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严雅丽:保险营销职涯规划

严雅丽讲师严雅丽 注册讲师 623查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 职业规划

课程编号 : 856

面议联系老师

适用对象

保险营销从业人员

课程介绍

课程背景:

保险做了很多年,还是没办法自信地跟亲朋好友说:我是做保险的,买保险就找我!

在公众社交场合,被人问到做哪一行的?“羞涩”地回答:做金融的!内心总感觉医生、律师、老师等更受人尊敬,而我们总是低人一等!

虽然公司也组织很多次培训,也知道保险行业未来的发展前景非常广阔,但业务实在太难做了,很想坚持但感觉动力不足……

保险从业人员的职业定位到底是什么?为什么中国保险业发展了40年,即使国家已经如此重视保险行业的发展了,这样的现象仍然层出不穷,我们从业人员的职业认同感为什么始终没办法提升?

引导保险从业人员做一个“自信、自尊、自爱”的保险人,非常重要!

 

课程收益:

● 建立营销员对保险的正确认知

● 掌握保险职业生涯的工作模式

● 坚定营销员保险职业发展方向

● 强化营销员的保险职业认同感

 

课程风格:

● 结合经典书籍解读,拓宽营销员的视野

● 通俗易懂解析保险,强化营销员的认知

● 权威科学解读报告,坚定营销员的信念

● 理论实践完美结合,提升营销员的技能

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险营销从业人员

课程方式:课程讲授60%,案例分析及研讨发表40%

 

课程大纲

第一部分:保险行业的正确认知

第一讲:从《百岁人生》看保险行业发展前景(六个预言)

互动讨论:如果能活到100岁,你该如何规划和看待你的人生?

1. 活到100岁是大概率事件

数据1:美国加利福尼亚大学调研

数据2:中国人的平均寿命

2. 三段式向多段式人生转变

互动讨论:多段式人生到来,你准备好了吗?

3. “喜新厌旧”会成为美德

案例:高速路口收费工人的事件

互动讨论:什么是斜杠青年?

互动讨论:你觉得终身学习重要吗?为什么?

4. 大量职业被人工智能替代

关键:重复性的工作无法生存,教育、服务等行业会保留

关键:一线城市的发展机会更大更多

互动讨论:保险属于哪个行业?为什么不容易被替代?

5. 跨年龄的交往会成为主流

互动讨论:保险行业能锻炼我们的哪些能力?

互动讨论:这些能力对于我们的人有帮助吗?

6. 人生的选择会越来越慎重

1)生产性资产

2)生命力资产

3)转型性资产

 

第二讲:保险行业认知

一、保险是什么?

1. 保险是科学的制度安排

案例1:一个人患了重大疾病,需要50万治疗费,有哪些解决的方法

案例2:家人患病需要100万,而你有这笔钱,请问你借还是不借?

2. 保险是尊严、爱与责任

案例1:普通的家庭有人患了重大疾病,需要50万的治疗费,没有买保险怎么办

案例2:空巢老人缺少养老保障,无子女照顾

3. 保险是最讲信用的“活菩萨”

互动:“菩萨庙”保运

4. 保险是大慈善

1)能够募集足够的资金,还要使得资金安全、透明

2)慈善机构能够把资金真正资助到愿意帮助的人手上

案例1:步步高原总裁段永平关于慈善的观点

案例2:巴菲特的慈善法

二、保险行业发展趋势

1. 波士顿咨询集团最新全球财富报告

2. 2017年招行私人财富报告

1)中国个人持有的可投资资产

互动讨论:你注意到其中的变化特点是什么?

2)中国高净值人群财富目标

互动讨论:2009年与2017年相比,为什么“保证财富安全”放在了首位?

3)中国高净值人群风险偏好

互动讨论:为什么会有这个变化?(结合案件讲解)

4)中国高净值人群主要投资渠道

互动讨论:为什么“私人银行”仍是客户的首选?

5)中国高净值人群可投资资产境内外配置比例

6)中国高净值人群资产配置主要目的

提示:客户需求非常明确,保险产品的功能对于客户非常重要。

7)中国高净值人群境内可投资资产配置

互动:这张表如何使用?

