王毅：金融产品组合与价值呈现

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银保产品营销

课程编号 : 10030

联系老师

适用对象

支行（网点人员）人员

课程介绍

【课程背景】

银行的公司客户、特别是对公大客司，其银行金融服务的需求是错综复杂的。对公客户复杂的需求必然要求对公客户经理具备根据客户的个性化需求设计不同金融产品组合营销方案的能力。但当前各商业银行的对公客户经理显然欠缺这种能力。如何快速提升对公客户经理设计金融产品组合、撰写金融服务方案和价值呈现的能力呢？这就是本课程的训练要点。

【课程收益】

能针对客户的需求和本行各对公金融产品，熟练的进行多种对公产品的组合设计，达到提升客户价值的目的；
掌握对公营销方案的撰写结构POP，能利用金字塔原理熟练的撰写营销方案；
掌握方案呈现的框架结构，能独立设计流畅的方案呈现话术进行演讲，实现用方案营销的目的。

【课程大纲】

一：对公营销方案概述

1 商业银行对公客户营销流程与采购特点

2 营销方案在对公客户营销中的重要作用

3 商业银行对公客户方案营销铁三角模式

二：方案设计中的银行产品组合

1 组合营销的涵义

2 商业银行对公客户产品组合的两个维度和六种模式

横向集成模式
纵向延伸模式
得陇望蜀模式
投桃报李模式
扬长避短模式
一网打尽模式

3 产品组合案例分享与研讨

三：金字塔原理与对公营销方案的撰写

1 金字塔原理

2 方案撰写的框架结构

对公方案的框架结构POP

Position 对公客户的现状与问题

Options 对公产品组合的选择

Proposal 比较各备选组合之后的建议

方案中的书面语言表达

感谢语的使用

方案引言的四要素

背景
冲突
疑问
答案

对公方案的总结性结论

3 方案撰写案例研讨与情景练习

四：营销方案的呈现

1 方案呈现的框架结构

开场白
演讲主体
结束语

2 如何设计引人注目的开场白

3 方案主体演讲的技巧

金字塔结构
方案呈现中的点对点应答
方案呈现的结束语

4方案呈现案例分享与情景练习

五：特殊方案——标书的制作与讲解技巧

1 应标的注意事项

2 标书的撰写技巧

3 标书的讲解技巧

【课程建议】

1 小班授课效果佳，建议30人以内

2 由于方案撰写和演练的时间比较长，建议课程安排不少于2天12课时

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• 王毅：金牌综合客户经理营销特训营课程方案: 一、项目目标预设通过以上分目标的达成，协助客户经理在2016年工作中，加大对不动户的唤醒数量，提升有效户的净比例。并能够在激烈的商业竞争中，建立各分行区域支行的营销差异力，呈现”本地最好银行”的显著优势.二、项目模块关键课程之一：对公顾问营销工具包与关键过程管理课程收益：1、提升银行公司客户经理行业顾问式营销的技能，以适应新的竞争要求；2、提升银行公司客户经理需求深度挖掘能力、讲解价值能力及合作谈判能力;3、提升银行客户经理对于项目和客户的过程管理和关键节点的把控能力；4、全面提升银行公司客户经理作为行业金融顾问的咨询能力与顾问伙伴能力；课程特色：以一个公司客户的发展导向作为案例贯连整个沙盘营销的培训过程中，以沙盘模拟实战的模式培养公司客户经理顾问式营销和项目关键节点的管控能力。以向公司客户（企业称“天地公司”）提供金融解决方案式营销的整体过程作为案例，沙盘分为几个阶段：分别与天地公司的财务部主管、财务部经理、总经理进行深度沟通建立关系；以顾问的角色发现天地公司企业发展中的问题，了解天地公司急需解决金融的问题，满足天地公司最核心的需求；整合天地公司的金融需求，向天地公司提供针对性的金融服务方案；与天地公司管理层进行谈判，让天地公司客户最终选择我们银行。竞赛小组将分为四家不同类型的银行来进行竞争，最终将决出二家银行进行终极PK。本课程价值提供：1、讲师提供行业金融需求深度挖掘的三种价值模板；2、讲师提供高效关系建立与管理的系统工具库；3、提供行业解决方案推广与应用的工具模板；4、提供行业解决方案咨询能力的工具库。