物联网盛宴之门

1、腾飞吧，中国制造 2025

2、互联网终将连接一切，物联网成为主角

第8讲思维：“互联网 +”的四大基础思维

1、　扎在人堆里做生意：流量思维

2、　变形金刚：跨界组合与平台思维

3、　人聚财聚：社群下的社会化营销思维

4、 “你的事我都知道”：大数据思维

第9讲获利：七种传统企业“+互联网”营销模式

1、　赔钱只是为了圈地：免费、补贴营销模式

2、　团结一切可以团结的力量：众创、众筹、众包营销模式

3、　寻找自己的信徒：粉丝营销模式

4、　人人广播电台：口碑传播营销模式

5、　精确定位，深度营销：基于大数据营销模式

6、　背靠大树好乘凉：第三方平台的营销模式

7、　兵无常形，水无常势：跨界整合营销模式

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• 何伟：顾问式营销: 【课程时间】2天12小时【课程对象】总经理销售总监高级客户经理产品经理【课程大纲】第一讲快速开发区域销售市场销售精英团队宣言一、市场营销策略思考1、营销区域因为什么而使业绩倍增？2、让客户购买产品要用什么样的方式？二、做区域市场的勘探者1、开发潜在客源的意义2、了解市场目标的信息3、快速锁定产品与商机有需求的客户三、顾问销售整合资源的关系力1、高价值的客户资源2、高效能的组织资源3、高素质的人力资源4、高水准的投资收益第二讲投石问路-快速认知与锁定客户需求引言：以问题和倾听为中心的购买循环一、先需求、后陈述二、客户心理需求的层次1、表面需求―潜在客户的应对方法。2、实际需求―采购指标的方法。3、本质需求―解决方案的提供策略。4、混合需求―判断重点，从点开始。三、准确认知客户需求问的五项技巧1、整体式提问的运用及实战2、特定式提问的运用及实战3、开放式提问的运用及实战4、封闭式提问的运用及实战5、修饰性提问的运用及实战四、锁定客户需求答的五项技巧1、重复式应答的运用及实战2、界定式应答的运用及实战3、喻证式应答的运用及实战4、延迟性应答的运用及实战5、反问式应答的运用及实战案例分析与模拟演练五、破译跟单规则1、搞定运作买手2、协助运作买手3、组织利润故事4、统筹具体分析5、多个建议方案第三讲顾问式产品价值塑造一、产品卖点评估法1、显性成本与隐性成本2、显性价值与隐性价值二、产品渐次激活法1、卖点需求2、需求激活3、买点满足4、系统解决三、专业讲解产品九步成交法第四讲谈判促成-踢好临门一脚一、面对面顾问式终极销售1、谈判的角色扮演策略2、蚕食策略与让步策略3、销售说服五步法

