战伟：民法典时代的财富保全与传承——年金险产说会

战伟注册讲师 537查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 财富管理

课程编号 : 865

联系老师

行业不限

适用对象

年金险客户

课程介绍

课程背景：

中华人民共和国第十三届全国人民代表大会第三次会议于2020年5月28日通过《中华人民共和国民法典》，自2021年1月1日起施行。作为新中国成立以来第一部以"法典"命名的法律，即将开启中国的民法典时代。

民法典改动最大的就是婚姻家庭编和继承编，而作为中高净值人群的重要的财富目标是财富保全与传承，如何在民法典是时代运用保险工具来实现财富目标呢？

课程收益：

★ 引发客户对于财富风险的危机感

★ 促使客户立即采取财富规划措施

★ 帮助营销伙伴促成年金险的销售

课程时间：1小时

课程对象：年金险客户

课程方式：线上\线下

课程大纲

导入：

1. 民法典诞生开启民法典时代

2. 民法典改动最大的婚姻家庭编、继承编

第一讲：婚姻财富保全所面临的风险与规划思路

一、婚姻财富保全风险

1. 夫妻共同债务风险

1）从热播剧“三十而已”看婚姻风险

2）民法典：夫妻共同债务的约定

2. 夫妻共同财产分割风险

1）民法典：夫妻共同财产

案例：当当网“庆渝年”

