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张光禄:保险大单综合营销技能提升特训营

张光禄老师张光禄 注册讲师 513查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银保产品营销

课程编号 : 4687

面议联系老师

适用对象

各保险公司业务负责人、团队负责人、团队经理、客户经理;银行行长、副行长,营业部主任、副主任,私行部经理、私行理财经理、支

课程介绍

课程对象:

各保险公司业务负责人、团队负责人、团队经理、客户经理;银行行长、副行长,营业部主任、副主任,私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、客户经理等拥有销售指标的从业人员

 

课程时间:

2天(6小时/天)/ 可做2天1夜的封闭式训练营

课程背景:

在当前全球经济的环境下,理财客户不断追求更加稳定的投资策略,这给各家保险公司及其关联公司带来了全新的机遇与挑战。

保险的营销效果在助力国家经济发展、塑造自身价值方面都占有据举足轻重的战略地位,拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时,这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求,如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额,提升品牌在客户心中的地位,是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。

本课程从知名商业银行个金销冠的营销实战经验出发,帮助一线营销人员掌握营销方法和技巧,从而提升全员的业绩增量,同时给学员提供一系列的使用营销工具,让学员能够达到“拿来即用,一用即会”的效果,同时课程还会考虑到大家的心里健康对业绩增速的影响,设计一系列的解决方案,来更好的解决学员在实际营销中遇到的心里问题,平衡好营销心态,保障达成平稳的营销业绩。

 

课程收益:

老师分别从国学看金融的底层逻辑、资管新规后的理财产品形态、如何通过保险产品抢占先机、再通过营销、销售、谈判策略和技巧来进行讲授,通过营销与销售的核心区别、业绩产生的三大核心要素、营销模型的讲授、营销目标的设定、营销策略的定制、销售的市场定位、销售中的产品、客户、客户决策的5大因素、客户决策的6大障碍、销售8步训练法,优势谈判的核心方法、异议处理的核心理念等一系列讲解,让学员对自己的销售工作有更全面的认识。      老师通过大量的模型、公式、案例来为学员打开思维、建立标准、给出工具,让学员一听就懂,上手就会,一做就能产出结果。课堂上,老师会带领大家进行大量的现场演练,让学员带着问题来,拿着解决方案走,真正的解决学员的实际问题。

 

课程对象:

各保险公司业务负责人、团队负责人、团队经理、客户经理;银行行长、副行长,营业部主任、副主任,私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、客户经理等拥有销售指标的从业人员

 

课程时间:

2天(6小时/天)/ 可做2天1夜的封闭式训练营

 

课程大纲:

基础篇

  1. 学习的智慧

高效学习的三大障碍和五大步骤

  1. 透过国学看金融的底层逻辑

1、你一定要知道的投资中的“道”

2、观历史看事实

3、剥离现象看本质

其实金融很简单

万物归一,再生万物——一生二、二生三、三生万物

所有的金融产品只是我们获得美好生活的工具而已

不同世界之间要建立认知类比体系

例:假设你穿越回唐朝,你将如何向他们介绍现在的金融体系呢?

4、易经智慧的三种表现形态

5、做投资最难的不是一直往前冲,而是要懂得“刹车”

6、扩张是欲望膨胀的一种疯狂表现

 

  1. 整体理财市场的趋势分析

1、从宏观经济形势看未来理财市场的未来

  1. 经济周期对整体市场的深远影响
  2. 十四五后,国家大战略下对整体市场的深远影响

2、让我们一起来通过数据看当下的理财市场

(1)《中国国家资产负债表2020》

(2)《中国银行业理财市场半年报告(2021年上)》

3、我们天天说的3度是否可以支撑你的梦想

(1)大胆的说出你的梦想

例:企业咨询案例华日家具半年超额达成既定年度目标

(2)广度深度密度的现状分析及全球数据对比

(3)未来市场对理财从业者的要求越来越高

城镇化进程加速了从增量向存量的转变

当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作

我们只有变得更专业才能服务好我们的客户——做一个更懂客户的客户经理

 

  1. 让我们的经营业绩快速提升

1、企业利润公式深度分析

2、三大要素快速提升营业利润

3、重新定义我们对大单的认知

(1)各家金融机构是如何定义大额订单的

银行、信托、私募、保险

(2)大家都见过或听过哪些大额保单

例:1.平安亿元保单

2.学员a签下1000万保单

3.学员b一年税后收入300万

(3)在你心里多大才叫大?

