杨三石：头狼领导思维——卓有成效的管理者

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 管理技能

课程编号 : 2514

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行业不限

适用对象

管培生、主管、销售经理、销售助理、储备干部

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：管培生、主管、销售经理、销售助理、储备干部

课程背景：

竞争愈加惨烈，公司战略转型迫在眉睫，管理层却发现人员储备拖了后腿，公司领导开始愁眉苦脸，新提拔的销售经理以前做业务的时候表现非常好，为什么提拔管理后业绩开始下滑了？并且没有斗志？管理的员工纷纷辞职？客户管理也不够到位？原因其实是提拔的业务高手并不代表就是一个好的管理者，从管理自己到管理团队的转变，让这些提拔上来的业务能手不知所措，行业不健全的培训体制，让原本激情四射的业务冠军现在成了狼狈不堪的管理者。这些新提拔上来的销售骨干：

不知道如何认清自己新的角色和自我行为特征

不知道应有的管理意识与思维方式

不知道如何搭建、管理、扩大自己的团队

不知道怎样提升自己的组织、判断与决策能力

不知道为什么要提升自己的工作责任意识与职业素质

不知道提升自己的管理能力与领导团队的方法

不知道开拓管理销售团队的客户资源

不知道如何与同事间沟通与合作，创造融合的工作氛围

本课程是以管理学中核心技能自我认知，提升管理领导力为主导，从自我管理的识己到团队管理的识人，让销售经理清晰的认知角色转变后的自我，并通过自我领导力搭建一个具有战斗力的团队，为公司战略转型打好坚实基础。整个课程围绕“领导力”搭建课程框架，让销售经理提升一个新的台阶，从优秀到卓越。

课程收益：

● 了解属于自己的领导风格，取长补短提升自我；

● 掌握销售管理者应该提升的三项能力，教方法、给工具、明策略；

● 牢记销售经理的七种思维模式，提升管理能力；

● 掌握销售团队领导力的六重修理，到达领导魅力；

● 熟知如何与不同层面的同事沟通，体现自我沟通能力；

● 学会通过领导力，激励销售团队人员。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：管培生、主管、销售经理、销售助理、储备干部