8)中国高净值人群境外投资地区偏好

9)中国高净值人群对服务方式的偏好

10)未来10年世界主要国家私人财富增长预测

关键:中国是未来世界上的超级大国,高科技、金融服务、娱乐和医疗行业、制造业将实现强劲增长。

三、保险功能&高净值客户需求

1. 风险隔离:企业和家庭资产的区隔

2. 税务筹划:科学规划实现合理节税

3. 品质养老:稳定、可持续的现金流

4. 资产保全:长期、稳健的安全配置

5. 资产传承:不存在争议的财产分配

互动讨论:针对不同的需求,应该如何配置方案?

四、保险在财富管理中的优势与独有优势

1. 四种金融工具:保险、银行、信托、证券

2. 人生五种生存方式:生、老、病、死、残

互动讨论:交叉领域是什么?

互动讨论:保险的绝对优势领域是什么?

互动讨论:保险的独有业务领域是什么?

五、保险营销人员的定位

案例:兴业银行2017私人财富报告

案例:2018年建行私人银行报告

1. 专业信息提供者

2. 专业资料解读者

3. 财务风险规划者

互动讨论:自我对照处于哪个定位?未来努力的方向?

 

第三讲:国家政策解读

一、实名认证

互动讨论:你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历?

小结:我们生活的方方面面已经都被“实名”包围了。

二、CRS——共同申报准则

1. 全球、中国的发展历程

2. 基础知识点

3. 最新资讯

4. CRS实施对客户的三大好处

案例1:台湾预计2020年加入

案例2:瑞士宣布与33个国家交换信息

三、遗产税

1. 遗产税草案及计算方法

2. 遗产税的4项关键信息

互动讨论:中国会不会开征遗产税?为什么?

四、134号文件

关键:核心信息解析

互动讨论:为什么这个时间点发布这个文件?

五、银保监合并

关键:合并的背景与意义

六、国税地税合并

关键:合并的背景与意义

 

第二部分:保险职涯规划40年

第一讲:职业生涯的规划概论

一、职业的基本概念

1. 个人职业选择的5种关系

1)个人与他人的关系

2)职业与知识技能的关系

3)知识技能与财富的关系

4)创造财富与报酬的关系

5)获得报酬与满足自身需求的关系

2. 职业生涯及其阶段

1)职业生涯是一个人从事职业的经历

2)现代人职业生涯周期大约30-35年,每5年为一个重要阶段

互动:现代职业有哪些分工?

二、外职业生涯

1. 概念:外职业生涯指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程

2. 示例

3. 特点:由他人给予和认可,也容易为他人所剥夺

三、内职业生涯

1. 概念:内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程

2. 示例

3. 特点:主要靠自己的不断探索和学习而获得,不随外职业生涯的获得而具备,也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。

互动讨论:优秀的营销主管应该具备什么样的内职业生涯?

四、外职与内职业生涯的关系

互动讨论:外职业生涯五内职业生涯有什么关系?

小结:

1. 内职业生涯的发展,是外职业生涯发展的前提

2. 只有内、外职业生涯同时发展,职业生涯才能一帆风顺

 

第二讲:保险职业生涯的理论分析

1. 超级业务员的共性特点(通过数据分析得出)

案例1:梅第

案例2:原一平

案例3:班·费德文

案例4:柴田和子

案例5:陈玉婷

案例6:同业公司优秀外勤人员数据

互动讨论:以上人员有什么共同特点?

小结:每年稳定的件数(48件以上)

小结:每5年件均标保翻1倍以上

2. 绩效公式

互动讨论:如何轻松快乐保持40年业绩的持续成长?

互动讨论:中国保险从业人员的成长空间有多大?

3. 职业生涯保持绩效持续成长的2个结论

1)持续成长的两个条件

a稳定的件数

b件均上升

2)维持40年职业生涯的持续成长需要照顾好213个家庭

互动讨论:持续高效的专业人员轻松快乐的理由是什么?

 

第三讲:保险职业生涯的工作模式

一、销售系统的八大要素

互动讨论:为什么理论分析很容易的事情,在现实中却只有少数人做到?

小结:“自我管理”是建立销售系统的决定性要素和切入点。

二、保险营销人员固定高效的工作模式三要素

互动讨论:营销人员一天的工作内容是什么?

互动讨论:怎样才能让工作固定高效?

