杨三石：撸起袖子干业绩--打造销售团队高效执行力

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 2515

联系老师

行业不限

适用对象

销售人员、销售管理者、业务员、销售助理

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售人员、销售管理者、业务员、销售助理

课程背景：

为什么美好的销售战略总是难以成为美丽的现实呢？

为什么经由论证的销售任务总是难以变成具体的结果呢？

为什么无懈可击的营销方案和设计总是难以成为真正的利益和绩效呢？

为什么煞费苦心的销售制度和流程总是一次又一次变成了纸上谈兵呢？

事情总是要有人去做才能完成的，因此，销售执行的学问也就是“做”的学问。是研究：选择什么样的人、采用什么样的方式、依据什么样的标准、最终达成什么样结果的学问。

团队文化是企业存续发展的价值观、思维模式、行为模式的本质特征的总和；是销售团队的无形资产；是销售团队核心竞争力的重要组成部分，它体现在企业价值创造的每一个环节。销售团队文化是在一个销售团队的核心价值体系的基础上形成的共同的认知模式和行为准则，这种共同的认知模式和行为准则是团队成员为了实现团队的使命、愿景和信仰而达成的一种具有延续性的承诺和契约。

以我的经验来看，不难发现绝大多数做得好的城市主管或经理在沟通中反复强调到：“标准、监督、示范、严格”，是否这就是一个团队提高执行力的根本？下面就让我和你们共同探讨一下如何提高团队的销售执行力。

课程收益：

★ 了解销售团队执行力，提高销售团队执行力；

★ 了解销售团队必须以结果为导向的目标，坚决执行到底；

★ 掌握销售自我责任执行力要点，绝不推卸责任；

★ 了解团队协作的问题，提高团员协作意识；

★ 认识销售团队文化的重要性，建立员工向前冲的团队文化；

★ 懂得团队文化建设的方法，统一员工思想、远景、价值观。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售人员、销售管理者、业务员、销售助理

课程方式：

脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验

心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验

手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验

课程大纲

第一讲：销售管理者领导团队执行力

一、执行力是什么——以绩效为导向，以目标为第一

1. 管理者眼里的执行

2. 纵向/横向执行

3. 有效沟通

二、8种情况管理不当导致执行力欠佳

1. 虎头蛇尾

2. 朝令夕改

3. 缺少针对性、可行性

4. 死抓条款，不知变通

5. 不会把工作分解汇总

6. 没有人监督，也没有监督方法

7. 忘了改造人的思想和心态

8. 没有形成凝聚力

三、高效执行力的三个原则

1. 按章办事

2. 提请修改

3. 建议制定

四、管理者想要的执行结果

1. 态度≠结果

案例分享：小李给公司造成的损失

2. 职责≠结果

视频案例：杜拉拉被训

3. 任务≠结果

案例分享：买火车票的任务

五、任务与结果不可分离

第二讲：提升销售自我执行力

一、执行力的平庸怪圈行为

自我测试：你的百分百执行力

二、销售失败者与成功者的态度

练习：责任思维

三、培养11种销售工作态度，提高执行力

1. 危机意识/点燃热情

2. 明确职责/赢在责任

3. 自我激励/拒绝拖延

4. 心存感激/双赢心态

5. 注意细节/自动自发

6. 不只是为了薪水而工作

四、销售执行力的十六字原则

结果提前，自我退后，锁定目标，专注重复

五、销售成功执行力的三要素

要敢（不在乎条件）、要快（勤奋努力）、要对（盯准目标）

六、个人执行力提升秘诀

1. 凡事有人负责

2. 凡事有章可循

3. 凡事有据可查

4. 凡事专人检查

案例分析：你在执行中的职业化行为

工作模板：建立销售流程模板

第三讲：提高销售团队执行力的措施

一、从打麻将的行动力看销售团队执行力

1. 团队：时间观念、目标执行、团队精神

2. 个人：工作环境、坚持不懈、心境态度

3. 战略：专业技能、分享总结、战术策略

测试：销售团队执行力

游戏：团队执行力就这样失败了

二、销售团队中的三不、三帮原则

1. 三不：不与上级争名、不与同级争功、不与下级争利

2. 三要：帮上级争名、帮同级争功、帮下级争利

三、激励在团队管理中的重要性

案例分享：恒大足球的崛起

四、执行力的四十八字真经

第四讲：团队文化建设实施意见

一、统一认识（文化建设是团队的力量源泉）

视频案例：海尔砸冰箱

二、明确目标

1. 优化销售团队管理思想，提升销售团队管理水平

视频案例：许三多争荣誉

2. 梳理形成销售团队文化建设规划

3. 提高团队的凝聚力、执行力和战斗力

三、掌握方法

1. 销售团队文化建设“四步走”