不同维度和视角会有完全不同的答案

有的客户客单价并不高但已是他的全部

有的客户客单价很高但只是他的九牛一毛

在目标设定中如何运用锚定效应

设定属于你的“大单梯度等级”

什么是梯度等级

根据你的目标设定

如何设置属于自己的梯度等级

现场演练:带领大家设定自己的“大单标准”

 

  1. 专业化的能力塑造超级大单

(一)家庭理财到底理的是什么?

1、7大5小12道金融牌照简介

2、家庭理财的5大规划

       例:不同方式的储蓄到底有多大差别

3、六大财务比率在家庭理财中的作用

 

(二)资管新规对理财市场的影响和应对

1、纵观过往,银行理财的变迁史

2、资管新规到底约束了什么

3、资管新规的本质

4、未来理财市场的展望

5、我们应该如何积极应对

 

(三)明确什么是资产配置

  1. 资产配置的定义
  2. 资产配置策略的适用条件
  3. 资产配置策略失效节点
  4. 量化资产配置

案例:大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金

 

(四)大类资产情况

  1. 权益类(股票):第一类可投资资产

股票市场回顾

A股市场量化分析

美股、港股市场量化分析

案例:以各个股票市场的指数型基金为研究对象,即通过研究基金看股票市场

  1. 固收类(债券):第二类可投资资产

债券市场分类、衡量指标

海外债券投资方式

案例:以债券型基金为研究对象

  1. 大宗商品:第三类可投资资产

黄金

石油

案例:以大宗商品基金为研究对象

  1. 另类固收产品:第四类可投资资产

固定收益类资产

资管计划与信托计划

  1. 流动性资产:现金及流动资产
  2. 其他大类资产

REITs:新型固收产品

未上市公司股权

实物资产(不动产)

 

(五)资产配置模型

  1. 简单的资产配置模型

股债20/80比例模型

股债二八轮动模型

稳健综合模型

  1. 经典战略资产配置模型(可选学,对数学和统计学要求较高)

马科维茨模型

风险平价模型

目标风险配置模型

  1. 智能投顾平台
  2. 对资产进行择时判断

 

营销篇

  1. 营销和销售的核心区别
  2. 决定企业业绩的核心3大要素

深度分析:浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起,弯道超车,直至达成既定目标

  1. 营销中的STV三角形模型
  2. 一切营销的底层基础
  3. 菲利普科特勒提出的营销4P理论
  4. 阿里巴巴提出的3P理论
  5. 营销的核心目的
  6. 达成领导下达的既定指标
  7. 为潜在客户传达产品价值
  8. 为自己的销售动作做铺垫
  9. 8大营销方法助力你的目标达成

重点:打造互联网营销的生态闭环
       互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

  1. 开始设定你的远大目标

大胆地说出你的想法,不要进行自我设限

  1. 开始制定你的营销策略
  2. 现场演练:按小组尝试着制定出你的营销策略
  3. 处处发力等于白费力气
  4. 找出你不满意的现状
  5. 构建你的现况分析图并找出核心冲突点
  6. 突破瓶颈,决胜市场
  7. 现场演练:按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点

 

销售篇

一、建立正确且清晰的战略目标

1、什么才是你的正确目标

2、如何建立你的正确目标

3、不断突破自我,成为行业精英

现场演练:重新定义目标,并带领现场学员进行目标设定

二、找到当前与目标之间的差距

三、找到达成目标的核心障碍

四、设计突破核心障碍的所有路径和方法

五、快速突破,达成目标

  1. 清晰的市场定位是你销售的真正开始
  2. 通过市场分析全面了解市场环境及需求
  3. 通过优势资源找出你的细分市场阵地
  4. 你选定的市场就是你未来的主战场
  5. 你的客户到底是谁?
  6. 你要找的核心客户是谁?
  7. 建立清晰的客户画像
  8. 客户一定要进行分层管理
  9. 你真的了解你的产品吗?
  10. SWOT问题分析法运用
  11. 深度分析自己所经营的产品
  12. 深度分析所处市场对标竞品