三、固定高效的工作模式三要素

1. 每日出勤

2. 每日填写工作日志

3. 每日补充和完善客户档案

 

第三部分:销售,原来如此简单

第一讲:销售概述

互动:两男一女三位学员上台。舞池中两位男同学同时邀请女学员跳舞,男学员想尽办法让女学员选择自己。

小结:天下谁人不推销、人生无处不推销

思考:何为专业化销售?如何做专业化销售?

小结:专业化销售是通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。保险销售就是专业化销售,是更深层次的销售。

一、专业三要素:流程、品质、效率

二、销售是一份通向成功的黄金职业

销售=“钱途”+前途

案例:世界上成功的销售人员,如“比尔.盖茨、李嘉诚、梅第”等

三、保险销售的特点

案例:公司的绩优销售人员(照片+数据+荣誉)

 

第二讲:专业化销售七步曲

一、保险销售到底是什么?

案例:谈恋爱的全过程

小结:保险销售就好比谈恋爱

二、专业化销售七步流程图

第一步:制定目标、安排活动

1)订立清晰且具体的目标是成功的第一步

要点:要了解自己需要什么?越具体越好?

工具:目标制定表

2)目标订立的标准

第二步:客户开拓

目的:想办法寻找符合条件的销售对象

研讨:1)财险的目标客户群体是什么?

2)财险的目标客户有什么特征?

客户开拓的常用方法:

1)缘故法      2)转介绍      3)陌生拜访      4)职团开拓

5)交叉销售    6)创意行销(抖音、小视频等)

7)差异化(寿险公司销售人员、人力资源公司、留学机构、旅游公司等)

第三步:接触前准备

目的:为正式面谈做的事前准备

准备的内容:1)自我准备     2)对客户的准备     3)工具准备

第四步:接触

目的:收集资料、寻找购买点

接触的方法:

1)开门见山法     2)讨教法      3)故事引入法      4)看望法

5)介绍法       6)主动帮助法    7)休闲活动法

第五步:说明

目的:激发客户的购买欲

三个关键问题:

1)为什么要买这份保险?

2)为什么要买**公司的保险?

3)为什么现在在我的手上购买?

注意事项:1)找准客户的需求   2)方案设计的理由

案例:理赔客户嫌保额设计低了的故事

第六步:促成

目的:主动创造机会,协助客户做出购买决定

注意事项:1)永远保持再试一次的精神   2)有促成就会有拒绝  3)注意锁定“关键人”

