课程背景
客户的需求正在快速不断地发生变化，要求面越来越广；很多情况下，客户对自身需要什么说不清楚；企业快速整合内部资源也面临挑战。单个的客户经理直面客户沟通已满足不了快速响应客户、快速理解客户需求、快速整合资源的要求，必须与其他资源联合，组成市场拓展的复合型组织“铁三角”。
我们考察了国内及海外若干企业的营销团队，尤其分析了华为的”铁三角”的市场运作，完成了《市场拓展的复合型组织-”铁三角”》这门研讨课程，从方法论、系统工具、市场实战的角度，在”铁三角”的定位、模型分析、”铁三角”的成长路径与管理等方面，为企业做了系统全面的诠释，是一门很好的赋能教材，也是一部可操作的、易于理解的指导书。
培训收益：
企业收益：提高企业的市场拓展能力。
学员收益：理解”铁三角”协同作战的角色与对应职责，提高快速响应客户与配合协同的能力。
知识点：”铁三角”结构模型
课程特点：
授课40%+讨论20%+案例20%+视频20%
参训对象：负责市场的各级管理者，客户经理，产品经理，交付与服务等与市场接触的其他人员
培训时长
2天（6小时/天）
课程大纲
一、”铁三角”的市场必然
- 未来行业的发展特点
- 倾听你的客户
- 大客户销售与一般客户销售的区别
- 大客户销售必须依靠团队协作才能完成
- 案例：一个典型的项目组任命
- 传统的销售组织的典型特征
- 传统功能型销售组织给客户的感受
- 传统功能型销售组织的其他弊端
- 视频：疯狂原始人
- 讨论：假如把视频中的逃生比作项目，您认为项目驱动型组织应该有哪些特点？
- 互联网时代下的企业组织变形
- 功能型组织和项目型组织的比较
- 视频：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣传片
- 互联网+时代，销售发生了哪些变化？
- 视频：戚继光抗倭战斗
- 协作型战斗与单兵对抗有什么不同？戚继光的鸳鸯阵对我们的“铁三角”销售运作有什
么启发？
- 为什么要引入“铁三角”？
二、”铁三角”的角色定位
- 什么是角色？
- 讨论：结合平时的市场拓展工作，请描述“铁三角” 的三角应该是什么角色？哪些岗位？这些岗位都承担了哪些职责？
- “铁三角”的角色定位和使命
- “铁三角”都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责
- 讨论：基于你对市场及本企业业务的理解，你认为”铁三角”日常应该有哪些关键业务活动？
- 小结：”铁三角”角色定位
三、”铁三角”职责模型研讨
- ”铁三角”有哪些关键职责
- “铁三角”职责模型
- 管理客户需求
- 准确了解客户的需求
- 讨论：“管理客户需求”具体的职责内容是什么 ？要履行好“管理客户需求”职责，需要完成哪些关键动作？
- 看客户、看竞争、发现机会
- 管理客户关系
- “管理客户关系”具体的职责内容是什么 ？
- 关键客户关系
- 决策链中影响力的界定
- 关键客户关系拓展与管理的关键步骤
- 客户关系规划
- 拓展方法-区分客户态度
- 典型工具：客户社交分类工具
- 讨论：关键客户关系拓展与管理常见的问题有哪些？
- 关键客户关系拓展与管理常见的问题
- 普遍客户关系
- 组织客户关系
- 组织客户关系评估
- 组织客户关系的层级标准
- 组织客户关系的核心与关键点
- 客户关系管理的方法论
- 客户关系管理的分工与协作
- 讨论：要履行好“管理客户关系”的职责，需要完成哪些关键动作？
- 领导项目
- 讨论“领导项目”具体的职责内容是什么 ？要履行好“领导项目”的责任，需要完成哪
些关键动作？
- 管理客户满意度
- 客户满意度=客户期望同客户感知的匹配程度
- 讨论：“管理客户满意度”具体的职责内容是什么 ？要履行好“管理客户满意度”的责任，
需要完成哪些关键动作？
3）案例：华为客户满意度管理
- “铁三角”各角色在市场拓展不同阶段的参与程度
- 潜在的商机阶段
- 现实的商机阶段
- 招投标阶段
- 谈判和签约阶段
- 交付阶段
- 回款阶段
- 协同
- 什么是协同
- 视频：“不可能完成的任务”
- 讨论：· 为了顺畅高效的实施一项复杂任务，你觉得应该需要考虑哪些协同因素？
- 协同的关键要素
四、项目“铁三角”的利益分配
- 共享项目KPI
- 奖金的确定
- 报备与审计
- 盐碱地的奖励
五、”铁三角”的管理
- “铁三角”的人员编制
- “铁三角”的考核
- “铁三角””与后方平台运作的组织流程
- 案例：组织
- “铁三角”的能力要求
- “铁三角”组织能力与个人能力提升责任体系
- 客户线赋能体系框架
- 讨论：企业的销售组织现状如何？与铁三角的最大区别是什么？从铁三角的运作与管理中获得什么？
六、总结
- “铁三角”我们学习了哪些关键点？
- 让听得到、看得见炮火的人呼唤炮火，让熟悉战场的人指挥作战！
- “铁三角”运作减低了销售的复杂性！
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林安