李燕：年金险销售技能提升培训

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 2753

联系老师

保险业

适用对象

保险代理人，销售主管

课程介绍

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险代理人，销售主管

课程背景：

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。

本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同需求目标的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。

课程收益：

● 充分理解年金险销售的价值与意义

● 深刻理解我们所面临的时代所带来的压力与困境

● 学会对不同目标客户群体进行需求剖析

● 结合平安年金产品，掌握一套销售逻辑

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险代理人，销售主管

课程方式：讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练

课程大纲

第一讲：年金险销售的价值与意义

一、年金险销售收入是提升收入的必经之路

1. 寿险营销的收入结构分析

2. 年金险销售是提升销售收入的最佳利器

二、年金险销售是成为业务绩优的必经之路

1. 寿险产品销售金字塔

2. 年金险是为家庭提供全面风险规划的最佳产品

三、年金险销售是成为寿险专家的必经之路

1. 习惯拓展寿险事业的宽度，能力拓展寿险事业的深度

案例：绩优高手销售习惯的养成

第二讲：我们将要面临的时代：老龄化社会即将到来

一、幸福从哪里来？

——幸福的两条支撑线，一条叫收入线，一条叫支出线

1. 人生幸福经济曲线解读

案例：个人专项附加扣除

案例：十九大报告摘要

二、中产家庭的焦虑和烦恼

——中产阶级的焦虑主要来自对未来不确定性的恐惧

1. 中产家庭的现状解读

1）中产家庭的资产结构

2）中产家庭的五子登科

3）中产阶层的焦虑来源

4）中国经济的转型之争

案例：发达国家当前基础利率

5）中产阶级四座大山

2. 人生悲剧经济曲线解读

三、养老金剪刀差和来源

——认清各项养老金来源的科学性并有效的做好规划和准备

1. 退休以后经济生活模型解读

2. 中产家庭养老金安全屋

3. 社会养老的变革

4. 中国老龄化社会即将到来

5. 中国人的寿命在不断增加

案例：政府近年来关于社会养老体系建设相关文件

6. 社保替代率分析

案例：老龄化的日本—老龄化的日本-孤独死和老龄化犯罪

7. 老龄化的韩国—60%以上的老人需要自筹生活费

8. 加固我们的养老安全屋

9. 保险资产传承的基本法律框架

第三讲：专业—全脑销售之KYC 6大步骤开发客户

一、接近客户——赢得信任

1. 发现客户——目标市场

1）宏观市场分析

2）目标客户分析

2. 建立关系——常见客户类型

讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类

演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟沟通的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息