案例：土豆网被吞并

2. 二代婚姻财富风险

案例：赵女士的300万嫁妆

二、民法典时代的婚姻财富保全规划思路

1. 显性资产VS隐性资产

案例：保险作为隐性资产优势

2. 共同资产VS个人资产

1）民法典：个人资产的约定

2）法律手段VS金融工具

案例：赵女士嫁女的年金保险嫁妆

第二讲：财富传承所面临的风险与规划思路

导入：

1.传承不是有钱人的专利

2.传承不是年老者才应该考虑的事情

案例：35岁张女士的担忧

一、财富代际传承背后的坑

1. 被动传承引发亲人反目

2. 遗嘱传承纠纷不断

1）民法典时代遗嘱传承的变化

3. 逆向传承造成的财富外流

案例：李总夫妇的伤心事

4.遗产税距离我们到底有多远？

1）民法典时代再看遗产税

案例：王永庆的巨额遗产税

二、利用年金保险规划传承新思路

1. 定向私密传承

2. 科学税务筹划

1）保险的免税资产优势

案例：最高院批复

3. 防止逆向传承

案例：张总的年金险传承思路

4. 提前主动规划

战伟老师的其他课程

• 战伟：点燃团队高效增员的引擎——主管增员训练营: 课程背景：疫情后时代，大量中小企业和重创行业的从业人员面临的新的职业转换保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，中产阶级人数及资产保持持续、快速增长；同时，高净值人群财务安全与传承需求凸显，使得健康险、年金险、保险金信托等产品需求量大增；银保监会监管严格程度逐步提升，行业及产品服务等信息更加透明化，税法制度改革趋势等情况，强烈呼唤大量优秀保险营销员加入。对团队建设而言，人才匮乏，极大地影响了保险企业家们的事业进程，增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言，持续增员且增到合适的人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。那怎样能够高效增员呢？万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员的三个重点：增员概貌、增员渠道、增员技能，帮助主管们首先明确增员概貌，清楚自己要增谁；其次选择合适的增员渠道并熟练重点渠道开拓技巧，最后建立高效增员流程，掌握三次增员面谈流程。主管们通过本课程的学习不仅可以提升自己的增员效率，还可将高效增员方法快速复制到团队中，为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。课程收益：● 巩固主管的增员意愿，提升增员技能，助力增员目标达成；● 树立增员正确观念，增员才是团队发展的基石，助力团队稳步经营；● 掌握增员流程，具备系统化增员的思维；● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。课程时间：6小时，2天/6小时课程对象：保险外勤主任、主管课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练课程模型：课程大纲第一讲：开门红增员意愿启动一、为什么2021开门红一定要增员？1. 疫情后时代准增员意识提升2. 经济动荡下行时的对比刺激二、保险钻石时代下增员大时机导入：从2020人口结构看保险需要1. 养老危机背后的保险刚需1）70、80后大量的养老刚需2）长寿时代带来养老金的高额需求3）中国人口老龄化导致的社保替代率不足2. 代际传承引发的保险刚需1）中产阶层与高净值人群猛增2）代际传承的难题3）两税离我们有多远？3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮1）意外、疾病的发生率逐年上升2）医疗费用的逐年上涨3）购买能力的增强三、从组织发展利益看增员黄金价值1. 提水桶VS建管道案例：（视频）管道的故事2. 财富四象限四、即刻出发，制定增员规划3. 你的晋级规划工具：晋级规划表导入：增员四重点1. 增员概貌2. 增员渠道3. 增员技能第二讲：明确增员概貌一、增员概貌四维度1. 背景2. 才能3. 品质4. 适合度案例：主管增员机长案例二、明确你的增员概貌1. 分享你心中的优秀营销员互动：小组讨论分享2. 写下你的增员概貌互动：分享自己的增员概貌现场列名单：列出30个准增员名单工具：增员活动量表三、人才库正确打开方式1. 人才库误区2. 人才库的正确模版工具：人才库模版第三讲：开拓增员渠道导入：常见的增员渠道一、转介绍增员渠道开拓1. 转介绍的成功法则2. 转介绍成功思路1）埋下种子四步骤2）直接行动六步骤小组讨论：转介绍六步实战话术小组发表：转介绍六步实战话术二、微信增员渠道开拓1. 打造微信个人IP1）微信形象塑造2）朋友圈氛围营造2. 社群增员引流线下1）寻找优质社群2）建立社群关系3）塑造社群形象4）线上引流线下3. 自建社群拓增员1）精准建群2）社群运营3）线上引流线下现场规划：微信群增员开拓计划第四讲：掌握增员技能一、高效增员流程1. 接洽邀约2. 软性活动/吸引面谈3. 创业说明会/会后跟进4. 激发面谈5. 决定面谈二、吸引面谈五部曲1. 寒暄赞美：收集资料、痛点高估、假装怀疑2. 职业之轮：精准定位、挖掘需求3. 吸引案例：引起兴趣4. 解决顾虑：招募留存、答疑解惑5. 邀约创说会：促成话术示范：吸引面谈话术工具：吸引面谈话术三、激发面谈三模块1. 激发需求8问2. 深度吸引3. 提高门槛话术示范：激发面谈三模块工具：深度面谈框架逻辑表四、决定面谈八流程1. 决定面谈框架逻辑话术示范：决定面谈八流程工具：决定面谈框架逻辑表2. 课程工具箱：1）才库模版2）增员活动量规划表3）吸引面谈实战话术4）激发面谈表5）决定面谈表6）转介绍异议处理话术集锦7）增员异议处理话术集锦