第七步:售后服务

主要工作:协助客户处理与保单有关的事宜;定期提供风险规划最新的资料;根据客户的状况变化作出恰当的建议。

注意事项:1)售后服务承诺       2)要求转介绍

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课程背景:“不想当将军的士兵不是好兵”,这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场,激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。的确,保险是当今最朝阳的行业之一,因为它的吸引力实在巨大。比方说:收入上不封顶,时间自由能更好地照顾家庭,能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政策的支持力度越来越大,我们也发现:各行各业、越来越多优秀的人也都纷纷选择加入,而且通过较短的时间,也取得了不俗的业绩。于是,很多的营销人员暗自焦急和困惑:为什么我就不能增进来优秀的人呢?原因到底出在哪里呢?有没有什么方法可以帮助我扩大自己的团队,晋升到更高的职级,获取更高的收入呢? 课程收益:● 帮助学员建立组织发展的正确认知● 人人都能掌握一套增员面谈的方法● 增强学员保险行业组织发展的信心 课程风格:● 核心论点均经历了市场的检验,学员接受程度很高● 案例分析真实具体非常有逻辑,便于理解吸收消化● 增员面谈方法科学严谨且实用,简单易学且可复制 课程时间:2天,6小时/天课程对象:保险公司业务主管或准主管课程方式:课程讲授70%,案例分析及学员演练30% 课程大纲第一讲:晋升之路理念篇一、增员的重要性1. 为什么要增员?1)对个人的好处2)对营业单位的好处3)对保险公司的好处2. 增员与组织发展的认知误区1)优秀的人才不会来做保险2)增员标准高会丧失发展机会3)增员标准高的团队做不大3. 组织发展的三种境界1)收入保费小结:保险经营最大的魅力在于组织发展而非佣金研讨与发表:你想要什么样的团队?1)是不是合格者?2)是否适合你的营业单位?小结:慎重选择增员对象二、保险营销组织发展的秘诀:长期专注于简单的三件事思考:组织发展是“加法思维”还是“乘法思维”?1)为什么要增员选择?2)不选材的恶性循环图3)准增员的客观条件4)准增员的主观条件5)LIMRA对保险从业人员的研究小结:优秀代理人的轮廓三、建立组织发展的四个重要观念1. 组织发展一定是硬道理2. 选择正确的人3. 用正确的面谈流程4. 用正确的方法辅导育成思考:为你的“企业”增“帮手”还是增“包袱”?四、增员的重大误区1. 高估自己改变人的能力2. 低估自己选择人的能力五、组织发展的秘诀1. 选择称职者2. 把称职者培养成佼佼者思考:建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营的企业,你愿意付出时间和精力去选择优秀的合作伙伴吗? 第二讲:晋升之路选材篇一、谁适合做保险1. 潜在增员对象是三类人的交集2. 适合做保险的人3. 谁一定能做好保险?二、选材三步曲1. 职业背景2. 工作模式3. 成功特质三、最容易在寿险业成功的职业人群1. 数据分析2. 最容易成功的三类人群3. 三类人群分别具备的成功特质结束语:任何一个行业的业务人员,包括寿险营销人员是否会受到尊重,不取决于所在的行业,而取决于自身的专业程度和服务水准。作业:让我们共同画出自己的选材脸谱 第三讲:晋升之路开拓篇一、核心观念源源不断的“准增员名单”是重点!二、获取名单的四个方法1. 分析各种增员来源2. 审核合格标准的名单3. 进行符合裁判员标准名单的处理4. 接触合格的增员对象三、可控制的增员来源四、不可控的增员来源五、收集名单的3个关键点1. 以数量取胜2. 以分类取胜3. 以持续取胜案例:王某因搬家如何通过好的增员渠道来晋升六、增员三种渠道1. 缘故增员法2. 转介绍增员法(重点)1)找出转介绍中心2)转介绍关注的五大问题3)如何培养转介绍中心3. 陌生增员法结束语:准增员的名单收集是一个持续的过程,不能一蹴而就,只有养成良好的名单收集的习惯,才能做好组织发展。 第四讲:晋升之路面谈篇一、管理大师的名言成功完成一件事情需要专业规范的流程!二、专业增员面谈的好处1. 让增员面谈更有效率2. 让增员面谈有章有法3. 让增员面谈有的放矢三、高素质人才四步增员法1. 一看1)外在形象2)面谈申请表2. 二问1)7大问题找到增员突破口2)注意事项3. 三谈1)谈自己2)谈团队3)谈公司4)谈行业4. 四促1)拒绝处理(3大经典问题的处理方法)2)促成参训5. 注意事项四、案例分析1. 准增员画像2. 关键几问3. 突破点小结:只要找到高素质人才的痛点,引进事半功倍!
• 严雅丽:揭秘年金险销售
