课程背景:
一般人的注意力只能持续八秒,每次登台讲项目和产品都相当于一场注意力争夺战,在21世纪的职场,太多人因为缺乏强有力的表达,说服技巧,商务PPT演示技巧而遭受发展瓶颈,我们每天无时无刻不在与他人交流,无论一对一还是一对多,抓住机遇,有效的呈现与演示尤其重要。是在职场取得成功最重要的必备技能,然而,进行演示,既是一种机遇,也是一种挑战,我们都曾胸怀某个有利的主张或者出色的建议,却在一次次无法直击人心的低效演讲后错失良机,无法成交。
对于一个银行金融销售人员在开门红的理财沙龙中,一开口推销痕迹太重,无法激发客户的兴趣,更不要谈成单率了。企金条线的销售员到企业去宣讲,去招投标。也不知道流程该怎么讲有效,听众想听什么,自己怎么讲才成交。这种情况在银行非常普遍。作为金融从业人员,如何把自己把销售员的角色升级到金融咨询顾问的角色,又如何把原有的卖点思维,转换成买点思维。在每一次登台,都知道该如何准备,知道如何需求调研,如何按照销售路演的思路准备PPT,现场挖掘听众痛点,最后进行成交正是这堂课程的亮点。
课程目标:
课程时间:线下2天(6小时/天)
学员人数:线下40人以内
授课对象:银行金融从业者
学员收益:
学员舞台呈现前后对比明显改变提升,
让学员掌握3分钟即兴演讲的能力
20-30分钟销售路演的逻辑设计,出成果
线下辅导。一对一点评
学员综合呈现PK展示,现场点评
授课方式:
1.讲与演同步,声与形结合
2.讲、练、演、评相结合,全程互动、迅速突破
3.情景模拟,身临其境
4.作业练习,拿到成果
第一篇: 心
第一讲:销售演讲者的角色定位
一、我只是一个销售员吗?
1. 销售演讲的五个坑你踩过吗
2. 销售演讲四种风格令观众厌烦
二.销售演讲者不成交的重要原因
1.漏斗原理-表达传承的流失
2.我要讲什么?他为什么听?——灵魂三问
我要讲什么?
学员愿意听什么?
我要达到什么目的?
案例:《院士讲课学生睡觉谁的错?》《穹顶之下》
3.听众兴趣低下-主讲者在开场激发动机比内容更重要
4. 买者思维与卖者思维直接影响成交结果
案例:卖眼镜
三.销售演讲就是咨询式的顾问营销
销售演讲=一个问题的解决方案
例:某通讯公司柜台销售员1分钟成功成交老大爷5G手机
第二讲:销售演讲者四种引起紧张的原因及解决方案
一. 不自信
1.解决方案:热爱丢脸
2.解决方案:刻意练习-百宫格
二.得失心太重
解决方案:去除私欲,利他之心
三.准备不充分
1.材料内容熟练的准备-超量准备法
2.需求调研,分析听众的准备
(把客户做ABC重要级别分类)
3.会场设备器材的检查准备
4.了解会场的准备
5.自我紧张状态的调整
开场三问法
压力转移法
心理诱导法
物理运动法
呼吸调整法
四.环境因素
1.恐高,人多
在陌生环境及不同的环境
2.解决方案:勇于挑战,能力圈会越来越大
第三讲:听众心理分析与解决方案
一、销售演讲时听众的心理特点以及习惯
1. 目的性强以及解决方案
2. 参与感强以及解决方案
3. 注意力不持久以及解决方案
4. 记忆力不持久以及解决方案
二.销售演讲怎样讲解才有成效
愿意听,听的懂,有同感,信得过,想询问,交朋友
第二篇:讲
第一讲:销售演讲就是一个问题的解决方案
一、销售演讲的核心本质
1.路演=问题+解决方案
我们是做什么的?
我们解决的是什么问题
和你有什么关系?