视频案例：胡雪岩定规矩

2. 销售团队文化建设“三层抓”

视频案例：送别老班长

四、明晰要求

团队文化从三方面建立：全员参与、加强领导、长期培育

视频案例1：《亮剑精神》

视频案例2：《柳传志被罚站》

视频案例3：《新兵入队》

头脑风暴：建立我们的销售团队文化

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• 杨三石：门店变革创盈——打通门店经营管理任督二脉: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：门店投资者，连锁门店店长，门店经理，储备门店店长课程背景：门店经营管理者现在为什么总是愁眉不展？互联网+时代到来后，为什么没有客户再来上门咨询了？为什么员工没有主动工作意识？为什么以前经营方式现在不行了？原因其实是我们的门店经营管理者没有意识到时代的变迁，从不懂管理到管理技能的提升，从坐等客户到服务营销的转变，从传统经营到创新模式的要求，让门店经营管理者真正意识到问题。行业不健全的培训体制，让原本游刃有余的管理者现在成了狼狈不堪的经营者。他们不知道自己面对的难点和未来发展之路在哪？不知道新媒体营销及创新营销的方法？不知道为什么要科学化经营管理？不知道如何增加门店营业额？此课程将从经营难点、客户关注、媒介分析、工作流程、创新营销等方面做到对门店管理者的态度、知识、技能的全面提升。基于门店管理者都是由销售精英提拔的前提条件，同时也是熟知经营、管理、资本的综合人才，《销售金钥匙——打通门店经营管理任督二脉》是门店管理者委以重任的必学课程，让这些销售精英学会是以管理学中核心技能识人用人为主导，从自我管理的识己到团队管理的识人，让门店管理者清晰的认知角色转变后的自我，并通过选、用、育、留搭建一个具有战斗力的团队，为公司战略转型打好坚实基础。整个课程围绕“新”字搭建课程框架，让部门管理者提升一个新的台阶，从优秀到卓越。课程收益：● 了解属于自己的领导风格，取长补短提升自我。● 掌握门店管理者应该提升的三项能力，教方法、给工具、明策略。● 分析团员的能力行为，掌握扩大团队的培训计划● 分析客户关注需求，给予不同的对策。● 了解服务销售流程及工作模板，学会归纳总结工作经验及流程。● 分析各类媒介推广技巧，运用新媒体营销。● 学会梳理门店工作流程，完善管理制度。课程时间：2天，6小时/天课程对象：门店投资者，连锁门店店长，门店经理，储备门店店长课程方式：脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验课程大纲执行力测试：选队长，从开始就让大家知道管理者的职能。第一篇：门店管理篇导入：你被提拔成销售经理，手底下管着十几个人，突然老大找你谈话，说你手底下的人都对你不满意，你满腹委屈，心想你都是按你的前任经理的方法在管人，怎么大家还不满意？第一讲：识己——了解自己才能更好管理别人一、定位自己新的身份1. 门店管理者所扮演的角色1）管理者 2）领导者 3）人事管理者4）参与者 5）救火员 6）联络员2. 自我了解管理风格（DISC）3. 针对不同性格的人的管理与指导要点二、调整最佳职场状态1. 门店管理者的三项能力——管理能力、执行力、领导力2. 门店管理者的七项工作原则1）请示工作——说方案2）汇报工作——说结果3）总结工作——说流程4）布置工作——说标准5）关心下级——问过程6）交接工作——讲道德7）回忆工作——说感受案例测试：你是否是个合格的门店管理者吗？3. 门店管理者必备的七种意识1）使命感 2）信心决心 3）突破现状 4）责任意识5）原则意识 6）成本意识 7）效能意识案例分析：新上任的门店马经理哪错了？三、目标制定及实施流程1. 目标来源——猜一下我的9537282. 目标设定——SMART原则3. 