• 战伟：增员留存双系统引爆团队裂变——增员训练营: 课程背景：对团队建设而言，人才匮乏，极大地影响了保险企业家们的事业进程，增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言，持续增员且增到合适的人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。团队的发展壮大，除了持续优增外，还需要把好不容易增进来的人留下来，新人留存的第一责任人就是主管。万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员的三个重点，帮助主管们建立高效增员流程，同时然后帮助主管打造辅导系统，通过对于规划面谈、一对一辅导、培训、陪访、反馈、这些主管必备管理技能的掌握，增强团队留存。课程收益：● 掌握增员流程，具备系统化增员的思维；● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。● 建立辅导的系统化思维，夯实主管管理技能，提升团队留存；● 明确如何辅导、何时辅导、该辅导谁，有的放矢管理团队，提升新人留存；课程时间：2天，6小时/天课程对象：寿险个险主管、准主管课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练课程模型：课程大纲破冰游戏：我的卓越性第一讲：增员系统——启动增员意愿一、保险钻石时代下增员大时机导入：从人口结构看保险需要1. 养老危机背后的保险刚需1）70、80后大量的养老刚需2）长寿时代带来养老金的高额需求3）中国人口老龄化导致的社保替代率不足2. 代际传承引发的保险刚需1）中产阶层与高净值人群猛增2）代际传承的难题3）两税离我们有多远？3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮1）意外、疾病的发生率逐年上升2）医疗费用的逐年上涨3）购买能力的增强二、从组织发展利益看增员黄金价值1. 提水桶VS建管道案例：（视频）管道的故事导入：增员三重点1. 明确增员概貌2. 开拓准增员3. 高效增员面谈第二讲：增员系统——明确增员概貌一、明确增员概貌1. 增员概貌四维度案例：主管增员机长案例2. 分享你心中的优秀营销员互动：小组讨论分享3. 写下你的增员概貌二、人才库的正确打开方式1. 人才库模板2. 人才库正确跟进记录工具：人才库模版三、DISC四种性格类型准增员分析导入：（现场测评）DISC性格测评1. D指挥型准增员特质与增员点分析2. I影响型准增员特质与增员点分析3. S支持型准增员特质与增员点分析4. C思考型准增员特质与增员点分析小组讨论：四种性格准增员的增员点及话术小组发表：四种性格准增员的增员点及话术第三讲：增员系统——开拓准增员一、转介绍增员渠道开拓1. 埋下转介绍种子的话术步骤步骤1：主动讨论价值步骤2：感谢并埋下种子步骤3：提前解决疑虑2. 直接要求转介绍的话术步骤步骤1：主动讨论价值步骤2：感谢并提起重视步骤3：提前解决疑虑步骤4：给出准增员画像步骤5：讨论准增员的接洽方式小组讨论：转介绍话术小组演练：转介绍话术第四讲：增员系统——高效增员面谈一、高效增员流程1. 接洽邀约2. 软性活动/吸引面谈3. 创业说明会4. 激发面谈5. 决定面谈/邀请参训二、吸引面谈五部曲1. 寒暄赞美：收集资料、痛点高估、假装怀疑2. 职业之轮：精准定位、挖掘需求3. 吸引案例：引起兴趣4. 解决顾虑：招募流程、答疑解惑5. 邀约创说会：促成小组演练：吸引面谈话术工具：吸引面谈话术第五讲：留存系统——规划面谈、一对一辅导导入：高效辅导模型一、营销员规划面谈1. 规划面谈的对象与频次2. 规划面谈的步骤流程1）帮助营销员确定目标2）找到合适的方法3）制定营销员活动量计划3. 规划面谈需要达致的效果1）主管与营销员签订绩效协议4. 规划面谈话术示范话术演练：规划面谈话术工具：规划面谈表工具：绩效协议模板三、营销员一对一辅导面谈1. 一对一辅导的对象和频次2. 一对一辅导的流程1）前期数据准备2）正面愉快的开场3）跟进上周/月行动计划执行情况4）回顾分析上周/月目标、活动量5）制定改善行动计划6）本周/月目标设定话术演练：一对一辅导话术工具：一对一辅导话术第六讲：留存系统——高效培训、跟进反馈一、培训最佳技法——陪同拜访1. 陪同拜访的对象和频次2. 3种陪同拜访的类型3. 陪同拜访的流程话术演练：示范陪同工具：示范陪同拜访话术二、主管高效跟进反馈技法1. 认识跟进反馈的重要视频：蝴蝶2. 跟进反馈的时机3. 跟进反馈的方式案例：保险团队主管反馈

