傅强：银行直播营销全流程策划

【课程背景】

直播电商是直播行业与电商行业的有机融合，成为全民级爆发热点，成为了带动消费爆发式增长的新兴商业模式，越来越多的企业、品牌、创业者纷纷投身直播电商领域，期望创造新的销售奇迹，但是想要做好直播电商从来不是一件简单的事，需要讲究策略和技巧，本课程立足实践，系统全面地讲解直播电商运营的思路、工具和方法，深度剖析淘宝、天猫、京东、抖音、快手、小红书、拼多多等直播平台的特点，并详细地从人设、选品、引流、脚本、现场技巧、后台运营、粉丝运维、数据分析等方面出发，给出具体可操作的落地方法，提升学员直播电商运营能力。

【课程时长】

4天，6小时/天

1. 主播人设打造、直播间选品策略、直播间场景建设
2. 直播脚本撰写与直播技巧
3. 直播引流与巨量千川推广策略（选学）

第四天 直播数据分析与数据优化运营策略（选学）

【课程形式】

线上：视频+PPT，讲师自己的小鹅通或千聊平台授课

线下：直面学员授课+辅导（可增加）

【授课对象】

从事互联网营销工作人员

【课程收益】 

一、课程框架（详细课程大纲见25页）

• 理念篇：各平台直播电商情况分析
• 人设篇：主播人设打造及直播团队建设
• 选品篇：直播产品SKU布局及爆品打造
• 硬件篇：直播间搭建及直播工具的引用
• 话术篇：直播话术撰写及演练
• 运营篇：直播间引流、变现及数据分析优化
• 数据篇：直播数据分析优化

（最后的第七章是抖音数据罗盘数据分析详解，作为补充内容）

本课程解决的问题

（一）理念篇

1、了解直播电商的概念和特点

2、直播电商与传统电商有什么区别？

3、直播电商产业链及商业模式解析？

4、直播电商的五要素——“人”、“货”、“场”、“术”、“数”

5、直播电商如何合作及收益分配模式有那些？

  （二）人设篇

        1、如何打造主播人设？（以傅强老师为方太集团直播打造人设为例）

        2、直播团队如何组建及各个岗位分工细则

        3、直播团队在一场直播是如何相互配合的？

（三）选品篇

1、直播间如何设计一套适合自己的选品策略？

2、直播间产品的SKU结构该如何设计布局？

3、如何运用后台数据进行数字化科学选品？（以傅强老师邮政集团直播选品为例）

4、如何提炼产品的卖点、买点、痛点、痒点撰写产品优势表？

5、直播间如何科学排品做商品链接？

6、如何与供应链谈选品合作方案？

（四）硬件篇

        1、不同直播平台的差异及选择策略？

        2、直播间该如何搭建的全流程详解

（傅强老师为某服装品牌直播间搭建后数据对比为例）

        3、不同产品该选择什么景别直播？

        4、直播间该如何打光的保姆式教学

        5、直播间需要哪些工具和软件全解

        6、直播间背景和前景及主播与空间比例如何设计？

        7、直播间的商品该如何陈列？

        8、如何布局绿幕直播？

        9、抖音的直播伴侣中控台功能如何使用？

（五）话术篇

        1、如何开一场直播的完整流程保姆式教程

        2、直播脚本撰写手把手教学（现场出脚本）

        3、直播中主播如何讲解的语言和节奏把控要点

        4、直播中其他团队该如何配合主播的要点

        5、如何像罗永浩和董宇辉一样生动的讲解一个产品？

（六）运营篇

        1、新账号直播间没有流量该如何引流？

        2、如何用视频连爆法给直播间引流？

        3、DOU+、千川、小店随心推该如何付费推流？

        4、抖音的直播间权重该如何提升？牵涉哪些数据？

        5、直播间权重数据该如何查询和分析

        6、新号直播间破百五连招

        7、新账号直播快速起号的五部曲

        8、直播间该如何拉停留时长？

        9、直播间变现数据不好该如何提升？

       10、抖音直播中后台该如何运营提高直播盈利？

       11、傅强老师为美的集团和中国邮政集团直播间每场直播破300万的新账号起号到盈利全流程剖析。

前言 银行该如何直播

（一）银行直播该怎么做？

1、不要做金融产品直接直播，没人看

2、要通过非金融产品直播撬动金融产品

3、银行的直播是为了帮网点引流，而非在线销售金融产品

（二）路径二：微信（公域流量）+社群（私域流

注：我们帮助浙江萧山农商行开门红首次直播场观人数达到44万人，实现私域引流

（三）银行直播带动金融产品销售的流程

1、主播线上销售非金融产品：帮助对公企业销售产品

2、零售为了省钱就会购买，并将客户引导线下来

3、线下网点设定三个价格：原价、直播价、金融会员价

4、向客户推荐金融产品

注：对公与零售客户联动的银行直播模式

（四）银行直播如何防范风险

1、一定要与合作商户签订产品质量免责条款

2、禁止在直播中讲金融产品，规避银监会的监管风险

3、建立直播审核会员会，所有的直播脚本都要进行审核

（五）直播如何纳入绩效考核

1、一场直播从线上到线下转化设计的人员：主播、大堂经理、客户经理、网点

2、针对主播、大堂经理、客户经理、网点进行合理比例的分成

【详细大纲】

第一部分 理念篇 直播电商的基础理念

第一章 直播电商基础理念

（一）直播电商的概念和特点

1、直播电商的概念

2、直播电商的特点

（1）互动性强

（2）强IP化

（3）去中心化

（二）直播电商的类型

1、达人直播

2、商家直播

表1  商家自播与“达人”直播的对比

（三）直播电商与传统电商的区别

表2  传统电商模式与直播电商模式的对比

（四）直播电商产业链解析

1、供应链方

2、MCN机构

3、主播

4、平台渠道方

5、直播代运营服务商

（五）用户看直播的动机

1、用户的四大心理

（1）懒：懒得出门、懒得比较、懒得选择

（2）惠：是否比实体店便宜（成为社群会员、赠送额外服务）

（3）展：产品品质动态展示、如何使用、保养的方法

（4）信：在直播中人的影响力往往大于企业品牌的影响力

2、直播与传统电商和实体店的区别

（1）直观性：看得到，信赖高

（2）场景性：激发情绪

（3）互动性：引导消费，解决疑惑

（4）时效性：过了这村就没这店了

（5）碎片性：随时随地都可以看

（6）跨域性：可以卖遍全国

（7）性价比：流量越大，价格越便宜

3、一场好的直播要解决用户四件事

（1）你为什么要来看我直播

（2）你为什么要买这个产品

（3）你为什么要问我买这个产品

（4）你为什么今天立刻马上要问我买这个产品

（六）直播电商的五要素——“人”、“货”、“场”、“术”、“数”

