课程背景:
面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？
市场渠道下沉，要求精细化规范化，经销商该怎么开发？如何实现快速分销，让产品进入销售网络，提升周转，实现资金的快速循环？
为什么说企业现金流正常，是企业正常经营的前提？为什么说“客户是老朋友，赊销一点金额没关系”是错误的？企业的财务人员，在赊销业务中如何盼演好角色?为什么企业的营业额在提高,但利润在降低?为什么企业在每月发工资前,财务人员和老板总是压力很大?如何化解这种压力?如何做到既做大生意，又让公司资金风险降低？面对国内客户普遍信用缺失，企业如何打开市场？怎样迅速提高应收帐款回收率？ 怎样有效地催收拖欠帐款，减少呆帐、坏帐损失？本课程基于以上问题的解决，为企业销售部门，财务部门从流程的设计管控方面和收款技巧方面,给出全面优化方案,减少公司资金的风险。
课程收益:
Ø掌握经销商开发与管理的实战技巧，实现快速分销
Ø在促进销售的前提下,又控制资金风险,保证公司现金流的正常.
Ø解决了以前对客户赊销没有规则,不好跟踪,结果难以掌控的问题.
Ø销售经理可掌握筛选信用客户的方法,从源头上实行控制.
Ø财务人员在监督业务流程过程中,掌握额度控制的原则.
Ø公司总经理可以在销售与财务的双重监管下, 轻松经营企业,不用为应收账款发愁.
Ø改变传统的企业赊销账款的随意性,让企业在规范,风险可控的前提下,正常运作.
Ø对应收账款采取合理的方法,保证资金安全,维护好客户关系.
Ø从系统的角度,全流程的观点,对客户筛选,赊销过程控制,内部激励和约束机制方面,问题处理方面全方位地给到了解决方案.减少了企业资金风险,提升企业利润.建立企业信用管理体系。
学员对象:
总经理,副总经理,财务经理和销售经理、业务经理、信用经理、信用或专业会计人员、法制或清欠人员、其他高级经理、董事长。
授课方式:
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练
课程时间:
2天, 6小时/天
课程大纲
导引：
第一部分：区域市场经销商开发与管理—加快分销
一、区域市场经销商概述
1．经销商的价值与作用
2．建立以经销商为核心的销售策略
二、企业需要什么样的经销商？
1．经销商选择的关键要素
2. 经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商？
1．选择经销商太浮躁，没有标准
3．缺乏管理与服务
四、经销商开发管理的误区
1．开发经销商就是占山头
2．开市场就是找大户
第二讲:企业要加强赊销管理
一．企业面临的信用风险环境
二．企业的拖欠现状分析
2.企业拖欠的的原因
三.企业信用风险的来源
1.经营风险
2.风险来源
第三讲:赊销管理整体解决方案
第四讲:如何判断新客户的合法身份
一．法人营业执照的内容和识别要点
二．明确新客户合法身份的步骤和内容
三．如何获取和核实客户的注册资料
第五讲:筛选评估客户
一．找准目标客户
1.选择经销商的六条标准
2.如何识别客户风险
1）企业概况资料
2）组织管理
3）经营情况
4）其他注意事项
5）基本经营数据
6）财务数据
7）历史信用记录
二．收集合作阶段
1..收集客户信用资料的三种方法
2.合作初期赊销三原则
案例演示:
第六讲:建立信用档案
一．有据可依
二．重要的二份表格
1.月结货款申请书 附案例
第七讲:实行额度控制
一．申请
1.信用额度申请
二．实行
1.合理额度的实行方法
三．调整
1..赊销销额度的调整时机
2.如何调整客户的信用额度
四．拒绝
1.如何委婉地拒绝? 附案例.
五．清晰
1.完整清晰的对账单 附案例
第八讲:内部建立制约机制
5.不按时回款怎么办
6.业务经理的制约机制
7.财务监管机制
8.收款通知书
9.最后的方式---打官司
第九讲:鼓励与惩罚并重
1.鼓励的三条措施
2.惩罚的三条措施
第十讲：客户资信管理
一.客户初选法
2.初选标准
二.资信调查法
1.调查时机
三.客户分类管理法
四.客户数据库和信息管理系统建立
1. 4个管理系统
第十一讲 催帐技巧
1、客户拖欠理由及拖欠信号
2、客户拖延手法：躲、拉、赖、拖、推
3、催帐指导基本原则:
晓之以“理”、动之以“情”、导之以“利”、诉诸于“法”
4、客户拖延手法对策：快、缠、勤、粘、逼
5、催帐情形与催款技巧实务
6、几种方式的催帐技巧
①电话收帐技巧
②收帐信的写法
③其他收帐技巧
实战演练：分组研讨催帐技巧
第十二讲 让呆帐起死回生的基本原则与技巧
1.针对不同类型企业的追帐技巧
2.不同追帐阶段技巧
3.不同追帐方式的注意事项
第十三讲：课程收尾
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别
邹国华