现场练习:运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品,同时分析一款竞品

  1. 客户做出购买决策时考虑的的5大因素
  2. 为你的客户定制专属的解决方案
  3. 永远向着为解决客户的核心需求出发
  4. 提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心
  5. 你卖的永远不是你的产品,而是通过产品给客户带来的好处
  6. 销售过程中常常会遇到的6层抗拒

第0层抗拒  没有沟通线

第1层抗拒  对方不认同你提出的问题

第2层抗拒  对方不认同你提出的解决方向

第3层抗拒  对方不认同你提出的解决方案

第4层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在负面分支

第5层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在执行障碍

第6层抗拒  对方有莫名的恐惧感,犹豫不决

  1. 解决销售6层抗拒的8步训练方法

第1步  建立沟通线

第2步  挖掘需求

第3步  达成共识

第4步  展示方案

第5步  要求承诺

第6步  处理障碍

第7步  达成销售

第8步  销售复盘

现场演练:按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案

  1. 在时间面前人人平等
  2. 我们都在和时间抢效率

华尔街名言:别谈感情太伤钱

  1. 6大维度快速过滤你的目标客户 

购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间

  1. 强大的执行力是销售业绩的直接保障

远离所有的负面情绪和负面磁场

盯紧你的目标,不要让外因干扰你的行动

找到核心发力点,记住,处处发力等于白费力气

量大是支付的核心关键

主动主动再主动,行动行动再行动

  1. 客户的异议处理

 

谈判策略和技巧篇

  1.  思路决定出路
  2. 谈判无处不在
  3. 12条谈判策略
  4. 无形的谈判技巧
  5. 谈判的新定义:优势谈判的4个层次
  6. 比双赢更重要的事:实现你的目标
  7. 循序渐进才能争取更多
  8. 一切谈判与情景密切相关
  9. 对照谈判清单进行训练:人人都可受益

现场演练:按小组进行练习,列出自己的谈判清单,并进行谈判演练

  1. 找出更深层次的动机
  2. 人决定一切
  3. 关注对方会让你收获更多
  4. 寻找关键的第三方
  5. 真正的做到尊重对方
  6. 摸清对方的实力并予以鼓励
  7. 信任和缺乏信任的谈判
  8. 如何重获信任
  9. 观念和沟通
  10. 缩小认知差距
  11. 对方的言论和观点比你的更重要
  12. 总结你所听到的全部内容
  13. 永远保持沉着冷静
  14. 弄清楚对方做出承诺的方式
  15. 做决策前先征求意见
  16. 争论对错对于谈判毫无意义