课程背景:根据招商银行发布《2019年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告,虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多,但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。中国高净值人数的数量逐年实现增长,截止2018年高净值人士数量已达到167万人;高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡到“财富的保障和传承”;随着年龄的不断增长、财富传承的观念深入人心,高净值人群面临着二代继承人接班、资产安全传承的巨大需求,因此也为金融市场创造了非常良好的投资环境。而保险做为安全性较好、收益性较好、流动性最高的金融工具,受到越来越多高净值人士的青睐,近年来保险业大单频现,2019年10月同业某公司刚刚诞生了寿险业最大单9.9亿,刷新了第一大单的记录。保险从业人员财富观念的认知升级、专业技能的提升是突破理财险销售的核心关键,本课程将从宏观经济、国家政策、私人财富管理的理念及沟通逻辑等方面,帮助营销人员构建完整的知识框架,从而提升年金险的销售能力。 课程收益:● 借助最新的各种报告解读,与时俱进更新资讯● 理解家庭资产配置重要性,扎实功底助力销售● 掌握私人财富的销售逻辑,如虎添翼提升业绩● 清晰国家政策的层层布局,坚定不移坚守初心 课程风格:● 结合权威工作报告解读,佐证保险的理财功能● 条理清晰梳理国家政策,维护保险的法律威信● 实践结合理论,沟通与销售逻辑有理有据● 场景模拟演练,学习内容现场可吸收消化 课程时间:2天,6小时/天课程对象:保险公司营销人员、银保客户经理等课程方式:课程讲授70%,案例分析及学员演练30% 课程大纲第一讲:财富报告解读互动:财富小测试“钱的概念”工具:纸、笔,根据提问快速写下答案小结:对钱的认知受限于自己所拥有的最大量级一、2018全球财富报告1. 中国财富总值排名全球第二;人均财富全球第二2. 2014年全球财富报告关于百万富翁的定义3. 2018年全球财富报告关于可投资资产的标准4. 关于财富的5大分类互动:对照各个标准看自己及身边的客户属于哪一类人群?5. 可投资资产与非投资资产分别包括哪些内容?互动:为什么人寿保险属于“非投资资产”?二、2019年招行私人财富报告1. 报告的权威性和专业价值在行业内首屈一指1)连续性2)强大的数据库3)面对面深访互动:有没有关注和学习这类报告的习惯?2. 中国个人总规模资产3. 中国个人持有的可投资资产互动:你注意到其中的变化特点是什么?4. 高净值人群人均可投资资产:3080万人民币5. 中国高净值人群区域分布互动:关注各自所在省的数量,有钱人很多,但是跟自己有多大关系?6. 中国高净值人群职业及资产规模互动:为什么创一代比例减少?专业人士占比提高?8. 中国高净值人群境内可投资资产配置比例互动:为什么银行理财产品占比显著下降?保险占比也略有下降?股票反而有显著提升?9. 中国高净值人群各类境内资产配置变化趋势互动:结合上一张表来分析10. 可投资资产境内外配置比例互动:受国家政策监管影响2019年有下降11. 境内财富管理渠道变化趋势互动:与2017年数据有哪些明显变化?为什么?12. 未来1-2年对境内财富管理机构偏好变化趋势互动:趋势就是我们努力的方向 13. 选择财富管理机构的主要标准互动:专业永远是客户的第一诉求14. 高净值人群投资决策流程中的使用渠道互动:从寻找投资机会、分析投资机会、形成配置决策,客户都保持同样的标准。15. 高净值人群私人银行服务需求互动:从客户的需求寻找到的商机是什么?16. 对金融科技服务吸引力的看法互动:从数据上来看,接受程度在逐步提升17. 智能客服使用情况18. 境外投资主要动因互动:分散风险仍然是主要动因19. 境外投资地区偏好互动:有什么共同的特征?20. 财富传承准备情况互动:53%的高净值人群已着手开始准备21. 财富传承安排及变化互动:保险、信托的增持比例持续正增长22. 财富目标对比互动:“保证财富安全+财富传承”是客户的首选目标 23. 中国高净值人群风险偏好对比互动:“高于储蓄收益即可”仍保持正增长,说明客户对于安全性的渴求。24. 理财投资决策中的痛点互动:每一项痛点都是我们的销售机会25. 资产配置困难点互动:每一个困难点都是我们服务与切入的契机三、建行《中国私人银行2019》1. 数据:3个“50”互动:说明了什么问题?2. 是否已经开始考虑财富传承?互动:49%的客户已准备,与招行的数据趋同3. 需要哪类投资建议互动:63%客户选择需要大业资产配置的建议4. 民营企业家“转型”成为关键词互动:44%30岁以下企业家表示会转型,有什么商机?5. 希望企业经营方向转型的六大行业互动:为什么金融保险位列第一?四、2018年全球财富报告1. 中国造就百万富翁的速度非常快,稳居第二互动:你看到了什么?2. 未来十年世界上的超级大国:中国互动:保险属于金融服务,会持续实现强劲增长,你有信心吗? 