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周文:银行普惠小微综合信贷营销实战技能

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 信贷营销

课程编号 : 2385

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适用对象

二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等

课程介绍

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等

 

课程背景:

信贷业务一直是各商业银行非常重要的业务。信贷业务的良性发展,既能保障银行自身利润,又能深度维护优质客户。银行信贷管理条线划分清晰,然而对于基层支行和网点,所有条线的业务落地必需要有客户基础。

存量贷款客户是基层营销人员的重点营销目标,既希望客户能够续贷增贷,又争取老客户介绍新客户。另外,信贷营销人员一定需要不断拓展更多新客户,除了老客户介绍之外,还需要通过各类大数据名单,甚至陌生拜访来开展营销工作。因此,如何引导老客户转介绍,如何开展名单客户邀约,如何外拓营销陌生客户,这些都是营销人员必须要提升的营销技能。

随着国家普惠金融政策力度不断加大,商业银行各类信贷产品推陈出新,例如“税贷”、“创业贷”等小额经营类贷种,以及“公积金贷”、“医护贷”、“公务员贷”等大额消费类贷种。诚然,对于有需要的客户,这些产品都是非常好的。然而,“酒香也怕巷子深”,再好的服务和产品,也需要我们不断宣传渗透,才能收获和对接个体客户。毕竟,从市场而言,竞争极度白热化;而对于客户来说,资源和渠道比较有限,有需要的客户也不知“到哪里办理”。

因此,商业银行信贷营销,需要有方法地组织拓客,在深耕存量、巧拓增量、点燃流量这三个方面不断扩大信贷客户基础,进而以阶段性突击+常态化营销的事实,提升我行各条线各产品的业绩产能,缓解考核排名压力,实现精神和物质的双重激励。

 

课程收益:

● 深度分析信贷营销管理推动的底层逻辑和实操做法,集中培训思路及方法,对接产能提升辅导项目;

● 协助分行条线管理部门实现业绩的提升、客户的提质,渠道的拓展、及营销队伍的搭建;

● “要想业务做得好,唯有源头活水来”,帮助信贷客户经理盘活存量客户,并通过有效渠道拓展新客户,助力分支行固化“金融生态版图”;

● 掌握顾问式的产品推介技巧,进一步提升营销人员的沟通方法与营销技巧,有效引导潜在贷款户的需求,加强银行各类信贷产品有效呈现,掌握一套科学有效的拓客与营销流程;

● 掌握信贷营销后续跟进技巧,强化贷款客户良性感知,进而进行深度营销及综合化营销,并让客户愿意主动转介绍,提升我行信贷业务营销成效,加大优质客户经营;

● 针对信贷客户经理常见的营销误区,多视角出发让客户经理有正确的营销认知,实现从被动营销到主动营销的转变。

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等

课程方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟、复盘总结、现场通关等

 

课程大纲

第一讲:产品篇——做专业的银行贷款顾问

一、产品对比

数据分析:国有行、股份行、农商行、BAT相关信贷产品对比

小组讨论:如何正确看待我行产品优劣

1. 办理条件:抵押类、信用类

2. 申请审批:办理渠道、速度效率

3. 产品定位:额度、利率、还款方式

4. 服务:阳光信贷服务、评估费优惠服务、提前还款服务

二、“经营性贷款”产品推广逻辑

1. 产品如何满足需求

1)生意资金周转

2)扩大经营生产

3)过往贷款结清

4)特殊事件影响

2. 产品如何匹配客户

1)贷款结清客户

2)贷款未结清客户

3)存款关系客户

4)推荐转介绍客户

5)“访百万企业”名单客户

6)上下游供应链客户

7)行业协会、商会客户

三、“消费类贷款”产品推广逻辑

1. 常见消费贷款产品类型

2. 变不消费为消费,变低消费为高消费

3. 消费贷款的专属优惠

4. 哪些人群非常关注资金流动性

5. 利用人们熟知的货币贬值预期

情景演练:本行信贷产品现场营销及问题分析解决

 

第二讲:客户篇——在有鱼的地方钓鱼

导入:打造属于自己支行的金融生态圈

1)属地化经营思路

2)资源型业务拓展

3)走出去营销

区域:零售商户、批发市场、企业、行政单位、幼儿园、高校、教育培训机构、医院

一、零售商户——最直接、基础的外拓

1. 不同类型商户营销(餐饮店、药店、超市、服装店)

2. 广撒网式的商户走访营销

3. 商户精准营销思路:时间选择、产品匹配、思维拓展、持续跟进

案例分析:贷款没拓来,反而拓了个存款户

二、批发市场——银行批量营销的最好基地

案例分析:广东云浮——全国最大的石材批发中心

1. 分析批发市场自身定位

2. 批发市场主体商户类型

3. 调研批发市场金融现状

4. 找准主打产品

5. 洽谈市场管理方

研讨:如何走访营销大商户?如何组织集中宣讲会?如何实现口碑传播?