现场演练:按小组进行谈判对抗赛,将自己手中的方案成功的销售给你的对手

张光禄老师的其他课程

• 张光禄:银行保险产品开门红营销
课程受众:银行各级支行行长、副行长、营业部主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理、银保部经理及客户经理、一切拥有开门红指标的从业人员。 课程时长:半天~1天(6小时/天) 课程背景:一年一度的开门红即将开始,一年的准备只为迎接这一天的到来。如何在众多同行都在抢占的市场中占有一席之地?如何守住自己的客户不让其流失?如何逆转局势、通过开门红拔得全年业绩指标的头筹?一直在困扰着决战开门红从业人员。 课程收益:通过老师的讲解,快速让学员掌握开门红的营销方法和技巧,了解保险类产品的底层逻辑和沟通技巧,掌握通过保险产品获取客户从而带动其他产品的联动销售,从而实现开门红的绩效达成。 课程受众:银行各级支行行长、副行长、营业部主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理、银保部经理及客户经理、一切拥有开门红指标的从业人员。 课程时长:半天~1天(6小时/天) 课程大纲:我们即将迎来更美好的明天——理财市场的趋势分析我们是不是常常有这样的焦虑a不是我们不努力,但为什么总是得不到理想的绩效水平?b是我们的营销策略出了问题?还是疫情和全球经济阻碍了我们的发展?从宏观经济形势看未来理财市场的未来a经济周期对整体市场的深远影响b资管新规落地实施对整个理财市场结构的大变革让我们一起来通过数据看当下的理财市场a《中国国家资产负债表2020》b《中国银行业理财市场半年报告(2021年上)》我们天天说的3度是否可以支撑你的梦想a广度深度密度的现状分析及全球数据对比b未来市场对理财从业者的要求越来越高c城镇化进程加速了从增量向存量的转变d当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作我们只有变得更专业才能服务好我们的客户——做一个更懂客户的客户经理 掌握学习的智慧,加速你的成功高效学习是提升自己对客户管理和专业知识的掌控力只有你能够简单且快速的对客户进行金融教育才能获得更多的市场高效学习的三大障碍和五大步骤 三、从企业绩效公式的四大要素看保险营销的四大关键核心能力企业绩效公式深度分析例:浦发销冠运用公式实现业绩飙升量大是一切财富的基础a扩大你的客户接触量b以一敌百,压缩时间成本的核心策略c加大你的周转率,撬动你的绩效杠杆保险营销的四大关键核心能力a获取客户资源的能力b建立关系的能力经营客户的能力c产品配置的能力d服务客户的能力 四、保险产品的底层逻辑1.功能和意义a保险的资金补偿功能b保险的资金融通功能c保险的社会管理功能2.个人如何选a财产险类b人寿险类①人身保障②资产保全 五、两大维度决定决胜开门红客户维度a一切从客户需求出发——了解你客户的金融需求b客户的分层管理运用梯度等级概念建立客户分层管理c客户开发周期四象限d客户成熟度四象限——苹果理论e找到你当下的核心营销对象产品维度——让你的产品成为你的营销利器a深度分析你的产品b根据你的分配指标设置你的策略c塑造开门红营销中的爆品 六、开单治百病,业绩最相思建立核心信念,坚定自我意识自我目标强化,聚焦绩效达成客户购买的5大决策客户购买的6大障碍解决6大障碍的8大解决步骤简单的事情重复做主动主动再主动 
• 张光禄:银行信用卡中心客服主管项目管理能力提升
课程对象:信用卡中心客服主管及其相关需求者课程时间:1天(6小时/天)课程背景:在当今的银行管理中,变革和创新是永恒不变的话题,而运用项目制进行管理可大幅激发员工的主观能动性,提升整体员工的工作士气,多部门协同作战提升团队向心力及产品价值,同时降低企业综合内耗,减少信息传递误差,最终实现团队高效运营,降本增效。课程收益:让学员了解完整的项目管理流程让学员清晰项目管理中的瓶颈突破方式方法让学员掌握高阶问题分析与解决的核心思路让学员学会运用已知数据进行归因分析及研判策略让学员现场掌握项目汇报路演的核心心法让学员明白向领导进行项目汇报时的重点核心让学员掌握制作项目汇报PPT的重点核心课程对象:信用卡中心客服主管及其相关需求者课程时间:1天(6小时/天)课程大纲:你真的理解什么才是项目管理吗?