1、人

（1）主播的选择：专业主播、网络达人、商家员工、名人、企业家、专家、主持人

（2）直播团队搭建（详见下文）

2、货

（1）货品的选择

（2）货品SKU设计

（3）货品的卖点提炼

3、场

（1）直播平台的挑选

（2）直播场景搭建：搭景直播、实体店直播、产地直播、供应链基地直播、海淘直播

（3）直播设备

4、术

（1）直播流程规划

（2）直播脚本撰写

（3）现场直播技巧

（4）后台运营策略

5、数

（1）数据分析平台功能

（2）如何做好直播数据复盘分析

（3）如何做好直播数据优化

（七）直播电商合作及收益分配模式

1、直播电商的合作模式

（1）专场包场

（2）整合拼场

表3  直播电商的合作模式及其特点

2．直播电商的收益分配模式

（1）纯佣金模式

（2）“佣金＋坑位费”模式：主播人气、商品出现越靠前坑位费越高

第二章 直播电商平台的类型

（一）传统电商直播平台：淘宝网、京东商城、拼多多

表4  传统电商平台的特点

（二）娱乐内容直播平台：抖音、快手

表5  娱乐内容平台的特点

（三）导购社区直播平台：小红书、蘑菇街

表6  导购社区平台的特点

（四）社交直播平台：微信

表7  社交平台的特点

第二部分 营销篇 直播电商的带货全流程

第一章 人——主播设定与团队建设

（一）目标客户画像——播给谁看

1、年龄

2、性别

3、标签

4、调性

5、喜好

6、心理

（二）主播选择——谁来播

1、职业主播：电商运营、主持人、网红达人、MCN 

2、实体企业家：企业主、老板娘、BA（产品经理、导购）、PR（公关）

3、带货红人： 明星、模特、讲师、学生

（三）主播人设四要素——包装

1、形象：主播的形象要与产品特质相符

（1）昵称：叠词、大小、阿某、亲属、绰号、动物

（2）造型：颜色+特色

（3）声音：辨识度高的独特声线

（4）口头禅：设计一句让人记得住的反复出现的话及常用动作

2、背景：社会背景、学历要与粉丝画像相符

（1）身份：你以什么身份来讲——专家、爱好者、过来人

（2）背景：主播人设的社会情况——家庭、收入、职业

（3）学历：主播人设的学历水平——博士高材生、本科研究生、社会大老粗

3、调性：思想、观点、态度要与品牌格调相符

（1）人生态度：主播人设在做人做事上坚持什么、反对什么、提倡什么

（2）购物态度：主播人设在购买商品上坚持什么、反对什么、提倡什么

4、风格：行事、说话风格要与企业文化相符

（1）清新型

（2）自信型

（3）活泼型

（4）随性型

（5）时尚型

（5）逗比型

（6）霸气型

（7）装叉型

（8）温柔型

5、领域：确定擅长的商品类目领域，切记不可贪多

（1）擅长的技能：擅长什么生活技能

（2）主推的类目：主推什么领域的商品

注：主播人设打造四要素

注：傅强老师团队为方太集团直播筛选主播并打造主播人设

注：主播人设打造表

（四）直播间基础团队及高配版建设

1、主播：产品展示、解说、营销

2、场控：直播现场统筹、指挥、调度

3、副播：与主播互动、体验产品、吸引流量

4、助播：灯光、打板、化妆、补货、应急

5、客服：逼单、成交、记录、答疑、解围

6、选品：直播产品挑选、上架、上图、编辑

表8 高配版团队人员构成及职能分工

（五）主播的工作内容及职业能力要求

1、主播的工作内容

表9  主播的主要工作内容

2、主播的职业能力要求

表10  主播的职业能力要求

注：直播团队配合动作

第二章 货——直播间的选品策略与产品SKU设计

注：直播选品需要做的事情

（一）选择适合你的类目

1、不看人、不看品的货：低端服饰内衣、鞋靴箱包、运动户外、个护家清、生鲜、农资绿植、礼品文创、儿童玩具等

2、不看人、看品的货：3C数码、食品饮料、智能家居、家电

3、看人、看品的货：中高档服饰内衣、钟表配饰、美妆、母婴用品、乐器、健身减肥、知识课程、亲子教育等

（二）直播间的选品策略

1、高品质：质量保证，性价比高

2、高颜值：从视觉上就容易留人

3、强体验：容易在直播间展示优势

4、明特色：容易在直播间讲述特点

（三）产品的SKU结构设计

1、剧透款：拍短视频及放在直播间背景上的，吸引人进入直播间

2、宠粉款：吸引粉丝，做流量的产品，60秒之内必买，破单

3、平滑款：持续给福利，直播间留人的产品，用来过渡

4、利润款：用来赚钱的产品，利润高于50%，与宠粉款与平滑款客群相关联

5、关联款：用户买了利润款，如何使其提高客单价的产品

6、品牌款：提升直播间档次，可以用来做背景

7、福利款：赠品，做促销用

8、特供款：品牌供应商特供直播间的稀缺产品

主要：傅强老师为邮政集团直播的实战选品表

（四）产品定价策略

1、定价策略一：对比效应——不怕不识货，只怕货比货

2、定价策略二：评估模式——女孩子相信是否要带女伴

3、定价策略三：折中效应——不知是中国喜欢中庸之道

4、定价策略四：沉没成本——人们为什么总停留在过去

5、定价策略五：损失规避——敢不敢冒险，会不会说话

6、定价策略六：禀赋效应——敝帚为什么自珍

7、定价策略七：心理账户——钱和钱是不一样的

8、定价策略八：交易效用——网购为什么疯狂

9、定价策略九：锚定效应——好的起点是成功的一半

（五）产品四点营销法

1、痛点

2、卖点

3、爽点

4、痒点

注：直播间选品场景卖点提炼表

工具：选品工具“抖老板”——“实时榜单”

      选品工具“精选联盟”

      选品工具“选单网”

      竞品分析工具：“蝉妈妈”、“新抖”、“飞瓜数据”

