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赵全柱:顾问式销售技巧 ——以客户为中心立足解决方案的销售技巧——

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 9873

面议联系老师

适用对象

销售解决方案的各类销售精英、各行各业的顾问、销售管理者

课程介绍

【课程背景】

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则,尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理、需求和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程核心就在于此,相信一定可以给您带来惊喜与顿悟,帮您虎口夺大单!

【课程收益】

1、掌握顾问式销售流程。

2、挖掘客户的深度需求。

3、有效的防范客户异议。

4、有效提升大客成交额。

5、提升成交价值与意义。

6、建立长久的客情关系。

【课程对象】销售解决方案的各类销售精英、各行各业的顾问、销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】2天(6小时/天,总计12小时)

【课程大纲】

  1. 如何提问便于有效挖掘客户需求

1、顾问式销售概念与缘起

2、与传统销售的区别

3、顾问式销售应用逻辑

4、顾问式销售核心工具SPIN之详解

1)需求的定义、分类、案例

2)需求的来历之引出“问题”

3)S-现状问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

4)P-困难问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

5)I-暗示问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

6)N-需效问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

7)S-P-I-N逻辑整理

8)SPIN策划路径回顾与案例统述

9)SPIN在异议防范中的价值

5、SPIN的简化版之4P

1)4P解析:现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

2)4P策划5步流程与方法

案例:1、化纤助剂销售  2、赵本山卖拐  3、电视固定支架销售  4、A牌机械设备销售

版权视频案例:阿里巴巴的阿力拜访骆总

演练:1、SPIN  2、4P

二、如何表达产品及服务价值满足需求

1、产品及服务价值描述工具之一:FABE法则

2、FABE解析:特征、优点、利益、见证

3、FABE策划步骤与核心逻辑

4、产品及价值描述工具之二:GW法则

5、GW解析:金牌与狼狗

6、GW的应用与案例

案例:1、空调的价值  2、非诚勿扰视频案例  3、传媒公司价值传递  4、澳大利亚骑手冠军

演练:1、FABE的落地应用  2、GW的落地应用

三、如何建立客户信任便于有效提问

1、信任树模型的3个维度

2、建立客户信任的11个维度

1)想成为“顾问”必须“专业”

2)最佳销售状态6字真金

3)开口之前先观察之4字真金

4)寒暄破冰的3个类型与1个原则

5)处理事情先处理心情之赞美的1个格式、4个维度、10套话术

6)移情聆听的5个心法、5个方法

7)4种性格及8种特质人群的沟通策略

8)异议处理话术之同理心沟通公式

9)情感账户的应用与工具

10)礼品馈赠的5个角度与核心秘诀

11)需求挖掘的5个层面、50套话术

案例:1、孙正义选择马云 2、史上最牛推销员  3、我拜访刘总的所见  4、购买吊椅  

5、王经理私教课推荐  6、物业退费  7、润滑油姚总  8、送周总的纪念礼

演练:1、赞美 2、客户异议实战处理 3、情感账户应用 4、50套话术实践

 

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【课程背景】在竞争激烈的当下,不是说好的产品、好的品牌、好的价格就能吸引客户,很多时候我们埋头苦干、东奔西跑却拿不下一个订单,而竞争对手一个电话轻松搞定,核心差距就是:关系!俗话说:关系不到位努力全白费。建立良好的人际关系、扩大牢固的人脉网络的核心其实就是“信任的建立”,孔子曰:人而无信、不知其可也。互联网时代,如何搞客户关系?如何获得对方的信任?如何建立良好的信任关系?本课程多角度、理论联系实际之外,还将站在很多新的领域用独特的视角来帮助大家突破这一难题。【课程收益】1、重新认识信任的力量与意义。2、明白到底为什么别人怀疑我们。3、学会十种让别人信任你的方法。4、提升个人情商以及与人交往的艺术。5、建立牢固的客户关系并提升成交几率。【课程对象】与客户接触的所有商务人士【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】1-2天(6-12小时)【课程大纲】一、课程导论1、课程调研的8类人群2、实力、能力、德力哪个更关键案例:三里屯记者暗访二、建立信任关系的重要性1、孔子:人而无信,不知其可也2、信任对买卖双方5层关系的影响案例:1、杜蕾斯安全套 2、宝马4S店三、建立信任的六重障碍1、先天:人天生缺什么/马斯洛提到的“安全需求”2、逆反:不配合是故意的吗/费尼.贝克关于“严禁胡乱涂写”的实验成果3、人格:所有的人都是你想象的样子吗/疑惑型、成就型、和平型的三者转换4、伤害:你会从伤害中迅速走出来吗/互联网时代让伤害成倍放大5、竞争:你会关注客户的时间与注意力吗/合理面对复杂、狭隘、固执6、网络:到底拉近了人们的物理距离还是心理距离/面对面被挑战案例:1、网红本亮大叔 2、费尼.贝克的实验  3、疯狂的司机四、建立信任关系的三大误区1、“酒肉”关系——以应酬为纽带2、“利用”关系——以权钱为纽带3、“亲戚”关系——以奉承为纽带案例:临床销售五、建立信任的六个阶段1、相遇-相识-相知-相恋-相爱-相守2、每个阶段的核心动作3、每个阶段的评估标准4、每个阶段的关键词提炼案例:1、唐僧的开场白 2、与吴总的偶遇六、建立信任十一种招式1、做好人1)自我外修:职业形象4要性/魅力状态6字真金/达成3法2)自我内炼:德为关键/修为提升3个关键词2、说好话1)悦心表达:专业表达/赞美4个技巧/性格沟通4个策略2)移情聆听:重要价值/5个层次/5步心法/5步方法3)角色转化:学生角色4项解读/朋友角色4项解读/专家角色4项解读4)网络互联:名片4个设计/朋友圈建设3有原则/点赞2个技巧 3、办好事1)把控细节:重要价值/掌握6处细节/2个工具表单 2)礼品馈赠:送礼的5个策略/送礼的1个核心逻辑   3)情感账户:定义/存款5项行为/利率提升的1个关键/工具表单  4)关注现在:霍桑实验的2个结果启示/关注原理的应用方法与工具5)破镜重圆:态度第一+补救第二+唯快不破/1个核心/4个维度案例: 1、孙正义选择马云 2、史上最牛推销员  3、日本销售之神  4、残疾女孩杨佩       5、全国销冠之路  6、吊椅推销话术  7、王经理私教课推荐  8、物业退费9、百度的新人 10、迟到的劳资处长  11、为高总挖人  12、李总母亲的生日 13、拿破仑败因  14、客户接站  15、送周总的纪念礼  16、王主任的房子 17、杨总的墨宝  18、我的铁粉  19、黄总的公关之路  20、地毯风波七、课程备注1、现场答疑2、毛竹的成长3、齐白石的励志故事 
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