课程方式：

脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验；

心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验；

手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。

课程大纲

第一讲：角色转换认知

导入：你被提拔成销售经理，手底下管着十几个人，突然老大找你谈话，说你手底下的人都对你不满意，你满腹委屈，心想你都是按你的前任经理的方法在管人，怎么大家还不满意？

一、定位自己的新身份

1. 销售管理者所扮演的角色

1）管理者 2）领导者 3）人事管理者

4）参与者 5）救火员 6）联络员

2. 销售管理者的工作职责

3. 自我了解管理风格（DISC）

1）D掌控型——结果/控制/职权

2）I影响型——赞誉/互动/认可

3）S稳定型——稳定/安全/忍让

4）C谨慎型——完美/有序/刻薄

测试：DISC测试

二、调整最佳职场状态

1. 销售管理者的三项能力——管理能力、执行力、领导力

2. 销售管理者的七项工作原则

1）请示工作——说方案

2）汇报工作——说结果

3）总结工作——说流程

4）布置工作——说标准

5）关心下级——问过程

6）交接工作——讲道德

7）回忆工作——说感受

案例测试：你是否是个合格的管理者

3. 销售管理者的七种心态

案例分析：新上任的马经理哪错了？

三、目标制定及实施流程

1. 目标来源——猜一下我的953728

2. 目标设定——SMART原则

3. 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标

个人练习：一分钟写下你的小目标

4. 目标分解——由远及近，由大到小

5. 目标实施——PDCA循环

6. 检验目标——以目标为第一，以绩效为导向

7. 工作执行——计划工作

个人实训：制作一份门店工作计划表

第二讲：提升自己卓越领导力

导入：你的下属都习惯叫你领导，可是突然有一天被你偷听到他们谈话，却说你一定领导的样子都没有，也没做到领导该做的事，回家的路上，你一直思考什么是领导？

1. 管理与领导的区别

2. 领导=带领+指导

3. 领导工作的过程示意图

4. 领导力是使他人自愿追随，完成组织目标

5. 关于领导力的一些错误观念

6. 领导者应该做些什么

1）解决冲突

2）听从指示

3）积极配合

4）承诺献身

7. 领导六重修炼

1）重视价值：我能贡献什么

2）注重执行：用结果说话

3）拥抱责任：责任胜于能力

4）知行合一：说到就做到

5）绝对到位：到位力度等于发展速度

6）团队智慧：利他就是利己

角色扮演：担当合格的领导

第三讲：建立领导模型

导入：今天开晨会大家又都不发言，一大早销售团队就显得死气沉沉，没有任何斗志，下班时相互打个招呼就各自走了，你作为团队的领导者，你是不是应该给大家建立一个目标愿景？

