课程背景
从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看，我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响，变是唯一的不变；从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看，我们面临产品同质化的竞争压力；从公司内部的微观层面来看，新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看，我们必须关注关键客户。关注关键客户，抓住工作重点，挖掘客户金矿，我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。
公司的关键客户往往也是我们的竞争对手的目标客户，反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展关键客户。关键客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法，旨在帮助学员针对每个关键客户（包括复杂的长期客户）的情况，科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。在课程中，和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧。
本课程将向参训者提供关键客户经理分析、关键客户分析、竞争优势分析，使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析，学习如何面对竞争，激励关键客户的影响者和决策者。“关键客户拓展管理”帮助关键客户经理制定客户发展战略、战术和行动计划，即学即用，倍增销售业绩！
培训目标
- 理解重点客户管理的概念与意义，加强对重点客户管理的意识
- 运用简单有效的分析工具识别重点客户，专注于投资回报率最佳的主要客户
- 运用重点客户管理的策略与流程，针对不同类型的客户制定不同的方法
- 掌握医院开发的流程、方法和技巧
培训对象
- 销售管理者、销售代表和业务发展人员；
- 有志于从事关键客户管理的相关人士。
日程安排
时间：2天
课程架构
课程大纲
| 序号 | 单元主题 | 单元目标 | 学习方法 | 时间安排 |
| 一 | 重点客户管理价值 | - 重点客户管理定义
- 谁是重点客户？
- 重点客户管理系统
- 重点客户不是什么？
- 重点客户管理的关系拓展
- 重点好的决策、影响、激励和接洽
- 重点客户管理系统
- 重点客户管理价值
| - 案例分析：关于“谓可”产品被人民医院停药事件的讨论
- 小组讨论：在人际关系与生意关系上，你会如何定义重要客户?
- 小组讨论：定义目前生意、未来潜力和渠道影响的客户
- 讲师讲授：
| 2H |
| 二 | 重点客户筛选评估 | - 重点客户筛选评估
- 重点客户管理的筛选标准
- 客户的组织支持度分析
- 确定客户的职责
- 确定客户的态度
- 辨识客户的角色
- 医院列名的流程分析
| - 小组讨论1：制定开发医院的标准
- 小组讨论2：分析医院组织架构和客户角色
- 小组讨论：制定医院列名行动计划
- 讲师讲授
| 2H |
| 三 | 重点客户需求分析 | - 客户生命周期管理
- 目标客户的定位四季表
- 客户关系转换轴
- 客户成长潜力矩阵
- 重点客户资源配置分析
- 重点客户需求管理分析
| - 小组讨论1：重点客户四季表分析
- 小组讨论2：重点客户关系转换分析
- 小组讨论3：重点客户的商务参数和人员参数分析
- 讲师讲授
- 课堂活动
| 2H |
| 四 | 重点客户管理策略 | - 识别客户购买动机
- 建立双赢客户关系
- 客户关系分析
- 建立信任的三大支柱
- 重点客户管理策略
- 向上交流
- 精准施加对客户的影响力
| - 心理测评1：人际风格分析
- 角色扮演：高山福枣（谈判技巧）
- 心理测评2：大客户管理的客户关系分析
- 小组讨论：精准施加对客户的影响力
- 讲师讲授
| 3H |
| 五 | 重点客户管理流程 | - 重点客户管理流程
- 挖掘市场信息
- 全面了解客户
- 发展杠杠作用
- 与高阶客户沟通
- 设定定客户管理目标
- 收集客户的讯息方法
- 了解信息的方法；
- 学习在客户的高级层面了解情况，运用“FIND”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。
- 维系客户的方法
- 制定客户管理计划
| - 案例分析1：某儿童医院进药和上量案例
- 案例分析2：P&G 和 Wal*mart 的故事
- 脑力激荡：分析客户信息
- 课堂展示：重点客户业务计划（学员制定个人和对客户的优先行动方案，以适应自己公司和关键客户的实际情况。学员针对自己的关键客户行动计划汇报学习成果。）
- 案例分享：某三甲医院心血管产品推进成果分享
- 讲师讲授
| 3H |
课程评估和总结
以上内容根据客户实际需要进行适当地调整
茆挺