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邱明:资产配置项下的权益基金投资市场分析及基金产品 专业营销能力提升培训

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 32044

面议联系老师

适用对象

银行零售条线理财经理,基金营销人员,新转岗理财经理,客户经理;

课程介绍

课程背景:

从最发达的美国国民投资比例来看,共同基金(美国称谓不同)是国民第一大投资选择标的物,进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场;我国国民理财意识正在逐步的提升,基金的投资占比稳步上升,呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象,然而基金作为一种间接投资工具,很多时候被大众误解,理财经理对基金的理解也千差万别,本课程将从基金的本质原理,选择技巧,营销方法,配置运用,固本策略等五大方面对基金进行剖析,旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。

课程收益:

资产配置——通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置,对全部产品作出梳理,并正确的搭配产品,提高理财经理销售成功率;

通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开;

基金基础——对基金的认识方面:熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法,能够对一只基金进行一个初步的识别

基金客户维护——营销新基金方面:熟悉资产配置的基本原理,并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。

综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产,加强客户关系的管理,进而增加客户粘性。

课程时间:2天(每天6小时);

课程对象:银行零售条线理财经理,基金营销人员,新转岗理财经理,客户经理;

课程人数:学员控制在60人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)

课程大纲

第一讲:资产配置——财富管理之资产配置的内在机理及核心逻辑关系

思考:财富管理之资产配置固有概念的打破——思考互动

资产配置的目的

1、资产配置的目的:降低风险,同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论:如何实现降低风险的同时,提高收益

资产配置数据模型演示

1、债券市场数据演示(简单计算)

2、资本市场数据演示(简单计算)

3、恒定比例策略下投资组合数据演示

4、资产配置模型演示结论

影响投资获利的因素

资产配置的核心逻辑关系

案例:对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

第二讲:市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视

基金的本质是什么?

案例:基金能做你不能做的事

基金与炒股的区别

1、专业方面 

2、时间 

3、投顾 

4、信息 

5、人员

市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析

银行端的风险资产——基金都能干啥?

反思:理财经理自身的公募基金的营销方式

案例:零和游戏的概念

投资与人性的非理性决策

1、投资的最大敌人是谁?——自己(人性)

2、投资方法的选择——克服人性的弱点

3、对抗人性的方法有哪些?

4、对抗人性的工具之——基金定投

案例:判断股市走势的“五大观测点”

第三讲:基金健诊——基金产品的选择与专业能力提升

一、基金选择的三大要素及体系

1、基金经理

2、基金公司

3、历史业绩及投资投向

二、基金选择的误区识别

1、明星基金经理选择误区

2、选择明星基金公司的误区

3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择

4、银行系基金和券商系基金的选择

5、大规模基金和小规模基金的选择

6、封闭式基金和开放式基金的选择

7、净值高基金和净值低基金的选择

8、QDII基金的分类(产品总汇)及产品选择

三、基金赎回的技巧

四、基金解套的处理方法

1、基金转换的重要性——工银红利混合

2、主动减亏策略实证

3、主动转换策略实证

案例:基金定投对解套的重要性——沪深300

第四讲:固收+产品基础——债券基金和债券市场专业能力提升与探讨

案例:融通岁岁添利定开债A/B(161618/161619)大小年之分

一、关于债券价值中枢游戏

二、影响债券的两大风险识别

  1. 信用风险识别
  2. 利率风险识别

三、债券交易市场与权益市场的风险异同点

四、债券基金选择首要因素——更多关注基金公司

五、债券基金的违约风险

案例与作业1:识别与规避某债券基金的信用违约风险

六、债券估值变化带来的潜在风险

案例与作业2:识别与规避某债券基金的信用违约风险

第五讲:基金营销维护——权益类公募基金的营销技能和策略提升

前导案例:基金销售故事(注意关联自身销售行为)

一、基金销售中存在的问题

1、基金营销策略之——不同基金的组合

2、股市渣男识别图鉴(短期富贵图——注重业绩的持续性)

3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期

二、基金营销问题改进(基金的营销策略)

1、基金销售的特殊性(跟进客户售后服务)

2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维

3、基金转换的重要性

三、深度基金解套三步曲,助您解套更轻松

1、主动策略实证(定投)——以沪深300为例

2、被动策略实证(持有)——坚定持有+转换

四、基金销售成交话术(体验法)

五、基金销售成交话术(虚拟购买法)

六、基金销售的目标客户是谁?