注：数据化选品工具应用

（六）数据化选品策略

1、直播前用产品视频测款：通过“创作者服务平台”看视频数据

2、直播中产品数据分析：通过“直播大屏”看商品点击数、成交订单数、成交转化率

3、直播后产品数据分析：商品曝光人数、商品点击人数、成交金额、成交订单

工具分析：如何做数据分析表——曝光率、点击率、转化率、利润率

表11  数据化选品表

商品数据	宠粉款	利润款	品牌款
曝光率	傅强老师的其他课程 • 傅强：美团大众电商平台深度运营策略  1-2天，6小时/天（线上线下皆可） 门店美团大众运营营销人员傅强老师该课程授课过的企业注：傅强老师自己的美团和大众店铺每加门店排名都在区域前三 一、课程框架平台规则篇：美团大众点评平台基础规则店铺运营篇：美团大众点评具体运营策略选品上架篇：美团大众的爆品选取及排布客户营销篇：美团大众店铺客户转化率提升策略流量推广篇：美团大众的付费流量推广策略履约执行篇：美团大众接单后履约服务流程数据分析篇：美团大众店铺经营及客户数据分析二、本课程解决的问题平台规则篇1、美团和大众点评平台分别有什么特点？该如何布局？2、美团和大众点评平台是怎么收费的？3、美团和大众点评平台的店铺是如何排名的？4、什么是ROS（店铺质量综合分）？5、该如何提高ROS分及店铺排名？店铺运营篇1、美团大众运营的10步曲全流程？2、线上店铺如何搭建？11项基本功能该如何设置？3、店铺页面包装该如何设计？4、店铺如何设计科学的套餐？5、如何登上大众点评各项榜单？6、新店开业美团大众该如何运营实操全流程及案例解析？7、老店盘活美团大众该如何运营实操全流程及案例解析？选品上架篇1、商品SKU结构该如何设计？包括引流款、利润款、爆品等2、如何利用美团的生意参谋开展数字化精准选品？3、如何查看热搜关键词和热搜产品？4、店铺如何科学排品四部曲？5、如何运用美团平台模版进行商品分类？6、如何对商品命名才能尽可能被用户搜到？7、商品拣货需做到的七件重要的事？8、如何做好商品库存管理的三大技巧？9、确保商品质量的拣货“六看”？客户营销篇1、如何对店铺用户画像及与用户数据进行分析？2、如何通过生意参谋定向DMP人群包开展精准分类营销？3、如何提升用户进店率的实战策略？4、如何科学合理设计满减活动？5、如何科学合理设计爆品活动？6、如何科学合理设计立减运费活动？7、如何科学合理设计店内领券活动？8、如何科学合理设计折扣活动？9、如何科学合理设计新客立减活动？10、如何科学合理设计第N件优惠活动？11、如何科学合理设计下单返券活动？12、如何科学合理设计买赠活动？13、如何科学合理设计X件折扣活动？14、如何科如何科学合理设计加价换购活动？15、如何科如何科学合理设计闪购预售活动？16、如何科如何科学合理设计售卖代金券活动？17、美团店铺引流活动设计四部曲？18、如何参加美团大众平台流量活动？案例详解19、如何提升下单转化率？影响下单转化率的三要素20、如何提升复购率的策略？提升复购率的8大工具21、如何开展会员管理及会员营销？22、如何做好美团大众社群营销与经营？23、如何做美团大众的评价管理？评价管理表24、回复客户差评价、好评以及主动向用户要好评的技巧？25、如何降低异常订单？26、评价不合理如何向平台申诉？27、如何备战美团大众的节日营销？流量推广篇1、美团大众付费推广有哪些工具？2、如何做好推广通、一站式推广、点金推广、铂金推广矩阵布局？3、什么样的情况需要用到付费工具？4、一站式推广的作用、渠道、竞价规则、计价规则、投放策略？5、点金推广的作用、渠道、竞价规则、计价规则、投放策略？6、铂金推广的作用、渠道、竞价规则、计价规则、投放策略？7、付费推广如何进行数据复盘分析？8、付费推广效果不明显该怎么办？如何调整和优化？履约执行篇1、如何做好门店后端订单生成后的全流程管理？2、如何做好接单管理？提升接单效率？3、拣货打包中常见的问题点及解决方案？4、如何做好与骑手交接？常见的在骑手身上出现的问题该怎么处理？5、如何做好订单服务及售后评价？6、如果遇到退单、退款该如何处理？7、门店履约中不可碰的5条红线？数据分析篇1、如何做好日度、月度、季度、年度门店经营数据分析2、如何做好客户经营数据分析？3、如何做好用户画像分析为精准营销做准备？4、客户复购数据分析及对策制定？5、顾客留存数据分析及对策制定？6、店铺综合质量数据如何优化？如何做好动因分析？课纲内容安排时间篇章解决的实际问题第一天上午平台规则篇1、美团和大众点评平台分别有什么特点？该如何布局？2、美团和大众点评平台是怎么收费的？3、美团和大众点评平台的店铺是如何排名的？4、什么是ROS（店铺质量综合分）？5、该如何提高ROS分及店铺排名？店铺运营篇1、美团大众运营的10步曲全流程？2、线上店铺如何搭建？11项基本功能该如何设置？3、店铺页面包装该如何设计？4、店铺如何设计科学的套餐？5、如何登上大众点评各项榜单？6、新店开业美团大众该如何运营实操全流程及案例解析？7、老店盘活美团大众该如何运营实操全流程及案例解析？第一天下午选品上架篇1、商品SKU结构该如何设计？包括引流款、利润款、爆品等2、如何利用美团的生意参谋开展数字化精准选品？3、如何查看热搜关键词和热搜产品？4、店铺如何科学排品四部曲？5、如何运用美团平台模版进行商品分类？6、如何对商品命名才能尽可能被用户搜到？7、商品拣货需做到的七件重要的事？8、如何做好商品库存管理的三大技巧？9、确保商品质量的拣货“六看”？第二天上午客户营销篇1、如何对店铺用户画像及与用户数据进行分析？2、如何通过生意参谋定向DMP人群包开展精准分类营销？3、如何提升用户进店率的实战策略？4、如何科学合理设计满减活动？5、如何科学合理设计爆品活动？6、如何科学合理设计立减运费活动？7、如何科学合理设计店内领券活动？8、如何科学合理设计折扣活动？9、如何科学合理设计新客立减活动？10、如何科学合理设计第N件优惠活动？11、如何科学合理设计下单返券活动？12、如何科学合理设计买赠活动？13、如何科学合理设计X件折扣活动？14、如何科如何科学合理设计加价换购活动？15、如何科如何科学合理设计闪购预售活动？16、如何科如何科学合理设计售卖代金券活动？17、美团店铺引流活动设计四部曲？18、如何参加美团大众平台流量活动？案例详解19、如何提升下单转化率？影响下单转化率的三要素20、如何提升复购率的策略？提升复购率的8大工具21、如何开展会员管理及会员营销？22、如何做好美团大众社群营销与经营？23、如何做美团大众的评价管理？评价管理表24、回复客户差评价、好评以及主动向用户要好评的技巧？25、如何降低异常订单？26、评价不合理如何向平台申诉？27、如何备战美团大众的节日营销？第二天下午流量推广篇1、美团大众付费推广有哪些工具？2、如何做好推广通、一站式推广、点金推广、铂金推广矩阵布局？3、什么样的情况需要用到付费工具？4、一站式推广的作用、渠道、竞价规则、计价规则、投放策略？5、点金推广的作用、渠道、竞价规则、计价规则、投放策略？6、铂金推广的作用、渠道、竞价规则、计价规则、投放策略？7、付费推广如何进行数据复盘分析？8、付费推广效果不明显该怎么办？如何调整和优化？履约执行篇1、如何做好门店后端订单生成后的全流程管理？2、如何做好接单管理？提升接单效率？3、拣货打包中常见的问题点及解决方案？4、如何做好与骑手交接？常见的在骑手身上出现的问题该怎么处理？5、如何做好订单服务及售后评价？6、如果遇到退单、退款该如何处理？7、门店履约中不可碰的5条红线？数据分析篇1、如何做好日度、月度、季度、年度门店经营数据分析2、如何做好客户经营数据分析？3、如何做好用户画像分析为精准营销做准备？4、客户复购数据分析及对策制定？5、顾客留存数据分析及对策制定？6、店铺综合质量数据如何优化？如何做好动因分析？ 美团大众电商平台深度运营策略第一章 平台规则篇：美团大众点评平台基础规则一、了解美团和大众点评平台的特点（一）什么企业适合做美团和大众点评1、餐饮、外卖——最适合，大众和美团必做2、生鲜零售——选择美团3、酒店、美业、出行、旅游、娱乐等本地服务——先做大众点评，再做美团（二）美团大众点评平台用户1、用户体量突破6.3亿人，商家用户达1200万家其中餐饮达770万家，市场渗透率超过45%2、每一个用户年消费超过32.8笔（三）美团和大众点评平台的侧重点1、美团：订单量、外卖——是做销量的2、大众：评分和体验、引流到店——是做评分的（四）美团和大众点评平台的收费情况——商家最大的房东1、外卖收费=平台佣金+配送服务费2、配送费收费参数：距离+时段+价格（1）价格：客单价收费0-20元保底收费5.6%20-40元每涨1元加收0.18元40元以上每涨1元加收0.17元（2）距离：3公里以内，收3.1元；每加一公里收加0.15元（3）时段时段收费0:00-2:00每单加收0.18元2:00-6:00每单加收1元21:00-24:00每单加收0.3元3、平台佣金（综合平均计价）：（1）餐饮：外卖15%-25%，保底4.5-5.5元，签独家佣金16%，团购6%（2）酒店：10%-12%（3）其他：10%-15%4、其他费用（1）年费：2000元-6800元不等（不同城市情况不同）（2）技术服务费（3）广告推广费（五）在如此高收费的情况下，商家还要不要做美团？