三、企业——最综合化的银行业务合作伙伴

1. 行业总体经营状况、行业的资金、经营运作特点

2. 生产经营模式、产业链及盈利模式

3. 风险特征、发展态势与瓶颈

4. 融资偏好(额度、速度、便利度、期限、价格等)

5. 上下游企业情况和结算方式、金融同业竞争状况等

四、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS

1. 代发工资银行:如何深度经营

2. 非代发工资行:如何发挥自身优势

研讨:如何组织单位实现批量营销

3. 行政单位营销了解(路径指导与规划、主体对象、产品选择)

案例分析:如何策划一场15分钟的集中宣讲活动

五、幼儿园——最具企业特性的教育场所

1. 地域特点剖析

2. 资金流动特点、资金需求方向

3. 投资人洽谈技巧、管理人洽谈技巧

4. 幼儿园的综合营销思路

案例剖析:幼儿园贷等产品受众客群分析

小组讨论:疫情后幼儿园营销思路转变

六、高校——如果有,就请好好珍惜

案例分析:中行新疆S大学支行经营案例

研讨:已有合作金融机构如何深入,全新合作金融机构如何切入

1. 高校老师如何经营发展,高校学生如何匹配产品

2. 搭建大学生实习实践基地

研讨:如何利用线上活跃客户

七、教育培训机构——双减下的优质客户辨别

案例分析:老板为何不要20万创业免息贷款?

通过观察初步判断需求;把握和营销信贷类产品、理财类产品;策划异业联盟合作活动

八、医院——最忙最难营销的单位之一

案例分析:中行X支行长无奈地说:B医院的代发,我们都在“给招行打工”

研讨:如何满足医生普通金融需求?如何满足医生高端金融需求?

小组讨论:“医护贷”推广

 

第三讲:营销篇——电话打得好,见面聊得好

上篇:电话技巧篇

一、电话约见难点分析

1. 客户一听就挂了……

2. 约好了时间但依然没见到

二、电话前的两“话术”

1. 目标确定并制定话术

2. 电话前的短信话术

小组讨论与情景演练: 陌生重点客户话术、陌生客户短信铺垫话术

三、电话中的五“检视”

1. 感觉传递(专业度、自信度)

2. 话题是否有吸引力

3. 邀约或办理的紧迫性

4. 避免详细介绍产品细节

5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间

视频观看或录音回放:一通电话的好与坏

四、电话后的两“必做”

1. 记录沟通重点

2. 提醒已约客户

案例分享:王经理终于约到了联系了2个月的优质企业客户

下篇:现场技巧篇

一、面谈准备工作的作用

作用:了解客户,清晰目标,应对变化,营造氛围

二、客户信息收集

信息:基本信息、资产信息、行为信息、沟通到的信息

三、销售工具准备

工具:业务介绍单、业务申请单、成功案例、客情关系建设道具

四、探寻需求

1. 猜VS问

2. 提问类型

五、需求引导式面谈提问逻辑

1. 背景式提问——了解情况,发现问题

2. 问题式提问——探究问题,找到原因

3. 影响式提问——分析影响,确立决心

4. 确认式提问——确认需求,描给愿景

六、银行产品的剖析与话术拟定

1. 如何让客户觉得你说的是最合适的银行产品

2. 银行产品销售过程中的重要观念和常见问题

3. 银行产品销售中的构图技巧

七、化解异议并促成销售

1. 客户为什么会提出异议

2. 主动邀约客户促成

分析:阻碍销售人员邀请成交原因,把握邀约成交时机

话术:成交方法与话术

方法:添加客户联系方式,引发客户转介绍

 

第四讲:管理篇——"以员工为本“的落地措施

一、宣传设计——让员工和客户“耳目一新”

方法1:突出重点法

方法2:FABE应用法

方法3:套用案例法

行动1:客户视角设计

行动2:营销阶梯规划

二、批量营销——推动、支持举办推介会

1. 推介会类型

研讨:如何洽谈关键人?如何策划活动?

