课程对象
- 区域中大型经销商
- 企业销售经理
课程收益
- 10年职业操盘的实战干货，6年咨询项目的落地经验
- 新时代的经销商理念如何转型升级10种方法
- 如何系统的实现人才的“选、用、育、留、激励”
- 选人的1+3方法
- 选人2种类型、招人1+3模式
- 梦想合伙人6个步骤
- 师徒制度育人
- “四轮驱动”过程管理及落地系统
- 物质激励原创公式
- 激励6+6模式
- 10种经营管理的数据分析工具
- 设定目标的5种方法与路径
- 公司化运营的5种组织架构设计
- 产品提炼爆款模式的9种方法
课程靓点
新颖的观点、实战的招术、接地气的案例、系统的工具导入
课程大纲
上篇：公司如何管理控制经销商
一、经销商有效管理五大系统：
- 选择
- 培育
- 激励
- 协调
- 评估
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
四、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
五、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万
下篇：帮助经销商提升管理
第1节：经销商的基业长青
- 经销商做强做大的四大瓶颈
- —从传统买卖向营销的转变的瓶颈
- －从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈
- －从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈
- －从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈
- 经销商做强做大的必由之路
- －从生意向事业的转型
- －经验管理向规范化管理转型
- －人情管理转向制度管理
- －决策的随意性向科学性转化
- －家族抱团向团队运作转型
- 接班人培养
- 确定培养目标
- 分解培养计划
- 制定培养标准
- 培养的过程管理控制度
- 培养模式
- 教练式培养
- 接班人轮岗成长法
- 轮岗培训
- 轮岗调查
- 轮岗测评
- 轮岗验收
- 轮岗工作标准“四轮驱动系统”
- 月度工作汇报下评估汇总
- 关键节点评估与验收
- 岗位升迁与淘汰管理办法
- 梦想合伙人计划
- 师徒制
- 确定师傅
- 拜师仪式
- 关键指标确定
- 计划分解
- 模块化呈现
- 阶段验收
第2节：打造团队执行
- 构建执行力团队，打造团队的组织体系
- 单店组织如何构建
- 多店组织，与单店组织的异同
- 公司化运营组织又是如何创新的？
- 狼性团队的组织机构
案例一：九江段总的连锁模式
案例二：四会何姐的合伙人机制
案例三：代理分销真的是矛盾不可调和？
- 建立一套有效的分配体系
- 小商靠挣钱：当下的钱、老板短期利益
- 大商靠分钱：分钱是王道，让公司更持久，一群人一辈子挣钱
- 好人好报：机制分配让能者上、平者让、庸者下
- 渠道业务人员激励方式：变要我干与我要干。
- 团队管理与激励精髓
- 精神激励：中国式管理的6个标准
- 一个梦想
- 仪式化管理
- 多层次激励
- 样板人物
- 自我突围
- 阴阳互补
- 物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励
案例：
河北赵总水电光集成模式的启示与操作
苏州李姐的生日PATY模式
济南温州老板的年终奖及双份工资模式
广东顺德林生的对赌机制
……
- 案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？
第3节：目标设定与达成
一、怎样设定目标
1. 关于目标
1）目标管理的意义；
2）目标管理的四个特征；
3）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力。
2. 目标的设定
1）怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满；
2）最低目标、计划目标、最高目标；
3）“三定”管理与“三化”管理；
4）快速实现目标之策略。
二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力
1、目标管理的4个阶段；
2、过程管理的内容；
3、目标管理的6W与2H；
4、好的业绩源自于快速行动——说到做到，用业绩证明你的行动力。
第4节：经营数据分析与销售策略调整
【解决的核心问题】
- 为什么要进行店面数据分析？
- 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
- 数字最客观 、会说话、速度快、来决策
- 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花
- 店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率
- 店面盈亏平衡
- 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
- 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
- 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
- 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
- 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
- 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
- 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
- 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
- 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药
【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？
- 如何建立完善的门店报表系统？
- 信息化管理系统
- 建立完善的报表制度
- 正确使用各种《销售日／周／月报表》
- 客户分析
- 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
- 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
- 收支分析
- 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
- 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
- 产品分析
- 分析工具：波士顿矩阵分析法
- 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
- 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
- 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：
工具一：《改善提案书》应用
工具二：《提案专项改善计划》应用
第5节： 业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗
【解决的核心问题】
- 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
- 系统思考是什么因素决定了你的业绩
- 业绩的系统分析与改善
- 营业额 = 客流量X成交率X客单价
- 业绩分析
- 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
- 成交率的影响因素：销售流程能力
- 客单价的影响因素：商品组合、组合销售
- 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
- 销售过程分析与控制
- 流程设置
- 漏斗制作
- 销售业绩持续提升
- 沉淀概率
- 持续提升超级营销管理漏斗
——结束——
盛斌子