夏峥：销售心理学

【课程背景】

销售心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与行为变化规律。  

准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方法。

【课程收益】

掌握心理学如何促进销售的增长

研究行业及产业心理

掌握竞品心理方向及个性化的对策

把握渠道心理

掌握顾客心理

掌握针对产品的心理学销售技术

掌握优秀商务人士的关键心理素质

销售人员自我心理学习提升方法

【课程学时】1-2天（6小时/天）

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 

【课程对象】总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员、销售人员

【课程大纲】

一、需要知晓通用心理学（简）

到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。

• 行为探究：
• 营销心理学

 潜意识心理状态自我测试  -----五维度测试。

目的：这个测试是结合心理学周易的理论研究出来的，旨在测试一个人当下的五个现状指标和心理幸福状态。集理论、感受、自我认知、娱乐、实用为一体的测试活动。瞬间活跃气氛，进入自我探索，感悟到之前意识层面没有的感受，了解我们的内在世界是如何运作决策的。

二、如何有效的运用营销心理学

心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同，只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。

1、营销实战心理学

1. 让心理学成为盈利工具
2. 固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机

成为最了解上司和资源提供者的人

掌握团队配合的支持者

掌控团队心理动态

营销实战---同竞争对手的心理战争

三、企业营销人员心理资本的提升

1. 企业营销人员心理资本提升的要素点：
2. 销售人员的关键心理素质

四、不战而胜的心理战略及战术

1. 明确营销心理战的终极目的
2. 如何打乱潜在客户的固定心理
3. 客户的认知、情感、意志过程的分析
4. 消费心理：让饥饿的顾客来点菜
5. 虚拟营销与消费心理
6. 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好
7. 无意注意：
8. 9.99元和10
9. 背景的作用
10. 广告的作用
11. 创造冲动型成交
12. 气氛渲染
13. 从众心理
14. 规模效应
15. 占便宜
16. 稀缺效应
17. 风险可控心理-无所谓
18. 面子心理
19. 无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境……）
20. 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海
21. 谈判中关于价格的潜规则：
22. 不到万不得已，绝不先开价
23. 绝不接受对方的起始条件

12.绝不要相信顾客的拒绝理由

13.把不好卖的货物标成天价

五、了解自我和客户心理特征

1. 九种不同性格的人的销售策略
2. 自我性格心理分析
3. 明确心理优劣势
4. 准确自我定位

六、察言观色--  阅人有术

1、情绪、思维、行为模式的区分

1. 不同情绪的区分及内在动机
2. 不同行为的区分和动机
3. 不同能量气质的区分

2、察行观止-----一眼看透人心    讲解加练习

1. 肢体语言----举手投足的玄机
2. 体态语言----无声世界的暗语
3. 目光语言----心灵窗户内部的精彩
4. 服饰语言-----让我的装扮告诉你
5. 空间语言---我的地盘我做主
6. 勿入他人的秘密花园
7. 不愿意被打扰的私人空间
8. 空间感中隐藏的人文背景
9. 座次位置

备注：最终版本会根据具体课程做必要调整，以调整后为准。