严雅丽：掘“金”之旅——销售实战粹炼术

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 855

联系老师

行业不限

适用对象

各公司优秀外勤、内勤讲师或组训

课程介绍

课程背景：

营销管理者每天围绕的核心工作就是通过各种方法和手段提高营业单位的整体绩效，过去的传统方法，比方说：激励方案、PK赛、考核等，营销员已经非常习惯而且有些疲倦感，每月的启动大会内勤管理者也是挖空心思地想尽各种方法策划、组织，希望能调动营销员的销售热情，但实际效果并不理想。

讲师结合长达17年的亲身经历以及内、外勤2种身份的转换和销售实践，依据“行为事件访谈法”的核心理论为基础，以保险公司的顶尖销售人员、优秀管理人员的营销一线实践经验为核心开发了这套课程。

“行为事件访谈法”是一种开放式的行为回顾式探索技术，是揭示胜任特征的主要工具。这套科学的、行之有效的方法经过内化，结合有丰富营销经历、文字总结能力的内勤老师经过不断地访谈、总结、提炼，销售人员在反复试讲，专业的老师点评及修改，在反复确认最佳典范案例的成功核心要素确实是能经受住市场检验的方法后才形成“一招制胜”的方法，继而在队伍中推广学习并复制，以达到提升公司整体销售业绩的目的。

这套课程经过无数次的市场实践，合作过的机构不仅发现并培养了一批优秀的外勤讲师，基本上人人都能拥有至少一门分享课件；同时也积累、沉淀了一批优秀的内勤讲师，团队整体工作技能得到较大提升。

