王毅：《商业银行对公顾问式营销》

王毅注册讲师 279查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 对公营销

课程编号 : 10080

联系老师

适用对象

支行行长、对公客户经理等

课程介绍

【课程简介】

对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。

本课程结合案例、行动学习等高阶学习方式和研讨教学手段，将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！

【课程目标】

1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位；

2、找到目标客户，理解对公营销业务流程；

3、掌握对公业务开展的基本技巧；

4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；

7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。

【培训对象】支行行长、对公客户经理等

【培训形式】实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

【课程时长】1天，共计6小时

【课程大纲】

第一部分商业银行顾问式营销基础理论

1.商业银行对公客户的购买决策心理

2.TA理论与营销沟通方法

案例演练：四类客户的沟通技巧

3.采购组织架构与关键人物

4.影响大客户购买的主要因素分析

第二部分商业银行顾问式营销实务

1.客户接近

(1)客户接近的涵义与目的

(2)客户拜访的流程与方法

(3)客户接近的新歌识别与沟通技巧

(4)客户接近的目的与挖掘需求的方法

2.推介产品

（1）客户需求的五要素

（2）商业银行对公产品的特点与结构

（3）产品介绍的基本原则

（4）产品介绍的核心技巧

（5）金融方案呈现技巧

3.策略运用

（1）营销谈判的概念与原则

（2）分析谈判对手

（3）确定谈判目标

（4）明确产生分歧的问题

（5）营销谈判心法

4.处理异议

（1）异议的概念与本质

（2）异议处理的原则

（3）化解异议的步骤

（4）处理异议的基本原则和方法

5.达成交易

（1）说服客户的基本技巧

（2）促成交易的主要方法和达成交易的信号

（3）达成交易的关键

6.深度开发

（1）深度开发的概念与基本步骤

（2）深度开发产生的效应

王毅老师的其他课程

• 王毅：《引爆存量客户金矿激活和价值提升》课程介绍: 课程背景：随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧。您的客户经理团队是否面临以下困惑?1、没有客户资源，不知道从何下手寻找客户?2、习惯性的做老客户营销，但是业绩指标重，已经轮番对老客户营销多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长?3、新客户开拓成功率低，电话营销没效果。4、沉睡客户太多，管理不过来，太花时间，觉得每天打10个有效电话实在太多了。5、客户以前购买过基金，亏损了很多，现在很难信任，对银行客户经理失去信任。6、客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。7、客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议?课程目标：1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。3、提升全辖客户经理日常营销对私金融市场业务的营销精准度及成功率4、对现维护的客户进行升等和交叉营销，灵活运用销售方法进行产品营销、客户异议处理等。课程特色：以经典案例驱动理论讲解，以方法工具带动实践研讨。课程时间：1天，6小时课程方式：讲授、研讨互动、启发、案例教学、现场演练;课程对象：商业银行零售客户经理/理财经理参训人数：60人以内课程大纲：第一讲：启航——互联网金融发展趋势1、互联网金融与金融互联网的区别2、互联网金融的典型业务模式3、金融互联网下的智能化银行发展案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境互联网金融发展下的社群营销模式第二讲：续航——零售客户经理全流程营销步骤第一节：存量客户激活1、who ?——从大数据聚焦客户群体2、what?——用什么?案例分享：感动速递 !3、how?——怎么做?电话邀约实战技能电话邀约的目标和关键点电话邀约的切入点和步骤现场模拟：致电客户的三通电话——电话邀约话术第二节：客户全流程营销步骤和技巧第一步：建立信任——信任曲线1、客户信任趋势分解，KYC技巧2、建立信任的针对性技巧第二步：需求挖掘——询问话术技巧1、客户需求分析——客户心理分析2、需求挖掘三大利器:SPIN 顾问式营销方法问句连结技巧——漏斗式提问情景演练：我能为您做什么?第三步：实施有效推荐方法和话术FABE 营销法1、FABE 营销法的内涵2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术有效推方法四——简易客户资产配置1、客户风险喜好类型分类2、客户资产陪着矩阵分析3、实用工具：《产品销售手册》第四步：异议处理——异议处理公式和话术1、异议产生的原因2、异议处理的原则3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问第五步：引导成交1、成交时机2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法第三节：客户转介绍1、客户转介绍的核心前提2、KICK OFF 策略：启动转介