二、 KYC挖掘需求

1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？

案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果

2. KYC要达成的目标有哪些？

3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习

4. KYC的常见难点

5. KYC话术演练

情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练

三、产品解读—FABE法则

1. 学习FABE销售法则

2. 练习实际操作FABE法则—结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

小组研讨： 学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案

四、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因

1）没有激发起兴趣：需求异议、财力异议

2）没有建立起信任：个人异议、公司异议

3）问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。

五、促成技巧

1. 资产配置方案设计

2. 资产配置方案呈现

3. 业务促成

情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程

六、客户关系维护

1. 客户档案的建立与维护

1）客户档案建立的原则

2）客户档案建立的标准

3）每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

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• 李燕：客户沟通技巧和产说会营销策划与组织: 课程时间：1天，6小时/天课程对象：业务专业人员，公司中层人员课程背景：本课程是针对业务发展能手人员设计的。不管是销售人员的专业销售技巧，还是客户服务人员的卓越服务技巧，都是基于我们销售和服务工作经验的总结。但是，为了让销售和服务工作更具针对性，我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作，同时也通过合理设计产说会和院坝会提升客户的成交率和满意度。课程收益：● 掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律● 如何辨别客户人际风格的类型● 如何针对客户不同的人际风格进行有效的沟通● 掌握客户购买过程中心理和行为分析● 明确业务发展人员自身在与客户交往过程中的心理行为● 帮助学员正确认知会议营销，强化夯实会议营销呈现方法● 持续服务，强化执行产品销售现场流程课程时间：1天，6小时/天课程对象：业务专业人员，公司中层人员课程方式：课程讲授60%，案例分析及小组研讨40% 课程大纲第一讲：基于客户心理的沟通和营销技巧一、客户心理的需要与动机分析1. 客户需要的形成2. 客户需要的一般特征3. 客户不同层次需要的分析4. 影响客户购买需要的因素5. 客户购买动机的形成6. 常见的客户购买动机分析二、客户心理中的人际风格分析1. 客户的人际风格分析2. 客户购买行为中的人际风格判断3. 赢得不同人际风格客户信任的方法4. 购买者人际风格对购买行为的影响5. 说服不同人际风格客户的方法6. 表现型客户的表现和沟通方法7. 友善型客户的表现和沟通方法8. 控制型客户的表现和沟通方法9. 分析型客户的表现和沟通方法三、销售及服务过程中的心理和行为分析1. 准备与待机2. 接近客户3. 确定客户需求4. 产品及服务说明5. 引导和劝说6. 促成交易7. 客户异议处理8. 销售后的追踪落实第二讲：特色沙龙策划与组织一、沙龙经营三部曲解析1. 筹备期的重要事项及客户心理学2. 活动期的重要事项及客户心理学3. 服务期的重要事项及客户心理学4. 沙龙组织流程图二、沙龙组织策划六要素1. 活动时间选择2. 活动地点确定3. 内外部人员的确定4. 活动目标设定5. 活动流程确定6. 活动考核与总结机制案例分析：儿童高产会的流程化设计三、沙龙流程设计与环境布局1. 精准客户分析与沙龙主题设计工具使用：精准沙龙设计图谱2. 精细化沙龙流程设计3. 沙龙的联动营销设计4. 五类环境布局基本要素群策群力：根据不同场景设计特色沙龙第三讲：沙龙内容设计及通关一、内容设计1. 坡道设计2. 关键要素解析3. 案例分析设计4. 产品解读与产品案例设计二、沙龙注意事项1. 客户心理的把控2. 高低结合身份两相怡3. 前后贯穿内容相呼应4. 案例解析经典有内涵5. 时间把控精准留悬念6. 合力导流流畅有节奏三、沙龙活动经典设计通关演练、点评、答疑

