课程背景:
保险做了很多年,还是没办法自信地跟亲朋好友说:我是做保险的,买保险就找我!
在公众社交场合,被人问到做哪一行的?“羞涩”地回答:做金融的!内心总感觉医生、律师、老师等更受人尊敬,而我们总是低人一等!
虽然公司也组织很多次培训,也知道保险行业未来的发展前景非常广阔,但业务实在太难做了,很想坚持但感觉动力不足……
保险从业人员的职业定位到底是什么?为什么中国保险业发展了40年,即使国家已经如此重视保险行业的发展了,这样的现象仍然层出不穷,我们从业人员的职业认同感为什么始终没办法提升?
引导保险从业人员做一个“自信、自尊、自爱”的保险人,非常重要!
课程收益:
● 建立营销员对保险的正确认知
● 掌握保险职业生涯的工作模式
● 坚定营销员保险职业发展方向
● 强化营销员的保险职业认同感
课程风格:
● 结合经典书籍解读,拓宽营销员的视野
● 通俗易懂解析保险,强化营销员的认知
● 权威科学解读报告,坚定营销员的信念
● 理论实践完美结合,提升营销员的技能
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险营销从业人员
课程方式:课程讲授60%,案例分析及研讨发表40%
课程大纲
第一部分:保险行业的正确认知
第一讲:从《百岁人生》看保险行业发展前景(六个预言)
互动讨论:如果能活到100岁,你该如何规划和看待你的人生?
1. 活到100岁是大概率事件
数据1:美国加利福尼亚大学调研
数据2:中国人的平均寿命
2. 三段式向多段式人生转变
互动讨论:多段式人生到来,你准备好了吗?
3. “喜新厌旧”会成为美德
案例:高速路口收费工人的事件
互动讨论:什么是斜杠青年?
互动讨论:你觉得终身学习重要吗?为什么?
4. 大量职业被人工智能替代
关键:重复性的工作无法生存,教育、服务等行业会保留
关键:一线城市的发展机会更大更多
互动讨论:保险属于哪个行业?为什么不容易被替代?
5. 跨年龄的交往会成为主流
互动讨论:保险行业能锻炼我们的哪些能力?
互动讨论:这些能力对于我们的人有帮助吗?
6. 人生的选择会越来越慎重
1)生产性资产
2)生命力资产
3)转型性资产
第二讲:保险行业认知
一、保险是什么?
1. 保险是科学的制度安排
案例1:一个人患了重大疾病,需要50万治疗费,有哪些解决的方法
案例2:家人患病需要100万,而你有这笔钱,请问你借还是不借?
2. 保险是尊严、爱与责任
案例1:普通的家庭有人患了重大疾病,需要50万的治疗费,没有买保险怎么办
案例2:空巢老人缺少养老保障,无子女照顾
3. 保险是最讲信用的“活菩萨”
互动:“菩萨庙”保运
4. 保险是大慈善
1)能够募集足够的资金,还要使得资金安全、透明
2)慈善机构能够把资金真正资助到愿意帮助的人手上
案例1:步步高原总裁段永平关于慈善的观点
案例2:巴菲特的慈善法
二、保险行业发展趋势
1. 波士顿咨询集团最新全球财富报告
2. 2017年招行私人财富报告
1)中国个人持有的可投资资产
互动讨论:你注意到其中的变化特点是什么?
2)中国高净值人群财富目标
互动讨论:2009年与2017年相比,为什么“保证财富安全”放在了首位?
3)中国高净值人群风险偏好
互动讨论:为什么会有这个变化?(结合案件讲解)
4)中国高净值人群主要投资渠道
互动讨论:为什么“私人银行”仍是客户的首选?
5)中国高净值人群可投资资产境内外配置比例
6)中国高净值人群资产配置主要目的
提示:客户需求非常明确,保险产品的功能对于客户非常重要。
7)中国高净值人群境内可投资资产配置
互动:这张表如何使用?
8)中国高净值人群境外投资地区偏好
9)中国高净值人群对服务方式的偏好
10)未来10年世界主要国家私人财富增长预测
关键:中国是未来世界上的超级大国,高科技、金融服务、娱乐和医疗行业、制造业将实现强劲增长。
三、保险功能&高净值客户需求
1. 风险隔离:企业和家庭资产的区隔
2. 税务筹划:科学规划实现合理节税
3. 品质养老:稳定、可持续的现金流
4. 资产保全:长期、稳健的安全配置
5. 资产传承:不存在争议的财产分配
互动讨论:针对不同的需求,应该如何配置方案?
四、保险在财富管理中的优势与独有优势
1. 四种金融工具:保险、银行、信托、证券
2. 人生五种生存方式:生、老、病、死、残
互动讨论:交叉领域是什么?
互动讨论:保险的绝对优势领域是什么?
互动讨论:保险的独有业务领域是什么?
五、保险营销人员的定位
案例:兴业银行2017私人财富报告
案例:2018年建行私人银行报告
1. 专业信息提供者
2. 专业资料解读者
3. 财务风险规划者
互动讨论:自我对照处于哪个定位?未来努力的方向?
第三讲:国家政策解读
一、实名认证
互动讨论:你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历?
小结:我们生活的方方面面已经都被“实名”包围了。
二、CRS——共同申报准则
1. 全球、中国的发展历程
2. 基础知识点
3. 最新资讯
4. CRS实施对客户的三大好处
案例1:台湾预计2020年加入
案例2:瑞士宣布与33个国家交换信息
三、遗产税
1. 遗产税草案及计算方法
2. 遗产税的4项关键信息
互动讨论:中国会不会开征遗产税?为什么?
