做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

赵全柱:差异化体验打造

赵全柱老师赵全柱 注册讲师 313查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 9891

面议联系老师

适用对象

总经理、市场部经理、销售经理、客户经理

课程介绍

【课程背景】

康奈大学心理学教授特拉维斯.卡特与托马斯.季洛维奇一项研究:购买体验比购买产品更让人高兴,它能让人产生更大的满足感。有了良好的购买体验,客户才能认可我们的服务、忠诚于我们的品牌。换句话说,客户会为了让自己开心而增加投资预算及时间成本。但是,产品与服务的同质化以及没有创新力的一味模仿,使得企业在竞争中失去优势;使得客户在购买中感到乏味。如何提升、改造、设计我们的产品或服务实现差异化,给客户带来良好的体验、满意的服务并创造惊喜呢?相信本课程定会给大家带来非同小可的启示与意想不到的收获!

【课程收益】

1、提升服务意识与质量。

2、打造具有差异化的产品或服务。

3、提升客户服务满意度、减少客户损失。

4、创造客户惊喜、制造客户悬念。

【课程对象】总经理、市场部经理、销售经理、客户经理 

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】1天(6小时)

【课程大纲】

一、服务意识提升

1、销售观念的变革                 

2、客户满意与不满意的解读           

3、客户流失的原因分析

4、霍桑效应的价值—关注客户

5、关注客户—情感账户的应用

案例:张勇的服务意识、送给王主任的照片             

二、服务层次及类型

1、服务层次示意图—基本服务、满意服务、超值服务、难忘服务                   

2、服务类型示意图—生产型服务、优质型服务、冷淡型服务、友好型服务

3、提升服务能力的思考

4、服务质量的提升不能仅靠一腔热血

案例:主厨问候的流产、某地板服务层次示意图

演练:结合实际量化满意服务的标准

三、差异化体验打造                        

1、关于体验—派恩《体验经济》

2、四种经济形态的区别—农业、工业、服务、体验

3、差异化打造的四个维度—客户满意度、客户损失、客户惊喜、客户悬念

4、提升客户满意度(满意度=期望值-感受值)

1)满意度提升的两个策略

2)关于营造体验的主体—服务者

● 提升素养五个关键词:专业、微笑、赞美、艺术、角色

3)关于客户价值交点—匹配

● 关键岗位/关键能力/关键体验

4)关于营造良好的体验感—五觉

● 你的产品对顾客的哪种感觉影响最深

5)关于客户体验的关键时刻—峰终定律

● 营造客户难忘回忆

6)关于减少客户等待—等待心理8条原则

● 产生基础以及应对办法

7)关于评价客户满意度的小窍门—表情指数

● 名创优品全球联合创始人叶国富的经验

案例:宜家、海底捞、德克士、深航空姐、茶艺表演、鸭子胶带、LovePalz、亚*酒店等等

5、减少客户损失(客户损失=真实需求-勉受事实)

1)减少客户损失策略:客户定制化

2)合作型定制—探索式体验

● 解决选择问题:应用环境、解析说明、案例分析(巴黎三城、爱斯基膜等)

3)适应型定制—实验式体验

● 解决组合问题:应用环境、解析说明、案例分析(路创电子、慕思床垫、京东、腾讯视频等)

4)装饰型定制—满足式体验

● 解决形式问题:应用环境、解析说明、案例分析(惠而浦、海尔、丰田、金和定制等)

5)透明型定制—发现式体验

● 解决重复问题:应用环境、解析说明、案例分析(卡尔顿酒店、慕斯酒店、协和医院等)

6)四种定制方式的区别说明

6、创造客户惊喜(客户惊喜=感受值-期望值)

1)惊喜的设计来源

2)客户惊喜的基础

3)客户惊喜的保障

4)创造客户惊喜的方法

● 预测满足客户需求:痛点/嗨点

● 提问满足客户需求:挖掘的五个方向/50个提问话术

案例:唯品会、的士司机、麦当劳、幼儿园学生家长等

7、制造客户悬念(客户悬念=未知新惊喜-已知旧惊喜)

1)制造客户悬念基础

2)贝勃定律

案例:电影《战狼》、情人节送花、航空公司会员礼物等

 

