课程时间:2天,6小时/天
课程对象:二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等
课程背景:
信贷业务一直是各商业银行非常重要的业务。信贷业务的良性发展,既能保障银行自身利润,又能深度维护优质客户。银行信贷管理条线划分清晰,然而对于基层支行和网点,所有条线的业务落地必需要有客户基础。
存量贷款客户是基层营销人员的重点营销目标,既希望客户能够续贷增贷,又争取老客户介绍新客户。另外,信贷营销人员一定需要不断拓展更多新客户,除了老客户介绍之外,还需要通过各类大数据名单,甚至陌生拜访来开展营销工作。因此,如何引导老客户转介绍,如何开展名单客户邀约,如何外拓营销陌生客户,这些都是营销人员必须要提升的营销技能。
随着国家普惠金融政策力度不断加大,商业银行各类信贷产品推陈出新,例如“税贷”、“创业贷”等小额经营类贷种,以及“公积金贷”、“医护贷”、“公务员贷”等大额消费类贷种。诚然,对于有需要的客户,这些产品都是非常好的。然而,“酒香也怕巷子深”,再好的服务和产品,也需要我们不断宣传渗透,才能收获和对接个体客户。毕竟,从市场而言,竞争极度白热化;而对于客户来说,资源和渠道比较有限,有需要的客户也不知“到哪里办理”。
因此,商业银行信贷营销,需要有方法地组织拓客,在深耕存量、巧拓增量、点燃流量这三个方面不断扩大信贷客户基础,进而以阶段性突击+常态化营销的事实,提升我行各条线各产品的业绩产能,缓解考核排名压力,实现精神和物质的双重激励。
课程收益:
● 深度分析信贷营销管理推动的底层逻辑和实操做法,集中培训思路及方法,对接产能提升辅导项目;
● 协助分行条线管理部门实现业绩的提升、客户的提质,渠道的拓展、及营销队伍的搭建;
● “要想业务做得好,唯有源头活水来”,帮助信贷客户经理盘活存量客户,并通过有效渠道拓展新客户,助力分支行固化“金融生态版图”;
● 掌握顾问式的产品推介技巧,进一步提升营销人员的沟通方法与营销技巧,有效引导潜在贷款户的需求,加强银行各类信贷产品有效呈现,掌握一套科学有效的拓客与营销流程;
● 掌握信贷营销后续跟进技巧,强化贷款客户良性感知,进而进行深度营销及综合化营销,并让客户愿意主动转介绍,提升我行信贷业务营销成效,加大优质客户经营;
● 针对信贷客户经理常见的营销误区,多视角出发让客户经理有正确的营销认知,实现从被动营销到主动营销的转变。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等
课程方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟、复盘总结、现场通关等
课程大纲
第一讲:产品篇——做专业的银行贷款顾问
一、产品对比
数据分析:国有行、股份行、农商行、BAT相关信贷产品对比
小组讨论:如何正确看待我行产品优劣
1. 办理条件:抵押类、信用类
2. 申请审批:办理渠道、速度效率
3. 产品定位:额度、利率、还款方式
4. 服务:阳光信贷服务、评估费优惠服务、提前还款服务
二、“经营性贷款”产品推广逻辑
1. 产品如何满足需求
1)生意资金周转
2)扩大经营生产
3)过往贷款结清
4)特殊事件影响
2. 产品如何匹配客户
1)贷款结清客户
2)贷款未结清客户
3)存款关系客户
4)推荐转介绍客户
5)“访百万企业”名单客户
6)上下游供应链客户
7)行业协会、商会客户
三、“消费类贷款”产品推广逻辑
1. 常见消费贷款产品类型
2. 变不消费为消费,变低消费为高消费
3. 消费贷款的专属优惠
4. 哪些人群非常关注资金流动性
5. 利用人们熟知的货币贬值预期
情景演练:本行信贷产品现场营销及问题分析解决
第二讲:客户篇——在有鱼的地方钓鱼
导入:打造属于自己支行的金融生态圈
1)属地化经营思路
2)资源型业务拓展
3)走出去营销
区域:零售商户、批发市场、企业、行政单位、幼儿园、高校、教育培训机构、医院
一、零售商户——最直接、基础的外拓
1. 不同类型商户营销(餐饮店、药店、超市、服装店)
2. 广撒网式的商户走访营销
3. 商户精准营销思路:时间选择、产品匹配、思维拓展、持续跟进
案例分析:贷款没拓来,反而拓了个存款户
二、批发市场——银行批量营销的最好基地
案例分析:广东云浮——全国最大的石材批发中心
1. 分析批发市场自身定位
2. 批发市场主体商户类型
3. 调研批发市场金融现状
4. 找准主打产品
5. 洽谈市场管理方
研讨:如何走访营销大商户?如何组织集中宣讲会?如何实现口碑传播?
