李现富：大客户的思维偏好分析与公关策略

【课程背景】

医药销售人员的业绩是通过医生的一张张处方实现的，而20%-80%原则告诉我们，80%的业绩是最重要的20%大客户实现的，如果能够了解这些大客户的思维偏好，并且有针对性的调整自己的沟通方式和策略，一定会使销售工作事半功倍。

【授课对象】医药销售代表、医药销售经理

【授课形式】理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈

【授课时长】12课时/2天

【课程大纲】

课前作业：自我测试，初识自己的思维偏好

1. 自我测试题提前发放，找一个安静的环境做测试
2. 做完自我测试后，打印蛛网图，带到课堂

HBDI（赫曼全脑思维模型）理论导入

1. 体验式纸牌活动分组：差异游戏
2. 全脑模型理论基础之左右脑理论
3. 全脑模型理论基础之三位一体脑理论
4. 赫曼全脑模型的形成：思维偏好理论

了解自己

1. 蓝色：理智的我（Facts）
2. 理智的我的典型特征
3. 极致理智的我是什么样的
4. 绿色：组织的我（Form）
5. 组织的我的典型特征
6. 极致组织的我是什么样的
7. 红色：感觉的我（Feelings）
8. 感觉的我的典型特征
9. 极致感觉的我是什么样的
10. 黄色：探索的我（Future）
11. 探索的我的典型特征
12. 极致探索的我是什么样的
13. 练习活动：设计一次有异议的团建活动
14. 观看录像：不同色彩的爸爸
15. 选词练习
16. 解读蛛网报告

认识他人

1. 了解自己和他人都可以做测试，还可以从生活中的线索中找寻
2. 肢体语言的信号
3. 衣着信号
4. 用词信号
5. 饮食信号
6. 文件信号
7. 书籍信号
8. 音乐信号
9. 家具信号
10. 汇总众多信号，总结分析主要思维偏好

调试自己，适应他人

1. 小活动：旋转的小姐
2. 本色演出：准备一场婚礼
3. 讨论：如何与对角线的人相处
4. 总结分享：如何与蓝色思维偏好的人相处
5. 总结分享：如何与绿色思维偏好的人相处
6. 总结分享：如何与红色思维偏好的人相处
7. 总结分享：如何与黄色思维偏好的人相处

HBDI理论在销售拜访中的应用

1. 销售拜访的重要环节介绍
2. 讨论练习：如何对四种思维偏好的客户进行拜访
3. 蓝色思维偏好的客户的拜访策略
4. 绿色思维偏好的客户的拜访策略
5. 红色思维偏好的客户的拜访策略
6. 黄色思维偏好的客户的拜访策略

总结练兵

1. 用思维偏好诊断图来分析一位重点客户
2. 拜访对角线思维偏好的大客户
3. 总结2天内容