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赵全柱:金 牌 导 购  ——门店零售全流程控销实战技巧6.0——

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 9869

面议联系老师

适用对象

各门店、店面、柜台类销售人员、导购人员

课程介绍

【课程背景】

由于网购的冲击,对于单纯的店面、柜台、商场类的零售业务越来越难做,门店销售的挑战来源于如何留住客户,如何创造良好的沟通氛围并获取其信任,如何在沟通中刺激客户的购买欲望并很好的传递产品与服务的价值,如何处理客户提出的销售异议从而促单成交…所以作为一名优秀的门店销售人员,要懂产品、懂服务、懂销售、懂人心,需要掌握必备的专业知识、沟通话术、销售技术,不仅要让顾客心甘情愿的购买商品,还得让顾客感觉到所购商品物超所值;不仅要当好顾客的消费顾问和服务大使,还要当好门店、企业与顾客之间的桥梁与纽带。那么如何将一名普通的导购员/营业员培养成金牌销售呢?本课立足门店销售全流程,实打实的干货,纯纯粹粹的话术,即学即用,效果立竿见影!带着这种期许让我们走进本课程!

【课程价值】

1、提升门店销售人员的表达能力与表达艺术。

2、快速拉近与客户的关系并建立信任,留住客户。

3、掌握客户的购买心理与需求,刺激客户购买欲望。

4、掌握销售流程以及各阶段的关键技巧与话术。

5、快速有效的化解客户常见异议,突破销售障碍。

6、掌握客户异议策划话术的底层逻辑、原理、方法。

7、提升客户首次成交与二次成交的速度、价值、能力。

8、掌握客户维护的关键原理与技巧,提升客户满意度。

【课程对象】各门店、店面、柜台类销售人员、导购人员

尤其适合:家具行业、建材行业、服装行业、家电行业

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】2-3天(6小时/天,共计12-18小时)

【课程大纲】

一、形象塑造技巧

1、金牌导购6面对

2、积极主动:成事第一要素           

3、感恩贡献:做人基本准则

4、仪容、仪表、仪态的提升

5、服务用语及岗位语言规范

备注:涉及6-9个案例

互动:魔力水晶球

二、专业提升技巧

1、掌握专业知识及具体内容

2、专业知识提升的个诀窍

3、专业表达的个维度

备注:涉及3-5个案例

三、待客表达技巧

1、接待用语个原则

2、接待用语个技巧及套话术模板 

1)多用提问句    2)用替代方案     3)先贬后褒法       

4)生动加委婉    5)表情与动作     6)站在他角度

3、客户回馈个技巧及套话术模板 

1)感同身受      2)认同鼓励       3)有效拒绝

备注:涉及5-8个案例

四、需求解读技巧

1、购买心理个变化过程

1)注视留意     2)产生兴趣     3)进行联想     4)产生欲望

5)比较权衡     6)选择相信     7)决定行动     8)使用满足

2、切准顾客的“需求按钮”

1)“望”的个维度    2)“闻”的个侧重    3)“问”的个层面   

4)“切”的个角度   5)种不同特质客户的应对策略

案例:1、奔驰销售顾问 2、家具销售顾问 3、服装销售顾问等

五、接近留客技巧

1、引客入店个策略

2、接近顾客个时机

3、接近客户同法则

4、寒暄破冰的内容与原则

5、神奇的“赞美”

1)赞美技巧的1个格式、4个技巧

2)赞美男女顾客的30个常用词语与10套参考话术

3)拉近客户关系的绝妙话术结构之QSA

案例:1、吊椅 2、私教课 3、陪韩总购衣等

演练:1、赞美 2、QSA

六、刺激欲望技巧

1、刺激客户欲望的四种策略

 1)情感故事法  2)应用例证法  3)具体利益描述法  4)形象利益描述法

2、价值传递技巧与工具

1)技巧一:具体化解说法    2)技巧二:唯一性例举法        

3)技巧三:稀缺性诱导法    4)技巧四:借环境衬托法  

5)技巧五:结构化呈现法/FABE   6)技巧六:双向性对比法/GW

7)以上6种技巧的演练

3、良好体验促进购买

 1)体验的价值  2)快乐的价值  3)峰终定律的应用  4)减少客户等待的个策略

4、切勿攻击竞争对手           

案例:沙发的推销(涉及8-10个案例)

演练:FBAE(结合实际产品或服务)