• 李燕：新时代下的大额保单成交技巧: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。课程背景：据胡润研究院调查数据显示，截止到 2018年，大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到201万户，比上一年增长 8.1%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到6.5万户；除了私募、私人银行和信托公司以外，越来越多的金融企业将视角也瞄向了中国的高净值客户，成为2019的发展重点和增长点。与此同时，中国高净值人群随着时间的推演，除了对财富增长的需求外，对保险的需求和渴望也与日俱增，特别是面对未来增收的遗产税、企业经营过程中的资产隔离，子女的资金定向转移，隔绝婚姻带来的资产风险，以及未来可能需要面对的巨额医疗费用和养老费用等，保险都能非常完美地给客户提供在安全的基础上增值和保值解决方案。这是一次世纪性的机遇，所以对于我们保险公司和营销人员亟待提升自身素养，专业能力，以为高净值人群提供全面解决方案，本课程将从宏观层面的顶层设计，到客户需求挖掘把握，再到全面为客户提供以保险为主的综合资产配置，将大额保单轻易完成，创造2019年的崭新局面。课程收益：● 了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题、资产隔离、资产保全、财富传承、海外资产配置等方面的关注● 深刻剖析目前高净值客户和企业主在财富增值、保全、各类和传承中存在的严重不足，更加了解如何合理规划来减缓高净值客户对这些存在问题的焦虑，尽早做出合理的保险规划● 以团队共创的方式，共同绘出有能力购买，有意愿购买高额保险人群的特征，以及如何获客、转化系类过程，学会高额保单的开发之道● 学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法，并且为客户量身定做高额保险规划● 针对不同细分人群整理一套行之有效的话术课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。课程大纲第一部分：了解财富管理和保险市场第一讲：行业机遇与挑战一、中国私人财富市场有多大？1. 中国高净值人群的快速发展图表：中国高净值人群资产规模与构成分析2. 中国高净值人群的区域分布二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析1. 高净值人群的投资心态分析2. 财富传承——高净值人群的首要目标三、高净值人群的资产配置结构分析图表：近五年来高净值人群资产配置的变化第二讲：中国人的保险朝阳时代正在到来一、保险与财富管理概论1. 保险是什么？保险（Insurance或缩写为insur）本意是稳妥可靠保障；后延伸成一种保障机制，是用来规划人生财务的一种工具，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要的支柱。二、保险在财富管理四个阶段中的作用1. 财富创造案例：我们会越来越老，活着的成本比死亡更高，看看我们这辈子需要多少钱？财富增值互动：无处不在的税务风险，什么是CRS，给我们带来什么影响？3. 财富保全案例：移民海外就能财富保全吗？4. 财富传承案例：两位华人企业领袖案例，蔡万霖vs王永庆三、中国富裕阶层遇到的挑战和误区1. 经济下行周期来临资产泡沫开始释放2）适当的核心城市成熟区域房产持有+适当的黄金美元持有+适当的家庭资产海外储备=是当下最佳的对冲选择！2. 货币贬值1）货币超额增发：中国M2发行远超其他经济体财富杀手通货膨胀2）过去30年中国的通胀超过每年6%；这意味着每12年财富就缩水一半；3）1000万24年后缩水成250万，36年后缩水成125万，不到40年有钱人变成普通人；3 全球企业和中国企业传承现状：富不过三代4. 民企经营风险无处不在-资产需要隔离，资产亟需建立防火墙5. 婚姻风险需要资产保全1）婚后双方获得的下列财产案例：婚后父母出资购房，保单在嫁妆中的设计2）婚姻中财产保护的常用方法a家族信托基金（超高净值客户）b夫妻财产约定（进行婚前财产公证、签订婚前协议）c保存好个人婚前财产的证据d人寿保险6. 移民海外就能财富保全吗？1）美国移民的税务风险7 财富传承之继承风险1）财富传承的四个找不到和一个想不到2）无视税收风险＝一夜回到解放前四、走出困境的解决方案保险：全世界公认的财富传承最佳选择1. 保险免征遗产税1）遗产税收缴举例：北京四环100平米房子一套价值500万，按草案推算需缴纳遗产税110万2）保单抵交遗产税案例-成功实现资产传承2. 财富传承三代案例：犹太人传承的智慧——“三代必成望族”1）受益金受法律保护，更重要的是：保险合同指定受益人，并有随时更改受益人的权利，由自己做主，非常的重要。3. 资产安全—严格受法律保护4. 是一笔与生命同在的金融资产-保单变现功能1）较好的隔离效果2）现金给付保单融资放大功能3）可以指定传承人、传承比例4）约定现金流提取、可以与生命等长5）稳定不亏损6）法律保障完善7）专款专用8）控制权5. 领取制式化：有助后代养成财富管理的习惯，确保后代有源源不断的现金流第三讲：高额保单的开发之道一、高额保单开发的“六大”策略1. 策略一：大企图1）一个从来都没有想过做一张百万大单的伙伴，即使有百万缴费能力的客户来到面前也会失之交臂的。因为缺乏做大单的格局，你的现实成绩永远超不过你的梦想。2. 策略二：大目标1）很多时候我们卖不了大单，是因为我们就不知道大单给客记解决哪些问题，带来哪些帮助，销售信心不足！3. 策略三：大规划1）一张保单的成交一定是找到了客户的问题，发现了客户的需求，而你告诉客户这张保单恰恰可以解决他的问题满足他的需求。就成交了。4. 策略四：大准备1）大客户和我们见面的机会很少！