2. 活动前的宣传造势

3. 活动流程的设计

4. 活动内容的讲解设计

5. 活动现场的巧妙互动

三、正负激励——发挥员工无限潜力

1. 外拓小组组队

2. 每组签单目标、转化率目标/支用目标

3. 完成奖励/未完成惩戒(每日首单奖励、每日多单奖励)

 

第五讲:理念篇——从被动营销到主动营销的转变

一、主动营销理念认知

1. 营销的层次:办理型推销型营销型经营型

案例分析:带个平板见客户——“邮储银行Z分行最年轻的支行负责人”纪实分享

2. 客户化思维对销售的影响:产品化思维、客户化思维

3. 提升客户化思维能力:客观条件质疑能力广阔视野

案例分析:工商银行C分行金牌客户经理是如何整合信息资源帮到私行客户

二、主动营销给自身带来的价值

1. 自身晋升通道的变化

案例:建设银行X分行行长坚定地说:“客户经理要能上能下”

2. 角色转换

1)坐商→行商→“电商”

2)打破舒适圈

3. 个人职涯发展规划

1)我在哪?——建立个人职涯

2)我想去哪?——职涯目标设定

3)我怎么去?——解析内、外职业生涯的密码

4)客户经理的发展路径及内外动力

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课程时间:1天,6小时/天课程对象:个贷客户经理、个贷团队管理人员 课程背景:个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型,已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整,各地分行在考核的指挥棒下,也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而,大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利,效果可见一斑。个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识,以求合规经营并把控业务风险,也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中,这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而,将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上,这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会。本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法,以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的“销售肌肉”,为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展,又一次奠定坚实的基础。 课程收益:● 帮助个贷客户经理正确看待转型需要,并做好在激烈市场竞争环境下的心态转变,建立起信心开展个贷业务营销拓展,包括新客户拓展、老客户深挖。● 系统并专业地分析个贷业务拓客策略,包括个人经营贷与个人消费贷的重点拓客目标及方法,确保个贷客户经理能够“走出去”,并将客户“请进来”。● 将成熟并高效的银行业销售方法教给学员,包括电话外呼与邀约技巧、陌生客户拜访技巧、集中批量宣传策划与实施等技巧。● 建立“以客户为中心”的理念,将自我定位成优质客户的“金融顾问”角色,在个贷业务的专业能力基础上,提升产品交叉营销意识与能力,维护好本行优质客户资源。 课程时间:1天,6小时/天课程对象:个贷客户经理、个贷团队管理人员课程方式:讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等 课程大纲第一讲:个贷转型理念篇一、个贷转型的“危”与“机”1. 宏观政策下的微观2. 房贷存量客户的经营价值3. 个贷客户经理在行内的发展轨迹案例分析:中行、农行、中信等成功转型的个贷客户经理们二、个贷转型面临的现实处境1. 正视本行政策与产品2. 优化工作方式与态度3. 相信个人适应与变化课堂互动:转型后的拓客与营销困难点分析三、个贷产品精准营销理论1. 多找正确客户2. 建立沟通渠道3. 交换最新信息4. 