四、134号文件
关键:核心信息解析
互动讨论:为什么这个时间点发布这个文件?
五、银保监合并
关键:合并的背景与意义
六、国税地税合并
关键:合并的背景与意义
第二部分:保险职涯规划40年
第一讲:职业生涯的规划概论
一、职业的基本概念
1. 个人职业选择的5种关系
1)个人与他人的关系
2)职业与知识技能的关系
3)知识技能与财富的关系
4)创造财富与报酬的关系
5)获得报酬与满足自身需求的关系
2. 职业生涯及其阶段
1)职业生涯是一个人从事职业的经历
2)现代人职业生涯周期大约30-35年,每5年为一个重要阶段
互动:现代职业有哪些分工?
二、外职业生涯
1. 概念:外职业生涯指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程
2. 示例
3. 特点:由他人给予和认可,也容易为他人所剥夺
三、内职业生涯
1. 概念:内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程
2. 示例
3. 特点:主要靠自己的不断探索和学习而获得,不随外职业生涯的获得而具备,也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。
互动讨论:优秀的营销主管应该具备什么样的内职业生涯?
四、外职与内职业生涯的关系
互动讨论:外职业生涯五内职业生涯有什么关系?
小结:
1. 内职业生涯的发展,是外职业生涯发展的前提
2. 只有内、外职业生涯同时发展,职业生涯才能一帆风顺
第二讲:保险职业生涯的理论分析
1. 超级业务员的共性特点(通过数据分析得出)
案例1:梅第
案例2:原一平
案例3:班·费德文
案例4:柴田和子
案例5:陈玉婷
案例6:同业公司优秀外勤人员数据
互动讨论:以上人员有什么共同特点?
小结:每年稳定的件数(48件以上)
小结:每5年件均标保翻1倍以上
2. 绩效公式
互动讨论:如何轻松快乐保持40年业绩的持续成长?
互动讨论:中国保险从业人员的成长空间有多大?
3. 职业生涯保持绩效持续成长的2个结论
1)持续成长的两个条件
a稳定的件数
b件均上升
2)维持40年职业生涯的持续成长需要照顾好213个家庭
互动讨论:持续高效的专业人员轻松快乐的理由是什么?
第三讲:保险职业生涯的工作模式
一、销售系统的八大要素
互动讨论:为什么理论分析很容易的事情,在现实中却只有少数人做到?
小结:“自我管理”是建立销售系统的决定性要素和切入点。
二、保险营销人员固定高效的工作模式三要素
互动讨论:营销人员一天的工作内容是什么?
互动讨论:怎样才能让工作固定高效?
三、固定高效的工作模式三要素
1. 每日出勤
2. 每日填写工作日志
3. 每日补充和完善客户档案
第三部分:销售,原来如此简单
第一讲:销售概述
互动:两男一女三位学员上台。舞池中两位男同学同时邀请女学员跳舞,男学员想尽办法让女学员选择自己。
小结:天下谁人不推销、人生无处不推销
思考:何为专业化销售?如何做专业化销售?
小结:专业化销售是通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。保险销售就是专业化销售,是更深层次的销售。
一、专业三要素:流程、品质、效率
二、销售是一份通向成功的黄金职业
销售=“钱途”+前途
案例:世界上成功的销售人员,如“比尔.盖茨、李嘉诚、梅第”等
三、保险销售的特点
案例:公司的绩优销售人员(照片+数据+荣誉)
第二讲:专业化销售七步曲
一、保险销售到底是什么?
案例:谈恋爱的全过程
小结:保险销售就好比谈恋爱
二、专业化销售七步流程图
第一步:制定目标、安排活动
1)订立清晰且具体的目标是成功的第一步
要点:要了解自己需要什么?越具体越好?
工具:目标制定表
2)目标订立的标准
第二步:客户开拓
目的:想办法寻找符合条件的销售对象
研讨:1)财险的目标客户群体是什么?
2)财险的目标客户有什么特征?
客户开拓的常用方法:
1)缘故法 2)转介绍 3)陌生拜访 4)职团开拓
5)交叉销售 6)创意行销(抖音、小视频等)
7)差异化(寿险公司销售人员、人力资源公司、留学机构、旅游公司等)
第三步:接触前准备
目的:为正式面谈做的事前准备
准备的内容:1)自我准备 2)对客户的准备 3)工具准备
第四步:接触
目的:收集资料、寻找购买点
接触的方法:
1)开门见山法 2)讨教法 3)故事引入法 4)看望法
5)介绍法 6)主动帮助法 7)休闲活动法
第五步:说明
目的:激发客户的购买欲
三个关键问题:
1)为什么要买这份保险?
2)为什么要买**公司的保险?
3)为什么现在在我的手上购买?
注意事项:1)找准客户的需求 2)方案设计的理由
案例:理赔客户嫌保额设计低了的故事
第六步:促成
目的:主动创造机会,协助客户做出购买决定
注意事项:1)永远保持再试一次的精神 2)有促成就会有拒绝 3)注意锁定“关键人”
第七步:售后服务
主要工作:协助客户处理与保单有关的事宜;定期提供风险规划最新的资料;根据客户的状况变化作出恰当的建议。
注意事项:1)售后服务承诺 2)要求转介绍