讨论：你的销售团队属于哪一种？

一、团队核心领导力——共启愿景、激励人心、有效沟通

二、愿景：凝聚销售团队的法宝

1. 愿景是什么？愿望+前景

2. 销售愿景的重要性

3. 销售要通过5步建立愿景

4. 成功销售团队愿景的特征——清晰、持久、独特、服务

四、销售团队愿景六问

五、团队中的沟通：赋予快乐的源泉

1. 销售团队沟通与协作需要的五种思维

1）全责思维

2）钥匙思维

3）刨根思维

4）明确思维

5）换位思维

2. 销售团队的个人沟通的目标——达成共识，鼓舞他人行动

视频案例：落选的民兵队长

3. 我们要学会沟通过程的编码、解码、反馈

4. 沟通的策略（说对方想听的，听对方想说的）

1）如何与上司沟通

2）如何与下属沟通

5. 激励，提高团队执行力

1）销售团队激励三有：人人有利、人人有为、人人有责

2）个人马斯诺理论需求

3）销售团队间激励的三种方法：赞美激励、指导激励、关心激励

4）销售团队激励的关键策略

a即时性、不过夜、短期性

b创造感动、制造危机

c没有紧迫感、就没有行动

互动游戏：你说我猜，建立默契

第四讲：领导力策略

导入：你手下现在有十几个人了，可是每个人在团队中扮演的角色都不同，可是怎么让每个人都能在团队中发挥作用呢？小马总有些离谱的想法，你是不是该和他谈谈了？

1. 团队融炼：让1+1≥2

2. 团队行为演变进程

工作群体→伪团队→潜在团队→真正团队→出色团队

3. 团队建设原则

1）确定团队规模

2）完善成员技能

3）有效分配角色

4）树立共同目标

5）建立绩效评估与激励体系

6）培养相互信任精神

4. 团队中都会有的9种角色

慧眼识鹰：48字真经

数据模型分析：分析团队各类成员的行为

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• 杨三石：狼性绝对成交--销售七步分解实战训练: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、销售精英、业务代表、营销人员、销售主管、门店销售课程背景：市场竞争白热化的时代已经到了拼杀的阶段，各个行业从以前的产品销售已经升级为顾问销售，能请动神的销售人员更是抢手，管理者是否还在头疼以下问题：销售人员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升；顾客进店后，销售人员不够积极热情，留不住顾客，无法沟通；销售人员不会介绍产品特点，顾客无动于衷；顾客对比价格，销售人员无法介绍产品价值；面对顾客提出的诸多异议，销售人员无所适从；销售人员销售水平低，成单率低，业绩一直上不去；顾客承诺明天再来报名，离开后却石沉大海……《狼性绝对成交--销售七步分解实战训练》将销售流程与销售话术完美结合，以解决销售人员在实战中遇到的难题为主，为您打造实战型的销售高手，留住优秀员工，让您的业绩倍增。课程收益：★ 规范终端销售服务的7个基本步骤，了解规范销售流程；★ 了解顾客购买8个心理，懂得阶段表现和对应发法；★ 掌握拉进客户的3种攻略，轻松接近客户；★ 掌握探寻客户需求的方法，发掘客户真实需求；★ 牢记介绍产品内容的话术，让客户充分了解产品，提高成单率；★ 熟悉处理异议和拒绝的方法，提高服务质量；★ 终结成交的10种技巧，让学会临门一脚签单。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、销售精英、业务代表、营销人员、销售主管、门店销售课程方式：脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验；心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验；手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。课程大纲第一讲：熟悉销售的角色定位及销售流程导入：很多人干多年销售，发现业绩好的总是那么个别几个人，大多数都干不好，这就是64%的难题，我们怎么才能让这些人成为销售高手呢？首先需要的就是要懂得销售流程。一、销售流程规范，解决销售难题二、成功销售都要经历的流程1. 售前准备2. 客户初访3. 挖掘需求4. 产品介绍5. 处理异议和拒绝6. 终结成交7. 客户管理三、规范销售步骤的六个原则1. 没有痛苦，就不会有所改变2. 购买者的顾虑随时在变3. 先入为主，设定需求，抢占先机4. 你无法销售给无力购买的人5. 先入为主，设定需求，抢占先机6. 成功销售公式：痛苦×权力×愿景×价值×控制=成交四、销售人员扮演的6个角色定位1. 形象代表2. 情报员3. 专业顾问4. 销售高手5. 服务大使6. 客户经理五、你会成为成功的销售练习1：讲述一个自己过去成功的销售案例练习2：演讲及表达能力第二讲：售前准备---全面准备，成功销售的首要任务导入：为什么很多销售发现自己不适合做销售，因为他自己并没有准备好做销售，销售是从自我认知开始的，要从形象、心态、技能等全方位做好准备。1. 客人对你的第一印象是通过你的仪容仪表视频案例：外形的重要性2. 销售需要拥有的5种心态——企图、行动、自信、洞察、服务心3. 了解产品的六大内容产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素4. 上战场前请准备好所有需要的物品5. 