最重要的是，通过分享与复制，队伍的整体业绩都能有一定程度的提升。

课程收益：

● 通过学习掌握一门典范案例的萃取技术

● 外勤伙伴每人一个专属的销售实战课件

● 帮助机构批量培养一批典范案例萃取师

● 强化和提升内、外勤伙伴的职业忠诚度

● 由内而外带动营业单位整体的学习氛围

课程风格：

● 理论基础扎实：课程师出有名、技术含量高、专业知识过硬

● 实战经验丰富：讲师有17年的销售、增员、管理和培训经验

● 启发学员思考：萃取就是不断反思、回望、诊断、确认的过程

● 影响职业发展：更加坚定参训学员保险营销工作的从业信心

课程时间：3天2晚，6小时/天+晚上3小时

课程人数：30人左右为最佳（内、外勤比例1：1，即15+15）

课程对象：各公司优秀外勤、内勤讲师或组训

课程方式：课程讲授30%、案例点评与指导50%、学员参与20%

课程模型：

课程大纲

第一讲：掘“金”之旅——理念篇

一、关于组织学习

1. 组织学习在团队执行中的角色定位

2. 组织学习的基本逻辑

1）在一个组织中一定存在着若干群组，每一个群组里的员工的胜任素质对绩效产生重大影响

2）同一个群组内，专家级员工的绩效表现达到同一群组员工平均绩效的几倍、几十倍甚至上百倍

3）专家级员工成功的关键要素是可识别和可复制的

4）快速复制和传承专家级员工的成功关键要素，可以大幅度提高组织的绩效表现

3. 组织学习的基本功能

1）发现

2）提升

3）分享

4）复制

4. 组织学习的难点

1）实现理念向专业技能的转换

2）实现理念向实务流程的转换

5. 组织学习的核心要素

1）发现专家级员工

2）访谈专家级员工的任务

3）总结和提炼专家级员工成功的关键要素并建立素质模型

6. 组织学习的基本步骤

1）项目规划

2）发现专家级员工

3）访谈并提炼成功要素

4）课程设计与开发

二、关于最佳实践典范案例

1. 最佳实践典范案例开发的意义

2. 最佳实践典范案例开发的基本流程

1）分组与定义

2）数据提取与分析

3）拟访谈提纲

4）初次访谈确定课程方向

5）面谈及课程开发

6）分享与点评

3. 最佳实践典范案例开发的主要角色

1）最佳实践者的特征

2）优秀访谈者的特征

三、课程的学习方法及注意事项

1. 案例萃取与典范分享的区别

2. 做案例萃取的心态

思考：谁是本次培训中收获最大的人？

第二讲：掘“金”之旅——技能篇

一、案例萃取的定义

1. 案例萃取的定义

2. 案例萃取的目的

3. 案例萃取达成的效果

4. 案例萃取要形魂兼备

5. 案例萃取的核心

6. 案例萃取的三个关键

二、案例萃取五步法

1. 事前准备

1）技能准备

2）数据准备

2. 初次访谈

1）经典案例

2）访谈成功的关键

3）提问的逻辑

4）目的及达成效果

5）确定萃取方向

3. 形成初稿

4. 深度访谈

1）目的

2）注意事项

3）采访流程

5. 形成终稿

三、案例萃取的标准

1. 选题窄而深

2. 用数字说话

3. 逻辑要可信

4. 清晰框架+真实案例

5. 视角不简单

四、课件呈现的要求

1. PPT：高桥流

2. 注意事项

3. 基本框架

结束语：一个好的典范案例课件要高度重视、关注每一个细节！

第三讲：掘“金”之旅——演示篇

一、个人行销访谈（单件大单）

1. 萃取方向

2. 重点关注

3. 访谈流程

二、个人行销访谈（件数）

1. 萃取方向

2. 重点关注

3. 访谈流程

三、组织行销访谈

1. 萃取方向

2. 重点关注

3. 访谈流程

第四讲：初次访谈——实操篇

一、下发最佳实践者的数据

二、确定萃取方向

1. 访谈老师根据数据分析得出自己的结论

2. 讲师根据数据指导并确定萃取方向

三、初次访谈

1. 根据萃取方向进行访谈

2. 做好录音

3. 列出大纲（至少到三级目录）

4. 讲师根据大纲给予指导，访谈老师开始制作初稿

实操之第一次试讲

1. 最佳实践者依次发表

2. 讲师点评

3. 访谈师根据点评建议进行修改，出第二稿

实操之第二次试讲

1. 最佳实践者依次发表

2. 讲师点评

3. 访谈师根据点评建议进行修改，出第三稿