我们为什么与众不同
二. 项目路演的五大陷阱
项目路演失败原因之一:简要概述部分抓不住重点
项目路演失败原因之二:市场真实需求阐述模糊
项目路演失败的原因之三:团队优势不突出
项目路演失败原因之四:产品优势展示不清楚
项目路演失败的原因之五:产品(服务)的差异化优势不清晰
三.项目路演讲解要避免——六大雷区
1. 避免绝对的形容词
2.不要没把握就承诺
3. 不打击点名竞争对手
4. 客观讲解自我的优势
5. 服务不可以被实现别讲
6. 所有价格,产品,政策要严谨再严谨
第二讲:销售路演的逻辑架构搭建
一.设计销售型演讲的结构
1. 企金条线项目讲解的基本要求
2.六个问题为目标服务
我是谁?
我要讲什么?
对别人有什么好处?
为什么和你讲?
如何证明我说的是真的?
为什么跟我行动?
二.编写路演的七步结构法
1)开场导入
开场设计 引发兴趣
自我介绍 塑造专业度 建立信任
2)四种开场切入痛点,引发听众好奇
问题开场法
案例开场法
价值开场法
数据开发法
3)报出主讲的主题,塑造价值
预告目录
预计时间
结果收获
2.痛点分析,引导需求
提出问题+错误做法+原因分析+损失危害+引出解决方案
3.提供解决方案讲解
1)产品的价值-塑造至少5条
2)独特的优势和卖点
3)操作的方法
4.团队专业度塑造
5.风险如何把控,服务承诺
6.我给大家今天带来的优惠政策
7.互动现场回答问题
第三篇:演
第一讲:你的形象就是“信任”的开始
一、商务路演时职业形象不专业的五种表现
1. 形象不专业
着装暴露缺点,失去信任
2. 不懂尊重人
3. 内容不熟悉
4. 举止不专业
站姿举止眼神10宗罪
5. 语言不专业
去掉嗯啊词
二、站姿—静则劲
不安静不讲
没站稳不讲
没目的不动
三、销售演讲者职业形象专业度提升
1. 提升形象影响力
2. 塑造良好形象的五个方法
3. 塑造专业形象的两个三三三原则
第二讲:销售演讲者的肢体动作篇
一.赫拉别恩法则告知表达背后的秘密
55%38%7%的含义
二.肢体语言表达的五个工具箱
1.身法:站姿的5大陷阱,规范站姿
2.脸法:表情训练
3.眼法:眼神的五大雷区,规范练习
4.步法:活动区域,
5.手法:手往哪放,如何运用自如
1)专业手势语言具备:稳,大,慢
练习:大西瓜
2)常用五类手势:数字类,阶段类,切菜类,环绕式,巴马式
视频:加拿大总理特鲁多演讲
3)手势的五要素:手往哪放,分界线, 库位,以肩代肘,禁忌
视频:《电台主持人》
现场练习:开场1分钟肢体训练
4)握麦暴露你的专业度
1号,2号,3号
练习的方法:回看视频法,目标突破法
第四篇:控
第一讲:销售演讲者回答客户的提问应变
一.面对解答问题的五字秘诀
好 宁乱不断,争取之间
听 答非所问 QBQ
答 一阵见血 给出回答
转 不知答案 外交辞令
问 询问结果 表示感谢
二.解答问题的四大方法
第二讲:让PPT过渡衔接讲解的更加生动
1. 讲解条理化
2. 讲解生动化
3. 掌握6种讲解逻辑要领
第三讲:即兴表达的万能共识AREM
亮点环节:老师让学员在现场出题,马上开口讲3分钟主题演讲。
第五篇:场
第一讲:销售演讲的PPT美观设计
排版规则
扁平化原则
美观的追求
便于理解
视觉得冲击
第二讲:开门红沙龙的现场配合
第三讲:企金条线参加PPP项目投标现场配合
每人完成作业,制作PPT,讲解,
练习: 每个组每人讲解5-7分钟
每组选第一名上台PK
颁奖。