该怎么做？1、大众点评一定要做——做评分、做排名（没有办法）2、美团外卖——只做引流到店，不做牺牲利润大的品类，线上销量不要超过20%-30%3、一定要将美团大众高价引流来的公域流量变成私域流量，重要的话说三遍（六）美团大众可以给我们带来什么？1、高曝光2、高访问3、高消费转化注：我们自己门店套餐单日销售情况二、了解美团和大众点评平台的排名及评分规则——ROS计分法（一）ROS计分法的店铺分级标准1、4.5分以上：金冠商家2、4分以上：银冠商家（二）ROS分越高带来的好处1、ROS分越高在同区域同品类中排名越靠前2、ROS分如果达到5分，在一个月内可以返还20%的佣金，赠送一次300元推广通（三）ROS的店铺评分规则1、平台评分规则：（1）更新非实时+机器算法，3-4天后开始重新记分（2）初始评分3.5分、首评必须要好评（3）店员自己不可以写评价2、评分星级算法（1）用户可信度：写评价人的诚信分满分12分，诚信分越高的人评论分越高（2）商户可信度：商户诚信分也是12分（3）评论质量：精选点评数量（15字）+优质评论数量（3图100字）+全部评论数量（4）评论数量：评价数量必须要稳定3、影响评分的因素（1）历史全部三天前的有字评价才计算星级（2）近期评价权重更高（3）精选评价权重大于全部列表权重（但精选评价不可以千篇一律，会被检测到）（4）星级衡量是同行业里面的相对水平（5）同一用户对同一商家的多次评价星级计算按照最新的那条评论计算4、星级下降的原因（1）越近越新的评价少了，因为这样的权重高（2）有字评价少了（3）差评增加，查看4天前双平台的评价（4）近期有评价会屏蔽（评价者是黑户或评价不当）（5）评价水分大，不宜计入评分算法（比如口水话：太好吃了《食神》）（四）店铺排名规则1、排名方式：搜索排名、自然排名、付费排名2、排名流量屏幕瓜分流量第一屏（前4家）20%第二屏10%第三屏8%第四屏6%第五屏6%第六屏及以后35%3、搜索排名的参数：消费者兴趣、区域（距离）、品类、好评优先、优惠优先等4、自然排名的参数：（1）门店质量分：消费者评分、星级、口味、环境、服务、图片、评价、消费者兴趣（2）ROS分（3）浏览、收藏的店铺（4）销量高：人气高（5）上榜单：口味榜、人气榜、必吃榜（6）履约能力（7）营业时长（8）商家配合程度：SKU数量、减免配送费天数、活动商品数量、满减活动天数、品牌标、配送方式等5、付费排名：推广通用户——门店质量分越高，推广费用越低6、用户搜到店铺的逻辑：（1）第一是消费习惯，所以收藏、浏览时长是关键（2）第二是曾经搜索过（3）评分好、销量好、上榜单（4）付费推广（五）ROS分有关的参数及如何提升ROS分1、提兴趣（1）招牌菜、网友推荐菜≥40（2）官方相册≥12（3）商户通头图≥5（必须要强制开通商户通，每年2000元）（4）近28天有预定≥1（开通预定功能，平台会扣去商家一单5元）（5）智选展位近28天≥1（6）入口图点击率≥4%（5和6两点是二选一达标即可）2、促进店（1）在线套餐+代金券数量≥4（2）套餐丰富度：套餐、代金券都要有（3）招牌菜和推荐菜中必须要出一个大家喜欢的套餐，不能商家随便滥竽充数（4）秒杀和立减天数≥14天（5）套餐优惠折扣或优惠券要一项≤7折注：目前美团买单销量可以有30%计入ROS分3、做复购（1）差评回复率（28天内）≥90（2）商家新鲜事28天内要更新一次4、获流量（1）推广通28天内消耗≥10元，推挂天数≥14天5、累计数据（1）综合评分在同品类前10，双平台的平均评分4.45分（2）核销数量同品类前10，防止商家线上引流，线下让客户退单省佣金（3）新店开业必须前20条都是优质好评，并且差评率控制在5%以下6、完美履约（1）门店资质要齐全：营业执照、卫生许可证等，不能处于处罚阶段第二章 店铺运营篇：美团大众点评具体运营策略一、美团大众运营的10步曲流程1、开通商户通2、店铺的基础搭建3、竞对分析4、团购套餐设计5、店铺活动设计6、店铺装修与优化7、做ROS评分8、做用户评价管理9、冲击榜单10、开“推广通”付费推广二、线上店铺的搭建（一）店铺的基本功能设置1、店铺头像和名称：品牌+产品+商圈（1）突出经营品类（2）头像具有识别性（3）与线下LOGO一致（4）头像根据节庆调整注：头图简易制作工具2、地址设置：市+区+商圈+街道+号+地理标识3、头图（招牌）：LOGO、活动、菜品、环境、营销4、店铺海报：产品、活动的免费广告位5、标签：包厢、WIFI、宝宝椅、停车等信息6、产品：爆款产品、推荐产品7、新鲜事：上新、节气、活动等8、促销：收藏/打卡专用9、评价：回复、提升好评、规避差评10、问答：引导点赞、间接广告、转移矛盾11、品牌故事：创始情况、门店介绍、经营理念（100字以上）（二）店铺页面包装设计（以餐饮为例）1、入口图（1）点击率必须≥4%（查看：门店装修——门店入口图管理——入口图点击率）（2）设计公式：品牌LOGO+全国门店数量；活动图+菜品图（全家福）、环境动图注：以餐饮为例，其他行业类似2、页面设计——5图设计（1）产品活动展示：五连图（2）爆款菜品展示：LOGO+环境+菜品三连、品宣+菜品三连+环境图（3）优惠折扣展示：品宣+活动四联（一般用于节假日活动）注：以餐饮为例，其他行业类似（4）其他设置：榜单、预售、活动、菜品、节日、环境、信任背书、品牌故事、销量 3、商家推荐菜：20个（1）前三张用动图：食欲、工艺、美（2）后面图：单品、特色、高毛利产品 4、商家新鲜事（1）当朋友圈用：发布新品（2）主动推送给收藏用户（3）通知门店周边的人（4）通过奖励活动促进大家给店铺写点评通过写新鲜事告知用户写点评可以获得免费霸王餐促进用户给商户写点评（三）店铺套餐设计——为新客户准备1、竞品分析（1）第一步：找商圈（2）第二步：选销量优先，找10家同品类优质商家做对比（3）第三步：找业务做背调2、套餐设计（1）重餐饮：双人、四人代金券（2）小吃、饮品：单人、双人 3、折扣力度：7折，一定要按照客单价来进行折扣和优惠的设计 4、套餐数量：主打套餐不超过2个5、限时限量套餐：10-15天6、套餐的限定使用条件：有效期、使用规则、使用时间、能否叠加优惠、购买数量、提前预约等等（四）店铺代金券设计——为老客户准备1、面额：20元（冲人气）、50元（做复购）、100元（做销量）（注：10元以内的代金券是不计入销量的）2、代金券设计通式法代金券分：全场通用、除酒水、限菜品、除锅底、油碟形式内容全场通用3折以下：限购2张，最低抵扣面额200元3-7折，最低抵扣面额300，7折以上不限量除酒水限购2张，最低抵扣面额200元3-7折，最低抵扣面额300，7折以上不限量限菜品最低抵扣面额300元，7折以上：不限量限购2张，最低抵扣面额200元3-7折，除锅底、油碟限购2张，最低抵扣面额200元3-7折：最低抵扣面额400  ，7折以上不限量3、代金券的使用套路（1）阶梯式涨价法（2）时间分段式法二、线上店铺的运营策略（一）如何提升店铺的排名（五句话原则）1、进店推打卡——大众点评网的打卡页面2、落座推套餐——告知美团上的套餐3、餐后推评价——专人引导（要真实评价）4、结账推代买——推荐代金券、买单业务（小白盒）5、出门推收藏——加一个店铺收藏（二）如何登上大众点评榜单1、第一步做周边同品类的数据竞调 2、第二步做数据分析（1）流量数据：曝光量/访问量（UV/PV）——页面停留时长（2）交易数据（团购>代金券>买单），冲人气榜（看销量、代金券大于10元）（3）点评数据（近30天新增评价数）（4）收藏打卡数量——做成员工的绩效考核指标3、设计冲榜计划：榜单是对店铺各项经营指标认可平台榜单细化影响参数美团人气榜 点击率+交易量好评榜 代金券/套餐一周售卖量（重餐饮>10元，小吃可以10元以下）大众点评日常榜（每日更新）评分3分以上城市>行政区>商圈好评榜代金券/套餐一周售卖量（重餐饮>10元，小吃可以10元以下）热门榜人气基础分+商户质量分+其他平台倒流服务榜人气榜基础+服务评价分口味榜人气榜基础+口味评价分环境榜人气榜基础+环境评价分黑珍珠（一年一次） 高端品牌餐饮，难度很大必吃榜（一年一次） 收录满396天，正常营业>182天每月考察星级、口味分、有效评价数口味分>4.7分注：好评榜>口味榜>热门榜>环境榜>服务榜（1）冲击人气榜：点击率+交易量（2）冲击热门榜：人气基础分+商户质量分（浏览量+浏览时长+曝光量+消费转化+顾客评价）+其他平台倒流（3）冲击好评榜：好评数量+星级打分（4）冲击必吃榜：人气榜前10+ROS分5分+评论里多出现口味好、性价比高（5）冲击服务榜：人气榜前10+ROS分5分+评论里多出现服务好、愿意再来（三）如何运营“推广通”进行流量推广1、什么样的店铺适合做 “推广通”？