每次见客户前要充分准备，对客户的家庭状况、兴趣爱好、投资状况、感兴趣的话题等尽可能做详尽的了解。5. 策略五：大差异1）许多大客户拿着大把现金在等着买保险,等着其实是在选择——选择代理人；选择产品；选择公司！6. 策略六：大前提1）专业制胜！（理财知识、形象气质、礼仪风范等综合素质的提升）二、高端客户的十八大来源1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法2. 陌生拜访法——随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销4. 问卷调查法——借机接触和交流5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户6. 转介绍——客户自动倍增良策7. 职团开拓法——善用团队的力量8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场案例：一份目标市场的行销计划的价值10. 聚会参与法——到人多的地方找客户11. 交换名片法——重复利用客户资源12. 举办讲座法——专业展示吸引客户13. 报纸资讯法14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求15. 购买名单法16. 网络交流法——牢记互联网的财富17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等18. 培养教父法，写下20个教父名单三、富人所关心的话题1. 合理的资产配置——平衡1）合理的资产配置：应该考虑动产、不动产以及资金的流动性，包括实业、房产、现金和金融资产。2. 财务的安全性——保值1）影响财务安全的几大因素：税收、债务、经营风险、婚姻、子女3. 收益的确定性——保证4. 未来的现金流——持续5. 财富的顺利传承——传承影响财富的传承几个因素：a受益人的确定b税收c资产的安全d后代的财富管理能力四、富人理财的误区误区一：重事业发展，轻个人与家庭理财。中国大部分富人的想法：“我现在的企业很赚钱，如果有钱，我会扩大项目，发展事业，赚更多的钱”。误区二：理财观念缺乏，理财知识单一。中国大陆的富人们正在以一种不成熟的“哑铃状”心态“保管”着自己的财富一部分富人选择把50%的财富以现金或存款形式持有，或者使用现金替代性产品。另外一个极端的富人们就是选择把50%的财富用于高风险类投资，参加非常投机的投资。误区三：无法用科学的理财观做好资产配置。富人在投资行为上会出现以下两种情况：一种十分保守，将其财产放到银行定期存款了事；另一种则十分盲目，冒风险投资于某一种理财产品。误区四：缺乏综合应用理财产品工具的能力误区五：重一次性投资,才能让财富增长大部分富人选择好理财产品后，喜欢孤注一掷，生怕自己赶不到好的时机。很多人，很少从投资的方法、投资的模式上去检查，而沉迷于发现最好的股票，最好的基金互动：针对目前2019全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望五、有效防范十大风险点1. 企业经营风险2. 婚姻变动风险3. 代际不分风险4. 世代传承风险5. 税务风险6. 法律风险7. 投资风险8. 债务风险9. 移民风险10. 意外风险案例分析：徐先生55岁，20年来经营企业相当成功，在我行从50万存量提升至5000万资产配置过程。六. 大客户营销的准备1. 准备一：知识（专业与非专业）互动讨论：需要做哪些准备？1）专业知识：投资产品的专业知识、国际及国内宏观经济环境的专业知识、主流投资产品的专业知识（现阶段经济状况、市场行情、私募、信托、股票、基金、房地产）。2）非专业知识：高尔夫、国际风土人情、子女教育、企业管理、时尚奢侈品、女性可谈生活话题（美容、健身、美食）2. 准备二：资料1）行业和宏观信息相关资料：本期产品项目所属行业的利好报告、信托相关报告，政府政策导向2）产品资料：产品简介、信托相关文件、与其他产品相对比的收益明细表等。3）公司资料：公司简介、营业执照复印件4）个人资料：名片、合同、相关职业资格3. 准备三：心理1）信心：对自己的信心、对产品的信心、对公司的信心、对客户的信心。2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不紧张（建议深呼吸）接人待物彬彬有礼、言谈举止稳重大方。3）耐心：不急于求成、明确会谈目的、设定主要目标和次要目标。4. 准备四：形象1）男士：深色无皱纹西装、袖扣衬衫、西服衬衫和领带的颜色不超过三色、深色袜子、正装无灰尘皮鞋、皮包为商务包、高级名片夹、可适当喷男士香水、忌有佩戴物、头皮屑、长指甲、头发不整、有胡须。2）女士：职业套装、一色衬衫、不超过10厘米的深色高跟鞋、穿套裙着浅色丝袜、穿套装着深色袜子、需化淡妆、头发以深色调为主、长发不得散开、高级名片夹、皮包不可过于花哨、忌有头皮屑、涂染指甲油、夸张配饰。5. 准备五：时间1）要提前15分钟到达约定地点，如客户来访需提前30分钟做好前期准备工作。七、演练成交四部曲1. 开场2. KYC3. 异议4. 成交实战演练：如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练？对张先生做资产配置练习八、成交后的注意点1. 成交后最重要的六件事2. 与客户保持长期联系的八大工具3. 防止失去客户的良策4. 高端客户服务注意要点5. 转介绍的威力案例：小王是如何通过转介绍获得客户资源，成为MDRT的？第四讲：小结目前经济环境复杂，金融理财工具多样，有钱人更要理性看待，理性投资。最需要考虑的就是高净值客户需要的保险的功能1. 合理的资产配置——平衡2. 财务的安全性——保值3. 收益的确定性——保证4. 未来的现金流——持续5. 财富的顺利传承——传承

