刘智刚：银行保险转型下的期缴营销模式创新

课程背景：

银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？

银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。

银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。

本课程的设计重点，是让银行保险销售人员从内心看清并接受转型的方向，增强长期期缴产品销售的意愿，结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法，系统性掌握保障型、年金型等产品的综合应用，完成按照客户需求，配置保险方案，解决客户问题，提升销售技能，高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练，加强学员消化吸收，正真做到培训效果的最优呈现，长期期缴业务的产能倍增。

课程收益：

● 让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代；

● 通过训练让学员掌握高效成交保单技巧；

● 让学员掌握一套长期期缴产品的销售系统，养成好的销售习惯。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行保险分管总，部门经理、总监、客户经理等各层级

课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练

课程大纲

第一讲：银行保险转型下的期缴营销模式创新

一、创造财富的精英思维

1. 创造财富的洞见——财富机会

索罗斯创造财富的心法

2. 概率思维——永远不赌运气

十赌九输的秘密

二、银保创新营销模式

1. 保险公司最大优势如何征服银行最大资源

2. 解读互联网时代的商业模式——什么是羊毛出在狗身上，猪在赚钱

3. 营销模式创新—案例分析

1）神州租车-共享单车

2）麦当劳

3）红领西服

4）微信营销

4. 银保双赢策略：客户精细化维护--社群服务营销

案例：如何娶到比尔盖茨的女儿

营销模式分享：梦露睡衣

5. 建立以银行为平台、银保承办的客户需求对接营销模式

6. 银保合作共赢项目—“捆绑客户”社群营销案例

1）亲子群体中的精准社群

2）相亲群体中的精准社群

3）车友群体中的精准社群

4）老年群体中的精准社群

5）商友群体中的精准社群

6）教育社群

第二讲：网点经营与客户关系维护

一、新形势客户需求解读---保存财富的精英预见

1. 人生支出四大账户

1）婚姻风险与自由人生

2）孩子未来与稳稳幸福

3）更新攀比与内心平静

4）运筹帷幄与百岁人生

2. 高净值账户三大风险

1）政策、调控—国家

政策解读：经济学视角剖析税收真相

2）担保、外债—他人

案例分析：东莞吴女士财富的灰飞烟灭

3）婚变、继承—内部

案例分析：司徒女士离婚时婚姻财产的分割

二、网点经营之客户满意度打造

1. 行员（客户）满意度——峰终定律

打动顾客的“第一印象”55387定律

2. 多数可遗忘 偶尔特漂亮

1）仪式感

2）重要性

3）小惊喜

3. 跟行员（客户）“谈恋爱”

1）屌丝VS土豪，不同客户的需求差别

2）恋爱心理学-分层升级理论

3）迷男宝典—如何追求你的女神

4）魅力磁场-让你的男神主动来追求你

4. 客户关系维护的方式

1）日常情感维护

解析：客户关系维护学习“送”公明

2）产品售后跟踪

3）举办客户活动

案例：五大类客户活动主题分析

4）定期财富诊断

加餐：客户关系维护标准——让客户感觉你离不开他

案例：贵宾客户的存在感

第三讲：营销心理学解读“千万风暴”

一、影响力六大原理

1. 千万风暴6大成功的关键因素

影响力的源头：机械式自动『固定行为模式』具备“刺激—触发”特征

2. 『互惠』原理

1）互惠原理的表现

2）互惠原理的心理学基础

3）『互惠』原理的运用

4）千万风暴中『互惠』原理的四两拨千斤套路

3. 『承诺一致』原理

1）承诺一致的表现

2）承诺一致的心理学基础

3）『承诺一致』原理的运用

承诺前提：主动+公开+付出努力+自主

4. 千万风暴中『承诺一致』原理的四两拨千斤套路

1）如何邀约客户能让客户来？

2）如何让客户说到做到？

3）巧用客户执行意向，到场签单

4）最低成交法

5）先签字后成交

5. 『社会认同』原理

1）社会认同原理的表现

2）社会认同原理的心理学基础

3）『社会认同』原理发挥作用的最佳时机

4）『社会认同』原理中的盲点：多元无知效应

5）千万风暴中『社会认同』原理的四两拨千斤套路

a从众现象

b将客户置于正将购买的环境中

c沙龙007特工人员

6. 『喜爱』原理

1）喜爱原理的表现

2）喜爱原理的心理学基础

3）『喜爱』原理的要素

4）千万风暴中『喜爱』原理的四两拨千斤套路

7. 『权威』原理

1）权威原理的表现

2）权威原理的心理学基础：对权威的服从

3）影响人们对『权威』判断的因素

4）千万风暴中『权威』原理的四两拨千斤套路

a率先晾出专家身份

b推崇

8. 『稀缺』原理

1）稀缺原理的表现

2）稀缺原理的心理学基础

3）损失规避心理

4）千万风暴中『稀缺』原理的四两拨千斤套路

a“数量有限”策略

b“截止日期”策略

二、精准营销破局传统沙龙三大难题

1. 邀约哪些客户？

客户画像—“社群”素描

1）客户总资产

2）客户年龄

3）客户类型

2. 如何邀约客户能保证客户一定到？

1）强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求

反思：我之前是怎么做约见准备的?

a客户信息收集与分析

b客户约见理由的选择与包装

-《细节决定成败-给客户潜意识下套》

-《让客户做出承诺 》

-《约见理由包装要点》

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

2）强行筛选-制造稀缺性，只选对的，不选贵的

a短信微信铺垫预热

b打确认电话-给自己找个理由

c电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做?

d传统电话中的信息效用分析

e开场白的三个关键点

案例：成功电话确认话术分析

姿态比说服更重要—“送包”客户三不要

预销售过滤话术学习：

1）我恐怕不能三小时参会

2）是不是又要推销产品（保险）啊

3）客户活期余额不足20万

3）“送包”步骤及话术

a预约电话

b面见客户

c活动介绍

d现场促成

促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成

3. 客户到了如何成交？

1）刀剑交锋的谈判技巧—最终成交

a产生购买行为的心理学动机

胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦

b打动客户的画面效应

关注感觉+制造情绪

c最终成交的五大步骤

-引发购买动机

-创造生动有效的文字画面（煽风点火）

营销视频播放：《开水房》

-发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号

-取得购买承诺——射门九种脚法

-制造购买的急迫性

现场模拟-角色演练

参考话术解析

第四讲：银行保险的破局之匙—保单健诊

一、保单健诊解读

1. 保单健诊的定义

2. 保单健诊的意义

3. 保单健诊的方法论

1）人性的关怀

2）理性且专业的分析

3）务实的保单调整

4. 保单健诊的步骤

1）检视家庭开支

2）检视未来短中长期财务目标

3）检视客户家庭现有的资产配置情况和家庭现有的资产及负债情况

4）家庭保单健诊

5）重新调整资产及保险规划

二、银保营销的持久之道：顾问式营销

三、分性格类型客户精准营销

1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类

1）沟通的白金法则

工具：性格自评表

2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点

1）I（表达型，活泼型）的特点

2）C（思考型，完美型）的特点

3）D（力量型，行动型）的特点

4）S（和平型，配合型）的特点

视频播放：四种性格的视频分别展示

3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法

常见的误判及原因分析

练习：看图识人

小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？

小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？

练习：情景模拟

4 选对 “钥匙”——对四种性格客户的营销之道

小组讨论：对四种客户，应分别采用怎么样的沟通方式？

小组讨论：四种基本客户类型的营销技巧及促成方法？

练习：情景模拟