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• 严雅丽：增百成千——增员特训营: 课程背景：“不想当将军的士兵不是好兵”，这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场，激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。的确，保险是当今最朝阳的行业之一，因为它的吸引力实在巨大。比方说：收入上不封顶，时间自由能更好地照顾家庭，能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政策的支持力度越来越大，我们也发现：各行各业、越来越多优秀的人也都纷纷选择加入，而且通过较短的时间，也取得了不俗的业绩。于是，很多的营销人员暗自焦急和困惑：为什么我就不能增进来优秀的人呢？原因到底出在哪里呢？有没有什么方法可以帮助我扩大自己的团队，晋升到更高的职级，获取更高的收入呢？课程收益：● 帮助学员建立组织发展的正确认知● 人人都能掌握一套增员面谈的方法● 增强学员保险行业组织发展的信心课程风格：● 核心论点均经历了市场的检验，学员接受程度很高● 案例分析真实具体非常有逻辑，便于理解吸收消化● 增员面谈方法科学严谨且实用，简单易学且可复制课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险公司业务主管或准主管课程方式：课程讲授70%，案例分析及学员演练30% 课程大纲第一讲：晋升之路理念篇一、增员的重要性1. 为什么要增员？1）对个人的好处2）对营业单位的好处3）对保险公司的好处2. 增员与组织发展的认知误区1）优秀的人才不会来做保险2）增员标准高会丧失发展机会3）增员标准高的团队做不大3. 组织发展的三种境界1）收入保费小结：保险经营最大的魅力在于组织发展而非佣金研讨与发表：你想要什么样的团队？1）是不是合格者？2）是否适合你的营业单位？小结：慎重选择增员对象二、保险营销组织发展的秘诀：长期专注于简单的三件事思考：组织发展是“加法思维”还是“乘法思维”？1）为什么要增员选择？2）不选材的恶性循环图3）准增员的客观条件4）准增员的主观条件5）LIMRA对保险从业人员的研究小结：优秀代理人的轮廓三、建立组织发展的四个重要观念1. 组织发展一定是硬道理2. 选择正确的人3. 用正确的面谈流程4. 用正确的方法辅导育成思考：为你的“企业”增“帮手”还是增“包袱”？四、增员的重大误区1. 高估自己改变人的能力2. 低估自己选择人的能力五、组织发展的秘诀1. 选择称职者2. 把称职者培养成佼佼者思考：建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营的企业，你愿意付出时间和精力去选择优秀的合作伙伴吗？第二讲：晋升之路选材篇一、谁适合做保险1. 潜在增员对象是三类人的交集2. 适合做保险的人3. 谁一定能做好保险？二、选材三步曲1. 职业背景2. 工作模式3. 成功特质三、最容易在寿险业成功的职业人群1. 数据分析2. 最容易成功的三类人群3. 三类人群分别具备的成功特质结束语：任何一个行业的业务人员，包括寿险营销人员是否会受到尊重，不取决于所在的行业，而取决于自身的专业程度和服务水准。作业：让我们共同画出自己的选材脸谱第三讲：晋升之路开拓篇一、核心观念源源不断的“准增员名单”是重点！二、获取名单的四个方法1. 分析各种增员来源2. 审核合格标准的名单3. 进行符合裁判员标准名单的处理4. 接触合格的增员对象三、可控制的增员来源四、不可控的增员来源五、收集名单的3个关键点1. 以数量取胜2. 以分类取胜3. 以持续取胜案例：王某因搬家如何通过好的增员渠道来晋升六、增员三种渠道1. 缘故增员法2. 转介绍增员法（重点）1）找出转介绍中心2）转介绍关注的五大问题3）如何培养转介绍中心3. 陌生增员法结束语：准增员的名单收集是一个持续的过程，不能一蹴而就，只有养成良好的名单收集的习惯，才能做好组织发展。第四讲：晋升之路面谈篇一、管理大师的名言成功完成一件事情需要专业规范的流程！二、专业增员面谈的好处1. 让增员面谈更有效率2. 让增员面谈有章有法3. 让增员面谈有的放矢三、高素质人才四步增员法1. 一看1）外在形象2）面谈申请表2. 二问1）7大问题找到增员突破口2）注意事项3. 三谈1）谈自己2）谈团队3）谈公司4）谈行业4. 四促1）拒绝处理（3大经典问题的处理方法）2）促成参训5. 注意事项四、案例分析1. 准增员画像2. 关键几问3. 突破点小结：只要找到高素质人才的痛点，引进事半功倍！