• 李燕：高净值客户开发和资产配置: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士。课程背景：随着2018远去，股市、房市、汇市、P2P等都给中国不断增长的高净值人群选择金融产品产生了很多不确定也在不断变化着，这些挑战是我们2019年发展的良好机会，良币驱逐劣币，真正好的企业和金融产品都显露其实力，与此同时据胡润排行榜的最新统计，目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来了新的发展机遇，2018年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给行业未来的金融产品发展带来新的业务格局。为了更好迎接这样的机会，布局2019，行业人员的专业度和营销能力提升，成为行业发展的重中之重，本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，获得客户企业和个人发展的多赢。课程收益：● 了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向● 学习高净值客户合理资产配置● 以团队共创的方式，共同绘出中国高净值客户的画像● 学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法● 让团队主管通过学习销售漏斗管理之方法，带领团队创佳绩● 通过行动学习方法，实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士。课程大纲第一部分：了解市场，资产配置第一讲：行业机遇与挑战一、中国私人财富市场有多大？1. 中国高净值人群的快速发展2. 中国高净值人群的区域分布图表：中国高净值人群资产规模与构成分析二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析1. 高净值人群的投资心态分析2. 财富传承——高净值人群的首要目标案例：首富王健林与“全民老公”王思聪三、高净值人群的资产配置结构分析图表：近五年来高净值人群资产配置的变化四、CRS对高净值客户的影响1. CRS政策解读2. CRS环境下三大风险3. 是否会推出遗产税五、对业务开展“危“、”机”在那里1. 危险2. 机会3. 应对案例演练：CRS背景下，陈先生如何从5万提升到500万资产？第二讲：资产配置策略一、中国人的资产重配大时代正在到来1. 为什么要做资产配置2. 资产配置的价值3. 标准普尔家庭资产象限图4. 资产配置的4个逻辑5. 资产配置常见误区案例：请指出王总家庭配置中误区第三讲：资产配置演练一、真实沙盘模拟背景1. 游戏规则2. 各大类资产的特点1）现金管理类2）固定收益类3）权益类4）保障类产品5）人寿保险的功能案例：人寿保险的价值资产配置游戏小组讨论：合理的资产配置模型第二部分：了解客户，找到客户第四讲：找对人——如何寻找并发现有价值的客户一、高净值客户定义1. 我们对于高端客户如何定义？2. 客户画像——团队共创互动：分小组分别画出理想客户画像3. 20/80 销售策略案例：保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户二、高端客户的十八大来源1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法2. 陌生拜访法——随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销4. 问卷调查法——借机接触和交流5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户6. 转介绍——客户自动倍增良策7. 职团开拓法——善用团队的力量8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场案例：一份目标市场的行销计划的价值10. 聚会参与法——-到人多的地方找客户11. 交换名片法——重复利用客户资源12. 举办讲座法——专业展示吸引客户13. 报纸资讯法14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求15. 购买名单法16. 网络交流法——牢记互联网的财富17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等18. 培养教父法，写下20个教父名单三、影响一生的十种人脉1. 房地长中介2. 银行高职3. 当地税警4. 灵通人士5. 猎头公司6. 当地名人7. 理财专家8. 媒体新闻9. 医生律师10. 维修专家互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系第五讲：说对话——如何吸引并拥有有价值的客户一、成功挖掘高净值客户十大需求点1. 资产保全2. 投资理财3. 跨境移民4. 婚姻财产5. 顺利传承6. 保护幼子7. 税务筹划8. CRS规划9. 高端养老10. 家企隔离互动：针对目前2019全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望二、有效防范十大风险点1. 企业经营风险2. 婚姻变动风险3. 代际不分风险4. 世代传承风险5. 税务风险6. 法律风险7. 投资风险8. 债务风险9. 移民风险10. 意外风险案例分析：徐先生55岁，20年来经营企业相当成功，在我行从50万存量提升至5000万资产配置过程。三、客户喜欢的十个理由1. 说话要真诚2. 给客户一个购买的理由3. 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品4. 