【授课背景】医药销售，可以说是最有具有行业特殊性的B2B销售，销售目标的达成，是通过医生的一张张处方累积实现的，而每张处方都关乎生命，所以做关系、懂专业和善沟通这三方面能力缺一不可。
【授课对象】从事医药销售的一线销售和各级销售管理者
- 【授课形式】理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈
- 【授课老师】李现富
【授课时长】6课时（1天）/12课时（2天）
- 【课程大纲】
- 概念引入：以患者为中心的销售拜访
为什么要做以患者为中心的销售拜访？
- 医药销售的艺术
- 以患者为中心和以产品为中心的初心之别
- 以患者为中心的销售拜访的好处
以患者为中心的销售拜访的前提、核心流程
- 信任是成功销售的前提
- 以患者为中心的核心流程（访前计划-开场白-确定需求-提供及决方案-异议处理-缔结-访后总结）
以患者为中心的6大高影响力成功因子
- 探询机会
- 患者-信息-患者
- 讨论，更少的告知
- 情感共鸣
- 视觉化辅助工具
- 改变观念，推动缔结
建立持续稳定的客户关系
- 建立客户信任的互动之旅
- 麦肯锡信任公式的启发
- 移动互联时代，销售人员如何打造信任生态圈
制定有竞争性的访前计划
- 竞争性访前分析，确定患者类型
- 制定SMART拜访目标
开场白
- 开场白，我们都可以和客户聊些什么？
- 特定患者类型开场白
确定需求
- 为何要确立需求
- 有效探寻之开放式问题&封闭式问题
- SPIN探询法
- 有效问题之现状性问题
- 有效问题之痛点性问题
- 有效问题之利益性问题
提供解决方案
- 提供解决方案之FAB转换技巧
- 最有效的利益点都会落在情感共鸣
- 运用视觉化辅助工具
异议处理
- 测试性缔结技巧
- 有反应的客户都可能是潜在客户
- 异议处理技巧
缔结&访后总结
- 缔结到具体观念或行为改变
- 结束也是开始
6大高影响力因子和拜访流程的有效结合
- 每个影响因子在拜访流程中的应用举例
- 全天内容总结
李现富