三、企业——最综合化的银行业务合作伙伴
1. 行业总体经营状况、行业的资金、经营运作特点
2. 生产经营模式、产业链及盈利模式
3. 风险特征、发展态势与瓶颈
4. 融资偏好(额度、速度、便利度、期限、价格等)
5. 上下游企业情况和结算方式、金融同业竞争状况等
四、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS
1. 代发工资银行:如何深度经营
2. 非代发工资行:如何发挥自身优势
研讨:如何组织单位实现批量营销
3. 行政单位营销了解(路径指导与规划、主体对象、产品选择)
案例分析:如何策划一场15分钟的集中宣讲活动
五、幼儿园——最具企业特性的教育场所
1. 地域特点剖析
2. 资金流动特点、资金需求方向
3. 投资人洽谈技巧、管理人洽谈技巧
4. 幼儿园的综合营销思路
案例剖析:幼儿园贷等产品受众客群分析
小组讨论:疫情后幼儿园营销思路转变
六、高校——如果有,就请好好珍惜
案例分析:中行新疆S大学支行经营案例
研讨:已有合作金融机构如何深入,全新合作金融机构如何切入
1. 高校老师如何经营发展,高校学生如何匹配产品
2. 搭建大学生实习实践基地
研讨:如何利用线上活跃客户
七、教育培训机构——双减下的优质客户辨别
案例分析:老板为何不要20万创业免息贷款?
通过观察初步判断需求;把握和营销信贷类产品、理财类产品;策划异业联盟合作活动
八、医院——最忙最难营销的单位之一
案例分析:中行X支行长无奈地说:B医院的代发,我们都在“给招行打工”
研讨:如何满足医生普通金融需求?如何满足医生高端金融需求?
小组讨论:“医护贷”推广
第三讲:营销篇——电话打得好,见面聊得好
上篇:电话技巧篇
一、电话约见难点分析
1. 客户一听就挂了……
2. 约好了时间但依然没见到
二、电话前的两“话术”
1. 目标确定并制定话术
2. 电话前的短信话术
小组讨论与情景演练: 陌生重点客户话术、陌生客户短信铺垫话术
三、电话中的五“检视”
1. 感觉传递(专业度、自信度)
2. 话题是否有吸引力
3. 邀约或办理的紧迫性
4. 避免详细介绍产品细节
5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间
视频观看或录音回放:一通电话的好与坏
四、电话后的两“必做”
1. 记录沟通重点
2. 提醒已约客户
案例分享:王经理终于约到了联系了2个月的优质企业客户
下篇:现场技巧篇
一、面谈准备工作的作用
作用:了解客户,清晰目标,应对变化,营造氛围
二、客户信息收集
信息:基本信息、资产信息、行为信息、沟通到的信息
三、销售工具准备
工具:业务介绍单、业务申请单、成功案例、客情关系建设道具
四、探寻需求
1. 猜VS问
2. 提问类型
五、需求引导式面谈提问逻辑
1. 背景式提问——了解情况,发现问题
2. 问题式提问——探究问题,找到原因
3. 影响式提问——分析影响,确立决心
4. 确认式提问——确认需求,描给愿景
六、银行产品的剖析与话术拟定
1. 如何让客户觉得你说的是最合适的银行产品
2. 银行产品销售过程中的重要观念和常见问题
3. 银行产品销售中的构图技巧
七、化解异议并促成销售
1. 客户为什么会提出异议
2. 主动邀约客户促成
分析:阻碍销售人员邀请成交原因,把握邀约成交时机
话术:成交方法与话术
方法:添加客户联系方式,引发客户转介绍
第四讲:管理篇——"以员工为本“的落地措施
一、宣传设计——让员工和客户“耳目一新”
方法1:突出重点法
方法2:FABE应用法
方法3:套用案例法
行动1:客户视角设计
行动2:营销阶梯规划
二、批量营销——推动、支持举办推介会
1. 推介会类型
研讨:如何洽谈关键人?如何策划活动?
2. 活动前的宣传造势
3. 活动流程的设计
4. 活动内容的讲解设计
5. 活动现场的巧妙互动
三、正负激励——发挥员工无限潜力
1. 外拓小组组队
2. 每组签单目标、转化率目标/支用目标
3. 完成奖励/未完成惩戒(每日首单奖励、每日多单奖励)
第五讲:理念篇——从被动营销到主动营销的转变
一、主动营销理念认知
1. 营销的层次:办理型、推销型、营销型、经营型
案例分析:带个平板见客户——“邮储银行Z分行最年轻的支行负责人”纪实分享
2. 客户化思维对销售的影响:产品化思维、客户化思维
3. 提升客户化思维能力:客观条件、质疑能力、广阔视野
案例分析:工商银行C分行金牌客户经理是如何整合信息资源帮到私行客户
二、主动营销给自身带来的价值
1. 自身晋升通道的变化
案例:建设银行X分行行长坚定地说:“客户经理要能上能下”
2. 角色转换
1)坐商→行商→“电商”
2)打破舒适圈
3. 个人职涯发展规划
1)我在哪?——建立个人职涯
2)我想去哪?——职涯目标设定
3)我怎么去?——解析内、外职业生涯的密码
4)客户经理的发展路径及内外动力