把握恰当时机案例分析:兴业银行某分行是如何把握楼盘集中交房时机开展营销的 第二讲:个贷拓客策略篇一、个贷拓客策略1. 存量策略案例:深圳农行的个贷转型案例2. 陌生拓展拜访策略案例:河南建行的营销拓客案例3. 渠道策略案例:河北中行的营销拓客案例二、房贷存量——客户经营思路1. 做前提——客户筛选2. 强基础——客户接触3. 抓重点——客户分类4. 成习惯——客户跟进案例分析:深圳建行某个贷客户经理是如何开发房贷客户的三、经营贷拓客策略方向1. “现金流”思维——整理你身边的相关行业2. “属地化”优势——找出你周围的相关区域3. “批量化”导向——列出你整合的相关资源案例分析:兴业银行某支行的经营贷转型策略四、消费贷拓客策略方向1. 客户全生命周期分析案例:工行重庆某支行的批量营销案例2. 培养关键人的能力案例:江苏银行北京分行某客户经理的拓客策略案例3. 用好微信联接客户案例:深圳建行某客户经理的微信营销案例 第三讲:个贷营销方法篇一、个贷客户电话营销1. 电话外呼难点分析与畏难情绪克服之道2. 电话的基本功与技巧应用3. 电话的流程与各环节重点话术话术分享:个贷客户外呼电话话术集二、存量客户电话外呼话术1. 客户维护类电话话术2. 产品宣传类电话话术3. 电话中的应对技巧与话术情景演练:请结合本行客户和产品,对话术进行调整并演练三、客户拜访前的准备1. 目标和路线规划2. 形象和资料准备3. 策略和话术准备资料:《外拓拜访物料清单》、《外拓拜访话术》四、客户拜访“七步曲”1. 做准备——拜访前的三类准备2. 打招呼——拜访时的两类关切3. 巧破冰——开场时的四种技巧4. 探需求——沟通时的察说问听5. 聊方案——回应时的专业引导6. 确意向——拜访时的关键步骤7. 收资料——拜访后的行动规划情景演练:个贷外拓拜访场景的演练五、会议式外拓宣传1. 主讲人员最关键2. 通俗易懂同理心3. 搜罗感兴趣意向者4. 一定要留联系方式案例分析:学校、烟草、税局、代发工资企业等单位外拓案例六、集中讲解注意事项1. 讲解结构:总-分-总式2. 互动技巧:提问给礼品3. 讲解收尾:总结增加印象情景演练:结合本行重点产品,学员代表现场展开讲解,讲师点评并给出意见 第四讲:个贷营销沟通技巧篇一、经营贷营销沟通1. 显性的资金缺口2. 隐性的生存发展3. 升维的信贷认知案例分析:客户的6类公司金融需求分析二、消费贷营销沟通策略策略1:消费升级思维策略2:家庭现金流策略3:货币贬值案例分析:客户的4类个人金融需求分析三、个贷产品销售沟通的技巧1. 个贷产品FABE利益呈现2. 如何“说”客户更愿意听3. “好问题”引导谈话方向4. 身体语言会影响沟通效果5. 同理心聆听对合作的促进情景演练:企业和个人客户的需求沟通与产品呈现演练四、客户异议应对策略1. 需求问题——隐性需求显性化策略2. 政策问题——综合化金融服务策略3. 价格问题——信贷产品组合化策略4. 时间问题——服务满足差异化策略情景演练:营销沟通的四类问题应对策略情景案例五、知己知彼,满足客户需求1. 弄清产品属性,随时为客户答疑2. 从客户口中获取本行和他行产品差异3. 真诚至上,不要刻意回避产品不足4. 不要在客户面前诋毁竞争对手 第五讲:个贷客户联动与产品交叉营销一、交叉营销理念1. 交叉营销是不是就是产品组合营销?2. 以销售为中心还是以客户需求为中心?3. 我们与客户有哪些交叉点?二、以客户为中心的需求分析1. 购房按揭客户2. 本行代发薪客户3. 结算商户4. AUM客户5. 缴纳社保人群6. 缴纳公积金人群三、分析与客户的交叉点1. “人”的交叉(机会——转介)1)客户很有人脉资源2)与客户有较强粘性3)客户非常愿意帮你2. “需求”的交叉(机会——整合)1)客户自身其他金融需求2)产品组合满足更大需求3)上下游关联带来新需求3. “利益”的交叉(机会——交换)1)合作帮客户找“客户”2)为对方解决“非金融需求”3)“零售变批发”产生优惠银行个贷客户经理转型及综合化营销 课程背景:个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型,已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整,各地分行在考核的指挥棒下,也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而,大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利,效果可见一斑。