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标个人练习：一分钟写下你的小目标4. 目标分解——由远及近，由大到小5. 目标实施——PDCA循环6. 检验目标——以目标为第一，以绩效为导向7. 工作执行——计划工作个人实训：制作一份门店工作计划表第二讲：识人——辨识人才才能高效管理导入：公司突然通知你，给你门店安排来了一个新人，来了一个月一点业绩没有，你也摸不清他的背景，真不知道是该留该开？他有没有背景？一、选：构建新团队1. 选人关键评估指标工具：胜任素质模型KSAPMV2. 选队员的沟通技巧图片测试：你沟通的理解能力1）沟通的五大思维2）沟通底线：说对方想听的、听对方想说的影音案例：没被选上的民兵队长沟通3）不战而屈的亲和力4）运筹帷幄，志在必得的同理心5）如何与同事沟通（上司、下属）头脑风暴：制定符合你们门店的选人标准二、用：调配新队员1. 团队人员分析，看看你团队的问题2. 经常出现的五种用人不当的行为3. 突破人员管理障碍的15个对策数据分析：分析门店各类销售的行为三、育：培养新接班1. 创建公平的晋升平台（育人的原则）2. 识别团队人才（如何发现人才）3. 建立完整培训方案1）最需要立刻培训的10种情况2）培训实施原则3）可以借鉴的培训内容小组讨论：建立你们门店的培训计划四、留住“辛”人才1. 离职背后的关键数字：1/3/6/12/36/722. 管理=关系=关怀3. 定时绩效面谈1）为什么要进行绩效面谈2）绩效面谈的SMART原则3）绩效面谈的步骤及策略4）不同员工类型绩效面谈方法4. 打造团队文化1）文化是不需要思考就知道如何去做2）团队到有团队文化3）梳理5种形成团队文化建设4）建立文化的4步走，3层抓5）门店团队文化从三方面建立：全员参与，加强领导，长期培育视频案例1：《送别老班长》视频案例2：《柳传志被罚站》视频案例3：《新兵入队》第二篇：门店经营篇第一讲：经营难题——门店经营从分析难题开始导入：房东又过来通知收房费了，并且又要涨房租，这个月的工资也还没发，很多物料也还没有进货，看着手里这点钱，你现在在想什么？1. 门店的三大问题——没客户、成本高、难管理2. 三种客户的关注点1）新客户：活动、促销、评价2）回头客：质量、优惠、激活3）老客户：维护、打折、服务3. 经营成本分析：房租、工资、物料4. 门店管理经营、用人、营销的难处对策5. 门店的所有需要归根到底就是利润个人测试：写出门店因为你懒导致的不足点第二讲：经营成功——学习成功方法助力门店经营一、重视服务客户1. 七大客户市场，商机无限小组讨论：罗列门店活动分类2. 9步梳理销售服务流程，关注每步细节小组讨论：建立门店客户投诉流程模板3. 提升服务质量从暗访机制的建立开始4. 门店诚信经营是王道视频欣赏：不欠员工一分钱二、加强品牌推广1. 5点掌握门店口碑介绍个人分享：讲一个你的口碑故事2. 媒介推广——各个新媒体的营销价值分享PK：分享培训内容营销小组讨论：门店推广方案三、狠抓科学管理1. 有趣实用的门店管理数据分析数据分析：不同门店数据分析管理问题及对策2. 市场定位对比3. 管理绩效也是数字游戏第三讲：经营方法——门店转变掌握创新思维一、守正出奇（突破常规，敢于创新）1. 出奇造“市”的市场需求活动2. 创新门店活动策划方法小组讨论：创新门店营销活动二、运用引导技术完善门店流程梳理流程→完善制度→确认人员→建立文化模型体验：梳理门店管理三、执行转变1. 客户思维转变——社群经济：激活存量社群经济激活存量客户：五子连棋（面子、里子、圈子、方子、票子）2. 闲置资源转变——有猎头找你了吗3. 经营思维转变——产品、模式、运营、场景案例分享：肆拾玖坊众筹模式头脑风暴：分析门店社群、存量客户、模式经营总结：品牌宣传、成本降低、增加收入作业：一周内完成培训作业5-3-2-1

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