1、场景A:存量(亏损)客户的置换/营销

2、场景B:股票交易客户

3、基金销售过程中的异议处理

第六讲:基金营销流程与实例

一、基金定投概述与策略的运用

二、定期定额投资

三、基金营销的售后服务

1.帮客户“盯”好TA的资产
2.构建一个“不亏损”的组合
3.基金诊断三部曲(6-5-2)

四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题

1.换掉哪些(找问题/换的标准)
2.换成哪些(产品选择)
3.之后怎么办(跟踪检视)

五、基金营销进阶技能

1.基金客户的分群营销
2、存量客户基金交叉营销
3、“老”基金客户营销深耕
基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼
短期出业绩,长期培养理财投资的能力——结语

第七讲:运用银行端风险资产(股混基金)构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系

二、客户关系的五个层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系:微信工具

3. 互联网下的客户关系:社群营销

三、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊

四、客户关系升级策略

1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售

2. 进阶版:期限错配,风险搭配

3. 高阶版:资产配置,套牢客户

4. 创新版:非金融服务

五、风险资产的运用要点

讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?

案例:招商银行的客户分层服务体系

第八讲:基金销售工具篇——互联网客户获取和管理的相关工具应用

一、线上工具介绍及优点

互动讨论:如何保持与客户同频

二、借助工具对线上客户进行“客户画像”

1. 微信客户的客户画像和客户分类

2. 拼多多的营销案例启示

三、实操练习——初步勾勒出对保险意向客户群

第九讲:市场展望专题——

专题一:资本市场“抱团股”背景下如何做好基金配置与客户维护工作

前导案例:抱团股相关的案例小故事(关联基金的抱团行为)

1、深度(侧面)理解抱团股的含义——“抱团股”的伪命题

2、如何看待基金投资中持股集中股较高行为

3、科学的配置和挑选“客户体验感”较好的基金

4、偏股型基金的挑选范本(侧重客户体验)——富国天惠(朱少醒)

专题二:如何去判断市场板块热点的持续性

前导案例:智能手机行业的发展周期——从诺基亚1100到华为Mate系列

1、行业的生命周期(股价的变化反映人类产业周期的变化)