（1）新店开业，没有星级，但评分必须要先到4分以上，不然开了没用（2）老店盘活，先优化基础数据（3）老店拉新，设计精准营销活动（4）节假日活动，为了抢活动排名（5）商圈竞争大，流量及排名处于平均值一下，抢排名（6）提升品牌知名度2、如何使用“推广通”？（1）制定投放计划：7天，树立目标和ROI（2）基础出价1元，每次增加2毛，做测试（3）分时间段推广：闲时（一般出价1元）和高峰期：周一到周四，消费者用餐前1小时投放，节假日用餐前2小时投放。 三、实体店铺的线上美团大众运营实操流程及案例（一）新店如何做好运营的全流程步骤流程1流程2流程31、前期调研调研热门榜同品类头部商家店铺装修、活动力度店铺评价 2、店铺优化设计头图、推荐菜、问答、页面设计  3、封测开业前3天邀请朋友大V试菜发布朋友圈、抖音、小红书、点评笔记 4、试营业推出代金券、团购套餐、立减、限量菜品正式试营业、恢复价格上秒杀（限量）、在恢复价格5、霸王餐推出霸王餐做推广通  6、试营业流程确定试营业时间——确定预售方案（代金券/套餐）——试营业前7天完善页面设计——试营业前6天联系业务员发送预售活动邮件——试营业前5天开启预售写第一条首评——试营业前3天定向邀请KOL——接待线下顾客——正式营业——提高价格——写前20条评论（二）老店盘活如何做好运营的全流程1、分析评分低且销量差的原因：口味、环境、服务等，练习BD重新开店2、评分可以但销量差，做好店铺诊断3、保证出品、服务改善、准备惊喜4、开推广通5、霸王餐、秒杀、笔记四、实体店铺的美团大众运营数据复盘与分析考核参数行为关键动作细化指标曝光多少人看到搜索关键词、关注收藏访问率10%以上访问多少人进店铺评分、入口图、榜单 消费转化都少人购买团购套餐页面设计、评价、套餐性价比转化率10%以上第三章 选品上架篇：美团大众的爆品选取及排布一、如何挑选商家商品（一）商品SKU结构设计1、引流商品（1）低成本（2）高价值（3）高诱惑 注：引流商品设计逻辑2、利润商品：店铺真正盈利的商品3、生鲜商品：当季的时令商品（二）如何进行数字化选品1、向内看，查看店内商品销售情况 注：美团生意参谋平台查看数据    2、商品数据分析：查看热搜关键词和热搜产品（1）曝光次数排行榜（2）点击次数排行榜（3）成单量排行榜 注：美团外卖商家中心——流量分析——搜索词分析3、查看商圈中的热卖商品，查看商圈热销榜（1）销售额最高（2）销量最高（3）热销新品 注：美团外卖商家中心——经营中心——商品分析——商圈热销榜（二）商品高曝光的方法1、做好商品分类，热销商品靠前展示2、根据用户常买产品数据进行抓取3、创建店铺海报，关联热销商品4、创建力荐商品（排名前5时会被展示） 二、店铺如何科学排品（一）排品四要素1、分类：分类合理、四字最佳、分时置顶、巧用模版 注：商品分类参数 注：美团自带分类模版2、名称：命名有公式、高频关键词注：商品如何命名才能更好得曝光 • 傅强：线下客户转化率提升营销实战策略 很多企业在经营过程中目前最痛苦的是第一是客户、第二是客户、第三还是客户的问题，包括：新客户如何获取、新客户如何变成老用户、老用户如何变成忠诚的粉丝、粉丝如何变成铁粉和钢丝。这堂课就是帮助企业来解决最根本的获客问题以及客户转化率提升的问题，让企业不断获取新客户，使得企业原有的老用户变成忠诚的粉丝。  2天，6小时/天第一天：新客户引流+老客户复购第二天：粉丝营销+VIP会员管理 企业营销负责人、营销总监、营销人员及电商、微商从业人员 通过理论与实践案例相结合的方式，帮助学员掌握核心互联网思维及传统企业转型关键运作要点，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力。掌握新客户营销的方法；掌握新客户如何转化老用户，使其重复购买，增强客户的复购率；掌握微信的服务营销和用户的感动营销，让老用户变成忠诚的粉丝；运用强势社群打造的模型，让粉丝变成忠诚的铁粉。教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。第一天：新客户——老用户一、新客户如何获取——鱼饵营销法（一）营销的目的是与用户建立沟通线1、钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要？2、为什么一出现竞争对手，你的客户就流失了？（二）鱼饵如何设计1、感性体验的产品2、理性的产品信息3、第三方客户见证（三）新客户鱼饵营销法的七种拓客方法1、企微探客法：通过企业微信中的“互动雷达”探知客户是否有培训的需求2、答题推广法：通过答题让客户知道课程的优势3、抽奖裂变法：通过抽奖领取礼品把客户引导线下门店4、活动引流法：开展一些比赛类的活动告知家长“你的孩子在某方面有天赋”5、异业联盟法：通过与目标客群相同的异业合作来导流6、抖音引流法：利用短视频来引流7、广告推广法：利用信息流广告来付费推广思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？（四）鱼饵营销四部曲的操作流程1、第一步引流：撒出鱼饵，给予诱惑2、第二步获息：获取客户数据和信息3、第三步传播：产生良好的客户体验，自主传播4、第四步追售：形成沟通线，为追售创造机会二、老用户如何重复购买——锁链营销（复购率提升的方案）（一）锁链营销的重要意义1、增加客户粘性，提升忠诚度2、降低客户的选择风险（二）锁链营销的12种锁客方法——复购率提升的12种方法1、新品体验法2、抽奖牵挂法3、敲章兑奖法4、集卡兑礼法5、积分升级法6、大力赠券法7、充值立减法       8、每月返还法9、逢号领礼法10、以旧换新法11、社交悬念法12、场景感动法（三）锁链营销四部曲的操作流程1、明确锁定客户，了解客户的购买能力2、抓住用户心理，设计重复购买的活动3、找到一个由头，让用户愿意与你沟通4、通过重复购买，让用户记住你的微店（四）提高客单价的方法1、加价法：加1块钱得什么2、凑单法：凑到400减多少3、充值法：当客户办卡的四大法宝4、折价法：第二个半价5、叠加法：买两个，享受8.8折（五）连带营销的三种模式1、行为连带：通过购买行为的连续动作推荐产品2、喜好连带：根据消费者喜好数据推荐产品3、情感连带：以场景化激发情绪推荐产品（六）如何让消费者充值办卡的四种模式1、优惠：充值办卡有优惠折扣2、高频：我们门店很多，到哪都能用得到3、尊享：充值办卡有尊享服务4、多元：充值办卡有很多异业联盟的服务（七）如何让消费者转介绍的四种方法1、金卡报名法2、鱼饵分送法3、ABC拼凑法4、活动尊享法实操练习：请设计一套引流、复购、连带、转介绍营销的方案 第二天：老客户——粉丝——钢丝三、老用户如何变成忠诚粉丝——服务营销法（一）体验式服务三个基础动作——服务=帮助+关心+关注1、帮助：帮助对方解决问题2、关心：多嘘寒问暖，少谈业务3、关注：关注对方所关注的事情（二）针对不同客户的服务套路1、对于刚下单的客户（1）暂缓收钱（2）表示感谢（3）发个红包（4）告知物流（5）转发赠品（淘宝的好评送赠品）2、对于已经购买的客户（1）创造惊喜（2）教学拉群（3）售后回访（4）顺势推荐（5）复购理由3、对于抗拒购买的客户（1）心态轻松：总之他不买你要比买了还要客气（2）准备资料：准备好产品的百问百答（3）营销话术：我很同意、我很感谢、我很尊重（4）反问策略：问题式提问、暗示式提问、成交式提问4、成交策略：九大心理学成交必胜诀（1）对比策略——不怕不识货，只怕货比货（2）评估模式——女孩子相信是否要带女伴（3）折中效应——不知是中国喜欢中庸之道（4）沉没成本——人们为什么总停留在过去（5）损失规避——敢不敢冒险，会不会说话（6）禀赋效应——敝帚为什么自珍（7）心理账户——钱和钱是不一样的（8）交易效用——网购为什么疯狂（9）锚定效应——好的起点是成功的一半5、对于售后投诉的客户（1）认真聆听：是是是、对对对、好好好（2）真诚道歉：这是我的错（3）善于补过：补偿是建立信任的最佳方法（三）服务的最高境界——感动客户1、感动的核心：超出客户的预期2、超出预期的：比预期的便宜、比预期的快、比预期的周到、比预期的完美3、感动营销的三个关键点（1）创意：你的感动服务没人做过吗？