要把你门店布置的让客户愿意停留——商品陈列要点个人训练：化妆打领带第三讲：客户初访---建立可信度，发展和谐关系导入：销售工作就是与人接触，面对不同性格类型的客户，但是总有销售不知道该如何与客户沟通，一个内向不爱说话的客户就会难住我们的销售。1. 迎接顾客第一件事什么2. 拉进客户关系的5种问候方式1）品牌问候/时间问候2）商品信息/活动信息3）特殊问候3. 七种常见客户4. 了解客户社交行为风格1）掌控型——结果/控制/职权2）影响型——赞誉/互动/认可3）稳定型——稳定/安全/忍让4）谨慎型——完美/有序/刻薄小组讨论：对顾客分类分析—产品知识测试—寻找共同话题第四讲：挖掘需求——帮助客户明确需求的迫切性导入：作为销售你是否经常遇到犹豫不决的顾客、或者拒绝购买的顾客，顾客购买是依据八个心理阶段进行的，所以没有引导不了的顾客，只有不会引导的销售一、从顾客购买的8个心理阶段和行为表现找到客户购买需求1. 满足阶段——顾客无任何需求2. 认知阶段——顾客发现自己存在小问题3. 决定阶段——小问题变成大问题4. 衡量需求阶段——问题转换成立需求5. 明确定义阶段——明确、具体量化需求6. 评估阶段——会对比不同产品7. 选择阶段——选择信任成交8. 后悔阶段——后悔当初的决策二、了解顾客需求，提升购买力（销售成功的关键）小组讨论：顾客的表层需求与深层心理需求——金牌&狼狗三、探寻顾客需求的5步——观察、询问、聆听、综合、核查视频案例：客户的需求四、发掘客户需求的实用提问法——SPIN法则1. SPIN法则获取客户信息2. SPIN运用中注意的四个关键点1）开放型问题与封闭型问题2）激发痛苦与追求快乐3）赞美的使用4）销售逻辑分析3. SPIN的在实战中应用技巧头脑风暴：用SPIN询问法探寻顾客需求——通过演练熟练掌握SPIN询问法第五讲：产品介绍——证明产品、服务满足客户的需求导入：很多销售在介绍产品时，翻来覆去就是那么几句话，一看就是没有经过学习训练，没有充分了解产品的卖点，没有掌握介绍产品的方法。一、了解产品的六大内容（熟悉流程）产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素二、给顾客一个购买的理由——卖点（抓住客户的痒点）1. 产品卖点抓取的三个立足点1）独特利益点2）广告诉求点3）价值需求点2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）1）以承诺为主旨，满足客户需要2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出3）以客户为核心，易于传播3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户小组练习：写出公司产品的卖点三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益）1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）2. 运用FABE销售法则的注意事项小组演练：用FABE销售话术介绍产品视频案例：FABE的实际应用四、报价时的策略1. 报价一定要有原则2. 报价时机不对，会影响成单3. 三种报价策略，让客户接受报价测试：测试每个人心中对不同产品的认知价值第六讲：处理异议和拒绝——排除客户的疑虑，打破心理防线导入：这个客人怎么这么多问题？这是大多数销售经常默默说的话，其实客户提出问题是对你的产品感兴趣，我们不怕客户提问，怕的是客户没有问题。1. 客户可能会有异议或拒绝的情况2. 客户异议让你更加了解客户1）表明客户对产品感兴趣2）了解客户隐藏需求3）掌握客户对产品接受度3. 分析异议和拒绝产生的真正原因——顾客、销售、产品4. 注意处理异议和拒绝的正确态度5. 处理异议和拒绝的九大原则6. 处理异议的过程7. 处理异议和拒绝——针对价格处理、针对产品处理、针对其他异议处理8. 处理异议的五步走小组演练：处理异议或拒绝的训练——判断异议和拒绝的真与假及处理方法第七讲：终结成交——扑捉成交时机，以合适的方法成交导入：如果你确定已经做了完美的产品介绍，客户也很认可，同时并未选错目标客户，也不是产品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的签约方法和技巧。1. 如何判断客户的成交信号——望、闻、问、切2. 发现客户给的成交时机——表情、语言、行为3. 七大错误行为有碍促进成交4. 促成顾客尽快成交时需要注意事项5. 促成交易的10种技巧1）直接要求：请求成交法、假设成交法、选择成交法、保证成交法、异议成交法2）间接促成：小点成交法、优惠成交法、从众成交法、机会成交法、小狗成交法角色扮演：捕捉购买信号练习：终结成交练习第八讲：客户管理——销售工作的真正开始导入：送走顾客的同时，你即将迎接新客户的到来，在不断发掘新客户时，能够持续让老客户消费，才是一个真正的好销售，那么坚持的动力在于正确的工作态度一、一个好的工作习惯应该做的七件事1. 制定工作计划表2. 分类工作安排执行3. 早启动晚汇报4. 随时记录编写工作表5. 发掘潜在客户6. 持续学习推升7. 保持职业化行为二、客户管理计划1. 售后指导2. 建立档案3. 定期回访4. 节日祝福三、销售工作习惯养成的六步骤四、工作态度---销售动力的源泉个人练习：制定工作目标计划表总结：销售的七大步骤作业：培训结束后一周，完成培训作业5-3-2-1