个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识,以求合规经营并把控业务风险,也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中,这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而,将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上,这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会。本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法,以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的“销售肌肉”,为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展,又一次奠定坚实的基础。 课程收益:● 帮助个贷客户经理正确看待转型需要,并做好在激烈市场竞争环境下的心态转变,建立起信心开展个贷业务营销拓展,包括新客户拓展、老客户深挖。● 系统并专业地分析个贷业务拓客策略,包括个人经营贷与个人消费贷的重点拓客目标及方法,确保个贷客户经理能够“走出去”,并将客户“请进来”。● 将成熟并高效的银行业销售方法教给学员,包括电话外呼与邀约技巧、陌生客户拜访技巧、集中批量宣传策划与实施等技巧。● 建立“以客户为中心”的理念,将自我定位成优质客户的“金融顾问”角色,在个贷业务的专业能力基础上,提升产品交叉营销意识与能力,维护好本行优质客户资源。 课程时间:1天,6小时/天课程对象:个贷客户经理、个贷团队管理人员课程方式:讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等 课程大纲第一讲:个贷转型理念篇一、个贷转型的“危”与“机”1. 宏观政策下的微观2. 房贷存量客户的经营价值3. 个贷客户经理在行内的发展轨迹案例分析:中行、农行、中信等成功转型的个贷客户经理们二、个贷转型面临的现实处境1. 正视本行政策与产品2. 优化工作方式与态度3. 相信个人适应与变化课堂互动:转型后的拓客与营销困难点分析三、个贷产品精准营销理论1. 多找正确客户2. 建立沟通渠道3. 交换最新信息4. 把握恰当时机案例分析:兴业银行某分行是如何把握楼盘集中交房时机开展营销的 第二讲:个贷拓客策略篇一、个贷拓客策略1. 存量策略案例:深圳农行的个贷转型案例2. 陌生拓展拜访策略案例:河南建行的营销拓客案例3. 渠道策略案例:河北中行的营销拓客案例二、房贷存量——客户经营思路1. 做前提——客户筛选2. 强基础——客户接触3. 抓重点——客户分类4. 成习惯——客户跟进案例分析:深圳建行某个贷客户经理是如何开发房贷客户的三、经营贷拓客策略方向1. “现金流”思维——整理你身边的相关行业2. “属地化”优势——找出你周围的相关区域3. “批量化”导向——列出你整合的相关资源案例分析:兴业银行某支行的经营贷转型策略四、消费贷拓客策略方向1. 客户全生命周期分析案例:工行重庆某支行的批量营销案例2. 培养关键人的能力案例:江苏银行北京分行某客户经理的拓客策略案例3. 用好微信联接客户案例:深圳建行某客户经理的微信营销案例 第三讲:个贷营销方法篇一、个贷客户电话营销1. 电话外呼难点分析与畏难情绪克服之道2. 电话的基本功与技巧应用3. 电话的流程与各环节重点话术话术分享:个贷客户外呼电话话术集二、存量客户电话外呼话术1. 客户维护类电话话术2. 产品宣传类电话话术3. 电话中的应对技巧与话术情景演练:请结合本行客户和产品,对话术进行调整并演练三、客户拜访前的准备1. 目标和路线规划2. 形象和资料准备3. 策略和话术准备资料:《外拓拜访物料清单》、《外拓拜访话术》四、客户拜访“七步曲”1. 做准备——拜访前的三类准备2. 打招呼——拜访时的两类关切3. 巧破冰——开场时的四种技巧4. 探需求——沟通时的察说问听5. 聊方案——回应时的专业引导6. 确意向——拜访时的关键步骤7. 收资料——拜访后的行动规划情景演练:个贷外拓拜访场景的演练五、会议式外拓宣传1. 