课程大纲：一、沙盘模拟一: 如何深度了解不同行业公司客户的特点与行业发展趋势沙盘模拟步骤1: 如何与天地公司联系人沟通所在行业的金融发展趋势——行业研究：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链——制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求——商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；——政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型2、行业企业发展趋势的矩阵模型3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求4、重点行业的行业特点分析（根据公司客户的要求）引导公司客户认同行业金融需求发展趋势的技巧不同行业的金融需求发展阶段与特点——工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板二、沙盘模拟二:如何与银行公司客户建立伙伴的忠诚关系沙盘模拟步骤2:如何与天地公司联系人建立内线关系的沙盘演练沙盘模拟步骤3:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：1、企业公司客户的类型与关系（决策者、评估者、使用者、联系人）2、公司客户与我们的关系（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）3、企业公司客户内部决策流程分析4、建立信任合作关系：找对人——公司客户有效评估 (工具：公司客户关系立体图 )说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )做对事——公司客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）5、公司客户伙伴关系的建立：公司客户满意度建立步骤公司客户满意度建立两个定律：黄金定律与白金定律——工具提炼：形成忠诚关系建立的方法库。三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定公司客户的金融需求沙盘模拟步骤4: 向天地公司财务经理挖掘其公司的金融需求沙盘演练沙盘模拟步骤5: 向天地公司运营副总挖掘其公司的金融需求沙盘演练——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：一、培养诊断能力，把握公司客户精准需求1、行业公司客户金融需求分析2、我们能提供的针对性金融产品体系3、需求调研与深挖的四步骤：望：纵观行业，梳理出公司客户所在行业特点；公司客户在经营运营模式上的特点；闻：全面了解企业的经营情况，收集一手和二手资料；问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及发展的现状和未来的需求（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：切：企业金融需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）二、通过四步问法来挖掘公司客户的需求：1、企业金融需求的三大层次：响应需求—预知需求—创新需求2、针对公司客户显性需求的四步问法话术；——工具应用：IBM的问、ABS的问3、针对公司客户隐性需求的四步问法话术；——工具应用：LKHM的问4、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：问题分析法、BSC分析法、系统分析法——工具提炼：形成金融需求高效挖掘的三种方法。四、沙盘模拟四:制定天地公司的金融需求解决方案沙盘模拟步骤6: 制定天地公司针对性的金融服务解决方案的演练——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：1、金融解决方案思维能力的提升：公司客户咨询顾问的思维方式麦肯锡思维方法麦肯锡七步成诗分析法工具应用：麦肯锡树状分析工具2、金融解决方案的方案制作：方案结构的两种模式：标准化模式（要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）方案的表达方式和工具方案的内容要求方案的创新性3、金融解决方案编写：解决方案价值的概述基于问题的全面分析找出主要驱动因素问题的解决框架问题解决的思路和步骤备选的解决方案最佳的解决方案形成阶段性的解决实施举措和步骤——工具提炼：形成不同行业的金融解决方案制作模板。总结与回顾：顾问营销的流程总结关键的知识点与工具总结各小组提取1-2个工具提出后续行动计划;