• 战伟：读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略: 课程背景：在保险销售中，我们会发现有些客户容易打交道，有些客户好像不容易打交道；有时候我们用同样的话术，同样的方法，有些客户很顺利就可以成交，有些客户却就是不买单；如何判断客户的喜好和需求呢？如何因人而异，制定销售策略呢？本课程通过大量的案例和练习，让保险营销员首先具备扎实完善的DISC识别、性格解析理论基础，然后再和销售过程结合，经过不同销售场景下的客户的识别和销售之道的讲授和演练，最终达到让保险营销员伙伴掌握识别客户的能力，学会客户的性格分析，熟练应用不同客户的保险守战策略，活学活用的目的。课程收益：● 提升保险营销员对于客户的识别能力，掌握不同类型客户的销售策略，助力业绩目标达成；● 知彼解己提升人际交往敏感度，熟练运用不同客户的相处之道，有助于客户开拓与维护。● 将DISC性格分析理论与四大保险销售场景结合，针对不同客户转换不同的销售方式，有的放矢，提高销售成功率。● 通过深入的知彼解己的剖析与练习，掌握识别客户的能力，学会客户的性格分析，熟练应用不同客户的保险销售策略。课程时间：2天，6小时/天课程对象：想要深入掌握DISC的保险营销员或其他行业销售人员课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、视频分享、现场练习课程模型：课程大纲破冰：九宫格活动导入：秒懂客户心，才能做好销售1. 学习DISC的价值提问：什么客户最难搞定？案例：销售敏感度带来的不同效果工具1：DISC性格分析问卷第一讲：读懂——四种客户类型解析与保险销售策略一、D型客户的典型特质与保险销售策略1. D型客户的显著特征案例分析：D型客户视频2. D型客户的保险销售策略1）展现自身专业形象2）赞赏D的地位成功3）直击产品重点价值4）充分给予决定权二、I型客户的典型特质与保险销售策略1. I型客户的显著特征案例分析：I型客户视频2. I型客户的保险销售策略1）热情、礼物加赞美2）感性呈现产品3）营造轻松氛围4）坚持多次成交三、S型客户的典型特质与保险销售策略1. S型客户的显著特征案例分析：S型客户视频2. S型客户的保险销售策略1）温暖关怀，建立信任2）塑造对家人的价值3）强调对生活的保障4）耐心引导，鼓励成交四、C型客户的典型特质与保险销售策略1. C型客户的显著特征案例分析：C型客户视频2. C型客户的保险销售策略1）避免过度热情2）准备书面资料3）先听C的想法4）善用比较法促成工具2：四种客户保险销售策略第二讲：识别——学会快速识别四种客户类型一、5大方法快速识别客户类型1. 依客户长相识别练习：跨组找3个人识别练习2. 听客户声音识别3. 看客户表情识别4. 从客户措辞识别5. 从客户动作识别案例：四种客户识别二、客户识别训练，练就火眼金睛工具3：客户识别测试问卷/手机拍摄方式：视频复盘三、保险客户类型识别实操1. 识别现有已成保客户的类型2. 识别现有准客户的类型第三讲：活用1——保险销售场景应用实操之接洽客户一、接洽客户邀约面谈1. 礼貌问候2. 自报家门3. 道明来意4. 激发兴趣5. 解决顾虑6. 邀约时间、地点二、4种不同类型客户的接洽思路1. D型客户接洽思路：获得价值、解决问题2. I型客户接洽思路：流行趋势、结交朋友3. S型客户接洽思路：关爱家人、保障安定4. C型客户接洽思路：风险现状、数据分析案例：不同客户的接洽案例小组研讨：四种客户接洽话术工具4：接洽客户话术模板第四讲：活用2——保险销售场景应用实操之需求分析一、保险需求分析4部曲1. 建立关系2. 导入保险观念3. 5Q分析需求4. 预约再访二、不同类型客户的建立关系方式1. D型客户：直接坦诚、不绕弯子2. I型客户：准备礼物、热情赞美3. S型客户：温暖体贴、体现有爱4. C型客户：礼貌专业、严谨可靠案例：不同客户建立关系案例角色演练：四种客户建立关系演练三、不同类型客户的导入保险观念方式1. D型客户：人生财富图2. I型客户：收支分析图3. S型客户：家庭小车图4. C型客户：保障金三角图角色演练：四种客户导入保险观念演练工具5：导入保险观念4图话术第五讲：活用3——保险销售场景应用实操之产品呈现一、保险产品呈现SAB法1. S：保险解决方案2. A：保险产品优势3. B：产品实际利益案例：保险产品SAB呈现实例二、不同类型客户的保险产品SAB呈现策略1. D型客户：凸显价值、强调结果2. I型客户：案例说话、比拟描绘3. C型客户：符合逻辑、数字对比4. S型客户：保障生活、关爱家人案例：不同客户的产品呈现案例小组研讨：四种客户SAB呈现话术第六讲：活用4——保险销售场景应用实操之促进成交一、保险促进成交的最佳时机1. 保险产品呈现之后2. 处理完客户的异议后3. 与客户沟通同频时4. 出现保险成交讯号时1）客户同意你的观点2）问一些保险投保的细节3）问保费、缴费优惠等4）问保险理赔服务的详情二、不同类型客户的促成激励法1. D型客户：二选一成交激励法2. I型客户：从众成交激励法3. C型客户：对比成交激励法4. S型客户：提问+从众成交激励法案例：不同客户的成交案例角色演练：四种客户促成激励话术工具6：5种成交激励话术

战伟：民法典时代的财富保全与传承——年金险产说会

课程概要

适用对象

课程介绍

战伟老师的其他课程

相关课程

添加企业微信