• 严雅丽：揭秘年金险销售: 课程背景：根据招商银行发布《2019年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2018年高净值人士数量已达到167万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡到“财富的保障和传承”；随着年龄的不断增长、财富传承的观念深入人心，高净值人群面临着二代继承人接班、资产安全传承的巨大需求，因此也为金融市场创造了非常良好的投资环境。而保险做为安全性较好、收益性较好、流动性最高的金融工具，受到越来越多高净值人士的青睐，近年来保险业大单频现，2019年10月同业某公司刚刚诞生了寿险业最大单9.9亿，刷新了第一大单的记录。保险从业人员财富观念的认知升级、专业技能的提升是突破理财险销售的核心关键，本课程将从宏观经济、国家政策、私人财富管理的理念及沟通逻辑等方面，帮助营销人员构建完整的知识框架，从而提升年金险的销售能力。课程收益：● 借助最新的各种报告解读，与时俱进更新资讯● 理解家庭资产配置重要性，扎实功底助力销售● 掌握私人财富的销售逻辑，如虎添翼提升业绩● 清晰国家政策的层层布局，坚定不移坚守初心课程风格：● 结合权威工作报告解读，佐证保险的理财功能● 条理清晰梳理国家政策，维护保险的法律威信● 实践结合理论，沟通与销售逻辑有理有据● 场景模拟演练，学习内容现场可吸收消化课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险公司营销人员、银保客户经理等课程方式：课程讲授70%，案例分析及学员演练30% 课程大纲第一讲：财富报告解读互动：财富小测试“钱的概念”工具：纸、笔，根据提问快速写下答案小结：对钱的认知受限于自己所拥有的最大量级一、2018全球财富报告1. 中国财富总值排名全球第二；人均财富全球第二2. 2014年全球财富报告关于百万富翁的定义3. 2018年全球财富报告关于可投资资产的标准4. 关于财富的5大分类互动：对照各个标准看自己及身边的客户属于哪一类人群？5. 可投资资产与非投资资产分别包括哪些内容？互动：为什么人寿保险属于“非投资资产”？二、2019年招行私人财富报告1. 报告的权威性和专业价值在行业内首屈一指1）连续性2）强大的数据库3）面对面深访互动：有没有关注和学习这类报告的习惯？2. 中国个人总规模资产3. 中国个人持有的可投资资产互动：你注意到其中的变化特点是什么？4. 高净值人群人均可投资资产：3080万人民币5. 中国高净值人群区域分布互动：关注各自所在省的数量，有钱人很多，但是跟自己有多大关系？6. 中国高净值人群职业及资产规模互动：为什么创一代比例减少？专业人士占比提高？8. 中国高净值人群境内可投资资产配置比例互动：为什么银行理财产品占比显著下降？保险占比也略有下降？股票反而有显著提升？9. 中国高净值人群各类境内资产配置变化趋势互动：结合上一张表来分析10. 可投资资产境内外配置比例互动：受国家政策监管影响2019年有下降11. 境内财富管理渠道变化趋势互动：与2017年数据有哪些明显变化？为什么？12. 未来1-2年对境内财富管理机构偏好变化趋势互动：趋势就是我们努力的方向 13. 选择财富管理机构的主要标准互动：专业永远是客户的第一诉求14. 高净值人群投资决策流程中的使用渠道互动：从寻找投资机会、分析投资机会、形成配置决策，客户都保持同样的标准。15. 高净值人群私人银行服务需求互动：从客户的需求寻找到的商机是什么？16. 对金融科技服务吸引力的看法互动：从数据上来看，接受程度在逐步提升17. 智能客服使用情况18. 境外投资主要动因互动：分散风险仍然是主要动因19. 境外投资地区偏好互动：有什么共同的特征？20. 财富传承准备情况互动：53%的高净值人群已着手开始准备21. 财富传承安排及变化互动：保险、信托的增持比例持续正增长22. 财富目标对比互动：“保证财富安全+财富传承”是客户的首选目标 23. 中国高净值人群风险偏好对比互动：“高于储蓄收益即可”仍保持正增长，说明客户对于安全性的渴求。24. 理财投资决策中的痛点互动：每一项痛点都是我们的销售机会25. 资产配置困难点互动：每一个困难点都是我们服务与切入的契机三、建行《中国私人银行2019》1. 数据：3个“50”互动：说明了什么问题？2. 是否已经开始考虑财富传承？互动：49%的客户已准备，与招行的数据趋同3. 需要哪类投资建议互动：63%客户选择需要大业资产配置的建议4. 民营企业家“转型”成为关键词互动：44%30岁以下企业家表示会转型，有什么商机？5. 希望企业经营方向转型的六大行业互动：为什么金融保险位列第一？四、2018年全球财富报告1. 中国造就百万富翁的速度非常快，稳居第二互动：你看到了什么？2. 