主讲人员最关键2. 通俗易懂同理心3. 搜罗感兴趣意向者4. 一定要留联系方式案例分析:学校、烟草、税局、代发工资企业等单位外拓案例六、集中讲解注意事项1. 讲解结构:总-分-总式2. 互动技巧:提问给礼品3. 讲解收尾:总结增加印象情景演练:结合本行重点产品,学员代表现场展开讲解,讲师点评并给出意见 第四讲:个贷营销沟通技巧篇一、经营贷营销沟通1. 显性的资金缺口2. 隐性的生存发展3. 升维的信贷认知案例分析:客户的6类公司金融需求分析二、消费贷营销沟通策略策略1:消费升级思维策略2:家庭现金流策略3:货币贬值案例分析:客户的4类个人金融需求分析三、个贷产品销售沟通的技巧1. 个贷产品FABE利益呈现2. 如何“说”客户更愿意听3. “好问题”引导谈话方向4. 身体语言会影响沟通效果5. 同理心聆听对合作的促进情景演练:企业和个人客户的需求沟通与产品呈现演练四、客户异议应对策略1. 需求问题——隐性需求显性化策略2. 政策问题——综合化金融服务策略3. 价格问题——信贷产品组合化策略4. 时间问题——服务满足差异化策略情景演练:营销沟通的四类问题应对策略情景案例五、知己知彼,满足客户需求1. 弄清产品属性,随时为客户答疑2. 从客户口中获取本行和他行产品差异3. 真诚至上,不要刻意回避产品不足4. 不要在客户面前诋毁竞争对手 第五讲:个贷客户联动与产品交叉营销一、交叉营销理念1. 交叉营销是不是就是产品组合营销?2. 以销售为中心还是以客户需求为中心?3. 我们与客户有哪些交叉点?二、以客户为中心的需求分析1. 购房按揭客户2. 本行代发薪客户3. 结算商户4. AUM客户5. 缴纳社保人群6. 缴纳公积金人群三、分析与客户的交叉点1. “人”的交叉(机会——转介)1)客户很有人脉资源2)与客户有较强粘性3)客户非常愿意帮你2. “需求”的交叉(机会——整合)1)客户自身其他金融需求2)产品组合满足更大需求3)上下游关联带来新需求3. “利益”的交叉(机会——交换)1)合作帮客户找“客户”2)为对方解决“非金融需求”3)“零售变批发”产生优惠
• 周文:信用卡分期及发卡电话营销实战训练
课程时间:1天,6小时/天课程对象:网点客户经理、信用卡中心外呼营销人员 课程背景:财富客户、代发工资客户、房贷客户、社保客户……等众多客群名单,成为我行个人类业务挖掘的宝藏。信用卡业务发展对于促进本行中收指标、增强客户粘性有着极强的正向作用。因此,如何用好本行的有效名单数据,快速对信用卡目标发卡客户、信用卡分期目标客户联系,提升电话联系的效果及电话营销的产能,是信用卡中心/管理部门高度关注的工作。电话营销作为一种便捷、常用的联络渠道,其优势是能精准、高效地用好“大数据”。然而,正所谓“台上一分钟,台下十年功”,电话销售并不是动动手指头、张张嘴巴就能销售产品那么简单。客户接通电话后,如果对电话销售的套路已经耳熟能详,为免受骚扰之苦,他们一般会直接拒绝,或者挂断电话,在这种情况下,电话销售的效果可想而知。这一残酷的现实,对一线电话销售人员的沟通能力提出了更高的要求。本课程围绕信用卡分期及新开卡精准电话营销,涵盖了账单/消费分期、专项产品分期以及信用卡邀约办卡、开卡激活等具体业务,提炼近十年电话营销经验,萃取全国各地银行一线营销部门(信用卡中心)用到的营销技能和方法。目的旨在解决实战营销遇到的问题,帮助员工提升营销成功率,实现信用卡分期及开卡业务营销产能的突破。 课程收益:● 掌握大数据分析技巧,落实信用卡分期及开卡具体产品销售计划,提升电话销售产能● 帮助银行电话销售人员找到电话销售障碍与弊端,教会你如何巧妙越过客户的心理防线,瞬间赢得客户的信赖,在愉快、友好的氛围中顺利获得业绩● 学习全新电话销售分期产品和信用卡产品的认知和理念,借鉴银行分期电话销售的优秀案例,掌握立竿见影的电话销售技巧● 全面掌握电话销售的每一个细节,从建立信任、快速切入、异议处理到成交,将每一步可能遭遇客户拒绝的概率降至最低。 课程时间:1天,6小时/天课程对象:网点客户经理、信用卡中心外呼营销人员课程方式:讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等 课程大纲第一讲:电话心态与准备篇——克服营销困难一、电话流程环节中的客户反应剖析1. 启:凭什么相信你?2. 展:打电话的目的?3. 释:为什么有必要?4. 合:要不要再考虑?