课程背景:
从最发达的美国国民投资比例来看,共同基金(美国称谓不同)是国民第一大投资选择标的物,进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场;我国国民理财意识正在逐步的提升,基金的投资占比稳步上升,呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象,然而基金作为一种间接投资工具,很多时候被大众误解,理财经理对基金的理解也千差万别,本课程将从基金的本质原理,选择技巧,营销方法,配置运用,固本策略等五大方面对基金进行剖析,旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。
课程收益:
课程时间:1天(每天6小时);
课程对象:银行零售条线理财经理,基金营销人员,新转岗理财经理,客户经理;
课程人数:学员控制在60人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)
课程大纲
第一讲:市场展望专题——资本市场持续下跌时下如何做好客户维护工作
一、2022年市场极端行情下下的投资复盘
1、2022年市场持续下跌原因复盘
2、俄乌冲突对于中国股市短期长期影响
3、美联储加息、人民币贬值对于股市短期中期影响
二、行业的发展周期规律案例分享——从诺基亚1100到华为Mate系列
1、行业的生命周期(股价的变化反映人类产业周期的变化)
2、产业发展萌芽期(初创期)优劣对比——芯片制造板块/数字货币板块
3、成长期的比喻——从价格分析光伏产业和新能源汽车发展趋势
4、更加深入的思考——从身边的例子看产业链发展
三、2023年资本市场展望
1、国际关系方面
2、美联储加息方面
3、中国国内疫情防控方面
第二讲:市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视
一、基金的本质是什么?
案例:基金能做你不能做的事
基金与炒股的区别
1、专业方面
2、时间
3、投顾
4、信息
5、人员
市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析
银行端的风险资产——基金都能干啥?
反思:理财经理自身的公募基金的营销方式
案例:零和游戏的概念
投资与人性的非理性决策
1、投资的最大敌人是谁?——自己(人性)
2、投资方法的选择——克服人性的弱点
3、对抗人性的方法有哪些?
4、对抗人性的工具之——基金定投
案例:判断股市走势的“五大观测点”
第三讲:基金健诊与投顾——基金产品的选择与专业能力提升
一、基金选择的三大要素及体系
1、基金经理
2、基金公司
3、历史业绩及投资投向
二、基金选择的误区识别
1、明星基金经理选择误区
2、选择明星基金公司的误区
3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择
4、银行系基金和券商系基金的选择
5、大规模基金和小规模基金的选择
6、封闭式基金和开放式基金的选择
7、净值高基金和净值低基金的选择
8、QDII基金的分类(产品总汇)及产品选择
三、基金赎回的技巧
四、基金解套的处理方法
1、基金转换的重要性——工银红利混合
2、主动减亏策略实证
3、主动转换策略实证
案例:基金定投对解套的重要性——沪深300
第四讲:固收+产品基础——债券基金和债券市场专业能力提升与探讨
案例:融通岁岁添利定开债A/B(161618/161619)大小年之分
一、关于债券价值中枢游戏
二、影响债券的两大风险识别
三、债券交易市场与权益市场的风险异同点
四、债券基金选择首要因素——更多关注基金公司
五、债券基金的违约风险
案例与作业1:识别与规避某债券基金的信用违约风险
六、债券估值变化带来的潜在风险(摊余成本法与市值法)
案例与作业2:识别与规避某债券基金的信用违约风险
第五讲:基金营销维护——权益类公募基金的营销技能和策略提升
前导案例:基金销售故事(注意关联自身销售行为)
一、基金销售中存在的问题
1、基金营销策略之——不同基金的组合
2、股市渣男识别图鉴(短期富贵图——注重业绩的持续性)
3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期
二、基金营销问题改进(基金的营销策略)
1、基金销售的特殊性(跟进客户售后服务)
2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维
3、基金转换的重要性
三、深度基金解套三步曲,助您解套更轻松
1、主动策略实证(定投)——以沪深300为例
2、被动策略实证(持有)——坚定持有+转换
四、基金销售成交话术(体验法)
五、基金销售成交话术(虚拟购买法)
六、基金销售的目标客户是谁?
1、场景A:存量(亏损)客户的置换/营销
2、场景B:股票交易客户
3、基金销售过程中的异议处理
第六讲:运用银行端风险资产(股混基金)构建牢不可破的客户关系
一、新形势下财富管理市场中的客户关系
互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系
二、客户关系的五个层次
1. 读懂中国文化中的情理法则
2. 互联网下的客户关系:微信工具
3. 互联网下的客户关系:社群营销
三、客户流失原因分析
1. 单一产品的客户流失率控制
2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊
四、客户关系升级策略
1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售
2. 进阶版:期限错配,风险搭配
3. 高阶版:资产配置,套牢客户
4. 创新版:非金融服务
五、风险资产的运用要点
讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?
案例:招商银行的客户分层服务体系