• 王毅：对公客户经理典型工作全景案例模拟: 课程目标：了解金融改革时代下对公客户经理工作定位，明确以客户需求为中心的营销导向；掌握对公客户信息收集与分析的方法进行该环节的工作经验总结；掌握对公客户拜访前的电话预约技巧，提高客户预约的成功率；学会如何快速与金融客户高层领导建立客情关系并进行相应的工作方法梳理；了解对公客户需求的标准化挖掘流程与挖掘技巧并进行优秀工作经验总结；明确对公客户综合解决方案的制定方法与呈现技巧并进行优秀经验总结；掌握与对公客户沟通与谈判的有效技能，提高金融产品推荐能力并进行工作经验梳理总结；学会有效利用良好的客情关系，推进对公客户的二次营销并进行相应工作经验总结；明确对公客户维系的关键时刻，有效的进行对公客户维护与挽留并沉淀相应的工作经验。授课对象：对公客户经理、对公客户主管授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式授课时长：2天/期课程纲要：开场：导入：金融改革时代下对公客户经理工作定位金融改革时代下对公客户市场发展对对公客户经理提出的新要求对公客户经理角色定位的四方格对公客户经理工作目标与职责定位清晰定位对公客户经理的价值金融改革时代对公客户市场发展局势分析以金融客户需求为导向的营销成功之法第一部分、典型工作场景之一：对公客户项目信息的搜集与分析对公客户企业内部的价值链分析对公客户信息的收集与筛选部门间的利益关系收集市场信息搜集的方法技巧信息筛选的维度划分对公客户信息的分析对公客户参与购买者角色与各自的购买标准对公客户的具体消费行为对公客户分析的主要内容对公客户决策的心理分析全景案例模拟一：客户项目信息的搜集与筛选群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦第二部分、典型工作场景之二：对公客户拜访前的电话预约视频观摩：客户预约视频案例（正/反例）观摩与客户工作的时间匹配拨打电话的时机为什么客户不接电话？客户接听电话后说些什么？客户有意刁难的应对方法全景案例模拟二：对公客户拜访电话预约群策群力：对公客户预约的方法集锦第三部分、典型工作场景之三：对公客户拜访与信任建立见面必要的礼节规范简要且精彩自我呈现简短寒暄，制造现场氛围道出拜访来意，解除客户疑问根据客户现状回答情况来探询客户不信任你的表现接近客户与客户建立良好关系的技巧建立关系的抓手--盘点对公客户的可能感兴趣点客户兴趣点相关话题如何深入展开案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？全景案例模拟三：对公拜访演练与讲师点评群策群力：对公客户拜访的方法集锦第四部分、典型工作场景之四：对公客户需求的探寻技巧对公客户需求深度挖掘现场需求挖掘的模式和步骤如何收集对公客户需求背后的需求围绕对公客户需求的深入寻问技巧如何从客户的顾虑得到客户需求通过SPIN提问探寻客户金融项目需求客户不同层次需求的差异化分析影响对公客户购买需求的因素对公客户的购买动机是如何形成的需索挖掘深入沟通的能力表现客户需求探寻的有效沟通开场需求调研中的有效倾听模式深入沟通的逐步引导式提问攻略增加客户对我们的解决信任争取我们的后续机会视频案例：正/反视频观摩与问题思考全景案例模拟四：对公客户需求的探寻技巧群策群力：对公客户需求挖掘的方法集锦第五部分、典型工作场景之五：对公客户金融解决方案的设计对公客户需求与方案满足的桥接思路金融解决方案的制作步骤及要点对公客户金融解决方案制作的五步法则对公客户金融解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作对公客户金融解决方案制定的工具箱金融解决方案的设计技巧以客户核心需求来设计方案产品或业务方案的设计原则和方法解决方案组成模块（解决框架图）解决方案的演示内容组织和提炼技巧工具运用：对公解决方案的内容结构全景案例模拟五：对公客户金融解决方案的设计群策群力：对公客户方案制定的方法集锦第六部分、典型工作场景之六：对公客户金融解决方案的呈现金融解决方案呈现模式呈现的目的与影响力解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）呈现的步骤和逻辑关系图呈现的正向和反向陈述技巧方案呈现效果提升如何让呈现更有动感如何让客户主动参与进来如何促进客户对价值的认同对公客户异议获得与处理技巧促进客户的接受和进一步行动全景案例模拟六：对公客户金融解决方案的呈现群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项第七部分、典型工作场景之七：对公客户商务谈判与伙伴关系建立确立双赢利益，建立伙伴合作如何设定自身的谈判目标谈判策略与谈判准备事项报价策略双簧策略让步策略声东击西策略金蝉脱壳策略谈判前的准备事项商务谈判中甲方的常见策略谈判现场常见的问题预见与解决预案？现场商务谈判的控制技术谈价值，避免谈价格善于使用让步来获得谈判进展面对困难的应对技巧避免陷入僵局或破裂情形把机会留到场外全景案例模拟七：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评群策群力：对公客户商务谈判的方法集锦第八部分、典型工作场景之八：项目后期服务与二次销售变被动为主动售后服务关键要点如何解决收款难的问题建立战略同盟关系二次销售的关键要素对公客户收入提升思路对公客户关系深度运营发现行业关系链建立营销需要的关系网深入对公客户金融应用内容，提升业务优势案例分享：广东政务通对公客户深度的二次营销需找新的营销切入点对公客户需求深耕关联需求共性及联合拓展基于业务模式的深度捆绑营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目有效借助关系营销全景案例模拟八：让客户来帮你群策群力：对公客户二次营销的方法集锦第九部分、典型工作场景之九：对公客户的监控与挽留实战篇对公客户服务康复系统建立建立对公客户服务康复系统的意义建立对公客户服务康复系统的关键步骤对公客户服务康复系统的预警机制对公客户异动情况处理对公客户异动信息的分析与处理对公客户异动中的抱怨处理对公客户异动的快速回应机制对公客户有效挽留挽留前的准备工作挽留过程中的客户意见倾听与应对挽留过程中的客户意愿达成挽留成功后的后续跟进工作挽留不成功的补救工作如何进行对公客户的有效监控？如何挽留对公客户才能事半功倍？全景案例模拟九：对公客户的有效挽留群策群力：对公客户监控与拘留的方法集锦第十、课程回顾与问题解答

