课程概要
培训时长 : 0天
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课程分类 : 经营管理
课程编号 : 13471
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适用对象
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课程介绍
- 困局一：市场环境形式不明朗，如何有效破局？
- 机遇下风口？
- 趋势一：增量市场向存量市场转变
- 趋势二：后疫情时代，政府加大投资力度，项目型销售机遇风口？
- 趋势三：野蛮生长向健康成长型转变？
- 趋势四：渠道洗牌力度加大，中小经销商举步维艰，行业大商崛起
- 破局之道
- 抓紧机遇练内功，打造核心竞争力，公司化运营与内生化成长
- 背靠大树好乘凉，厂商一体化，与大品牌一起才能有大的成长
- 经销商经营战略转型，规模化应对行业洗牌
- 由厂家政策驱动模式，转变为市场运营驱动模式
- 变销售型经销商，为运营型经销商与经营型经销商、资本型经销商
- 瘦身与强身，多品牌运营向集中强势品牌运营思路转变
- 困局二：经营利润下降，如何洞察经营利润？
- 利润下降了吗？
- 产品平均毛利下降是趋势
- B端客户隐性成本越来越高
- 厂家的政策支持越来越小是趋势
- B端客户的资金沉淀越来越高
- 如何破局？
- 正确看待利润：
- 什么是战略性亏损？什么是时间换空间？
- 转变销售方式与销售模式
- 由销售公司变为融资公司
- 公司平台化运营
- 资金的利用模式转型与升级
- 困局三：粗放式管理难返，如何实现精细化管理？
- 经销商做强做大的四大瓶颈
- —从传统买卖向营销的转变的瓶颈
- －从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈
- －从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈
- －从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈
- 经销商做强做大的必由之路
- －从生意向事业的转型
- －经验管理向规范化管理转型
- －人情管理转向制度管理
- －决策的随意性向科学性转化
- －家族抱团向团队运作转型
- 困局四：团队管理出工不出力，效率低下，如何人才有效激励？
- 问题：
- 人员成本越来越高
- 忠诚度越来越低
- 流失率越来越高
- 管理效率低下
- 化解
- 构建执行力团队，打造团队的组织体系
- 公司化运营组织又是如何创新的？
- 狼性团队的组织机构
案例一：九江段总的连锁模式
- 建立一套有效的分配体系
- 小商靠挣钱：当下的钱、老板短期利益
- 大商靠分钱：分钱是王道，让公司更持久，一群人一辈子挣钱
- 好人好报：机制分配让能者上、平者让、庸者下
- 股权激励模式
- 事业部模式
- 众筹+对赌模式
案例一：河北邯郸老赵的公司化改改革
案例二：内蒙古赤峰孙总的“九大常委”
——结束——
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- 上篇：有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估二、经销商过程管理：经销商管理之目标管理任务指标设置指标过多和没有指标是一样的结果；关键指标的鉴定和基数设置；销售任务达成方案销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；跟进、考核，只认方案不听原由；经销商管理之计划管理销售分配5到原则一张表、三件事，三合一升级质询+PK会议经销商管理之标准管理误区-没有标准的下场师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；红宝书是关键-标准化的业务操作手册标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？为什么没有标准化业务操作手册标准化业务操作手册的标准确认三、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚四、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、慎重调整你的经销商1、不要把“砍”字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万下篇：终端管理篇第1节：新零售日常管理的“六脉神剑一、前两剑：新人入职与入职培养二、第三剑：团队激励妙招三、第四剑：“鸡血”晨会“天龙八步”四、第五剑：“鸡汤”夕会五、第六剑：“四轮驱动”打造系统执行力案例：tata木门新零售之门店效率管理六、pk激励如何做？激励的“阴阳”理论物质激励万能公式精神激励的模型第2节：目标与系统管理【解决的核心问题】如何科学的设定目标和落地执行？如何制定可行的计划和分析技巧？工具表单应用“一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？设定目标的SMART系统销售目标的设执行与管理销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成如何使目标落实到客户数量目标时间分解法、人员分解法、任务分解法检查力就是执行力服务目标实施与激励店铺之间评比店铺内部评比店铺的8项基本服务目标神秘客人项目的操作流程制定计划与四种分析技巧工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用第3节:流程管理【解决的核心问题】如何提升员工的执行力掌握一套复制的工具怎样超越顾客期望？不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证用流程复制打造强大的执行体系用一流的流程来武装三流的员工流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤店面运营流程管理提升效率 门店日营业流程要点？ 门店日营业前中后工作要点？ 店长每周、每月的工作要点？第4节：经营数据分析与销售策略调整为什么要进行店面数据分析？数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键数字最客观 、会说话、速度快、来决策案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花店铺的基本数字营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率店面盈亏平衡销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？如何建立完善的门店报表系统？信息化管理系统建立完善的报表制度正确使用各种《销售日／周／月报表》客户分析分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策收支分析分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？产品分析分析工具：波士顿矩阵分析法分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：工具一：《改善提案书》应用工具二：《提案专项改善计划》应用——结束——
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