你认为老师说的案例中哪些才是项目管理呢?现场互动:按小组讨论并写出你认为的项目管理是什么样子的?为什么我们要做项目管理?我们通过做项目管理能够得到哪些好处呢?例:战争后日本马自达品牌的快速复兴之路 二、项目管理到底都要管什么?管理项目目标管理项目策略现场互动:带领学员进行项目管理策略的梳理和小组共创管理项目人员项目组成员管理项目内本部门人员管理项目内外部门人员管理kpi、OKR、阿米巴,到底要用哪个来进行人员管理考核?例:老师组织大型金融论坛项目时的不同人员管理策略管理项目中的所涉猎的数据管理项目进度项目管理中的过程管理时间进度追踪表的制作和使用项目进度汇报机制的设立和实施管理项目成本时间、金钱、人力、资源例:老师为东易日盛做出咨询意见后,通过小小的改变,大幅提高装修准点交付率管理项目会议管理项目成果 三、高效项目管理的瓶颈突破项目管理的难点梳理例:a.为什么大多数的项目经理的抱怨都出奇的相似?b.老师组织大型金融论坛时遇到的难点分析2.  项目管理常见的不良效应3.  运用瓶颈突破理论突破项目管理的核心瓶颈项目管理中的冲突解决法由当前的局部改善变为整体组织绩效改善深度分析:项目组内员工为什么总是要等到绩效考核时才突击完成业绩?学生症侯群帕金森法则项目整合效率项目管理突破的DBR法则例:上海大众汽车传动轴厂运用DBR法则大幅提高准时交货率 运用数据分析为决策插上智慧的翅膀我们为什么要做数据分析我们要收集哪些有效数据来进行分析有效数据的数据源的管控例:一家全国性金融集团通过对一线销售进行数据源管理及数据分析,使其年度业绩增              长30%以上通过统计数据进行深度问题分析深度问题分析与解决之道分析问题解决问题的核心流程寻找本质问题的底层逻辑运用已知数据进行归因分析及研判设计调整策略强化解决执行阶段性评估再次进行策略调整寻找隐藏在问题背后的真实归因例:国内多家信用卡中心接到大量的客户追息费投诉背后的实际归因 项目汇报及项目路演领导要从你的汇报中得到哪些高价值信息项目进度现状分析项目数据的汇总、测算、分析、研判项目当前进度对集团整体战略实施的影响程度项目阶段性目标和领导整体战略进行对其程度分析项目阶段性实施中所需要的资源支持项目组全体成员对项目达成的信心反馈及解决方案保障项目顺利按时按质完成进度的具体解决方法例:老师带领中央财经大学专家团队、中国政法大学专家团队及本研究院研究员撰写行       业图书并完成出版发行、新书发布、全国巡讲的项目阶段性汇报全过程项目汇报路演的核心心法思维的转变明确路演汇报的主题运用黄金圈法则进行逻辑设计撰写你的路演大纲及稿件制作你的路演PPT站上舞台,展现风采眼神、声音、手势、站姿等的运用演讲内容的多层次逻辑关系的把控现场演练:按小组进行模拟路演演练,并派代表进行小组展示制作项目汇报PPT的重点核心PPT的核心作用运用沟通视窗理论让你的PPT具有说服力PPT制作中的呈现设计技巧现场互动:带领现场学员进行1个主题的PPT制作,并且进行现场上台分享 
• 张光禄:银行信用卡中心客服中心客户经理营销能力提升
课程对象:银行信用卡中心营销人员课程时长:1天(6小时/天)课程背景:随着时代的不断前进,市场的不断变化,银行信用卡中心也开始进行客服人员营销转型,一岗多能、一岗多效将成为未来的又一趋势。让现有的客服人员快速拥有营销思维及营销能力则被提上了重要的工作日程。将客服人员打造成一支专业胜任的营销队伍,便成为了新的使命。