• 何伟：工业品营销——项目销售策略（咨询式培训）: 国内工业品企业,目前的核心技术几乎都是国外厂家形成垄断,而且外资或者合资企业在国内也越来越多, 行业内的竞争程度加剧,如果国内企业还是依赖吃喝来建立客户关系,而不建立自己的核心竞争力,长期发展下去,将使我们的企业与产品无法与这些国外的产品在技术、质量、服务,甚至新的营销模式上形成有力的竞争,差距越大,企业核心竞争力越弱。工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销突出比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。总结发现，实际销售过程中产生了四大困惑：困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎办？困惑之二：销售靠艺术还是科学？困惑之三：销售团队该如何有效分工合作呢？困惑之四：销售管理与预测是最难的吗？项目性销售其实也是一个管理过程，管理永远需要科学，科学的管理是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。在广州白云电器设备股份有限公司销售人员培训项目，通过导入咨询式培训引导销售人员由关系营销向方案销售转型，逐步建立满足客户需求体验的销售标准流程，提升销售效率和效益。一、培训实现步骤：第一步：内部调研和访谈。通过内部人员访谈充分了解销售人员所面临的困惑和问题第二步：设计课程。根据调研结果有针对性的设计培训课程第三步：咨询式培训实施。由咨询培训师在系统框架之下展开培训，培训的同时与学员充分互动，在培训过程中明确解决问题的思路和方法第四步：后续报告与辅导。咨询师对培训讨论的内容进行归纳和整理，形成简单的策略报告。项目结束后，培训顾问会不定期与学员沟通，提高培训的转化率。二、培训实施计划：四、工业品营销：项目销售策略(标准课纲) 本课程详解工业品的销售思维分析和成交逻辑步骤；如何做标书，了解客户的招标流程，引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品与项目的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并主动出击，达成协议。课程对象：工业品营销人员、企业中高层管理者、招标管理负责人、项目投标负责人、产品采购和供应部门、市场拓展部门；项目经理、项目分包管理和协调人员、合同管理负责人等。课程目标：注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业工业品销售团队。授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。第一章、项目性营销的新模式——“四度理论” 1、项目性销售与快消品之间的五大特征； 2、项目型营销的新规则—四度理论； 3、提升职业化销售人员的四个台阶； 4、成为职业化顾问的三大关键讨论：灰色营销PK信任营销第二章、工业品八步销售流程实战一、工业品八步销售流程1、客户规划与电话约访2、上门拜访的技巧3、初步递交方案4、技术交流的技巧5、框架性需求调研与方案确认6、项目评估7、商务谈判8、成交工业品流程销售辅助工具（讲解与研讨）二、八步流程的输入与输出流程1、阶段性的标准2、步骤里程碑3、步骤清单之符合条件实战训练，清晰每步流程的细节第三章、找对人-客户内部采购流程一、建立客户内部组织结构图二、客户内部采购八部流程1、使用部门提出需求2、项目可行性研究、提出预算3、项目立项、采购组建立4、技术标准5、招标与筛选6、评标与确认入围7、合同与商务谈判8、签订协议与确保实施三、分析内部的角色与分工1、决策层、管理层、操作层2、财务计划部门、技术部门、使用部门3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家4、如何明确项目关系的比重5、制定客户差异化的发展表教会业务人员，合理使用工具（案例、互动，研讨）第四章、接近招标客户的策略一、接近招标客户的准备1、熟悉顾客情况2、心理准备3、形象上的准备4、慎选访问时间5、设想对客户可能提出的问题二、招标客户的约见的策略1、约见大客户的重要性2、约见的要素3、约见客户的技巧三、接近客户的方法与技巧1、介绍接近法2、搭关系接近法3、先传递信息法4、利益接近法：5、赠送礼品接近法6、赞美接近法7、线救国法四、招标书制作的起承转结1、起：竞争分析2、承：竞争策略3、转：制作项目建议书4、结：呈现方案第五章、“工业品解决方案呈现”-成功的招投标一、了解客户评分指标二、影响并更改客户评分指标三、影响产品（解决方案）呈现效果的三大因素四、产品（解决方案）推介的三大法宝五、产品体验式介绍技巧六、招标会上产品功能介绍七、采购招投标方案呈现八步骤1、开始的技巧2、吸引注意力的技巧3、引出出题、表达感谢的技巧4、意义和价值呈现技巧5、内容简要介绍技巧6、如何呈现整体7、总结重点的技巧8、激励购买与合作的技巧第六章谈判促成-踢好临门一脚一、工业品顾问式终极销售1、谈判的角色扮演策略2、蚕食策略与让步策略3、销售说服五步法（顺）﹡需求-计划-实施-结果-行动4、客户成交四步提问法（逆）﹡植入期-成长期-再生期-结果期﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓二、快速解除顾客的反对意见1、异议产生的原因分析﹡客户有太多的选择；﹡客户暂时没有需求；﹡客户想争取更多的利益；2、异议处理技巧﹡客户核心异议回复技巧﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则三、项目（产品）评估，签订合同掌握客户做出倾向性选择的精髓（案例分析、研讨与互动）第七章客户跟进体系建立-最终成交一、最佳黄金跟进时间分析二、获取承诺的方法1、让客户承诺购买的内容与方式2、如何快速锁定承诺3、让客户承诺实战案例分享三、客户跟进与谈判过程过程1、客户跟进重要性2、客户跟进方式﹡限时谈判策略；﹡ABC法则配合策略﹡黑白脸配合策略；﹡上级权利策略；﹡丢车保帅策略﹡威逼利诱策略；﹡巧妙诉苦策略；﹡同一战线策略﹡攻心为上策略；四、二次跟进的流程与关键1、倚霸道，行王道（心理）2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交3、兑现承诺的实施要点及注意事项五、确认签单最专业的跟进体系，让该成交的单一定成交（案例、研讨与互动）