未来十年世界上的超级大国：中国互动：保险属于金融服务，会持续实现强劲增长，你有信心吗？第二讲：资产配置与保险一、资产配置1. 资产配置的基本定义关键词：不同资产的分配、相关性较低的几类资产2. 资产配置的四个特点3. 资产配置的难点4. 资产配置与投资工具1）两个确定性2）财富的三个阶段需配置不同的工具二、私人财富管理1. 私人财富的积累1）私人财富盈利的模式2）财富的定义3）财富的基本属性2. 私人财富的安全1）财富安全：资产隔离2）隔离的必要性3）案例3. 私人财富的转移1）空间转移2）社会转移3）代继传承三、财富传承的五个话题1. 孩子能复制本人的创富技能吗？2. 防止孩子过早拥有财富而败家3. 虽然给孩子钱但控制权要在手4. 专属孩子的钱不因婚姻而变5. 确保孩子未来基本富裕的生活四、财富传承的主要工具1. 遗嘱2. 信托3. 人寿保险五、保单传承的优点1. 传承时间2. 传承对象3. 隐藏财富4. 合理避税5. 有效传承六、保险功能与高净值客户需求1.品质养老2.风险隔离3.税务筹划4.资产保全5.资产传承6.……七、保险在财富管理中的绝对优势与独有优势1.四大金融工具的共同特点2.保险的绝对优势3.保险的独有优势第三讲：保险营销人员定位一、“繁忙”的保险业1. 134号文件2. 2019年3次“叫停”4.025预定利率3. 历年存款利率和寿险产品预定利率对比4. 银保监发布7项对外开放新政互动：关键词是什么？透露的核心管理思想是什么？对从业人员面临的危机与挑战是什么？二、保险营销人员定位1. 建行《中国私人银行2019》：选择客户经理最关注哪些方面？2. 兴业银行2017私人财富报告：希望资产管理机构什么样的服务人员？互动：客户的需求就是我们努力的方向3. 保险营销人员坚持两个基本原则1）宏观层面2）微观层面4. 保险营销人员应具备的五种能力1）选择话题与对话的能力2）对理财领域相关认知与规律探讨与解读的能力3）大类周期性资产配置的时机及风险提示能力4）财富报告及数据的解读能力5）资源整合与专业资讯提供的能力小结：只有专业才是王道。第四讲：年金险销售逻辑第一部分：养老一、观念沟通：《百岁人生》解析1. 活到100岁是大概率事件2. 三段式向多段式人生转变3. “喜新厌旧”会成为美德4. 大量职业被人工智能替代5. 跨年龄的交往会成为主流6. 人生的选择会越来越慎重二、销售逻辑1. 观念导入1）中国人均预期寿命：截止2018年平均年龄77岁2）资讯：中国只有37%的人为退休做了准备小结：我们要活很久，根据科学家的研究发现每年我们的寿命都会增长3个月，活到100岁的机率非常大，特别是现在的00后。那我们的养老必须要提前做好规划。2. 养老的三个理念1）每个人都关注养老问题（人人都会老，老了一定会花钱）2）社保再好也只能买一份（如果只有社保养老，肯定不够）3）未来的养老费用一定比现在高（高品质养老生活，要提早准备）3. 一句话促成4. 2个最常见拒绝处理实操：1）根据销售逻辑3人一组进行演练2）根据现场学员人数，挑选1-2组上台展示3）分享人员自评4）学员点评5）讲师点评第二部分：资产传承一、观念沟通：政策解读1. 中国已经织了“天罗地网”1）天网：各项法律政策2）地网：各种生活变化2. 实名认证互动讨论：你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历？小结：我们生活的方方面面已经都被“实名”包围。3. 全国公民个人信息及财产系统基本完善1）二代身份证联网2）银行帐户联网3）婚姻登记联网4）企业信息统一查询5）金税三期6）三反法律和监督体系7）不动产统一登记8）CRS4. CRS专项解读1）全球、中国的发展历程2）基础知识点3）最新资讯案例：台湾预计2020年加入案例：瑞士宣布与33个国家交换信息5. 银保监合并案例：中国保险万事通6. 国税地税合并案例：个税专项附加扣除7. 2020年人口普查：查人又查房互动：从消息上看出来了什么味道？8. 2019年中国税务元年：开启征管模式和申报模式革命性转变9. 遗产税1）遗产税草案及计算方法2）遗产税征收的4个要求二、销售逻辑1. 观念导入：开门见山“2问”2. 导入话术13. 紧追其后：1问4. 导入话术25. 3个常见的拒绝处理实操：1）根据销售逻辑3人一组进行演练2）根据现场学员人数，挑选1-2组上台展示3）分享人员自评4）学员点评5）讲师点评课程回顾：一、财富报告解读1. 2019年招行私人财富报告2. 2019年建行私人银行报告3. 2019年全球财富报告二、资产配置与保险1. 资产配置与金融工具2. 保单传承的优点3. 保险在财富管理中的绝对优势和独有优势三、保险营销人员定位1. 坚持两个原则2. 提升五种能力四、年金险的销售逻辑1. 销售逻辑之养老2. 销售逻辑之资产传承总结：财富在于“智赢”，需要我们用智慧做好规划与安排，才能赢定人生！