• 杨三石：门店变革创盈——打通门店经营管理任督二脉: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：门店投资者，连锁门店店长，门店经理，储备门店店长课程背景：门店经营管理者现在为什么总是愁眉不展？互联网+时代到来后，为什么没有客户再来上门咨询了？为什么员工没有主动工作意识？为什么以前经营方式现在不行了？原因其实是我们的门店经营管理者没有意识到时代的变迁，从不懂管理到管理技能的提升，从坐等客户到服务营销的转变，从传统经营到创新模式的要求，让门店经营管理者真正意识到问题。行业不健全的培训体制，让原本游刃有余的管理者现在成了狼狈不堪的经营者。他们不知道自己面对的难点和未来发展之路在哪？不知道新媒体营销及创新营销的方法？不知道为什么要科学化经营管理？不知道如何增加门店营业额？此课程将从经营难点、客户关注、媒介分析、工作流程、创新营销等方面做到对门店管理者的态度、知识、技能的全面提升。基于门店管理者都是由销售精英提拔的前提条件，同时也是熟知经营、管理、资本的综合人才，《销售金钥匙——打通门店经营管理任督二脉》是门店管理者委以重任的必学课程，让这些销售精英学会是以管理学中核心技能识人用人为主导，从自我管理的识己到团队管理的识人，让门店管理者清晰的认知角色转变后的自我，并通过选、用、育、留搭建一个具有战斗力的团队，为公司战略转型打好坚实基础。整个课程围绕“新”字搭建课程框架，让部门管理者提升一个新的台阶，从优秀到卓越。课程收益：● 了解属于自己的领导风格，取长补短提升自我。● 掌握门店管理者应该提升的三项能力，教方法、给工具、明策略。● 分析团员的能力行为，掌握扩大团队的培训计划● 分析客户关注需求，给予不同的对策。● 了解服务销售流程及工作模板，学会归纳总结工作经验及流程。● 分析各类媒介推广技巧，运用新媒体营销。● 学会梳理门店工作流程，完善管理制度。课程时间：2天，6小时/天课程对象：门店投资者，连锁门店店长，门店经理，储备门店店长课程方式：脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验课程大纲执行力测试：选队长，从开始就让大家知道管理者的职能。第一篇：门店管理篇导入：你被提拔成销售经理，手底下管着十几个人，突然老大找你谈话，说你手底下的人都对你不满意，你满腹委屈，心想你都是按你的前任经理的方法在管人，怎么大家还不满意？第一讲：识己——了解自己才能更好管理别人一、定位自己新的身份1. 门店管理者所扮演的角色1）管理者 2）领导者 3）人事管理者4）参与者 5）救火员 6）联络员2. 自我了解管理风格（DISC）3. 针对不同性格的人的管理与指导要点二、调整最佳职场状态1. 门店管理者的三项能力——管理能力、执行力、领导力2. 门店管理者的七项工作原则1）请示工作——说方案2）汇报工作——说结果3）总结工作——说流程4）布置工作——说标准5）关心下级——问过程6）交接工作——讲道德7）回忆工作——说感受案例测试：你是否是个合格的门店管理者吗？3. 门店管理者必备的七种意识1）使命感 2）信心决心 3）突破现状 4）责任意识5）原则意识 6）成本意识 7）效能意识案例分析：新上任的门店马经理哪错了？三、目标制定及实施流程1. 目标来源——猜一下我的9537282. 目标设定——SMART原则3. 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标个人练习：一分钟写下你的小目标4. 目标分解——由远及近，由大到小5. 目标实施——PDCA循环6. 