• 王毅：《大堂经理岗位联动与主动营销》课程简介: 课程背景：交通银行大堂经理机器人上线，农业银行厅堂机具设备全面升级，引入超级柜员机……外界环境的变化对大堂经理的岗位提出越来越高的要求，不仅是厅堂的管控者，还需要持续提升产品营销、客户维护的能力。如何实现从传统的大堂救火员到大堂管理者的华丽转身，需要进行系统性的综合能力提升。课程目标：1、掌握网点大堂第一负责人的管控技巧，全面掌控网点现场运营管理知识技能。2、提升大堂经理现场产品营销的技能技巧，建立网点联动营销模式，实现网点营销业绩提升。课程时间：1天，6小时/天课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;课程对象：银行大堂经理课程大纲：第一讲：导入篇：未来我们将去哪里?1、未来银行的发展趋势1）零售银行三层体系及五大差异化模式2、大堂经理岗位变迁1）从基础服务向优质服务转变2）从优质服务向个性化服务发展3）从服务向服务营销转型第二讲：修炼篇：网点协作与岗位联动营销1、联动营销模式1）大堂联动营销链条组建2）在转介环节大堂承接要点和工具3）联动承接营销技巧视频分享：大堂营销链条模式2、网点现场布置——触点管理1）网点功能分区层次划分2）网点动线、冷热区、触点布局3）打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP4）网点活动创新布局案例分享：各大银行优秀网点现场布置第三讲：技巧篇：厅堂业务咨询与营销技巧第一讲厅堂业务咨询1、业务咨询技巧业务咨询流程中的物料准备业务咨询流程业务咨询技巧2、大堂客户教育客户教育目的与重要性客户教育流程客户教育技巧案例讨论：在超级柜员机上线后面临哪些客户教育问题？3、价值客户挽留挽留客户流程挽留客户技巧案例分享：大堂经理小静的魅力第四讲厅堂产品营销1、大堂主动营销模式大堂客户心理和需求分析2、大堂产品营销关键点案例分享：无意间的大客户邂逅3、有效推方法一——91保本法案例分享：如何搞定张老师？实战方法：91保本法工具：《91保本工具表》4、有效推方法二——营销案例法营销案例法的要点和技巧案例分享：萌萌的保险销售5、有效推方法三——FABE 营销法FABE 营销法的内涵灵活运用FABE 营销法设计产品话术产品营销话术设计产品营销异议处理技巧

