张良全：上兵伐谋 阳谋致胜 -- 大客户销售谈判与客户沟通

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程背景】

随着互联网尤其是移动时代的到来，信息的传播越来越迅速透明，以往靠信息不对称赢得商务谈判的时代，一去不复返。社会化分工也是越来越精细，企业间的合作指数级增长，商务谈判在企业内部外部无处不在。《孙子兵法》讲“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三国志》上讲”用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。“权威研究表明，决定谈判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，专业知识因素占8%。那么

• 怎样在谈判前充分准备，做到知彼知己，对对方的商务和个人需求准备预案，做到胸有成竹，胜券在握呢？
• 怎样在商务合作的各个阶段，都能够攻心为上，上兵伐谋，通过打动人心的沟通谈判技巧，让对方喜欢你欣赏你，进而提高谈判成功率呢？
• 在专业条款的谈判磋商中，如何言简意赅地表达己方观点，又如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢？
• 在面对对方高层决策者时，如何通过更高维的模型思维，匹配对方的观点，展示己方人员的专业素质，进而获得对方信赖，阳谋致胜呢？

这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多商务沟通谈判课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原现实社会经济生活中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现商务合作绩效的快速提升。

【课程收益】

• 掌握商务合作的3个管理文件，建立合作伙伴管理体系
• 掌握商务伙伴需求罗盘的四个象限12种商务需求、深度了解并匹配双方需求
• 精通商务合作各阶段的谈判沟通目标和通关技巧
• 掌握初次沟通、专业陈述、高维模型、合作争议等谈判场景的谈判技巧
• 掌握效能公式模型方法，制定本企业的商务价值匹配模型
• 掌握商务合作中相关文档的写作技巧

【课程特色】

• 面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。
• 案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。
• 返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、怎样在谈判前充分准备，做到知彼知己，对对方的商务和个人需求准备预案，做到胸有成竹，胜券在握呢？

1、企业级商务伙伴的需求，存在哪些共同规律？

• 两个原因、四个象限、三个层次、结构化表达

2、在产品服务方面，不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求？

• 细节层次、功能层次、价值层次

3、个人需求方面，不同性格的客户，该如何应对，才能全面周到？

• 自我中心、原则、客观理性、客户沟通链

4、企业级商务合作过程中，对方企业中存在哪些角色及特点？

• 独裁、流程、授权、TB/EB

5、如何面对合作伙伴对合作创新与发展方面的需求？

• 创新扩散规律、保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、大都会保险、红楼梦、太平洋保险等

工具：AQAL框架、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

二、怎样在商务合作的各个阶段，都能够攻心为上，上兵伐谋呢？通过打动人心的沟通谈判技巧，进而提高谈判成功率呢？

1、在商务合作的7个阶段，各有哪些具体目标？

• 筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、攻心为上，就是要以人为本，企业客户中的个人都有哪些理性和非理性的需求呢？

• 工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
• 个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
• 人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢
• 工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取

3、怎样与合作伙伴建立高质量的直接联系？建立温暖信任的亲和力？

• 沟通规律三步法：打开心扉、价值交换、温暖收尾
• 己方职业人设、陌生电话六步法、开场三句动人心

4、如何与合作伙伴保持长期的信任关系？

• 伙伴日志小秘书

案例：联想EDM项目、李鸿章与伊藤博文、艺龙旅行网、太平洋保险、华尔街之狼、移动客服等

工具：客户信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生电话六步法、比利时方法等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、在专业条款的谈判磋商中，怎样做到阳谋致胜呢？

1、如何专业地表达己方观点和优势，言简意赅，掷地有声呢？

• 结构化思考、形象化表达

2、如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢？

• FABE、SCQA、锚定、细节

3、如何通过更高维的模型思维，匹配对方的观点，展示己方人员的专业素质，进而获得对方信赖呢？

• 模型思维、BEDELL模型、Y型故事法
• 万能效果公式
• 客户需求与服务匹配模型

3、在商务谈判过程中，怎样化解双方的异议，而不影响对方的情绪？

• 处理对方的情绪
• 柔性表达己方观点
• 为双方设定谈判底线
• 如果暂时无法合作，如何反败为胜

案例：华为云、DOUBLECLICK法务、宇丰商务车、《经济学人》杂志等

工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型、

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创