2、产业发展萌芽期(初创期)优劣对比——芯片制造板块/数字货币板块

3、成长期的比喻——从价格分析光伏产业和新能源汽车发展趋势

4、更加深入的思考——从身边的例子看产业链发展

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课程背景:从最发达的美国国民投资比例来看,共同基金(美国称谓不同)是国民第一大投资选择标的物,进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场;我国国民理财意识正在逐步的提升,基金的投资占比稳步上升,呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象,然而基金作为一种间接投资工具,很多时候被大众误解,理财经理对基金的理解也千差万别,本课程将从基金的本质原理,选择技巧,营销方法,配置运用,固本策略等五大方面对基金进行剖析,旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势,首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识,基金投资的基本理念,然后深入讲解基金产品的营销,如何选择基金产品,以帮助学员全面提升基金营销的技巧,务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧,全方位助力学员的业绩成长。课程收益:对基金的认识方面:熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法,能够对一只基金进行一个初步的识别营销新基金方面:熟悉资产配置的基本原理,并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。对于套牢的基金:能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法,并能够对套牢基金做出实证减亏测算综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产,加强客户关系的管理,进而增加客户粘性。课程时间:2.0天(每天6小时);课程对象:银行零售条线理财经理,基金营销人员,新转岗理财经理,客户经理;课程人数:学员控制在60人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)课程方式:教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练课程大纲前导课:标准普尔象限图回顾——风险资产账户三的作用第一讲:基金的本质是什么?基金的本质是什么?案例:基金能做你不能做的事基金与炒股的区别1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员上证指数从3135到3192点位的思考与分析银行端的风险资产——基金都能干啥?反思:理财经理自身的公募基金的营销方式案例:零和游戏的概念投资与人性的非理性决策1、投资的最大敌人是谁?——自己(人性)2、投资方法的选择——克服人性的弱点3、对抗人性的方法有哪些?4、对抗人性的工具之——基金定投案例:判断股市走势的“五大观测点”第二讲:基金产品的选择一、基金选择的三大要素及体系1、基金经理2、基金公司3、历史业绩及投资投向二、基金选择的误区识别1、明星基金经理选择误区2、选择明星基金公司的误区工具:基金评分工具应用3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择4、银行系基金和券商系基金的选择5、大规模基金和小规模基金的选择6、封闭式基金和开放式基金的选择7、净值高基金和净值低基金的选择8、QDII基金的分类(产品总汇)及产品选择9、定向增发基金的选择10、可转债基金的选择11、FOF基金概述及FOF基金的选择12、量化投资基金概述三、基金赎回的技巧四、基金解套的处理方法1、基金转换的重要性——工银红利混合2、主动减亏策略实证3、主动转换策略实证案例:基金定投对解套的重要性——沪深300第三讲:基金营销流程与实例一、基金定投概述与策略的运用二、定期定额投资1.定投的目标2.定投的策略3.定投的离场方式4.定投的效果分析三、基金营销的售后服务1.帮客户“盯”好TA的资产2.构建一个“不亏损”的组合3.基金诊断三部曲(6-5-2)案例:客户资产配置方案中基金回报目标的设定四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题1.换掉哪些(找问题/换的标准)2.换成哪些(产品选择)3.之后怎么办(跟踪检视)五、基金营销进阶技能1.基金客户的分群营销2、存量客户基金交叉营销3、“老”基金客户营销深耕基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼短期出业绩,长期培养理财投资的能力——结语第四讲:大道至简——金融投资之资产配置方法分析思考:资产配置固有概念的打破——思考互动资产配置的目的(风险资产——基金)1、资产配置的目的:降低风险,同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论:如何实现降低风险的同时,提高收益资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示(简单计算)以货币债券基金为例2、资本市场数据演示(简单计算)以股混基金为例3、恒定比例策略下投资组合数据演示4、资产配置模型演示结论影响投资获利的因素资产配置的核心逻辑关系案例:对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性?(风险资产)案例故事:美国华尔街经济学家关于市场的判断客户光靠维护怎么行?服务好就能留住客户?1. 营销和推销,要做营销,不做推销客户都跟你一样保守?客户那么讨厌保险基金理财?用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户,离不开你互动讨论:客户亏损状态心理分析第五讲:运用银行端风险资产(股混基金)构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系二、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系:微信工具3. 互联网下的客户关系:社群营销三、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊四、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务五、风险资产的运用要点讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?案例:招商银行的客户分层服务体系
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课程背景:从最发达的美国国民投资比例来看,共同基金(美国称谓不同)是国民第一大投资选择标的物,进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场;我国国民理财意识正在逐步的提升,基金的投资占比稳步上升,呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象,然而基金作为一种间接投资工具,很多时候被大众误解,理财经理对基金的理解也千差万别,本课程将从基金的本质原理,选择技巧,营销方法,配置运用,固本策略等五大方面对基金进行剖析,旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势,首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识,基金投资的基本理念,然后深入讲解基金产品的营销,如何选择基金产品,以帮助学员全面提升基金营销的技巧,务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧,全方位助力学员的业绩成长。课程收益:通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置,对全部产品作出梳理,并正确的搭配产品,提高理财经理销售成功率;通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开;对基金的认识方面:熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法,能够对一只基金进行一个初步的识别营销新基金方面:熟悉资产配置的基本原理,并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。对于套牢的基金:能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法,并能够对套牢基金做出实证减亏测算综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产,加强客户关系的管理,进而增加客户粘性。