• 严雅丽：保险营销职涯规划: 课程背景：保险做了很多年，还是没办法自信地跟亲朋好友说：我是做保险的，买保险就找我！在公众社交场合，被人问到做哪一行的？“羞涩”地回答：做金融的！内心总感觉医生、律师、老师等更受人尊敬，而我们总是低人一等！虽然公司也组织很多次培训，也知道保险行业未来的发展前景非常广阔，但业务实在太难做了，很想坚持但感觉动力不足……保险从业人员的职业定位到底是什么？为什么中国保险业发展了40年，即使国家已经如此重视保险行业的发展了，这样的现象仍然层出不穷，我们从业人员的职业认同感为什么始终没办法提升？引导保险从业人员做一个“自信、自尊、自爱”的保险人，非常重要！课程收益：● 建立营销员对保险的正确认知● 掌握保险职业生涯的工作模式● 坚定营销员保险职业发展方向● 强化营销员的保险职业认同感课程风格：● 结合经典书籍解读，拓宽营销员的视野● 通俗易懂解析保险，强化营销员的认知● 权威科学解读报告，坚定营销员的信念● 理论实践完美结合，提升营销员的技能课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险营销从业人员课程方式：课程讲授60%，案例分析及研讨发表40% 课程大纲第一部分：保险行业的正确认知第一讲：从《百岁人生》看保险行业发展前景（六个预言）互动讨论：如果能活到100岁，你该如何规划和看待你的人生？1. 活到100岁是大概率事件数据1：美国加利福尼亚大学调研数据2：中国人的平均寿命2. 三段式向多段式人生转变互动讨论：多段式人生到来，你准备好了吗？3. “喜新厌旧”会成为美德案例：高速路口收费工人的事件互动讨论：什么是斜杠青年？互动讨论：你觉得终身学习重要吗？为什么？4. 大量职业被人工智能替代关键：重复性的工作无法生存，教育、服务等行业会保留关键：一线城市的发展机会更大更多互动讨论：保险属于哪个行业？为什么不容易被替代？5. 跨年龄的交往会成为主流互动讨论：保险行业能锻炼我们的哪些能力？互动讨论：这些能力对于我们的人有帮助吗？6. 人生的选择会越来越慎重1）生产性资产2）生命力资产3）转型性资产第二讲：保险行业认知一、保险是什么？1. 保险是科学的制度安排案例1：一个人患了重大疾病，需要50万治疗费，有哪些解决的方法案例2：家人患病需要100万，而你有这笔钱，请问你借还是不借?2. 保险是尊严、爱与责任案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50万的治疗费，没有买保险怎么办案例2：空巢老人缺少养老保障，无子女照顾3. 保险是最讲信用的“活菩萨”互动：“菩萨庙”保运4. 保险是大慈善1）能够募集足够的资金，还要使得资金安全、透明2）慈善机构能够把资金真正资助到愿意帮助的人手上案例1：步步高原总裁段永平关于慈善的观点案例2：巴菲特的慈善法二、保险行业发展趋势1. 波士顿咨询集团最新全球财富报告2. 2017年招行私人财富报告1）中国个人持有的可投资资产互动讨论：你注意到其中的变化特点是什么？2）中国高净值人群财富目标互动讨论：2009年与2017年相比，为什么“保证财富安全”放在了首位？3）中国高净值人群风险偏好互动讨论：为什么会有这个变化？（结合案件讲解）4）中国高净值人群主要投资渠道互动讨论：为什么“私人银行”仍是客户的首选？5）中国高净值人群可投资资产境内外配置比例6）中国高净值人群资产配置主要目的提示：客户需求非常明确，保险产品的功能对于客户非常重要。