• 王毅：公司客户经理对公营销核心能力提升训练: ■课程背景：公司客户是银行生存和发展的根源，因而开发、新增、维系和管理银行公司客户是银行工作的重中之重。而直接负责管理和影响银行公司客户的客户经理其素质和能力将决定银行的发展前景，因而提升客户经理的营销与管理客户的能力是每个银行的工作重心。未经过系统训练的客户经理，每天都在可能在流失银行的客户；未经过专业训练的客户经理做营销，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。近年来各大银行的客户经理其营销由“服务/营销型”向“顾问型”转变，由“业务主导型”向“客户主导型”转变，提升对公客户经理的营销能力与营销技巧以适应银行转型的要求便变得十分重要。本课程将给客户经理传授实用的销售技巧，帮助客户经理进行转型，有效提升业绩，并最终形成一套属于客户经理自身的销售流程的技巧工具箱，以指引未来的营销和管理客户的工作。■课程将解决综合客户经理以下的难题：1、在缺乏有效的社会资源情况下，如何有效地发现和发展银行公司客户？2、在客户缺乏基础的信任情况下，如何有效地与银行公司客户建立关系？3、如何管理客户的异议、客户的拒绝、同类银行对比、无理的要求？4、客户经理对银行业务不熟悉或专业背景与金融不相关如何快速开展营销？5、如何有效地完成公司业务指标、国际条线指标得分和中间业务收入指标？■课程特色：深度分析销售情景，结合银行业案例，掌握客户基础营销流程和销售行为■培训对象：各市州分（支）行新任或拟任综合客户经理的员工■培训时间：2天■培训目的：1、了解银行的竞争态势，培养客户经理的素质能力；2、培养综合客户经理差异化的营销能力和营销技术；3、掌握银行产品营销的销售流程和高效营销的话术；4、掌握制作适合自身的个性化银行产品营销工具箱； ■培训大纲：第一部分、基于区域银行竞争态势下的客户经理素质要求1、金融行业深化改革下的银行竞争态势2、知已知彼——竞争银行的营销方法反思3、竞争银行常用的银行产品营销战术：政策战、关系战、策反战、促销战、攻灭战、捆绑战、交叉战……4、客户经理如何有效应对竞争银行的营销战术5、全面提升银行公司客户经理的能力素质6、银行公司客户经理素质能力提升的RAC模型——标杆借鉴：广州邮政客户经理素质模型——标杆借鉴：深圳建设银行公司客户经理素质能力要求——工具提供：工行客户经理能力要求手册第二部分、基于对公销售流程制定销售工具箱，实施针对化营销：第一单元、找对人：如何发现并与银行公司客户建立信任的客情关系如何高效地发现与发展银行公司客户？——团队讨论：我们的客户在那里？我们的客户的来源？客户市场的细分与发展：新增银行公司客户市场的发展；潜在银行公司客户市场的开拓；行业协会客户市场的借力；数据库老客户市场的利用；关系型银行公司客户市场应用；竞争银行公司客户市场的策反；二、高效地与新增银行公司客户建立信任关系：——情景演练提炼方法：如何通过电话与银行公司客户建立关系；如何与新银行公司客户建立关系；如何与策反的银行公司客户建立关系；如何与行业或协会或组织建立；1、掌握关系建立的本质：——如卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。2、学习建立信任关系的三十四种方法：如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。3、建立信任关系方法的四阶段方法掌握：系统——应用——灵活——内化4、制定建立信任关系的工具库：系统工具1：制定34种方法使用的“归类表”系统工具2：针对不同的银行公司客户使用的“分类表”应用工具3：制定建立信任关系的话术库灵活工具4：掌握针对不同银行公司客户的“灵活应用导图”内化工具5：方法整合应用与“一句话高效关系建立”标杆案例6：信合和工商客户经理“一句话高效关系建立”的标杆话术工具练习：面对不同客户的一句话高效营销总结：工具的总结与学习思维模式提练完成工具箱1——高效建立关系的方法库和“一句话高效关系建立”话术表第二单元、说对话：银行公司客户金融需求的深度挖掘技巧和客户拒绝策略一、银行公司客户金融需求的