赵全柱老师的其他课程

• 赵全柱:项目型营销流程管控技巧
【课程背景】对于复杂的项目型营销、工业品营销以及大客户(集团)营销来讲,由于客户决策周期较长、风险意识较强、关系利益较多等因素,使得很多市场营销人员业务突破难度大、投资高、开单慢,甚至一走了之。经常更会面临比如:销售没有标准流程,完全靠个人经验、感觉、悟性—不科学;不了解客户采购流程,容易在销售工作中迷失方向—无方向;缺乏销售分析工具,销售过程难以把控,时常被动—没工具等等一系列销售问题。那么对于公司来讲也会面临比如:业务主管手中掌握大量客户信息,不透明、不公开—信息风险;业务团队分工模糊,相互推卸责任、无法产生合力—合作风险;销售过程难以把控,客户进展难以界定,难做决策—决策风险等等一系列销售管理难题。本课程带你解决以上系列问题!【课程收益】1、销售过程更加明确化、标准化、系统化。2、更好的进行销售管理与销售预测,让销售动作科学化。3、将销售管理与销售技巧完美融合,个人与公司利益最大化。4、为公司提供建立标准的销售流程体系与业务管理体系。5、科学、轻松、有章可依搞定大客户。【课程对象】工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型业务主管及销售管理者【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练            一部完整案例贯彻始终(剧本式案例-赵老师首创)【培训课时】1.5天(6小时/天,共计9小时)【课程大纲】一、何为流程管控体系1、销售与管理路上的3个困惑2、销售流程管控体系的4个角度3、销售流程管控体系的3个价值4、销售流程管控体系组成5要素5、客户内部采购8步流程6、我方销售8步流程与8个里程碑二、第一步:项目立项1、客户内部采购流程第一步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“项目立项”1)本阶段工作任务清单2)项目立项法则3)本阶段里程碑:分析项目、立项通过4)本阶段配套辅助工具4、配套案例:第一回/郑鹏锁定目标客户 三、第二步:初步接触1、客户内部采购流程第二步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“初步接触”1)本阶段工作任务清单2)拜访客户的4个目的与4个注意事项3)本阶段的步骤与要点4)本阶段里程碑:上门拜访、搞定线人5)本阶段配套辅助工具4、配套案例:第二回/郑鹏发展客户内部线人四、第三步:方案设计1、客户内部采购流程第三步描述2、销售信息收集内容与机会分析1)制定公关策略第一步:寻找个人动机2)制定公关策略第二步:设计公关路线3)制定公关策略第三步:确定公关要点3、我方如何“方案设计”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的步骤与要点3)本阶段的注意事项4)本阶段里程碑:完成方案、获得信息5)本阶段配套辅助工具4、配套案例:第三回/立项小组给郑鹏带来的压力五、第四步:业绩展示1、客户内部采购流程第四步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“业绩展示”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的步骤与要点3)本阶段的注意事项4)本阶段里程碑:实力展示、技术倾向5)本阶段配套辅助工具6)必学技巧:九宫格愿景构建模型4、配套案例:第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战六、第五步:方案确认1、客户内部采购流程第五步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“方案确认”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的步骤与要点3)本阶段的注意事项4)本阶段里程碑:方案确认、技术通关5)本阶段配套辅助工具4、配套案例:第五回/张宇给郑鹏指点迷津七、第六步:项目评估1、客户内部采购流程第六步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“项目评估”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的步骤与要点3)本阶段的注意事项4)本阶段里程碑:需求挖掘、高层倾向5)本阶段配套辅助工具6)必学技巧:挖掘需求与预测需求4、配套案例:第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人八、第七步:合同谈判1、客户内部采购流程第七步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“合同谈判”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的注意事项3)本阶段里程碑:明确条款、达成共识4)本阶段配套辅助工具5)必学技巧:价格谈判技巧4、配套案例:第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线九、第八步:签约成交1、客户内部采购流程第八步描述2、我方如何“签约成交”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的注意事项3)本阶段里程碑:签订完成、合作成功4)本阶段配套辅助工具4、配套案例:第八回/郑鹏首战告捷十、课程总结与回顾1、销售流程管控体系组成五要素2、销售流程管控体系三价值3、流程总汇表
• 赵全柱:项目型营销流程管控技巧
【课程背景】对于复杂的项目型营销、工业品营销以及大客户(集团)营销来讲,由于客户决策周期较长、风险意识较强、关系利益较多等因素,使得很多市场营销人员业务突破难度大、投资高、开单慢,甚至一走了之。经常更会面临比如:销售没有标准流程,完全靠个人经验、感觉、悟性—不科学;不了解客户采购流程,容易在销售工作中迷失方向—无方向;缺乏销售分析工具,销售过程难以把控,时常被动—没工具等等一系列销售问题。那么对于公司来讲也会面临比如:业务主管手中掌握大量客户信息,不透明、不公开—信息风险;业务团队分工模糊,相互推卸责任、无法产生合力—合作风险;销售过程难以把控,客户进展难以界定,难做决策—决策风险等等一系列销售管理难题。本课程带你解决以上系列问题!【课程收益】1、销售过程更加明确化、标准化、系统化。2、更好的进行销售管理与销售预测,让销售动作科学化。3、将销售管理与销售技巧完美融合,个人与公司利益最大化。4、为公司提供建立标准的销售流程体系与业务管理体系。5、科学、轻松、有章可依搞定大客户。