（2）惊喜：你的感动服务是客户意想不到的吗？（3）定制：你的感动服务是天下无双独一无二的吗？4、感动的五大小技巧（1）配品法：你的配品是否用心了（实用、常用、耐用）（2）情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感谢信）（3）订制法：你的礼品是否暖心了（4）红包法：你的红包是否称心了（5）打包法：你的包裹是否安心了5、赠品如何设计   （1）投其所好：结合不同客户的喜好送礼（2）精致礼包：礼包装看起来更大气易传播（3）三用原则：实用、常用、耐用（4）种类多样：勾起用户贪念后续复购产品（5）多次高频：能多次送不要单次送（6）存三送四：按照客户充卡的金额多送一个月四、粉丝变钢丝——实现VIP会员管理（一）分级：塑造一种荣耀感1、分级标准（双向积分）：活跃度+购买力2、积分细则：社群中每一个动作对等积分+购买产品的对等积分3、评级周期：多久评一次级4、定级取名：给每一个象限取一个好听的名字（二）打赏：塑造一种统御感1、积分：给第一象限的会员设定专属积分兑换礼品2、折扣：不同象限的人可以获得异业联盟的折扣是不同的3、红包：过年过节的时候给第一象限的人发红包4、服务：厅堂服务+社群活动专属服务5、资源：物品资源+人脉资源（三）钻展：塑造一种认同感1、做海报2、写专栏3、易拉宝4、活动中的配饰（四）订制：塑造一种独特感1、天下无双、独一无二才叫定制2、定制形式：杯子、蛋糕、相册、红酒等实操练习：请设计你的VIP会员管理体系  • 傅强：基于企业微信的私域运营及客户数字化精准营销策略 【课程背景】新型冠状病毒频发的疫情当下，很多员工无法出门，线下门店、银行网点开业遥遥无期，但是企业成本高企，没有进项，企业面临无法生存的困境，线下营销出口已经被赌住，唯一的出路是做好线上的微营销，而微信营销从2014年开始已经历经了7个年头，从1.0微信朋友圈——看得人越来越少，到2.0微信私域社群营销——消耗大量的人工成本，缺乏系统性自动化运营工具，于是3.0企业微信应运而生，通过企业微信的营销，不但可以加强与客户触达率，提升企业对员工及客户数据的留存管理，还可以实现自动化私域社群流量的运营，大大提高企业线上营销的效率，可谓是一举多得，开设此本课程也正是出于此目的。【课程时长】共2天，每天6小时【课程形式】授课+现场训练【授课对象】企业微信管理员、从事营销工作人员傅强老师该课程授课过的企业【课程收益】 一、课程框架运营篇：详细介绍企业微信功能与运营流程营销篇：如何运营企业微信实现私域客户营销与变现系统升级篇：如何利用第三方搭建强大的企业微信SCRM系统本课程解决的问题（一）运营篇1、为什么使用企业微信的重要性？2、企业微信基础版有哪四大功能？3、企业微信如何开通各项权限功能？4、企业微信后台如何进行管理和功能设置？（该内容需要管理员学习）5、企业微信管理团队该如何配置？6、员工为什么不愿使用企业微信？如何调动起员工使用企业微信的积极性？     （二）营销篇（重点篇章）        1、如何将客户添加到企业微信的12种技巧？        2、如何一次性将客户的企微和个微一次性添加？        3、如何对客户的朋友圈进行数据分析且在企业微信中对客户画像建档？        4、如何让客户首次破单转化全流程和话术？        5、如何让客户重复购买的10种方法？        6、如何让客户为你转介绍的6种方法？        7、企业微信如何科学建立活跃社群？        8、企业微信社群每天、每周该发什么内容用户才会愿意看？        9、企业微信社群维护的12项功能？如何设置机器人自动回复信息？        10、如何将客户从企业微信线上引导线下进行深度转化的流程和话术？        11、如何在企业微信中开展线上直播沙龙？        12、如何进行企业微信员工营销数据检测和管理？        13、如何下达企业微信运营考核指标？        14、企业微信全营销流程中的话术SOP详解？（三）系统升级篇（该篇章属于补充内容，主要讲解如何在基础版本上如何添加其他强大的附加功能，但该功能需要与第三方公司合作开发，可以做为补充内容了解一下）第三方软件升级版企业微信的功能介绍功能1一客一码客户经理每人生成一个微信码，邀请的客户可以在后台直接生成在客户经理名下，还可以自动获取客户的手机号码功能2企业任务宝可以在企业微信后台建立活动链接，让客户经理一键发布给客户功能3互动雷达客户经理发布产品链接给客户，客户打开链接后，客户经理就能知道哪个客户打开了链接，便于识别对产品有兴趣的潜在精准客户，且能知道用户在页面的停留时间功能4群打卡便于做社群活跃度管理功能5群抽奖便于做社群活跃度管理功能6员工客户营销数据统计作用：便于做员工客户营销数据统计（比基础版更丰富、可以自定义），比如对员工发布朋友圈数量级点赞数、评论数进行监测和考核；还有对社群活跃度数据进行监测功能7客户活跃度评分对客户在社群中的打卡、发言等举动进行活跃度自动评分功能8自动识别用户画像在添加客户后可以自动客户数据画像功能9AI客服机器人AI客户机器人帮助客户经理自动维护客情关系，解决客户问题功能10I-Pass将企业微信数据系统与客户的CRM等系统打通，形成营销数据管理闭环功能11客户阶段性管理作用：将客户在不同营销阶段进行分类，比如潜在客户、意向客户、复购客户等等，并在客户营销不同阶段开展不同的营销策略，对客户经理维护客户进行定期提醒功能12全员营销通过在每一位员工的企业微信中植入小程序，即时成交、即时奖励，达成企业的全员营销，且自动生成裂变海报功能13AI外呼导入AI外呼任务，通过AI外呼、营销短信、员工分配的灵活组合方式，添加客户微信【详细大纲】 第一天：运营篇——详细介绍企业微信功能与运营流程一、为什么要做企业微信（一）市场营销的需要1、微信朋友圈看的人越来越少，客户触达率越来越低2、微信公众号的打开率越来越低，单向营销没有互动3、微信社群管理人工成本太高，缺乏自动化工具辅助（二）内部管理的需要1、企业对员工个人客户的统一管理2、企业信息对客户的标准化触达3、企业对员工执行微信营销的数据化管理4、企业对离职员工客户的自动化转移（三）跟上时代的需要1、企业微信服务企业超过250万家2、企业微信的活跃员工用户超过60000万3、企业微信的覆盖率平均达80%，多行业TOP10都使用了企业微信4、企业微信已有2.1万第三方合作伙伴，476万小程序被接入5、微信矩阵式运营时代到来：视频号——认识你、公众号——了解你、朋友圈——靠近你、直播间——喜欢你、小程序——买你、微信群——被你服务、企业微信——被你管理、微信支付——成交你（例：餐饮行业的西贝）（例：零售行业的天虹商场）（例：金融行业的招商银行）二、企业微信的本质（一）微信营销的演进史1、1.0版本——微信朋友圈营销2、2.0版本——微信社群营销3、3.0版本——企业微信营销个人微信企业微信过度营销容易被封号员工名片和服务具有企业品牌背书更安全好友上线5000人，人数限制单个员工好友上线2万，企业无上限离职员工容易将客户带走，导致大客户流失员工离职后，管理员将客户线索分配给其他员工员工之间无法实现信息共享员工之间可以进行信息共享社群二维码会过期社群二维码不会过期注：个人微信和企业微信的区别 