深度挖掘技巧1、各大银行同质化产品的出路反思——案例对比：对比两大国有银行和四个股份制银行及邮政银行的产品体系2、客户经理挖掘出来的同质化需求的出路反思3、企业金融需求的深度了解：需求的层次性与核心需求重要性不同阶段的金融需求关系点的不同4、企业客户一般性金融需求：存款类需求、信贷类需求、结算类需求理财型需求、一揽子需求——杆杆案例：美的不同事业部分厂的一般性金融需求5、企业客户核心金融需求：成本控制类需求、资金管理类需求、问题解决类需求风险管控类需求、企业发展类需求；——杆杆案例：美的空调事业部的核心需求6、不同行业不同的客户金融需求：了解行业的特点和不同行业的需求需求的深度挖掘技巧和话术，特别对于没有需求的客户如何挖掘8、制定无所不能的需求挖掘引导图：工具1：挖掘引导图1：明确需求下的五步挖掘术工具2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术工具3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术工具演练：演练需求挖掘的话术完成工具箱2——需求挖掘流程图及挖掘话术如何处理银行公司客户的拒绝与异议：——情景演练：总结银行公司客户十种抗拒：如我已办理了理财产品了；我已有合作十年的银行了；我觉得你们银行没有别人银行好；我暂时没有需求、你们银行天天打电话来是不是骗子、亲戚在信合做的不可能与你们合作、我不会考虑你们的、你们金融产品都是垃极。。。。。营销思维的改变：所有的抗拒与异议都能处理；了解抗拒产生的本质与解决的本质抗拒与异议的有效分类4、处理抗拒与异议的八种方法5、处理异议的话术演练：6、异议处理的演练：7、异议处理解决工具制作：工具1：理性处理异议的工具与话术；工具2：感性处理异议的工具与话术；工具3：傻化式的异议处理方法工具4：异议的类型分类与重点处理技巧；—— 工具演练：处理所有最难的异议；——杆杆案例：邮政综合客户经理常遇到的个人或企业客户异议及解决方法完成工具箱3——二十种以上难以解决的抗拒话术库与异议处理方法的解决工具库第三单元、做对事：针对性金融服务方案提供与方案价值展示技巧基于客户需求的金融服务方案提供客户个人需求或企业需求的核心需求甄别基于客户金融需求的个性化金融服务方案提练个性化定制金融服务方案的形成思路针对性金融服务方案设计的流程金融服务方案设计与制作的工具：工具1：金融服务方案设计的三种流程；工具2：金融服务方案制作的四种方案结构；工具3：金融服务方案思考的两样工具：鱼骨图和树状图—— 工具演练：金融服务方案制作的工具应用——杆杆案例：企业客户理财困惑（没有更好的手段让资金最大化增值）如何解决？完成工具箱4——金融服务方案的四种方案结构与金融服务方案两种工具二、金融服务方案的价值展示技巧：1、单一金融产品或金融服务方案的ABESS价值总结2、区别金融产品的特征和利益3、ABESS分析与技巧应用4、五种价值展示方法：如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等5、价值呈现工具应用：工具1：ABESS价值呈现表与话术表工具2：价值展示的话术库完成工具箱5——ABESS技巧及话术总结第四单元、管对人：如何有效地管理银行公司客户及提升客户价值新增银行公司客户售后评价的管理新增银行公司客户的“三三制”管理原则新增银行公司客户的满意度管理技巧新增银行公司客户的客户关系维护和服务银行公司客户的客户生命价值周期管理银行公司客户的再增值管理；推动银行公司客户做转介绍；鼓励银行公司客户口碑传播；9、银行公司客户转介绍存问题解决：成交还是绝交？开始还是结束？客户转介绍方法——金锁链原则推动客户转介绍的三大技巧10、银行公司客户管理的工具应用：工具1：客户售后满意度管理表格制定工具2：客户关系维护与管理的鱼塘工具3：客户转介绍八大方法话术——标杆案例：江苏邮政理想集团客户管理完成工具箱6——客户关系管理工具模板、客户转介绍话术库第五单元、总结与回顾

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