盛斌子：营销策略计划、分解、实施与闭环管理

课程背景

本课程（轻咨询）专门针对传统家居建材行业公司操盘手及企业营销人员，就如何制订公司经营管理计划，如何高效执行计划、如何监控管理营销计划，提出了一系列的策略、方法；

尤其难能可贵的是，盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具与基于行业的干货实战案例，这些案例+工具实战、实在、实用；这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管（欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理）的总结以及最新一手咨询案例的总结；

本课程经圣象地板、雷士照明、罗莱家纺、东鹏陶瓷、欧普照明、尚诚家居、欧神诺陶瓷、东易日盛整装、慕思全集团使用，口碑极好，雷士照明集团连续三年返聘

课程收益

• 年度经营计划的整体框架及思考方法。
• 全面系统、实战实在实用的工具模型
• 如何分析当地市场，抓住机会点？
• 自身机会点及优劣势分析与判断？
• 如何设定自身的经营方向与目标？如何学会分解方向与目标？
• 如何提炼经营策略？
• 如何对经营策略进行动作分解？
• 如何设定保障系统（管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划）

课程大纲

第一节：年度经营管理计划分析模型

1. 行业在哪里？——企业市场分析与判断？
2. 当地市场行业的存量与增量市场分析与判断

• 存量房市场的二次家装
• 新建、在建楼盘数量分析
• 市场渠道细分及判断（传统家装、互联网家装、隐性渠道、异业联盟，工程零售、分销、专业市场店面趋势）

1. 企业最终用户的消费特点

• 首次家装
• 二次家装
• 不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析
• 家装后市场分析

1. 产品的流行趋势

• 为什么同质化产品做价格
• 为什么差异化产品做价值
• 当下的家居建材，为什么卖的是解决方案案+服务+设计驱动
• 设计*交付*供应链的底层逻辑

1. 企业竞争对手（标杆企业）的关键动作 如何分析？
2. 启示                                                                      

• 作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。
• 盛斌子老师原创点评：

1. 我们在哪里？——企业自身问题、优劣势分析
2. 分析企业1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况
   • 产品、区域、人员、渠道、时间五个维度（座标）
   • 完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况；
   • 直接下级主要关心，间接下级次要关心
3. 描述企业营销层面的现状与问题：一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。（产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等）

• 产品的组合分析
• 全网营销及碎片化渠道的分析
• 线下实体店（A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店）分析
• 促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断
• 广告及推广行为分析与判断
• 圈层营销、话题、沙龙活动执行情况分析

1. 总结去年的重点工作执行情况。

• 产品
• 全网渠道
• 自媒体推广
• 团队
• 管理
• 经营

1. 分析营销层面的机会与威胁。
2. 结论启示。

• 作业：请根据原创工具设计营销中心区域自身分析，并得出相应结论
• 盛斌子老师原创点评：

1. 我们去哪里？ ——企业经营目标、策略、方向
2. 描述企业1－3年的发展方向，这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标：
   • 一为结果目标，销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。
   • 二为过程目标，的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。
3. 企业年度销售目标还要进行人员－区域－产品－渠道－时间五维度的分解。
4. 对销售目标（过程与结果）的策略进行总述；对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。

• 作业：请根据盛老师原创工具，设计自己的过程目标与结果目标，并进行分解
• 盛老师原创点评：

1. 我们如何去？——企业的营销组合策略
2. 是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合，发展相应的策略、方法与动作分解，去解决营销层面的问题，达成年度各项销售指标。

• 产品组合策略
• 全网（零售、家装、工程、分销、团购、联盟、微商、O2O家装、互联网整装）策略
• 团队策略
• 市场推广策略

1. 细化为营销模板：
   1. 企业产品与渠道规划的政策与动作分解
   2. 企业终端建设规划的政策与动作分解
   3. 企业市场推广规划的政策与动作分解
   4. 核心客户的政策与动作分解
   5. 导购管理的政策与动作分解
   6. 自媒体政策与动作分解
   7. 培训体系的动作分解等。
   8. 模式创新动作分解
   9. 其间在提案的时候，企业还得回答“为什么这样去”的问题，但这部分内容可作为附件。不必在营销策略报告内一一列出相应的理由。
       

作业：请根据盛老师的原创工具，制定企业所在区域营销策略及动作分解
盛老师原创点评：

1. 如何保障去？——企业人员架构、推进计划、预算　

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上，主要包括：

1. 组织架构
2. 人员编制
3. 重点工作的时间进度与任务分解
4. 预算明细等。

作业：根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统
盛老师原创点评：

第2节：营销计划落地执行过程管理

1. 1套目标过程管理的“四轮驱动系统”
2. 目标系统
3. 计划系统
4. 标准系统
5. 激励系统
6. 3本年度规划落地实施的手册，人手一套
7. 运营实战红宝书
8. 管理绩效红宝书
9. 行动计划红宝书
10. 对红宝书进行：培训、考试、辅导、PK、拓展、誓师大会、军令状
11. 6大目标计划四轮驱动落地场景：
12. 个人与团队的营销与经营指标分析
13. 个人与团队的绩效排名龙虎榜
14. 个人与团队的会议系统

例如：高效会议“天龙八步”

1. 个人与团队的激励系统
2. 个与与团队
3. 过程与结果
4. 长期与短期
5. 物质与精神
6. 内部与外部
7. 正向与负向
8. 个人与团队的培训系统
9. 个人与团队的计划执行的预警诊断系统

例如：黄灯提醒提出整改建议，红灯警告拿出解决方案，两次红灯拜师学艺

1. 6场目标计划的专业培训（待定）：
2. 高效心态与执行力训练营
3. 市场规划与区域市场开发
4. 经销商过程管理动作分解
5. 市场提升能力训练营
6. 渠道高效成交能力训练营
7. 全域裂变与引流训练营
8. 现代家装渠道开发与过程管理

• 练习：根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统
• 学员互评：
  盛老师原创点评：
• 持续修订

                                       ——结束——