情景还原:信用卡外呼电销的场景二、正确定位营销:对名单客户的外呼目标第一层:快速促成信用卡发卡或分期业务第二层:筛选经营有价值客户并持续跟进第三层:电话营销有助于个人能力提升案例分析:中国银行入职半年的新柜员,1个多月打出账单分期近200多万,听听她怎么说三、电话营销心态剖析1. 如何正确看待自我心态对电销的影响?2. 如何调整客户拒绝时的“应激反应”?3. 如何创造每次电话时的“好的开始”?案例分析:王经理今天未破零,领导一番沟通后,马上就出单了,听听领导怎么说四、建立正确的心态认知1. 客户是更相信银行的2. 你是来服务帮助客户3. 很多客户不难打交道4. 想的要少,做的要多五、外呼人员沟通时的状况分析1. 切入很直接——要不要办张信用卡??2. 回应缺技巧——你一定会有需要的!!3. 促成较直白——帮我完成一个任务吧…六、外呼沟通时的四点专业建议1. 不要急于接对方话而打断2. 注意客户提到的关键词语3. 及时总结和归纳客户观点4. 认真倾听客户语气与态度案例分享:客户感叹:“自己的员工不如我”七、准备工作:一个中心与两个基本点1. 以时间为中心——时间规划的技巧2. 以话术为脚本——发卡与分期话术3. 以记录为根本——电话营销记录表话术分享:《信用卡外呼营销话术》工具展示:《信用卡外呼记录表》 第二讲:信用卡客户与话术篇——助力营销开展一、准确辨别“大数据”下潜在客户1. 有明显或者潜在的需求2. 有一定的经济和消费实力3. 有着较强的自主决定权案例分享:只有缺钱的客户才会办理吗?二、本行信用卡及分期外呼名单分析1. 名单客户群体画像分析2. 客户对品牌认知度及熟悉度3. 我行产品匹配不同客户分析课堂互动:我行信用卡名单和产品如何更好匹配三、目标客户的分析逻辑与技巧1. 按客户层级分析案例分析:农行50万分期大单2. 按客户业务分析案例分析:中行来聚财商户拓ETC的案例分析3. 按客户习惯分析案例分析:招行为什么能把信用卡业务发展这么好4. 按客户年龄分析案例分析:交500元停车罚单也要回来办分期的例子四、信用卡营销的常见沟通话术1. 消费备用金2. 增值服务卡3. 信用卡三大属性(额度、年费、优惠)4. 不透支VS会理财5. 客户更关注征信(办卡&还款)该怎么说6. 为什么要办银行的信用卡?五、信用卡分期业务的营销底层逻辑分析1. 哪些客群更钟情于分期2. 大额分期客户该如何引导3. 讲透分期让小白也能听懂好处4. 做过分期的客户如何再次营销分期六、账单分期/消费分期/现金分期等外呼1. 电话营销话术分析2. 客户心理分析3. 三类常见异议4. 四款应对话术七、专项分期/消费分期卡等外呼营销1. 客户基本信息分析2. 房贷客户的话术3. 财富客户的话术4. 优质单位客户的话术八、电话外呼的一般流程及话术应用原理1. 电话开头怎么说2. 客户拒绝如何回3. 说不下去怎么收九、信用卡营销异议处理原理1. 界定异议1)产品本身2)客户自身3)信息误差2. 异议化解思路1)顺:不正面冲突2)转:需正确引导3)推:以结果导向情景演练:异议处理话术应用 第三讲:沟通技巧精进篇——提升个人综合能力特别说明:所有技巧都会理论结合实际案例,案例源于讲师过往总结,以及课前根据本行调研,整理共性和个性等突出案例一、聆听与引导技巧1. 学习聆听的层次2. 应用同理心聆听3. 确认并及时回应4. 不直接指出客户的偏见5. 避免对客户进行正面“强攻”6. 转换话题二、业务和方案的呈现技巧1. 直指核心的表达能力训练2. 不能千篇一律、因客而变3. KISS原则4. 利益呈现法三、客户反对时的回应技巧1. 客户开口我们闭嘴2. 客户说的不一定是真的3. 客户可能没听懂4. 情绪管控能力的应用5. 不要纠结于冲突点6. 试着把客户绕走再回来四、感兴趣客户的促成技巧1. 不销而销的艺术2. 瞬时放下你的任务观3. 思考客户购买的起点4. 自信心是最大的法宝5. 成功案例派上用场6. 绝大多数人都为自己买单五、成交或意向客户跟进技巧1. 成功:抑制心中的喜悦2. 失败:平复内心的郁闷3. 思考:有可能进一步跟进营销吗?4. 帮客户想想“还要什么呢”5. 说“感谢”&“祝贺”6. 让客户有良好的办理/购买体验
• 周文:信用卡市场拓展人员实战技能提升