检验目标——以目标为第一，以绩效为导向7. 工作执行——计划工作个人实训：制作一份门店工作计划表第二讲：识人——辨识人才才能高效管理导入：公司突然通知你，给你门店安排来了一个新人，来了一个月一点业绩没有，你也摸不清他的背景，真不知道是该留该开？他有没有背景？一、选：构建新团队1. 选人关键评估指标工具：胜任素质模型KSAPMV2. 选队员的沟通技巧图片测试：你沟通的理解能力1）沟通的五大思维2）沟通底线：说对方想听的、听对方想说的影音案例：没被选上的民兵队长沟通3）不战而屈的亲和力4）运筹帷幄，志在必得的同理心5）如何与同事沟通（上司、下属）头脑风暴：制定符合你们门店的选人标准二、用：调配新队员1. 团队人员分析，看看你团队的问题2. 经常出现的五种用人不当的行为3. 突破人员管理障碍的15个对策数据分析：分析门店各类销售的行为三、育：培养新接班1. 创建公平的晋升平台（育人的原则）2. 识别团队人才（如何发现人才）3. 建立完整培训方案1）最需要立刻培训的10种情况2）培训实施原则3）可以借鉴的培训内容小组讨论：建立你们门店的培训计划四、留住“辛”人才1. 离职背后的关键数字：1/3/6/12/36/722. 管理=关系=关怀3. 定时绩效面谈1）为什么要进行绩效面谈2）绩效面谈的SMART原则3）绩效面谈的步骤及策略4）不同员工类型绩效面谈方法4. 打造团队文化1）文化是不需要思考就知道如何去做2）团队到有团队文化3）梳理5种形成团队文化建设4）建立文化的4步走，3层抓5）门店团队文化从三方面建立：全员参与，加强领导，长期培育视频案例1：《送别老班长》视频案例2：《柳传志被罚站》视频案例3：《新兵入队》第二篇：门店经营篇第一讲：经营难题——门店经营从分析难题开始导入：房东又过来通知收房费了，并且又要涨房租，这个月的工资也还没发，很多物料也还没有进货，看着手里这点钱，你现在在想什么？1. 门店的三大问题——没客户、成本高、难管理2. 三种客户的关注点1）新客户：活动、促销、评价2）回头客：质量、优惠、激活3）老客户：维护、打折、服务3. 经营成本分析：房租、工资、物料4. 门店管理经营、用人、营销的难处对策5. 门店的所有需要归根到底就是利润个人测试：写出门店因为你懒导致的不足点第二讲：经营成功——学习成功方法助力门店经营一、重视服务客户1. 七大客户市场，商机无限小组讨论：罗列门店活动分类2. 9步梳理销售服务流程，关注每步细节小组讨论：建立门店客户投诉流程模板3. 提升服务质量从暗访机制的建立开始4. 门店诚信经营是王道视频欣赏：不欠员工一分钱二、加强品牌推广1. 5点掌握门店口碑介绍个人分享：讲一个你的口碑故事2. 媒介推广——各个新媒体的营销价值分享PK：分享培训内容营销小组讨论：门店推广方案三、狠抓科学管理1. 有趣实用的门店管理数据分析数据分析：不同门店数据分析管理问题及对策2. 市场定位对比3. 管理绩效也是数字游戏第三讲：经营方法——门店转变掌握创新思维一、守正出奇（突破常规，敢于创新）1. 出奇造“市”的市场需求活动2. 创新门店活动策划方法小组讨论：创新门店营销活动二、运用引导技术完善门店流程梳理流程→完善制度→确认人员→建立文化模型体验：梳理门店管理三、执行转变1. 客户思维转变——社群经济：激活存量社群经济激活存量客户：五子连棋（面子、里子、圈子、方子、票子）2. 闲置资源转变——有猎头找你了吗3. 经营思维转变——产品、模式、运营、场景案例分享：肆拾玖坊众筹模式头脑风暴：分析门店社群、存量客户、模式经营总结：品牌宣传、成本降低、增加收入作业：一周内完成培训作业5-3-2-1