• 何伟：多渠道客户互动管理与精益数据库营销: 【课程背景】彼德德鲁克大师在《巨变时代的管理》中讲述到：未来中国将是全球服务市场。随着中国财富客户群体的超高速增长，中国正以前所未有速度进入服务经济时代，面向客户的服务营销成为中国企业尤其是客户密集型服务企业的重中之重。如何定位于服务型企业，如何准确识别客户并正确把握客户需求，如何向核心客户提供适合的服务，如何构建面向客户的分级服务分类营销体系，如何配置和整合资源来管理并创造客户价值，如何进行以客户为中心的精益营销，如何在变化的时代专注于做好确定的事情，这些都是那些在中国从事以客户为中心的服务营销管理者们面临的前所未有的挑战。在客户中心时代，最重要的是如何与客户建立起长期的互动关系，即使在虚拟市场上，也必须珍视这种互动关系。围绕着这种互动关系，企业可以通过有效的整合渠道向客户提供质量和价值较高的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。在过去的十几年间，信息技术变革与营销技术进步驱动商业模式发生了翻天地覆的变化。传统以广告传播为导向的“市场营销”已经远远不能适应现代商业模式的发展与营销需要，以客户分类为核心的整合数据库营销已经成为服务型企业生存与发展的根本。　　数据库营销在欧美已经得到了广泛的应用，并有众多企业因应用数据库营销方法而受益。在中国，数据库营销也得到很多优秀企业的青睐，采用电话营销，DM，EDM，SMS到互联网营销等多种形式的营销手段大大提高了营销的功能性，同时也为数据库营销迎来了一个黄金发展时期。【课程对象】总经理、营销总监、销售总监、客户总监、高层管理人员；市场经理、品牌经理、销售经理、渠道经理、营销策划分析主管；客户俱乐部经理、高级客户经理、客户服务经理、服务运营主管；客户中心总监、呼叫中心经理、客户中心经理、电子渠道主管；信息技术总监、数据分析主管、运营分析主管、客户分析主管。【课程时间】1-2天（6-12小时）【授课方式】案例+视频+讲解点评【课程大纲】第一讲、营销演进——信息时代的营销变革1、服务营销演进与发展历程2、营销轮盘：产品—品牌—客户3、从产品价值到客户终生价值4、信息时代的营销变革之舞5、客户时代的“大营销”趋势第二讲、客户之道——革新服务营销理念1、回归客户：解读服务营销本质2、客户之道：损有余而补不足3、营销总监面临的客户难题4、建立客户为中心的大营销思维5、精益之道：客户为核心的营销价值链第三讲、客户分析——聚焦盈利的客户群1、认识客户分级与分类的差别2、实现客户分级的原则与方法有哪些？3、理解有效客户分类的6种方法4、客户分类面临挑战与解决之道5、如何聚焦最具盈利性的客户群体6、认识数字化营销中的客户分类应用第四讲、策略规划——针对性的营销策略1、如何制定针对性的客户营销策略？2、客户获取：定位和吸引有价值的目标客户3、忠诚营销：聚焦核心客户价值管理4、客户提升：挖掘客户价值提升潜力5、渠道整合：客户中心与电子渠道整合6、服务优化：创造卓越的客户营销体验7、方案策划——量身定制营销方案第五讲、数字化营销方案策划的方法1、如何在营销方案中考虑各种限制条件？2、如何应用多种渠道来完成整合营销？3、如何解决客户定位与数据来源的问题？4、如何保证营销方案的可操作性？6、客户互动——整合的多渠道沟通第六讲、整合营销沟通应对客户多样性1、亚马逊的卓越客户互动之道2、彭博资讯的投资客户管理3、丰田汽车的客户体验之道4、让客户来管理与企业的营销接触第七讲、客户体验——营造极致客户体验1、星巴克营造客户体验的营销方法2、新加坡航空的极致客户体验3、招商银行的服务营销成长之路4、突破性客户营销体验的关键要素5、营造口碑营销传播的六大要素第八讲、数据库营销——信息驱动精益营销1、关注成果，而不是结果2、战略客户数据库营销要素3、如何合理利用整合营销工具4、宝马汽车的整合数据库营销第九讲、经典案例分析1、零售银行客户分类营销案例2、信用卡客户特征与分类营销3、证券投资客户分类营销案例4、房地产客户行为分类与营销5、汽车保险客户分类营销案例6、汽车消费客户整合营销案例7、航空客户分类服务营销案例8、消费零售客户分类营销案例9、高科技电子客户分类营销案例10、互联网客户分级分类营销案例11、客户俱乐部分级服务营销案例12、B2B企业客户分级与体验营销案例

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