课程时间:1天,6小时/天课程对象:信用卡中心营销端市场拓展人员 课程背景:近二十年外拓实战总结,信用卡外拓营销存在以下难点极需解决:1. “摆摊”、“扫街”人累,效果越来越不好,有没有更好的客户开拓方式?2. 第一次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流?3. 我行的政策貌似不那么给力,客户总是表示其他行的政策更好,怎么把客户争取过来?信用卡由过去集中在信用额度的高低,到如今关注信用卡应用领域和优惠活动。从简单的购物消费细分成各行各业的场景化应用,如何把客户的消费场景转化成银行的营销场景是当下信用卡营销的关键。本课程萃取信用卡外拓营销实战经验,转变信用卡营销理念从传统的“拼礼品”到“拼专业”。帮助信用卡外拓营销人员把握销售技巧:陌生客户巧妙开口,老客户争取转介绍;企业客户实现团办。本课程提炼一套行之有效的方法,达到“拿来即用,一用即会”的效果;同时鼓励员工主动思索,举一反三,触类旁通。 课程收益:● 将成熟、成功的信用卡外拓营销实战技巧,通过培训、演练、讨论、案例萃取等形式,达到培训组织学习的效果最大化;● 掌握开发各层级客户的信用卡精准营销策略,学习专业的信用卡客户营销技巧,学会如何与信用卡客户建立更长期的合作伙伴关系;● 手把手指导信用卡外拓机关事业单位、商圈市场流程方法,聚焦每一项技能突破,包含批量拓客、摆展宣传、集中宣讲、陌生营销、老客户转介,用更充分的准备提高员工外拓营销信心;● 配合行里信用卡发展指标要求,身体力行地去抢市场、抢客户、销产品,不断沉淀我行信用卡外拓营销经验工具包,帮助建立并培养一支优秀的信用卡外拓营销队伍。 课程时间:1天,6小时/天课程对象:信用卡中心营销端市场拓展人员课程方式:讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等 课程大纲第一讲:信用卡销售准备与策略一、信用卡营销定位1. 信用卡营销机会点2. 信用卡营销认知升级3. 信用卡营销专业知识课堂案例分享:坚持营销对个人发展带来的长久利益二、信用卡产品亮点准备1. 特约商户活动卖点挖掘2. 分期/信贷业务卖点挖掘3. 信用卡增值业务卖点挖掘课堂互动演练:我行重点信用卡产品情景演练并分享话术三、知己知彼,满足客户需求1. 弄清产品属性,随时为客户答疑2. 从客户口中获取本行和他行产品差异3. 真诚至上,不要刻意回避产品不足4. 不要在客户面前诋毁竞争对手情景演练:客户拒绝场景,应对技巧分析并分享话术四、明确我行产品带给客户的利益1. 帮客户赚钱——利益放大法2. 帮客户省钱——损失缩小法3. 帮客户省时——组合营销法五、“因人而异”的信用卡推广策略1. 客户分层生活状态分析2. 大众、中端、高端客群需求3. 客户把握与沟通方式案例分析:招商银行等同业信用卡营销策略六、“因地制宜”的信用卡推广策略1. 不同成熟度市场的推广策略2. 从市中心到郊县区的不同区域推广策略3. 不同单位不同渠道的推广策略案例分析:广发银行等同业信用卡营销策略 第二讲:信用卡销售流程与实战场景一、信用卡营销基本功——“七步曲”1. 开场白2. 探询客户需求3. 推荐适合卡片4. 异议处理5. 促成6. 办理指引7. 总结提示通关点评:挑选部分学员,进行现场营销通关展示,讲师给予点评二、扫楼式外拓宣传1. 借力用力更省力2. 察颜观色把握度3. 综合营销传递价值演练:信用卡外拓营销真实情景还原并演练点评三、摆展式外拓营销场景实战技巧1. 大本营显眼人流旺2. 内容一目了然不被遮挡3. 适当吆喝主动出击案例分享:下班用餐高峰期,我们是怎么造势的?四、会议式集中宣传外拓宣传1. 主讲人员最关键2. 通俗易懂同理心3. 搜罗感兴趣意向者4. 一定要留联系方式现场展示与点评:5分钟做好信用卡会销 第三讲:信用卡销售技巧与话术一、突破门卫的技巧1. 拜访前的准备工作2. 自我心态调整优化3. 随机应变坚持不懈课堂互动:请分享一次你亲身经历的成功案例,并萃取经验二、推荐前的好习惯1. 手上有东西2. 脸上有笑容3. 脑里有话术4. 眼里有客户三、客户识别的技巧1. 基本信息2. 工作信息3. 环境信息课堂测试:人际风格测试,结合信用卡营销进行讲解四、信用卡销售高效“话术”1. 开场白话术2. 沟通障碍回应话术3. 异议回应话术4. 促成办卡话术分享话术:学习话术并讲解使用原理问题分析:突出问题并现场分析解答五、信用卡销售沟通的技巧1. 信用卡产品FABE利益呈现2. 如何“说”客户更愿意听3. “好问题”引导谈话方向4. 身体语言会影响沟通效果5. 同理心聆听对办卡的帮助

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