七、异议化解技巧

1、处理异议个原则

2、异议处理个步骤

3、化解价格异议的种方法               

4、处理异议“万能钥匙”之话术

备注:涉及5-7个案例

八、客户成交技巧

1、准确捕捉顾客成交的个信号

2、收场白成交法之九个方法

3、对标成交法之两个方法

4、连环问促成法

5、二次成交的个时机

6、二次成交的大要点

案例:1、德克士的鸡排 2、送给故人的礼品(备注:涉及4-7个案例)

演练:三种成交方法结合实际产品或服务进行话术策划与演练

九、创造回头顾客

1、打好张铭牌

2、创造回头客的个忠告

3、顾客抱怨处理个步法与大关键

4、客户维护的关键原理

案例:地毯风波(涉及2-3个案例)

十、陈列安全管理

1、商品陈列的5大基本原则

2、商品陈列的3大基本要求

3、门店安全管理的4防要点

十一、话术策划技巧

1、策划的个机理

2、策划的大核心构件

3、打破顾客沟通坚冰----面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

1)我们热情迎客,顾客冷冷的说:我随便看看!

2)顾客喜欢,但同行觉得一般,建议再到别处看看!

3)顾客喜欢,但讨价后并犹豫说:我再考虑一下!

4)我们建议顾客体验,但其感觉不是很配合!

5)卖瓜的哪个不说自己的甜!

6)导购介绍完,顾客毫无感觉,无言转身要走!

7)眼看要成交,闲逛路人随意说句消极话,便犹豫!

4、销售过程问题破解---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

8)顾客一进门便说:你们有没有XXX的东西!

9)如何才能延长顾客留店的时间,让客户坐下交流。

10)刚出新货,顾客仍要拿新的,但库房无库存。

11)东西不错,下次我带朋友过来让他看看。

12)是否会出现变形、变色、生锈等问题。

13)你们是哪里的品牌,都没听过,还这么贵!

14)你们还是名牌呢,样品做的都这么粗糙!

5、销售价格异议处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

15)隔壁牌子和你们的差不多,但要便宜的多!

16)东西我喜欢,都来几次了,再便宜点就买了。

17)都谈这么久了,给个面子,再少XX元我就买了。

18)算了吧,我觉得没必要花这么多钱买这么好的。

19)别的地方老顾客都有折扣,你们怎么没优惠?

20)我和你们X总很熟,不给我这个价格我就电话他!

21)顾客对商品很满意,了解价格后便准备离开。

6、优惠折扣异议处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

22)你们的可不便宜,都能打几折呀?

23)今天我只是来看看,等您们打折时我再来买。

24)我不要你们的赠品,换成折扣吧!

25)怎么不打折,比你们好的xx品牌都打折!

26)折扣和赠品只能二选一,但顾客两个都想要。

27)xx品牌不光打折,还有赠品!

28)顾客对产品很喜欢,询问什么时候有活动。

7、商品不满情绪处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

29)与其他品牌相比,你们的贵宾卡优惠力度太小!

30)如果过段时间价格比我买的低,你要赔我差价!

31)虽在退货期内,但顾客却因非质量问题要退货!

32)虽然可以按规定退货,但已经超过了退货期!

33)无端要求退货,并威胁不解决不离开门店!

34)有的顾客买东西很麻烦,反复调换!

35)索要顾客联系方式,顾客说:需要时会找你!

演练:结合实际情况针对性演练

 

