【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员,大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【课程时间】2-3天(6小时/天)
【课程背景】
随着互联网尤其是移动时代的到来,更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用,管理以人为本,大客户销售更应该以人为本。过去,把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念,越来越难以赢得人心并发挥作用。
这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题,也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈,还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例,以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,提供20-40个落地工具,通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中,真正实现销售绩效的快速提升。
【课程收益】
【课程特色】
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员,大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【课程时间】2-3天(6小时/天)
【课程大纲】
第一种武器:大客户销售分成哪些关键阶段?
1、销售漏斗七阶段
2、销售漏斗管理工具
案例:WEB POWER公司
工具:销售漏斗、客户信息表等
第二种武器:怎样从陌生开始,与客户建立友好专业的个人关系?
1、陌生电话六步法
2、微信/见面三句话
3、企业简介八要素
案例:华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
工具:编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
形式:案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演
第三种武器:同时跟进多个客户,怎样合理安排时间资源?
1、三种跟进策略
2、客户日志小秘书
案例:艺龙旅行网
工具:客户日志表
形式:课堂练习
第四种武器:怎样满足客户的个人和商务需求?
1、十二类个人需求
2、十二种商务需求
3、产品服务需求的三层境界
4、三类商务关系需求
5、三类采购流程需求
6、三个角度预测客户未来需求
案例:联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
工具:个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式:课堂练习和讨论
第五种武器:怎样打造高专业性高权威性的方案建议?
1、结构化思维五个要素
2、四个介绍产品特性的必杀技
3、一个模型搞定专业客户高管
案例:介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具:结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式:课堂练习、小组讨论、团队共创
第六种武器:怎样有效沟通谈判,与客户顺利达成交易?
1、成功沟通五步法
2、商务谈判四要素
3、争议/矛盾处理四个关键词
案例:马关条约、华为云、微信案例等
工具:五步法、四要素、四个关键词等
形式:视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演
第七种武器:怎样让客户不断复购,持续扩大合作规模?让业绩倍增?
1、企业业绩335模型
2、业绩倍增指标NPS
案例:亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等
工具:NPS、战略模型等
形式:课堂互动