• 杨三石：拿业绩说话——顶尖销售高手技能提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理课程背景：市场竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：为什么业绩不好时销售总是诸多借口和抱怨？为什么销售笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通？为什么销售在销售中无法探询到顾客真正的需求？为什么销售介绍产品没有章法，口干舌燥顾客却无动于衷？为什么销售连带销售水平低，客单价一直上不去？为什么制定了目标却总是无法达成？这是因为现在的销售对自己定位认知不够，以往的产品为主向客户说教式销售，并没有以客户为主导，以客户需求为目标，面对客户对产品质疑时，也只会反复强调产品的基本特征，没有让客户了解产品会给客人带来的利益。本课以解决销售在现实销售工作中的问题为根本，培养销售自信心，提升销售的销售技能，掌握客户行动风格特征，读懂我心理及客户心理，掌握相关类型的客户心理特征，成功开启销售小白的进阶之路。课程收益：◆ 认知销售的六大角色，了解自己行为特征。◆ 应用SPIN销售利器和分析客户真实购买心理，发掘客户需求。◆ 学会应用FABE，介绍产品特征、特效、利益和案例。◆ 解决销售人员销售中的主要心理困惑，建立自信心，发挥自我社交优势。◆ 掌握七大类客户心理特征和实战技巧。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理课程方式：脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验。心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验。手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。课程大纲入门篇：基础掌握第一讲：销售的自我认知导入：知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子互动游戏：寻找你的客户一、销售的六个角色定位1. 形象大使2. 情报员3. 行业专家4. 销售高手5. 服务大使6. 客户经理二、销售的销售原则1. 积极心态，销售的动力源泉2. 微笑第一，让客户为你微笑3. 用心倾听，了解客户真实表述4. 注意仪表，尊重客户选择5. 了解需求，解决客户实际问题测试：自我社交行动——了解自我第二讲：接触客户拉“新”转换导入：不要急于提产品的事，重要的是人与人之间的心灵交流微妙之处，业绩就是从那个地方自然而然冒出来的。——日本推销大师.原一平一、了解客户社交行为风格1. 掌控型——结果/控制/职权2. 影响型——赞誉/互动/认可3. 稳定型——稳定/安全/忍让4. 谨慎型——完美/有序/刻薄二、初见客户的六种接近方式1. 直截了当接近法2. 问候感觉接近法3. 亲切关怀接近法4. 了解背景接近法5. 赞美夸奖接近法6. 轻松自如接近法三、四种角度拉近客户关系的八类话题1. 从兴趣爱好出发：吃喝/游玩/电子2. 从时事热点出发：时事娱乐3. 从实用资讯出发：理财/教育/养生保健4. 从打破戒备出发：介绍人四、销售沟通利器——成功运用SPIN技术1. 掌握SPIN技术的四个关键1）开放型问题与封闭型问题2）激发痛苦与追求快乐3）赞美的使用4）销售逻辑分析2. 运用SPIN技术的四个阶段1）S-背景问题2）P-难点问题3）I-暗示问题4）N-需求效益问题小组练习：头脑风暴产品SPIN问题模块第三讲：产品展示须熟知导入：无论推销什么东西，成功的推销员都不忘“先把商品推销给自己”——乔●吉拉德一、了解产品的六大内容（熟悉流程）产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素二、产品卖点的提炼（抓住客户的痒点）1. 产品卖点抓取的三个立足点1）独特利益点2）广告诉求点3）价值需求点2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）1）以承诺为主旨，满足客户需要2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出3）以客户为核心，易于传播3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益）1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）2. 运用FABE销售法则的注意事项小组讨论：分析产品卖点及产品FABE现场演练：灵活运用FABE销售话术进阶篇：内修外练第一讲：内修——销售从养成工作习惯开始导入：也许作为销售的你，已经开始在这些习惯上培养自己，那么，就为自己的庆贺一下，因为你的成功指日可待。讨论：怎样的工作态度是销售动力的源泉？一、好销售应该养成的七大习惯1. 制定工作计划表2. 分类工作安排执行3. 早启动晚汇报4. 随时记录编写工作表5. 发掘潜在客户6. 持续学习推升7. 保持职业化行为二、客户管理计划个人练习：制定目标计划表三、习惯养成的六步骤第二讲：内修——熟悉销售自我心理导入：今天在销售业绩上排在前10%的人都是从销售业绩排在最后的10%开始的。1. 销售入职培训的三句话：这是你的名片，还有宣传单，门在你后面2. 销售是数字游戏、碰壁游戏、分析游戏3. 销售的80/20法则一、销售应具备的10大心态1. 积极的心态2. 主动的心态3. 空杯的心态4. 双赢的心态5. 包容的心态6. 自信的心态7. 行动的心态8. 给予的心态9. 学习的心态10. 老板的心态影音体验：天堂上的销售二、销售的内在博弈1. 为什么一见客户就会感觉紧张恐惧2. 自我意识，你的主控程序3. 影响销售的10大决定因素头脑风暴：销售流程中的销售心理三、成功销售的心理1. 增强自尊，提升收入2. 自我意识的裂变3. 阻碍销售成功的心理现场演练：随时给自己提出10个问题第三讲：外练——挖掘客户心理导入：你不能教给一个人什么东西，只能协助他自己发现这些东西。---伽利略一、客户购买流程受到刺激→产生欲望→感受需求→信息搜索→评估选择→做出决定→结果评估二、客户购买过程中的6大心理问题1. 你是谁？2. 我为什么要买？3. 我为什么在你这买？4. 我万一吃亏了怎么办？5. 我为什么要现在就买？6. 我为什么要在你这里再买？三、客户的五层购买需求——舒适感、安全感、归属感、被尊重、成就感四、了解客户购买心理（促进成单）1. 安全产品和服务2. 个人发展3. 讨人喜欢4. 地位和名望5. 健康和苗条6. 赞美和认可7. 权力、影响力和受欢迎度8. 领先潮流9. 爱情和友谊10. 自我转变练习：你说我答第四讲：外练——分析客户行为（世界咖啡分析）导入：销售人员需要敏锐的洞察力。不仅仅要听话听音，还要透过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。一、七类客户介绍1. 质量检验员2. 品牌崇拜者3. 历史受害者4. 职业经理人5. 价格控制者6. 困难决策户7. 行业假内行二、分析七类客户的五个维度1. 特点2. 需求3. 沟通方式4. 解决方案5. 客户收益研讨体验：世界咖啡分析七类客户

杨三石：头狼领导思维——卓有成效的管理者

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