课程时间:1.0天(每天6小时);课程对象:银行零售条线理财经理,基金营销人员,新转岗理财经理,客户经理;课程人数:学员控制在60人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)课程方式:教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练课程大纲第一讲:财富管理之资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考:财富管理之资产配置固有概念的打破——思考互动资产配置的目的1、资产配置的目的:降低风险,同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论:如何实现降低风险的同时,提高收益资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示(简单计算)2、资本市场数据演示(简单计算)3、恒定比例策略下投资组合数据演示4、资产配置模型演示结论影响投资获利的因素资产配置的核心逻辑关系案例:对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性?案例故事:美国华尔街经济学家关于市场的判断第二讲:基金、市场和投资行为的本质与透视基金的本质是什么?案例:基金能做你不能做的事基金与炒股的区别1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析银行端的风险资产——基金都能干啥?反思:理财经理自身的公募基金的营销方式案例:零和游戏的概念投资与人性的非理性决策1、投资的最大敌人是谁?——自己(人性)2、投资方法的选择——克服人性的弱点3、对抗人性的方法有哪些?4、对抗人性的工具之——基金定投案例:判断股市走势的“五大观测点”第三讲:基金产品的选择与专业能力提升一、基金选择的三大要素及体系1、基金经理2、基金公司3、历史业绩及投资投向二、基金选择的误区识别1、明星基金经理选择误区2、选择明星基金公司的误区3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择4、银行系基金和券商系基金的选择5、大规模基金和小规模基金的选择6、封闭式基金和开放式基金的选择7、净值高基金和净值低基金的选择8、QDII基金的分类(产品总汇)及产品选择三、基金赎回的技巧四、基金解套的处理方法1、基金转换的重要性——工银红利混合2、主动减亏策略实证3、主动转换策略实证案例:基金定投对解套的重要性——沪深300第四讲:权益类公募基金的营销技能和策略提升前导案例:基金销售故事(注意关联自身销售行为)一、基金销售中存在的问题1、基金营销策略之——不同基金的组合2、股市渣男识别图鉴(短期富贵图——注重业绩的持续性)3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期二、基金营销问题改进(基金的营销策略)1、基金销售的特殊性(跟进客户售后服务)2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维3、基金转换的重要性三、深度基金解套三步曲,助您解套更轻松1、主动策略实证(定投)——以沪深300为例2、被动策略实证(持有)——坚定持有+转换四、基金销售成交话术(体验法)五、基金销售成交话术(虚拟购买法)六、基金销售的目标客户是谁?1、场景A:存量(亏损)客户的置换/营销2、场景B:股票交易客户3、基金销售过程中的异议处理第五讲:公募基金投资方法——基金定投的深度解析一、基金定投概述与策略的运用二、定期定额投资1.定投的目标2.定投的策略3.定投的离场方式4.定投的效果分析三、故事营销——让定投更加简单1、基金定投2、关联:黄金定投(黄金积存)3、关联:期缴保险四、四种行情下基金定投与一次性投资优劣比较1、先跌后涨2、先涨后跌3、震荡上涨4、震荡下跌五、定投减亏策略实证(以沪深300为例)第六讲:运用银行端风险资产(股混基金)构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系:微信工具3. 互联网下的客户关系:社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务四、风险资产的运用要点讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?案例:招商银行的客户分层服务体系
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第一讲:资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考:资产配置固有概念的打破——思考互动资产配置的目的1、资产配置的目的:降低风险,同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论:如何实现降低风险的同时,提高收益资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示(简单计算)2、资本市场数据演示(简单计算)3、恒定比例策略下投资组合数据演示4、资产配置模型演示结论影响投资获利的因素资产配置的核心逻辑关系案例:对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性?案例故事:美国华尔街经济学家关于市场的判断第二讲:标准普尔家庭资产象限图与构建投资组合的关系案例:标准普尔评级公司的由来一、标准普尔家庭资产象限图说明1、短期消费资产2、意外重疾保障3、权益资产4、稳健固收资产二、标准普尔家庭账户的平衡1、账户1-2和账户3-4的平衡2、账户3和账户4的平衡3、资产配置的本质就是平衡三、资产配置的简单模型数据说明案例:恒定比例下的风险收益悖论(以债券基金和股混基金说明)1. 资产配置的作用2. 资产配置的要点案例:3000点如何正确配置权益基金第三讲:基金产品的重新认识与市场专业能力提升与探讨一、基金的本质是什么?案例:基金能做你不能做的事二、基金与炒股的区别1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员三、上证指数从3135到3192点位的思考与分析四、银行端的风险资产——基金都能干啥?反思:理财经理自身的公募基金的营销方式案例:零和游戏的概念五、投资与人性的非理性决策1、投资的最大敌人是谁?——自己(人性)2、投资方法的选择——克服人性的弱点3、对抗人性的方法有哪些?4、对抗人性的工具之——基金定投案例:判断股市走势的“五大观测点”六、基金选择的三大要素及体系1、基金经理2、基金公司3、历史业绩及投资投向七、基金选择的误区识别1、明星基金经理选择误区2、选择明星基金公司的误区3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择4、银行系基金和券商系基金的选择5、大规模基金和小规模基金的选择6、封闭式基金和开放式基金的选择7、净值高基金和净值低基金的选择8、QDII基金的分类(产品总汇)及产品选择第四讲:债券(资管产品)和货币基金专业能力提升与探讨案例:融通岁岁添利定开债A/B(161618/161619)大小年之分一、关于债券价值中枢游戏二、影响债券的两大风险识别信用风险识别利率风险识别三、债券交易市场与权益市场的风险异同点四、债券基金选择首要因素——更多关注基金公司1.银行系基金公司2.券商系基金公司3.大型基金公司五、债券基金的违约风险案例与作业1:识别与规避某债券基金的信用违约风险六、债券估值变化带来的潜在风险案例与作业2:识别与规避某债券基金的信用违约风险七、可转债基金第五讲:权益类公募基金的营销技能和策略提升(1小时)前导案例:基金销售故事(注意关联自身销售行为)一、基金销售中存在的问题1、基金营销策略之——不同基金的组合2、股市渣男识别图鉴(短期富贵图——注重业绩的持续性)3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期二、基金营销问题改进(基金的营销策略)1、基金销售的特殊性(跟进客户售后服务)2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维3、基金转换的重要性三、深度基金解套三步曲,助您解套更轻松1、主动策略实证(定投)——以沪深300为例2、被动策略实证(持有)——坚定持有+转换四、基金销售成交话术(体验法)五、基金销售成交话术(虚拟购买法)六、基金销售的目标客户是谁?1、场景A:存量(亏损)客户的置换/营销2、场景B:股票交易客户3、基金销售过程中的异议处理第六讲:运用银行端风险资产(股混基金)构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系二、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系:微信工具3. 互联网下的客户关系:社群营销三、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊四、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务五、风险资产的运用要点讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?

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