第二讲:资产配置与保险一、资产配置1. 资产配置的基本定义关键词:不同资产的分配、相关性较低的几类资产2. 资产配置的四个特点3. 资产配置的难点4. 资产配置与投资工具1)两个确定性2)财富的三个阶段需配置不同的工具二、私人财富管理1. 私人财富的积累1)私人财富盈利的模式2)财富的定义3)财富的基本属性2. 私人财富的安全1)财富安全:资产隔离2)隔离的必要性3)案例3. 私人财富的转移1)空间转移2)社会转移3)代继传承三、财富传承的五个话题1. 孩子能复制本人的创富技能吗?2. 防止孩子过早拥有财富而败家3. 虽然给孩子钱但控制权要在手4. 专属孩子的钱不因婚姻而变5. 确保孩子未来基本富裕的生活四、财富传承的主要工具1. 遗嘱2. 信托3. 人寿保险五、保单传承的优点1. 传承时间2. 传承对象3. 隐藏财富4. 合理避税5. 有效传承六、保险功能与高净值客户需求1.品质养老2.风险隔离3.税务筹划4.资产保全5.资产传承6.……七、保险在财富管理中的绝对优势与独有优势1.四大金融工具的共同特点2.保险的绝对优势3.保险的独有优势 第三讲:保险营销人员定位一、“繁忙”的保险业1. 134号文件2. 2019年3次“叫停”4.025预定利率3. 历年存款利率和寿险产品预定利率对比4. 银保监发布7项对外开放新政互动:关键词是什么?透露的核心管理思想是什么?对从业人员面临的危机与挑战是什么?二、保险营销人员定位1. 建行《中国私人银行2019》:选择客户经理最关注哪些方面?2. 兴业银行2017私人财富报告:希望资产管理机构什么样的服务人员?互动:客户的需求就是我们努力的方向3. 保险营销人员坚持两个基本原则1)宏观层面2)微观层面4. 保险营销人员应具备的五种能力1)选择话题与对话的能力2)对理财领域相关认知与规律探讨与解读的能力3)大类周期性资产配置的时机及风险提示能力4)财富报告及数据的解读能力5)资源整合与专业资讯提供的能力小结:只有专业才是王道。 第四讲:年金险销售逻辑第一部分:养老一、观念沟通:《百岁人生》解析1. 活到100岁是大概率事件2. 三段式向多段式人生转变3. “喜新厌旧”会成为美德4. 大量职业被人工智能替代5. 跨年龄的交往会成为主流6. 人生的选择会越来越慎重二、销售逻辑1. 观念导入1)中国人均预期寿命:截止2018年平均年龄77岁2)资讯:中国只有37%的人为退休做了准备小结:我们要活很久,根据科学家的研究发现每年我们的寿命都会增长3个月,活到100岁的机率非常大,特别是现在的00后。那我们的养老必须要提前做好规划。2. 养老的三个理念1)每个人都关注养老问题(人人都会老,老了一定会花钱)2)社保再好也只能买一份(如果只有社保养老,肯定不够)3)未来的养老费用一定比现在高(高品质养老生活,要提早准备)3. 一句话促成4. 2个最常见拒绝处理实操:1)根据销售逻辑3人一组进行演练2)根据现场学员人数,挑选1-2组上台展示3)分享人员自评4)学员点评5)讲师点评第二部分:资产传承一、观念沟通:政策解读1. 中国已经织了“天罗地网”1)天网:各项法律政策2)地网:各种生活变化2. 实名认证互动讨论:你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历?小结:我们生活的方方面面已经都被“实名”包围。3. 全国公民个人信息及财产系统基本完善1)二代身份证联网2)银行帐户联网3)婚姻登记联网4)企业信息统一查询5)金税三期6)三反法律和监督体系7)不动产统一登记8)CRS4. CRS专项解读1)全球、中国的发展历程2)基础知识点3)最新资讯案例:台湾预计2020年加入案例:瑞士宣布与33个国家交换信息5. 银保监合并案例:中国保险万事通6. 国税地税合并案例:个税专项附加扣除7. 2020年人口普查:查人又查房互动:从消息上看出来了什么味道?8. 2019年中国税务元年:开启征管模式和申报模式革命性转变9. 遗产税1)遗产税草案及计算方法2)遗产税征收的4个要求二、销售逻辑1. 观念导入:开门见山“2问”2. 导入话术13. 紧追其后:1问4. 导入话术25. 3个常见的拒绝处理实操:1)根据销售逻辑3人一组进行演练2)根据现场学员人数,挑选1-2组上台展示3)分享人员自评4)学员点评5)讲师点评 课程回顾:一、财富报告解读1. 2019年招行私人财富报告2. 2019年建行私人银行报告3. 2019年全球财富报告二、资产配置与保险1. 资产配置与金融工具2. 保单传承的优点3. 保险在财富管理中的绝对优势和独有优势三、保险营销人员定位1. 坚持两个原则2. 提升五种能力四、年金险的销售逻辑1. 销售逻辑之养老2. 销售逻辑之资产传承总结:财富在于“智赢”,需要我们用智慧做好规划与安排,才能赢定人生!

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