【课程对象】工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型业务主管及销售管理者【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练            一部完整案例贯彻始终(剧本式案例-赵老师首创)【培训课时】1.5天(6小时/天,共计9小时)【课程大纲】一、何为流程管控体系1、销售与管理路上的3个困惑2、销售流程管控体系的4个角度3、销售流程管控体系的3个价值4、销售流程管控体系组成5要素5、客户内部采购8步流程6、我方销售8步流程与8个里程碑二、第一步:项目立项1、客户内部采购流程第一步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“项目立项”1)本阶段工作任务清单2)项目立项法则3)本阶段里程碑:分析项目、立项通过4)本阶段配套辅助工具4、配套案例:第一回/郑鹏锁定目标客户 三、第二步:初步接触1、客户内部采购流程第二步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“初步接触”1)本阶段工作任务清单2)拜访客户的4个目的与4个注意事项3)本阶段的步骤与要点4)本阶段里程碑:上门拜访、搞定线人5)本阶段配套辅助工具4、配套案例:第二回/郑鹏发展客户内部线人四、第三步:方案设计1、客户内部采购流程第三步描述2、销售信息收集内容与机会分析1)制定公关策略第一步:寻找个人动机2)制定公关策略第二步:设计公关路线3)制定公关策略第三步:确定公关要点3、我方如何“方案设计”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的步骤与要点3)本阶段的注意事项4)本阶段里程碑:完成方案、获得信息5)本阶段配套辅助工具4、配套案例:第三回/立项小组给郑鹏带来的压力五、第四步:业绩展示1、客户内部采购流程第四步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“业绩展示”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的步骤与要点3)本阶段的注意事项4)本阶段里程碑:实力展示、技术倾向5)本阶段配套辅助工具6)必学技巧:九宫格愿景构建模型4、配套案例:第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战六、第五步:方案确认1、客户内部采购流程第五步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“方案确认”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的步骤与要点3)本阶段的注意事项4)本阶段里程碑:方案确认、技术通关5)本阶段配套辅助工具4、配套案例:第五回/张宇给郑鹏指点迷津七、第六步:项目评估1、客户内部采购流程第六步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“项目评估”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的步骤与要点3)本阶段的注意事项4)本阶段里程碑:需求挖掘、高层倾向5)本阶段配套辅助工具6)必学技巧:挖掘需求与预测需求4、配套案例:第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人八、第七步:合同谈判1、客户内部采购流程第七步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“合同谈判”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的注意事项3)本阶段里程碑:明确条款、达成共识4)本阶段配套辅助工具5)必学技巧:价格谈判技巧4、配套案例:第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线九、第八步:签约成交1、客户内部采购流程第八步描述2、我方如何“签约成交”1)本阶段工作任务清单2)本阶段的注意事项3)本阶段里程碑:签订完成、合作成功4)本阶段配套辅助工具4、配套案例:第八回/郑鹏首战告捷十、课程总结与回顾1、销售流程管控体系组成五要素2、销售流程管控体系三价值3、流程总汇表
• 赵全柱:销售关键能力点突破力训练
【课程背景】在市场中,很多销售人员不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败,为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次,但这仍然效果不佳,于是他们在心里积累了大量的挫败感,慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开,带着这样的使命让我们一同走进本课程。【课程收益】1、提高销售人员的情商能力。2、提升销售与谈判沟通能力。3、提升客户的需求挖掘能力。4、提升产品或服务的塑造力。5、提升业务成交与突破能力。6、提升客户管理与维护能力。【课程对象】一线销售精英及销售管理者【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】2天(6小时/天,共计12小时)【课程大纲】一、灵性—提升情商、深入人心1、灵性提升关键词2、做一个“靠谱”的人3、销售状态打造案例:世界上最牛的销售人员二、观察—甄别实力、判断意向1、观察的内容与方法2、客户微表情解读案例:3个案例课堂练习:细节观察三、表达—拉近距离、价值传递1、专业度的表达/方法2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞4、销售谈资/同频率+9大沟通主题5、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策6、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策7、产品及服务价值的传递技巧之:具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法8、有效电话预约/模板、话术、注意事项案例:20个案例课堂练习:赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧四、提问—了解情况、挖掘需求1、三种提问类型与价值2、提问与需求的逻辑关系3、不同层次的人的心理需求差异4、个人需求的挖掘/52套话术5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践案例:10个案例课堂练习:需求挖掘、6W2H、4P五、聆听—建立信任、发现问题1、聆听的价值2、聆听的五个层次3、聆听的五步心法4、聆听的五个方法案例:3个案例课堂练习:无法回答客户的话术六、成交—突破僵局、临门一脚1、客户异议处理/同理心沟通法则2、价格谈判技巧/守住底线+改变路线3、成交的四个信号4、成交的九种技巧与话术5、二次销售的技巧与要点案例:8个案例课堂练习:同理心沟通法则、9种成交话术七、维护—守住江山、减少流失1、客户公关与维护的核心逻辑2、关系维护的策略模型3、客户流失的3大原因4、霍桑试验揭示客户关注的价值5、用“情感账户”来提升关注价值6、用礼品馈赠为“情感账户”存款案例:6个案例课堂练习:情感账户 

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务