7）中国高净值人群境内可投资资产配置互动：这张表如何使用？8）中国高净值人群境外投资地区偏好9）中国高净值人群对服务方式的偏好10）未来10年世界主要国家私人财富增长预测关键：中国是未来世界上的超级大国，高科技、金融服务、娱乐和医疗行业、制造业将实现强劲增长。三、保险功能&高净值客户需求1. 风险隔离：企业和家庭资产的区隔2. 税务筹划：科学规划实现合理节税3. 品质养老：稳定、可持续的现金流4. 资产保全：长期、稳健的安全配置5. 资产传承：不存在争议的财产分配互动讨论：针对不同的需求，应该如何配置方案？四、保险在财富管理中的优势与独有优势1. 四种金融工具：保险、银行、信托、证券2. 人生五种生存方式：生、老、病、死、残互动讨论：交叉领域是什么？互动讨论：保险的绝对优势领域是什么？互动讨论：保险的独有业务领域是什么？五、保险营销人员的定位案例：兴业银行2017私人财富报告案例：2018年建行私人银行报告1. 专业信息提供者2. 专业资料解读者3. 财务风险规划者互动讨论：自我对照处于哪个定位？未来努力的方向？第三讲：国家政策解读一、实名认证互动讨论：你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历？小结：我们生活的方方面面已经都被“实名”包围了。二、CRS——共同申报准则1. 全球、中国的发展历程2. 基础知识点3. 最新资讯4. CRS实施对客户的三大好处案例1：台湾预计2020年加入案例2：瑞士宣布与33个国家交换信息三、遗产税1. 遗产税草案及计算方法2. 遗产税的4项关键信息互动讨论：中国会不会开征遗产税？为什么？四、134号文件关键：核心信息解析互动讨论：为什么这个时间点发布这个文件？五、银保监合并关键：合并的背景与意义六、国税地税合并关键：合并的背景与意义第二部分：保险职涯规划40年第一讲：职业生涯的规划概论一、职业的基本概念1. 个人职业选择的5种关系1）个人与他人的关系2）职业与知识技能的关系3）知识技能与财富的关系4）创造财富与报酬的关系5）获得报酬与满足自身需求的关系2. 职业生涯及其阶段1）职业生涯是一个人从事职业的经历2）现代人职业生涯周期大约30-35年，每5年为一个重要阶段互动：现代职业有哪些分工？二、外职业生涯1. 概念：外职业生涯指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程2. 示例3. 特点：由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺三、内职业生涯1. 概念：内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程2. 示例3. 特点：主要靠自己的不断探索和学习而获得，不随外职业生涯的获得而具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。互动讨论：优秀的营销主管应该具备什么样的内职业生涯？四、外职与内职业生涯的关系互动讨论：外职业生涯五内职业生涯有什么关系？小结：1. 内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提2. 只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯才能一帆风顺第二讲：保险职业生涯的理论分析1. 