课程收益:当下市场的变化与变革全面了解营销策略和销售技巧深度了解客户的多场景消费心理掌握客户深度需求挖掘的核心能力解决隐藏在营销和销售过程中的客户执行障碍全面了解瓶颈突破理论并在实际工作中落地全面了解工作流程设计及优化、固化方法课程对象:银行信用卡中心营销人员课程时长:1天(6小时/天)课程大纲:在当今的市场环境中变革无处不在外部市场环境已经发生了巨大的改变一场突如其来的疫情已经改变了客户的消费模式社会永远向着效率更高的方向发展迭代积极面对变革,助力企业实现降本增效专业胜任是未来恒久不变的核心竞争力 客户经理全面营销技能提升营销和销售营销、顾销、推销之间的差别一切的行为都是以销售成果为核心通过易经智慧将三者进行有机的结合想做好的业绩必须掌握的一个公式和两大理论成功销售公式例:浦发销冠的业绩逆袭突围之路世界营销之父的4P理论阿里巴巴3P营销策略拓客是实现销售绩效达成的第一步盘点我们的客户来源决定获客成败的多种因素1)你要建立正确的获客意识2)主动,主动,再主动例:浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信3)专业胜任是成功获客的核心关键你的名单不是你的客户潜客身边的客户经理众多,购买产品时为什么选择你潜客购买产品时会发出5大购买决策细数你能带给潜在客户的核心价值不断学习不断精进,让你的客户源源不断4)在客户经营中你要传递给潜客的5大核心价值主动获客和被动获客1)二者的核心区别2)通过3P营销理论看二者的不同获客场景主动获客的方法1)私域获客和公域获客的区别明确你的私域流量什么才是你的公域流量2)私域获客方法和技巧缘故法客户转介绍非成交客户推介法已成交客户转介绍核心老客户转介绍学绘制你的私域流量网格图公域获客方法纯陌生的电话、上门拜访通过各类关系建立的半陌生拜访通过举办沙龙、论坛进行的营销获客通过互联网进行的个人IP打造数字化获客法通过企业APP进行营销获客老客户转介绍的意义1)开拓新客户的成本是维护老客户的7倍2)看似无用的唠家常实际是在进行深度的KYC3)通过老客户转介绍让我们产生平稳绩效4)通过老客户转介绍让我们实现降本增效老客户转介绍的技巧1)客户为什么要帮你介绍他的亲朋好友给你2)要不断地增加你在客户心中的价值和地位3)运用梯度量表思维阶段性实现客户满意度等级要求4)永远站在对方的立场为他着想5)永远不离嘴的真诚赞美6)善用你的眼神,此时无声胜有声7)永远不要有过多的要求8)永远不要想用销售技巧赢得客户,因为傻子不在你的名单内7大综合获客闭环,为你的获客加速分析你所营销的产品营销产品的类型营销产品的SOWT分析设计你的爆品营销策略深度客户需求挖掘(KYC)助力你的营销落地人类行为的归因从卖方思维向买方思维转化一切的成交的核心逻辑你真的了解你的客户吗你所理解的客户需求是否真实存在通过深度沟通对客户的潜在需求进行深度挖掘从客户需求和产品功能两个角度着手现场互动:带领学员进行客户沟通模拟演练客户做出购买决策时考虑的的5大因素为你的客户定制专属的解决方案永远向着为解决客户的核心需求出发提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心你卖的永远不是你的产品,而是通过产品给客户带来的好处营销过程中常常会遇到客户的6层抗拒解决客户6层抗拒的8步训练方法做出你的营销决策现场互动:按小组进行营销决策演练 通过瓶颈突破理论实现业绩突围瓶颈突破理论(TOC)的起源瓶颈突破理论的基本假设系统的固有简单性(2)系统应该是和谐的,不存在冲突瓶颈突破让你的业绩持续高速增长案例:阿迪达斯中国4年净利润提升400%的核心方法瓶颈突破理论灵魂三问瓶颈突破五步法TOC的引导技术(GROW模型)让大家都能接受的对立消除法改变是什么面对改变的六种抵抗心里改变与不改变的对立消除对立的突破口简单而有效的对立消除法现场演练:小组伙伴间相互找出一个冲突并且解决它从关联逻辑处看大局的现状把握法寻找问题根源从关联逻辑认识问题将复杂的现象简单化制作现状图的方法确认现状图逻辑性的方式消除各部门的核心对立现场演练:按小组画出基于小组共性问题的现况图,并检查其逻辑性制造逆转的未来构想法反转不好的现象创造未来切断消极分支集中处理中间目标的目标达成法想出简单跨越障碍的方法深度刨析目标运作公式(目标三角形理论)隐藏的障碍慢慢浮现出来将精力集中于完成中间目标的前提条件案例:华日家具仅用一个季度完成2亿营收的绩效改善法 分析并调整我们现行的工作策略、流程回顾当下的工作策略和流程根据目标进行调整制定并快速测试你的策略优化你的现有流程达到高绩效的流程固化操作现场演练:带领现场学员按小组制定流程优化方案 五、总结复盘

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