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【课程背景】作为厂家来说销售渠道建设尤为重要,直接关系到产品的销量与企业的利润,而渠道建设的核心就是经销商的开发、管理与维护。不是所有的经销商都是值得开发的,当然也不是说开发完毕问一问需不需要货就OK的,整个过程需要有效管理与用心维护,值得注意的是不同的经销商维护的策略匹配的资源也不应该一致。那么对于一名优秀的区域销售经理来讲,通过我们的开发与管理,目的第一是使经销商完成公司制定的销售任务;第二使经销商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略;第三使经销商按照公司的要求做好终端市场的操作并加大对终端的投入。但往往事与愿违,经销商未必与厂家风雨同舟、志同道合,所以经常出现比如不提货、少提货、不回款、不配合等一些列问题。如果您的销售团队出现了以上类似问题,敬请学习与关注本课程!【课程收益】1、提升经销商拓展能力。2、提升经销商管理能力。3、提升经销商维护能力。【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】2天(6小时/天,总计12小时)【适合对象】渠道销售主管人员、区域经理等【课程大纲】一、经销商开发思路与方法1、开发的整体理念:鱼塘理论2、实践:你的鱼塘在哪里?3、开发重点目标客户的6大鱼塘—鱼塘在这里二、销售人员的灵性提升1、会来事儿/有眼力劲/眼里有活2、角度/人性化/靠谱三、培养与发展客户内部“线人”1、从陌生人到熟悉的9大方法与原则       2、从熟悉到朋友的6大方法与原则3、从朋友到合作伙伴的7大方法与原则     4、从合作伙伴到死党的4大方法与原则5、首先适合成为“线人”的4个人选四、经销商的公关策略与三大层面1、搞定客户的7大宏观策略(业务层面:从没合作到合作)见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好/全身而退2、建立客户关系的5大层面(人际层面:从不熟悉到熟悉)  寒暄与赞美/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致3、搞定客户3板斧(结果层面:从不成功到成功)   基础要求/重要因素/特别要求—如何了解个性需求/细节/用心五、经销商的需求挖掘与价值呈现1、需求的定义、分类、来历2、挖掘需求的工具之二:4P3、4P的策划与工具表单4、决策者、使用者、采购者的心理需求盘点5、价值呈现技巧一:具体化解说法 6、价值呈现技巧二:唯一性例举法 7、价值呈现技巧三:稀缺性诱导法 8、价值呈现技巧四:借环境衬托法9、价值呈现技巧五:结构化呈现法/FABE10、价值呈现技巧六:双向性对比法/GW11、以上六种技巧的演练与策划六、价格谈判策略与成交1、商务谈判的核心之价格2、守住价格底线的3个方法3、价格谈判“一把葱”策略4、突破价格劣势走向成交七、销售催款技巧1、回款的2个基础2、欠款的3个影响3、回款的5个认知4、催款的5个时间5、催款的9个技巧八、经销商的有效维护1、关系维护的内在核心逻辑2、关系维护的2个主要维度3、客户流失权威分析的3个原因4、霍桑实验的提示:关注客户现在关注的5、情感账户的存款:礼品馈赠、销售辅导6、提高账户“利率”:快—减少等待7、情感账户的应用:存款的认知与评价九、经销商有效管理1、经销商管理新认识:概念、关系、误区2、经销商激励原则: 10大关注、马斯洛需求理论的应用、问术之50套话术3、经销商管理策略:一拉二推三打、多做思想管理、占用对方资源4、经销商关系管理:帕累托分析法、高利润法则   备注:每个单元都涉及众多案例
• 赵全柱:销售软实力 ——销售人员职业化素养与能力提升——
【课程背景】做为一名优秀的销售人员不管你从事那个行业,行业知识与技能会随着时间的推移以及工作经验的积累都会慢慢熟知起来。但是你会发现即使再聪明也未必把本职工作做的更好,探究本因才发现人的软实力才是成就完美的核心驱动。你对事情的看法决定了你的做法,你的做法决定了你想要的结果。本课程会激发你的正念、改变你的态度、提高你的情商,极大的提升你的软实力,成就你的完美职场!【课程收益】1、升华销售技能,促进成交。2、重新认识自我、掌握职场成功金律。3、调整职业心态、积极主动、梳理正念、改变不良情绪。4、重新理解贡献、感恩公司、感恩平台,明白工作就意味着责任。5、提升自我情商,学习职场中必备的工作技巧,成就职场靠谱、完美人生。【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】1天(6小时)【适合对象】一线销售新人【课程大纲】一、走进自己● 走进自己的内心才能走向世界1、重新认识自己              2、思维定式决定行为结果二、积极主动● 人生与事业成功的首要前提1、积极主动的定义            2、实现积极主动的3种方法三、自信突破● 自信是创造自我奇迹的开始1、什么是自信心              2、提升自信心的7种方法四、服务意识● 服务意识是促进成交催化剂1、客户满意与不满的解读      2、服务的4个层次与4个类型五、销售灵性● 具备销售灵性客户会爱上你1、提升灵性3句话          2、做一个靠谱的人六、情绪管控● 把控自我情绪就是提升情商1、6种情绪                  2、情绪管理的7个建议                                  七、执行结果● 结果是执行力的唯一衡量1、商业交换的本质  2、结果思维的3个维度八、用心做事● 用心做事才能把事情做好1、用心是可衡量的2、用心是别人知道的九、问题分析● 问题分析是问题解决的前提1、什么是问题2、5WHY分析法的应用案例:1、消极的王晓光   2、积极的铁锤  3、三十而已的顾佳  4、知名地板的服务      5、不一样的接待   6、殉情的男人  7、俄罗斯人植树    8、王永庆经典五问  等等 
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