超级业务员的共性特点（通过数据分析得出）案例1：梅第案例2：原一平案例3：班·费德文案例4：柴田和子案例5：陈玉婷案例6：同业公司优秀外勤人员数据互动讨论：以上人员有什么共同特点？小结：每年稳定的件数（48件以上）小结：每5年件均标保翻1倍以上2. 绩效公式互动讨论：如何轻松快乐保持40年业绩的持续成长？互动讨论：中国保险从业人员的成长空间有多大？3. 职业生涯保持绩效持续成长的2个结论1）持续成长的两个条件a稳定的件数b件均上升2）维持40年职业生涯的持续成长需要照顾好213个家庭互动讨论：持续高效的专业人员轻松快乐的理由是什么？第三讲：保险职业生涯的工作模式一、销售系统的八大要素互动讨论：为什么理论分析很容易的事情，在现实中却只有少数人做到？小结：“自我管理”是建立销售系统的决定性要素和切入点。二、保险营销人员固定高效的工作模式三要素互动讨论：营销人员一天的工作内容是什么？互动讨论：怎样才能让工作固定高效？三、固定高效的工作模式三要素1. 每日出勤2. 每日填写工作日志3. 每日补充和完善客户档案第三部分：销售，原来如此简单第一讲：销售概述互动：两男一女三位学员上台。舞池中两位男同学同时邀请女学员跳舞，男学员想尽办法让女学员选择自己。小结：天下谁人不推销、人生无处不推销思考：何为专业化销售？如何做专业化销售？小结：专业化销售是通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。保险销售就是专业化销售，是更深层次的销售。一、专业三要素：流程、品质、效率二、销售是一份通向成功的黄金职业销售=“钱途”+前途案例：世界上成功的销售人员，如“比尔.盖茨、李嘉诚、梅第”等三、保险销售的特点案例：公司的绩优销售人员（照片+数据+荣誉）第二讲：专业化销售七步曲一、保险销售到底是什么？案例：谈恋爱的全过程小结：保险销售就好比谈恋爱二、专业化销售七步流程图第一步：制定目标、安排活动1）订立清晰且具体的目标是成功的第一步要点：要了解自己需要什么？越具体越好？工具：目标制定表2）目标订立的标准第二步：客户开拓目的：想办法寻找符合条件的销售对象研讨：1）财险的目标客户群体是什么？2）财险的目标客户有什么特征？客户开拓的常用方法：1）缘故法 2）转介绍 3）陌生拜访 4）职团开拓5）交叉销售 6）创意行销（抖音、小视频等）7）差异化（寿险公司销售人员、人力资源公司、留学机构、旅游公司等）第三步：接触前准备目的：为正式面谈做的事前准备准备的内容：1）自我准备 2）对客户的准备 3）工具准备第四步：接触目的：收集资料、寻找购买点接触的方法：1）开门见山法 2）讨教法 3）故事引入法 4）看望法5）介绍法 6）主动帮助法 7）休闲活动法第五步：说明目的：激发客户的购买欲三个关键问题：1）为什么要买这份保险？2）为什么要买**公司的保险？3）为什么现在在我的手上购买？注意事项：1）找准客户的需求 2）方案设计的理由案例：理赔客户嫌保额设计低了的故事第六步：促成目的：主动创造机会，协助客户做出购买决定注意事项：1）永远保持再试一次的精神 2）有促成就会有拒绝 3）注意锁定“关键人”第七步：售后服务主要工作：协助客户处理与保单有关的事宜；定期提供风险规划最新的资料；根据客户的状况变化作出恰当的建议。注意事项：1）售后服务承诺 2）要求转介绍

严雅丽：掘“金”之旅——销售实战粹炼术

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