• 王毅：小微企业的客户关系忠诚度管理: 随着国家金融改革的推进，银行间的竞争越来越多激烈，银行更关注金融客户的满意度管理。通过本课程的培训，提升对公对私客户经理的客户满意度管理的能力，从而推动银行网点“维系客户、避免策反，促进成交、深化营销，客户满意、口碑传播”之客户管理目的。课程目标：如何才能让公司客户和个金客户感觉到非常满意？如何在客户满意度和营销成本之间寻求平衡？如何确立最佳的服务水平以满足金融客户不断变化的要求？如何应对行业间不同类型金融客户的不合理要求?如何平衡好网点内部资源与客户外部要求之间的矛盾?如何平衡好客户有预谋的谈判手段和管理手段?如何开展高效的客户关系满意度管理？改变客户经理“重营销，轻管理”的意识，建立起基于客户生命周期的客户管理思路。课程收益：掌握最先进的客户满意度管理技巧，提升客户满意管理的效能；建立客户管理的体系，明确客户满意度管理的系统方法；解决客户管理的具体难题：如资源有限和客户需求无限的问题等；受训学员：支行长、对公客户经理、个金客户经理授课方式：讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式课程时长：2天（6小时/天）课程大纲：一、金融行业的竞争态势对公司客户满意度的影响转型时期下各大银行间的竞争态势1、1 各大银行间的相对平衡的竞争态势——导入同类银行的的竞争模拟演练（如外资银行、国有银行、股份制银行、城市银行）——导入不同类银行间的竞争案例1、2各大同类银行间的平衡竞争态势的原因分析1、3公司客户的要求起来越高：——列举客户的要求：喜欢对比、期望值高、不忠诚、起来起理性1、4如何有效地应对行业间的竞争与公司客户的要求？1、4 论点：核心竞争力的建立是当务之急；1、5 论据：如何建立核心的竞争策略1、6总结论点：核心竞争能力之一客户满意度管理支行网点客户满意度关系管理策略的反思：2、1 目前客户关系管理策略的优与劣2、2新的客户关系管理策略的细化与明确2、3基于客户需求的客户满意度管理法则二、客户经理的管理角色重新定位：1、从营销型、专业型营销管理者向客户型营销管理者转变3、客户型营销管理者面临的挑战4、客户型营销管理者的心理定位与行为定位5、心态决定行为，行为决定结果6、客户型营销管理者的角色定位——角色情景模拟：角色演练1：客户经理如何应对金融客户的过份要求角色演练2：如何对不满意的客户进行满意度管理——工具应用：工具1：如何提前准备好应对金融客户的问题与要求；工具2：提前管理好金融客户的客户满意度检测表三、客户满意度的管理的标杆借鉴与制定1、国内外资银行客户满意度管理标杆经验借鉴1、1花旗银行客户满意度管理原则与流程1、2东亚银行客户满意度管理管理思路1、3汇丰银行客户满意度管理管理思路——工具提供：花旗银行客户满意度管理管理手册2、客户关系满意度管理三大能力层次：——4P——4C——4R3、客户关系满意度管理的六大发展阶段：3、1阶段一：与客户平等关系3、2阶段二：帮助客户赚钱3、3阶段三：帮助客户增值3、4阶段四：开发客户终生价值3、5阶段五：成为客户综合金融顾问3、6阶段六：成为客户的金融伙伴；4、客户满意度的终生价值管理5、应对银行竞争的客户关系管理策略——小组讨论：客户关系情景演练——小组总结：客户关系管理的策略——工具应用：客户关系满意度管理策略制定四步法工具：第一步：客户市场定位第二步：客户关系管理方案设计与实施第三步：客户关系评估第四步：客户关系控制管理四、客户价值管理是客户关系满意度管理的开始1、如何收集金融客户的资料2、如何进行对公对私客户关系的分类3、基于客户价值的客户关系的建立4、基于客户价值的深度发展技巧5、基于客户价值的满意度管理技巧——情景演练：客户的多层关系建立——经验借鉴：广东中信银行成功案例分享——方法工具：公司客户的客户价值库的建立五、客户关系满意度的维护与管理1、和公司客户和个金客户建立什么样的关系2、公司客户和个金客户的关系维护的基础——找对人、说对话、做对事3、如何让公司客户和个金客户感觉物超所值——营销大师科特勒的客户让渡价值4、怎样提高公司客户和个金客户满意度的八大方法5、如何防止公司客户和个金客户的抱怨和流失6、如何处理不同类型公司客户、不同类型的个金客户的抱怨问题；——案例分享：建行、花旗银行客户关系维护技巧——工具建立：银行客户异议库的建立与解决方法——方法应用：银行客户关系维护的十种方法六、客户关系满意度管理中真实问题的解决1、银行网点客户管理问题最佳分析与解决工具：——麦肯锡问题解决的工具如何解决以下客户关系管理的问题：、2、1如何才能让公司客户和个金客户感觉到非常满意？2、2如何在客户满意度和营销成本之间寻求平衡？2、3如何确立最佳的服务水平以满足金融客户不断变化的要求？2、4如何应对行业间不同类型金融客户的不合理要求?2、5如何平衡好网点内部资源与客户外部要求之间的矛盾?2、6如何平衡好客户有预谋的谈判手段和管理手段?7如何开展高效的客户关系满意度管理？——工具应用：树状分析工具的应用与问题解决——方法总结：解决类似客户管理难题的思路与方法七、践行基于客户驱动价值的客户关系管理1、金融客户对合作银行的客户管理素质评价纬度2、金融客户对合作银行客户管理的期望趋势3、面对不同层面的金融客户沟通技巧4、专业、风险、责任、价格和发展对客户关系的影响5、如何避免金融客户关系中的过分期望取向6、战略性客户关系管理的机会点在哪里——实战工具：影响金融客户的关键驱动因素八、银行客户的客户忠诚度管理1、金融客户的满意度管理的层次——客户从没有不满意到忠诚的四个阶段:2、对客户忠诚管理的技3、客户忠诚的多层次管理:3、1利益忠诚的管理与影响；3、2关系忠诚的管理与影响；3、3垄断忠诚的管理与影响；3、5惰性忠诚的管理与影响；3、6信赖忠诚的管理与影响；4、客户忠诚度对营销的影响5、客户终生价值的管理——小组讨论：银行客户忠诚的解决方案制定——工具应用：客户忠诚的客户关系管理矩阵九、项目回顾总结&问题分析解决

王毅：《商业银行对公顾问式营销》

课程概要

适用对象

课程介绍

王毅老师的其他课程

相关课程

添加企业微信