课程收益
- 了解大客户营销特点，提升大客户销售的形象和职业素养
- 学习大客户销售的拜访注意事项，及后期维护关系的方式和方法
- 提升大客户销售的沟通技巧，掌握如何倾听、提问、表达和介绍产品
- 提升大客户销售与客户建立长期持久关系的能力
- 学习、练习并掌握大客户销售所需的各种销售技巧
课时：1天或2天
课程人数：30人左右为佳
培训形式：理论50％，演练30％，案例讨论、经验分享、答疑20％
课程大纲
第一章： 大客户销售的仪表礼仪和第一次拜访
- 销售的仪表
- 销售的举止
- 微笑——运气和财富的交换器
- 握手——这三秒意味着经济效益
- 座位座次
- 递送名片
- 第一次拜访的注意事项
- 敲门？寒暄？聊什么？——各种细节及注意事项
- 第一次拜访的目的？如何告辞？
第二章： 营销理念导入及营销观念的建立
- 为什么营销如此重要？——对公司
- 擅销售的人将在工作中获得哪些好处？——对个人
- 擅销售的人将在生活中获得哪些好处？——对个人
- 大客户销售的成长历程：菜鸟、中鸟、老鸟和老鹰——方向在哪里
第三章： 销售的开场
- 从安全到信任到业务
- 客户关系发展三阶段
- 如何与对方建立初始的信任度
- 好的销售从自我介绍开始：快速拉近客户距离的手段
- 销售倾听的技巧
- 王者之听
- 倾听的五个层次——理解客户
- 积极倾听的LADDER阶梯
- 销售提问的技巧——最棒的销售是最会讲的，还是最会问的？
- 开放式问题与封闭式问题
- 探寻式问题与引导式问题
- SPIN四种问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求－效益问题
- 表达的技巧
- 表达什么：事实问题/想法感受/建议行动
- 容易让人不舒服的表达方式
- 回应对话的四种方式
- 漏斗式达成双赢：你说我听、我说你听、建议/讨论/协商/决策行动
- 销售产品介绍的技巧
- 如何呈现清晰的逻辑
- PPT的设计：图形化、用图表说话 （案例浏览）
- 突出重点的原则与方法
- “技术型”转换到“通俗易懂型”的办法
第四章： 大客户销售的沟通能力提升
- 沟通的理念、概念和重点
- 五种类型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表现型、中和性
- 五种人格的判断方法——3分钟以内得结论，要观察哪里？
- 五种类型的相应沟通技巧
第五章：大客户销售过程中的具体策略和方法
- 去哪里找客户？
- 谁是我的“大”客户？——MAN法则
- 强化关系的重点
- 异议处理五步法
- 大客户销售策略——1+2+1法则
- 谁是内线？
- 大客户销售要搞定谁？搞定几个人？
- 如何做？ （多案例分析）
- 促成成交的三种方式
第六章：销售话术训练及营销理念梳理 （全体开口练）
- 问答赞
- 对不起，非常抱歉！
- 对对对，您说的对
- 您是加一个蛋，还是两个蛋？
- 说对方感兴趣的利益点
- FFAB法则
李春媚
讲师经验 （6年）
- 职场软技能培训师
- 国际注册心理咨询师
- 高级人力资源管理师
- IPTS国际职业培训师行业协会培训师
工作经验 （19年）
- 和君商学院 培训师
- 北京博睿思诺管理咨询公司 培训师
- 现代卓越管理集团 销售总监/培训师
- 美国CA软件公司 销售代表/培训经理/讲师
擅长行业
- 工业制造：行政管理、执行力、员工综合能力提升
- 银行/证券/基金行业：客服礼仪、优质客户服务、主动营销、营业网点管理及员工综合能力提升
- 零售/酒店业：客户服务、店面管理、销售能力及综合能力提升
- 通信行业/软件行业/互联网行业：现场管理及员工综合能力提升
擅长课程
- 销售技巧提升、电话销售课程
- 职业素养提升、客户服务、阳光心态、个人形象提升
- 行政文秘、行政管理能力训练与提升
- 时间管理、执行力、目标与计划管理
- 客户服务、客户关系管理能力提升课程
- 商务礼仪、服务礼仪、邮件礼仪、电话礼仪、办公礼仪
- 人际关系与沟通技巧、公众演讲、公文写作
个人风格
- 温文尔雅，同时能调动课堂活跃度
- 理性而不失幽默，逻辑思路清晰
- 能灵活调整培训方式，从容应对多元文化情境
- 学员在其引导下，皆能激发脑力、深入思考，真正做到学以致用
近期服务过的部分客户
工业制造：戴姆勒、河北安全集团、华刚矿业、杭州石化、西北石油、同方威视、壳牌华北石油集团、晶澳太阳能光伏、神雾环境能源、康保安防系统、康富（天津）有限公司、蒙特空气、伟世通汽车空调（北京）、西得乐机械（北京）有限公司、曼恩商用车辆（中国）有限公司、楼氏电子等
金融行业：中国银行、工商银行、建设银行、农业银行、交通银行、工银瑞信、青岛银行、北京金融局发展中心、山东菏泽农行、山东淄博农商行、陕北绥德农商行、山西信合等
电信行业：北京移动、河北移动、上海电信、江苏电信、上海联通、北京联通、移动管理学院（北京）及移动集团采购中心等
电力行业：河南电网、保定电力、国家电网上海分公司、国家电网黑龙江分公司、冀北电力、北京国家电网等
酒店及餐饮业：索菲特大酒店、上海锦江之星等
其他行业：凤凰网、阳光互信（电子支付）、凤凰网、美国环保协会、北京邮政研究院、苏州天环物流、金融局发展中心、中油瑞飞、万通地产、中粮集团、万达地产、人教数字公司、欧迪办公、庞巴迪、腾飞中国、水晶石、豪顿华等
授课视频
《职场减压》课程：
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《职业心态》课程：
http://v.youku.com/v_show/id_XMzYzMDkzODg4MA==.html?x=&sharefrom=android&sharekey=4e98c07ee3d6c8a0acdc6868b9a9f93a6
《客户服务》课程：
http://v.youku.com/v_show/id_XMzE0ODk2NTU2MA==.html?x=&sharefrom=android&sharekey=3d8118835fa0722d80beb81c4ee3b96b0
《情绪与压力缓解》课程：
http://v.youku.com/v_show/id_XMTg3OTI5MDcwOA==.html?x=&sharefrom=android&sharekey=2829a7a15b7463e0997024dc5d96980e7
近期授课照片
李春媚