注：微信营销场景及功能演变史（二）企业微信的商业本质1、服务性——企业统一管理员工，员工触达并服务客户2、管理性——员工收集客户信息，沉淀归集到企业微信说白了：企业微信=微信朋友圈+公众号+社群+wetool（CRM系统）（三）参考：西贝的使用企业微信的营销路径1、企业微信定位：客户经理添加线下存量好友，推送会员服务2、涨粉路径：线下门店扫码，线上社群会员推送3、运营策略：私聊+社群直播推送新的产品和活动4、变现路径：客户通过小程序下单三、企业微信的四大功能（一）客户联系1、【联系我】——添加好友2、【欢迎语】——初次营销3、【标签名片】——客户信息录入（二）建立社群1、【建立社群】——建立多个200人的客户群2、【自动回复】——自动化与客户进行无缝对接3、【加入群聊】——实现客户裂变（三）企业微信朋友圈1、【统一发布】——企业可以管理员工统一发布信息2、【统一管理】——企业客户统一员工执行指令的结果3、【发布频次】——每天只能发布一条，每周只能发布四条（四）企业微信直播1、【私域直播】——有别于淘宝直播和抖音直播的公域引流2、【多人观看】——一场直播可以多达1000万人观看3、【捆绑小程序】——直接用小程序进行下单变现四、做好企业微信的三大准备工作（一）企业微信的开通和认证1、快速认证：不作官方认证，快速建立账户，但无法维权2、官方认证：允许企业商标作为企业简称，并且允许企业有五个简称（二）企业微信的三个客户端的区别企业微信端口手机端电脑端（软件）网页端（WEB页）使用者普通员工/营销人员全体员工（含管理员）企业管理员使用场景私聊+群聊+朋友圈+直播聊天+直播员工管理+应用管理+客户管理独有功能【客户朋友圈】+【对外名片】+【发送消息】【直播共享屏幕】+【消息管理器】+【同步文件】【通讯录】+【关联小程序】+【企业微信认证】（三）详细了解企业微信的10大操作细节1、【客户朋友圈】：只能在手机端使用，功能包括发表朋友圈（与个人微信朋友不同，只能群发给客户看，不展示在朋友圈）、回复评论，每月四条，类似公众号；2、【对外名片】：创建员工自己的企业微信二维码，显示手机、邮箱、地址、职务等；3、【发送消息】：手机端企业微信与个人微信可以相互调取接口，实现消息互通；4、【同步文件】：同步企业微信发布过的所有文件和信息，永不过期，查看离职员工的聊天记录和电子文件等留存信息；5、【通讯录】：添加新员工、管理老员工，支持批量录入导出信息；6、【关联小程序】：网页端后台可以关联小程序，只需扫码即可授权关联7、【对外收款】：企业微信使用【工作台】中的【对外收款】，开通支付商户号8、【权限审批】：内部管理中，管理员可对不同员工、部门的权限进行设置9、【打卡】：制定打卡规则，后天一键到处所有员工的打卡记录10、【第三方应用】：添加企业需要付费的第三方应用，帮助更好的进行营销管理 注：企业微信后台如何开通权限五、企业微信的养号与违规事项（一）企业微信的如何养号1、为什么要养号——提高权重，尽快解锁全系统功能2、养号的技巧——实名认证、绑定微信号、勤发消息3、养号的时间——至少2个月，多用于内部办公及被动添加客户行为（二）违规事项1、发布黄赌毒以及设计政治的敏感内容2、员工个人微信号发过资金周转违规操作3、频繁批量添加客户遭到投诉六、企业微信员工团队的搭建（一）如何推动员工使用企业微信1、员工为什么不愿使用企业微信（1）不愿用：新鲜事物怕出错，没有奖惩机制（2）不敢用：领导不重视，缺乏战略眼光和布局（3）不会用：不知道怎么用，没有系统化的学习2、如何推动员工使用企业微信（1）做好内部培训，了解掌握各项企业微信功能（2）设置负责人，监督员工使用企业微信（3）试点试行，先用带动后用（4）梳理一套企业微信营销的SOP流程（5）领导重视，制定奖惩措施，开展“企业微信营销劳动竞赛”3、参考案例：索菲亚如何让员工使用企业微信（1）采取：总部发起——分部试点——全面推广的流程（2）先让部分学习能力强的员工和门店来使用（3）梳理并发布了使用企业微信SOP、功能介绍与收益的内参文章（4）要求员工写了一些学习心得、优秀案例、开展企业微信营销PK赛（5）层层监督：打卡、审批、公告、排行榜、收集员工使用过程中的问题形成问题集（二）建立新媒体营销中心及专业运营团队1、迫在眉睫——搭建新媒体营销管理中心2、专业招聘——培养不如招聘，让专业的人做专业的事情3、职能规划——指定运营团队的岗位说明书，设计权责利新媒体中心分组团队编制职责营销总监策划组品牌策划负责品牌事件和活动在新媒体渠道策划推广内容组新媒体主编负责新媒体品牌传播方向，把控选题和内容文案策划为所有新媒体平台输出内容平面设计师配合内容和活动输出所有平面素材运营组公众号运营服务号、订阅号、APP平台运营、推广小程序运营品牌小程序开发、功能研发、运营抖音运营脚本撰写、拍摄、剪辑、推广企业微信运营对外社群运营、对内员工和客户信息管理直播运营建立人设、搭建直播间、产品SKU、直播话术编写等产品组产品经理用户需求研究收集，产品规划和开发推进、迭代产品经理本行业产品结合互联网进行设计产品经理专门洽谈异业联盟商户合作，为运营做到导流注：新媒体营销中心的团队及职能框架图（三）建立企业微信专业运营团队以及功能权限设置1、新媒体运营人员（1）功能权限：私聊+社群+朋友圈（2）工作职责：承担整体业绩指标，做好整体规划，定期给其他部门进行培训2、销售人员（1）功能权限：私聊+社群（2）工作职责：社群运营+直播技巧3、客服人员（1）功能权限：私聊+群聊+公众号（2）工作职责：做好客服，做好聊天记录，收集潜在客户信息4、门店（网点）管理者（1）功能权限：社群运营管理（2）工作职责：统一组织和管理门店（网点）员工的企业微信使用和社群运营工作消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点注：我们为建设银行梳理的“企业微信+直营客户经理”O2O数字化营销SOP流程第二天：营销篇——如何运营企业微信实现客户营销与变现七、引流——企业微信从公域流量引流到私域（一）企业微信添加好友的注意事项1、企业微信不是公域流量，而是私域流量2、企业微信不是营销平台，而是服务平台3、企业微信每天添加微信数量不得超400人4、企业微信能用“被动添加”就不要“主动添加”（二）企业微信添加好友的七种操作方法1、【联系我】二维码：选择多人，一个二维码可以让100人用2、【联系我】小程序按钮：通过小程序将流量导到企业微信上3、【对外名片海报】：制作员工企业微信海报，需要用户递交申请+员工通过认证4、【企业微信名片】：通过已添加的好友转发分享来裂变添加好友5、【手机号】：企业微信不支持通过微信号添加的，只能通过手机号添加6、【微信好友】：员工企业微信捆绑个人微信，可以通过个人微信好友通讯录添加7、【扫客户二维码】：用员工企业微信号通过扫描客户个人二维码添加PS：未设置权限的员工添加客户是不会加入企业微信的CRM中的必须要开通整个部门的权限，将其联系人添加为客户（三）企业微信添加好友的12大路径和实战营销方法1、福利法：基于好处和利益，简单粗暴加粉2、积分法：在门店（网点）展示线上积分兑礼规则3、动情法：与客户先做朋友，在邀约加企业微信4、抽奖法：通过抽奖的福利邀请加企业微信5、答题法：通过答题送福利，邀请加企业微信6、教程法：通过让客户学习一门他感兴趣的可成邀请加企业微信7、活动法：通过线下活动并告诉客户有线上课程8、展示法：通过将客户在线下活动中的照片和视频放到企业微信中邀请他加企微9、异业法：工商银行与物美超市合作撬动手机银行营销的案例10、游戏法：设计一款简单有趣的小游戏进行引流11、视频法：通过拍摄短视频吸引客户加企业微信12、直播法：通过直播带货的形式加企业微信 八、复购——如何让客户在私域进行复购和转介绍（一）让客户复购的10种方法1、新品体验法2、抽奖牵挂法3、敲章兑奖法4、集卡兑礼法5、积分升级法6、大力赠券法7、充值立减法8、每月返还法（逢号领礼法）9、社交悬念法10、场景感动法（二）转介绍——如何让用户自主自发地帮你传播1、利益诱惑——告诉别人做这件事对他有好处2、展现身份——告诉别人我很牛很酷很聪明3、满足好奇——告诉别人我比你见的世面多4、表达情绪——告诉别人我也是这样的人5、亲密关系——告诉别人我很爱她或者她很爱我6、展示自我——告诉别人我还有你不知道的另外一面九、朋友圈——企业微信朋友圈数据分析、建档及、运营（一）企业微信与个人微信朋友圈对比项目企业微信个人微信发送次数每天针对同一客户只能发送1次每天没有限制发送次数限流情况不限流，发送给所有客户都能看到发到一定数量，部分客户看不到阅读权限员工无法看到客户朋友圈除非客户限制，可以看客户朋友圈文字折叠14行全文折叠、复制黏贴折叠14行全文折叠、复制黏贴折叠客户屏蔽点击“不感兴趣”按钮进行屏蔽点击“不看他”进行屏蔽查看历史无法通过员工个人主页进行查看可以查看内容形式发送链接需要微信授权才能打开没有太多限制 