热情的销售员最容易成功5. 不要在客户面前表现得自以为是6. 注意倾听客户的话，了解客户的所思所想7. 你能够给客户提供什么样的服务8. 不要在客户面前诋毁别人9. 当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压10. 攻心为上，攻城为下互动：小组讨论，自己最佳实践案例第六讲：做对事——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户一、现代销售人员十要1. 一表人才2. 两套西装3. 三杯酒量4. 四圈麻将5. 五方交友6. 六出祁山7. 七术打马8. 八口吹牛9. 九分忍耐10. 十种人脉互动：指出小组成员身上可能存在的几大盲区二、大客户营销的准备1. 准备一：知识（专业与非专业）互动讨论：需要做哪些准备？1）专业知识：投资产品的专业知识、国际及国内宏观经济环境的专业知识、主流投资产品的专业知识（现阶段经济状况、市场行情、私募、信托、股票、基金、房地产）。2）非专业知识：高尔夫、国际风土人情、子女教育、企业管理、时尚奢侈品、女性可谈生活话题（美容、健身、美食）2. 准备二：资料1）行业和宏观信息相关资料：本期产品项目所属行业的利好报告、信托相关报告，政府政策导向2）产品资料：产品简介、信托相关文件、与其他产品相对比的收益明细表等。3）公司资料：公司简介、营业执照复印件4）个人资料：名片、合同、相关职业资格3. 准备三：心理1）信心：对自己的信心、对产品的信心、对公司的信心、对客户的信心。2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不紧张（建议深呼吸）接人待物彬彬有礼、言谈举止稳重大方。3）耐心：不急于求成、明确会谈目的、设定主要目标和次要目标。4. 准备四：形象1）男士：深色无皱纹西装、袖扣衬衫、西服衬衫和领带的颜色不超过三色、深色袜子、正装无灰尘皮鞋、皮包为商务包、高级名片夹、可适当喷男士香水、忌有佩戴物、头皮屑、长指甲、头发不整、有胡须。2）女士：职业套装、一色衬衫、不超过10厘米的深色高跟鞋、穿套裙着浅色丝袜、穿套装着深色袜子、需化淡妆、头发以深色调为主、长发不得散开、高级名片夹、皮包不可过于花哨、忌有头皮屑、涂染指甲油、夸张配饰。5. 准备五：时间1）要提前15分钟到达约定地点，如客户来访需提前30分钟做好前期准备工作三、高净值客户的需求和匹配1. 富翁理财的七个全球性特征1）理财客户拥有成熟的金融知识2）普遍拥有多个银行关系3）亲朋推荐和传统渠道是客户选择财富管理机构的重要因素4）富裕客户对私人银行和客户经理非常的忠诚5）富有投资人一般不期望从私人银行获得额外的服务6）富裕客户分离公司和私人银行业务7）客户更担心价格的公平性，而不是费用和收费的绝对值水平2. 个人高端客户不同的需求1）只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我的宝贵时间。告诉我实情，不要欺骗我。2）我需要一位有道德的推销人员，不是为达目的，不择手段。3）给我一个理由，告诉我为什么这个产品对于我来说是适合的，目前价格是合理的，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。4）让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客户的成功案例，让我相信你。5）我关心的是当我购买你们的产品后，未来会有怎样的投资回报，请说给我听，并提示相应风险，让我相信。以往成功案例分享。6）当我面临做出最后决定时，请提供几个选择方案，让我有比较。7）我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。8）创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。9）不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。10）我永远希望听到赞美的话语，需要提示风险，不过不要用轻视的口气告诉我负面的事情。11）创造我的价值，为我提供最大的方便，告诉我最方便，费率最优惠的购买方式。（如网上交易）四、判断：是不是我的“菜” –客户与理财顾问的匹配度1. 夏洛克的客户特征分析框架2. 我们按照理财顾问在不同象限承担角色的不同，提炼出MI3模型（理财师角色模型），帮助大家在更多维度上获取和维护更多的客户3. 针对于客户的专业度和控制欲，四个象限客户的匹配互动：小组讨论，每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面五、演练成交四部曲1. 开场2. KYC3. 异议4. 成交实战演练：如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练？实战演练：对张先生做资产配置练习第三部分：了解自己，提升素养第七讲：专业素养提升1. 按照特征分类2. 培训内容体系3. 综合专业素养4. 日常工作流程互动：理财师的一天，讨论一天生活与工作场进下，每天自我可以提升5个方面第八讲：情商提升1. 成交后最重要的六件事2. 与客户保持长期联系的八大工具3. 防止失去客户的良策4. 高端客户服务注意要点5. 转介绍的威力案例：如何通过转介绍获得客户资源第九讲：自我包装能力提升1. 微信营销时代的自我包装2. 建立社群的整合营销案例：微信营销让小王成功成为top sales 第十讲：小结1. 小组讨论2天的收获互动：小组代表成果展示

李燕：年金险销售技能提升培训

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