注：如何一次性添加客户的个人微信与企业微信（二）如何发布企业微信朋友圈内容1、品牌宣传：发布企业品牌美誉度和知名度有关的内容2、产品质量：发布体现产品质量优质的内容及第三方见证3、服务水平：发布体现优质服务的小故事4、企业文化：发布体现企业内部管理和文化魅力的内容5、事件营销：借势热点新闻、IP、名人、事件进行植入广告6、思想专栏：建立个人IP思想专栏，塑造专业性（三）如何对朋友圈用户进行画像并肩建档1、客户需求数据分析的误区（1）企业常常拿“收入”作为客户划分的第一标准；（2）企业常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准；（3）企业常常拿“性别”作为客户划分的第三标准： 注：客户基础数据建档2、客户正确的用户画像参数（1）年龄：每5岁就是一个年龄差（2）性别：男性思考问题与女性截然不同（3）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号（4）职业：客户从事什么样的职业与购买习惯有关（5）收入：主要消费能力在一个什么样的档次（6）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别（7）喜好：这类人群常常出没在哪些场景（8）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠3、目标客户群分析（1）年轻人：解决时尚、游戏、相亲等痛点（2）亲子家庭：解决如何更有意义地在周末陪伴孩子的痛点（3）家庭主妇：解决高端社区家庭主妇内心不安全感的痛点（4）老年人：解决老年生活无聊寂寞无人陪伴和关心的痛点（案例：宝妈社群的本质需求）（案例：广场舞大妈的本质需求（案例：外出务工人员的本质需求）（案例：商户、农户的本质需求）4、数据建档之后的营销流程与话术（1）与客户搭讪：帮助、求助（2）与客户搭讪的话术三部曲：赞美、求助、扎心 注：我们帮助中国邮政建立客户朋友圈数据表10万张，并建档十、社群——企业微信私域社群用户增长技巧（一）如何进行社群裂变1、【加入群聊】：企业微信扫码进群单群支持到200人上限2、【自动创建新群】：200人以后，系统会自动创建新群（二）12大社群工具帮助企业提升运营效率1、【加入群聊】：单群最多可以加到2500人以上2、【入群欢迎语】：自动生成信息内容，让用户知道你是什么，提供什么服务3、【客户群群发】：群成员可把通知、祝福、活动等消息批量发送给客户4、【聊天工具栏】：将需要用到的应用页面配置到聊天工具栏，方便社群运营5、【快速回复】：准备好话术，快速回复用户的问题6、【自动回复】：管理员可统一添加关键词和自动回复消息内容7、【商品图册】：自动上传产品海报、视频、文字给客户8、【防骚扰】：群内开启防骚扰、可将常常发广告、刷屏的客户自动提出群9、【群成员去重】：管理员可筛选出重复的客户并将其移出群10、【聊天敏感词】：群管理员可以防止群内成员改群名、发广告、踢人等权利11、【客户标签】：建立用户画像和用户标签，便于精准营销12、【数据统计】：监控和管理员工营销数据和做数据复盘和分析 注：社群功能举例：设置机器人自动回复（三）解读4中类型社群增长与运营方式1、快闪活动群：为了段时间内快速拉新或批量转化2、服务交流群：帮助企业完成售前体验转化或售后客户服务3、品牌转化群：帮助品牌培养用户消费，持续完成转化任务4、核心客户群：讲消费能力强，具有号召力等优质用户圈起来，提供专享服务（例：真爱网的核心客户群运营思路）（四）社群搭建与内容运营1、如何搭建社群：千万不要做成企图满足所有需求的“春晚群”（1）定画像：你的目标客户是谁？（2）定主题：你的群到底是干什么的？（3）定规则：你的群中的奖罚措施？（4）定动作：社群每天的固定动作是什么？（5）定编制：你的社群如何进行员工配备与分工？ 注：社群搭建的框架表2、社群的内容运营具体实操【如何取群名】（1）领袖型：吴晓波频道、罗辑思维（2）用户型：米粉群、红伶会（3）行为型：拆书帮、爱跑团、笔记侠（4）广告型：听课就上紫牛君【社群主题】知识分享、产品优惠、链接人脉、线下活动 注：社群主题举例【如何设定群规则】——你群中的规则是什么（1）群定义：你的群是干什么的（2）群公约：发广告、乱枪红包、私加好友（3）群制度：惩罚措施、奖励制度 注：社群规则举例【如何设计群动作】——你的群每天的固定动作是什么（1）每日动作：问好（段子）、天气、路况、祝福、新闻、打卡、产品知识、福利、争议话题（2）群周计划：周二（福利日）、周三（知识日）、周四（娱乐日）（3）闪群活动：每日一问、紫牛开会【如何制定群编制】——你群的核心人员的岗位职责是什么（1）群领袖：包装一个群领袖（2）群托：帮助种草（3）编制：核心运营团队、大脑运营团队、小助手团队练习：请设计一个你的社群运作的框架十一、管理——企业微信如何做好客户数据管理（一）如何做好企业微信管理员工和客户数据：数据监控、权限设定、资源分配1、【数据统计】：监控员工联系客户和群聊数据，包括添加客户、聊天记录、流失数据2、【联系客户统计】：包括添加客户维度、与客户联系维度、客户流失维度（1）添加客户维度：发起申请数、新增加客户数（2）与客户聊天维度：聊天总数、发送消息数、已回复聊天占比、平均首次回复时长（3）客户流失维度：删除、拉黑成员的客户数3、【群聊数据统计】：群聊维度、群成员维度、群消息维度（1）群聊维度：群聊总数、新增群聊数、有过消息的群聊数（2）群成员维度：群成员总数、新增群成员数、发过消息的群成员数（3）群消息维度：群消息总数4、【分配离职员工客户】：删除已经离职员工，然后将其客户分配给其他员工5、【共享客户】：在职员工可将客户共享给其他同事，实现共同维护（二）做好企业微信客户标签化管理1、身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构2、个性数据：兴趣、爱好、专业、性格3、消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点、消费场景、消费级别（三）员工个人企业微信IP打造策略1、【个人名片】设置：企业简称、名字显示、手机、邮箱、地址、职务2、【欢迎语】设置：欢迎语=自我介绍（自我介绍+品牌介绍+服务内容）+转化入口（客户行动）3、【快捷回复】设置：关键词检索+回复内容文本 注：企业微信员工客户营销及社群活跃度数据监测和管理 注：企业微信客户营销指标考核表十二、话术——企业微信私域客户营销及维护的话术（一）客户添加企业微信的四大动机1、便捷2、福利3、活动4、产品（二）客户添加企业微信的话术1、用“便捷”添加客户企微的话术——专属服务法、受挫服务法2、用“福利”添加客户企微的话术——积分兑礼法3、用“活动”添加客户企微的话术——活动邀约法4、用“产品”添加客户企微的话术——产品优势法（三）产品优势法营销流程1、确定目标客群2、确定利润款3、选择引流款4、整合异业联盟5、设计礼品 二、不同象限客户经营策略和话术（一）客户的四象限分类1、钻石客户（购买力高、购买频次高）：荣耀感2、黄金客户（购买力高、购买频次低）：做频次3、白银客户（购买力低，购买频次高）：讲产品4、烂铁客户（购买力低，购买频次低）：首破单（二）不同现象客户的运营策略1、烂铁客户：首次破单法+售后截图法2、白银客户：答题推广法+积分提示法+积分升礼法3、黄金客户：社群维护法+金卡报名法4、钻石客户：特权福利法+文案感动法+礼品定制法补充内容：系统升级篇——如何利用第三方搭建强大的企业微信SCRM系统一、常用的两个第三方软件（一）微伴助手（二）探马二、第三方软件能让企业微信发挥哪些更为强大的功能 注：企业微信升级版全流程数字化营销第三方软件升级版企业微信的功能介绍功能1一客一码客户经理每人生成一个微信码，邀请的客户可以在后台直接生成在客户经理名下，还可以自动获取客户的手机号码功能2企业任务宝可以在企业微信后台建立活动链接，让客户经理一键发布给客户功能3互动雷达客户经理发布产品链接给客户，客户打开链接后，客户经理就能知道哪个客户打开了链接，便于识别对产品有兴趣的潜在精准客户，且能知道用户在页面的停留时间功能4群打卡便于做社群活跃度管理功能5群抽奖便于做社群活跃度管理功能6员工客户营销数据统计作用：便于做员工客户营销数据统计（比基础版更丰富、可以自定义），比如对员工发布朋友圈数量级点赞数、评论数进行监测和考核；还有对社群活跃度数据进行监测功能7客户活跃度评分对客户在社群中的打卡、发言等举动进行活跃度自动评分功能8自动识别用户画像在添加客户后可以自动客户数据画像功能9AI客服机器人AI客户机器人帮助客户经理自动维护客情关系，解决客户问题功能10I-Pass将企业微信数据系统与客户的CRM等系统打通，形成营销数据管理闭环功能11 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